Rzecz o efektywności w biznesie

Prezentacja na temat: "Rzecz o efektywności w biznesie"— Zapis prezentacji:

1 Rzecz o efektywności w biznesie
FLOW DZIEŃ I Rzecz o efektywności w biznesie PROFESJONALNA SPRZEDAŻ Jacek Rozenek Jan Marcinowski

2 O czym będziemy mówić? Między innymi: Pierwszy kontakt z klientem
Zarządzanie relacją z klientem Prezentację produktów Obsługę trudnego klienta

3 Na czym polega sprzedaż?
Umiejętność zrozumienia potrzeb klienta Umiejętność proponowania kreatywnych rozwiązań, odnoszących się do tych potrzeb Finalizacja sprzedaży w ramach obopólnie korzystnego porozumienia

4 Co sprzedajemy? Siebie Firmę Produkt/ usługę

5 Dlaczego ludzie kupują?
Potrzeby i chęci: potrzeba kupienia czegoś, bez specjalnych chęci (np. szczepionka) sama chęć kupienia czegoś bez ewidentnej potrzeby (np. „coś słodkiego”) jak również jeden i drugi czynnik (np. lepszy samochód używany do pracy)

6 Co uświadamia klientowi ryzyko związane z zakupem?
Ryzyko przy zakupie: Co uświadamia klientowi ryzyko związane z zakupem? Wielkość planowanego zakupu Liczba decydujących osób Efektywność oferty Ryzyko nowego

7 PRIORYTET KLIENT

8 PODSTAWOWE ELEMENTY PIERWSZEGO KONTAKTU

9 4 X 20 20 pierwszych kroków w kierunku klienta 20 pierwszych sekund kontaktu 20 pierwszych wypowiedzianych przez Ciebie słów 20 cm Twojej twarzy (uśmiech, kontakt wzrokowy)

10 KOMUNIKACJA

11 PROSTE POCZĄTKI Mów pewnie i zdecydowanie, odpowiednio głośno i wyraźnie Patrz w oczy drugiej osoby Stój prosto, nie krzyżuj rąk ani nóg Bądź poważny, ale nie ponury

12 MOWA CIAŁA

13 KONTAKT WZROKOWY % to standardowy czas utrzymywania kontaktu wzrokowego w rozmowie  60 % może oznaczać zainteresowanie rozmówcy  30 % rozmówca może mieć coś do ukrycia lub może być nieśmiałym

14 DYSTANS Strefa intymna – poniżej 0,5 metra
Strefa osobista – pomiędzy 0,5 - 1,5 metra Strefa społeczna – pomiędzy 1,5 – 3,5 metra Strefa publiczna – powyżej 3,5 metra

15 POSTAWA CIAŁA Pozytywna Kojarzona z gestami wielkiej egzaltacji
Neutralna Taka, w której nasze gesty nie są nadinterpretowane emocjonalnie Negatywna Często błędnie używana, zazwyczaj niesie za sobą negatywny stosunek emocjonalny

16 ANALIZA POTRZEB Typologia klientów!

17 ZADAWANIE PYTAŃ

18 PYTANIA OTWARTE / ZAMKNIETE
PYTANIA OTWARTE „Co Pana zdaniem?”, „Kto?” , „Jaki?”, „Ile?”, „Gdzie?”, „Jak?”, „Kiedy?” PYTANIA ZAMKNIĘTE „Czy zgadza się Pani ...?”, „Czy może ...? PYTANIA SONDUJĄCE „Dlaczego ...?”, „Proszę mi powiedzieć coś więcej o ...”

19 AKTYWNE SŁUCHANIE Koncentracja uwagi na rozmówcy
Zachowywanie kontaktu wzrokowego Lekkie pochylenie ciała w stronę rozmówcy Używanie zwrotów i dźwięków zachęcających i podtrzymujących rozmowę: mhm, tak, rozumiem Nie zajmowanie się jakimiś innymi czynnościami w trakcie rozmowy Powściąganie się od przedwczesnego wyrażania własnego zdania Empatia czyli emocjonalne postawienie się w miejscu rozmówcy Stosowanie parafrazy i umiejętne zadawanie pytań

20 Jakie mają Państwo pytania?

21 Dziękuję za uwagę.