Negocjacje – temat 2 Interesy, obszary, opcje – wzajemne relacje. PRZYGOTOWANIE POZYCJI By Grzegorz Myśliwiec

Budowanie pozycji Interesy Tłumaczenie na obszary Obszary Przypisywanie wag Tłumaczenie na opcje Opcje Ustalanie dolnej linii, pozycji otwarcia, pozycji max Po ci tak szybki samochód? Będzie ci się to opłaciło! Chcę w kredycie 50/50 albo podobnie, ale kredyt koniecznie Chcesz ekonomiczny i że małolitrażowy silnik, koniecznie? Jaka jest cena tego modelu? By Grzegorz Myśliwiec

Pozycja – relacje między obszarami Określenie wagi danego obszaru dla całego porozumienia. W wymianie świadczeń z partnerem Dominacja wagi jednego obszaru np. 70% uzależnia od tej kwestii i osłabia negocjatora. np. 100% kredytu, chronimy tę informację we wstępnej fazie. By Grzegorz Myśliwiec

Umiejętność ustalania obszarów Powiązane – jeden bez drugiego niewiele znaczy, albo nie wiadomo co znaczy Nieliniowe – realne problemy z bogactwem Ukryte – nie są typowym składnikiem konkretnych negocjacji, partner nie spodziewa się ich więc trzeba poczekać na jego swobodne deklaracje Ukryte – jak go wysondować? Ukryte – mogą być przydatne w impasie (bo niezrealizowane) By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Budowanie opcji Split, ale jakie kryterium: % (łatwy, ale nie daje satysfakcji) Segmentacja na podgrupy jednorodne Podział procesu decyzyjnego: Kto zgłasza pomysły, kto zatwierdza (wspólnie, czy jedna strona) Czynnik czasu ( czy wszystko na raz) By Grzegorz Myśliwiec

Umiejętność – budowanie mapy opcji w obszarze Na studia do Krakowa czy Warszawy? Rodzic – syn Nadwykonania Pielęgniarki na etacie czy kontrakcie? GTA i bardzo chce w to grać? Redukujemy załogę o 10%

3. Pozycja otwarcia – pendrive 8GB Pendrive 8 GB 120 zł ??? ( brudna, szokująca oferta) Górna linia (marzeń ) 65 zł Pozycja otwarcia 55 zł Dolna linia (pozycja wyjścia ) 30 zł 1.”Mierz wysoko!” 2.OTWARCIE - ZACZYNAJ NEGOCJAJE Z PRZYGOTOWANĄ OFERTĄ (jak wiersz na pamięć) 3.OTWARCIE - KTO DAJE OFERTĘ WSTĘPNĄ? Sprzedający (bez zastanowienia, zdecydowanie i pewnie) 4.OTWARCIE - KTO DAJE OFERTĘ WSTĘPNĄ? odwracanie otwarcia to przejaw słabości 5.OTWARCIE - Nie bój się i daj zaplanowaną ofertę, nawet, gdy wydaje się absurdalna, 6.OTWARCIE - Nie bój się i nigdy nie otwieraj na poziomie dolnej linii, a lepiej blisko linii marzeń By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Obszar – jaki? Czy ten tort może być większy? DODATKOWY – niezwiązany z meritum negocjacji, ale wartościowy dla jednej ze stron (np. promocyjna wycieczka, DVD, udział w losowaniu nagród) By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Przypadek „Gdzie na studia?” opis wspólny. Ustal obszary, ich wagi, mapę opcji, pozycję wyjścia, otwarcia i marzeń.(w tabeli) Jest maj Mieszkacie w Łodzi, samotnie wychowujesz syna, który właśnie zdał maturę celująco (jest olimpijczykiem z historii) i może wybrać dowolna uczelnię. Matka jest specjalistą bankowym, ma wykształcenie wyższe ekonomiczne, które sobie bardzo ceni. Syn jest jej oczkiem w głowie. Zarabia netto 3500 zł, mają 2 letniego Opla Corsę spłaconego w połowie, 5 tysięcy oszczędności i 3 pokojowe mieszkanie w centrum Łodzi. Matka i syn żyją oszczędnie, bo ona z wyboru była zawsze sama. Rodzina to dziadkowie w Sanoku, dalsi krewni (siostra) w Białymstoku, z którymi utrzymuje słabe kontakty, ma grupkę przyjaciół w Łodzi. Syn ma komputer (800 Mhz), rower górski, lubi wędrówki w górach, ale na nartach nie jeździ. Pasją matki są Indie, ich kultura, raz w roku udaje jej się tam pojechać, co kosztuje ok. 5 tysięcy zł(wersja skromna). W tym jeszcze nie była. Syn nie skarży się, ale trochę mu doskwiera rola tego, który woli „być niż mieć”. Już ustalili, że syn pójdzie na studia ekonomiczne. W chodzi w grę Łódź(UŁ), Kraków(AE) i Warszawa (SGH). Role ; MATKA, SYN (matka, ani syn nie zaliczają się to tych „wyrodnych”, ale jakie pozostaje bogactwo wzajemnych relacji...) By Grzegorz Myśliwiec