Materiał dydaktyczny 3 Komunikacja w negocjacjach

Prezentacja na temat: "Materiał dydaktyczny 3 Komunikacja w negocjacjach"— Zapis prezentacji:

1 Materiał dydaktyczny 3 Komunikacja w negocjacjach

2 Cztery postawy życiowe
Dominacja (ja jestem w porządku, ty nie jesteś), Uległość (ja nie jestem w porządku, ty jesteś), Manipulacja (ja nie jestem w porządku, ty też), Asertywność (ja jestem w porządku, ty też).

3 Komunikat asertywny FUKOZ
F - fakty U - uczucia (można pominąć) K - konsekwencje O - oczekiwania Z - zaplecze

4 5 punktów uważnego słuchania wg Michaela Donaldsona
1. Uprzątnij nieład. 2. Sporządzaj notatki. 3. Zadawaj pytania. 4. Policz do trzech - pauza. 5. Obudź się.

5 Jak mówić, aby być wysłuchanym?
Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach - pamiętaj, że za każdym stanowiskiem kryją się ważne interesy drugiej strony. Przedstaw wyraźnie i przekonująco swoje interesy - przedstaw swoje najważniejsze potrzeby i motywy w taki sposób, aby ich waga i różnorodność była zrozumiała dla partnera. Aktywnie poznawaj interesy partnera i ich nie oceniaj - stosując zasady aktywnego kontaktu pomagaj stronie przeciwnej w nazwaniu jej interesów. Przedstaw własne stanowisko, pokaż możliwości i dostosuj się do modelu negocjacyjnego drugiej strony. Formułuj interesy wspólne i odwołuj się do nich w przypadku impasu - pokazuj to, co was łączy i nadaje sens negocjacjom. Nie koncentruj się tylko na różnicach, bo to prowokuje do walki.

6 Pytania kierujące rozmową
Pytania otwarte - „W jaki sposób?, jaki?, dlaczego?, proszę powiedzieć?” Pytania orientacyjne - „Czy ma Pan jakieś zastrzeżenia?” Pytania potwierdzające - „Jestem pewien, że Pan się ze mną zgodzi, że…?” Pytania ukierunkowujące - „Wspomniał Pan wcześniej, że… czy moglibyśmy do tego wrócić?” Pytania kontrolne - „Co Pan o tym sądzi?”

7 Pytania Pytania prowokujące - „Czy rzeczywiście uważa Pan, że…”
Pytania alternatywne - „Czy bardziej odpowiada Panu to czy tamto?”, „Jakie decyzje może Pan podjąć teraz, a jakie chce odłożyć na później?” Kontr pytania - „Wobec tego, co (jaki dowód) może Pana przekonać?” Pytania typu „Co by było gdyby?” Pytania zamknięte - zaczynające się od „Czy…?”

8 Parafraza Parafraza to swobodne powtórzenie treści wypowiedzi naszego rozmówcy własnymi słowami. Przy parafrazowaniu nie interpretujemy treści wypowiedzi drugiej osoby, tylko ją powtarzamy. Zastosowana umiejętnie jest jedną z doskonalszych technik aktywnego komunikowania. Parafraza jest najważniejszą techniką korygowania rozumienia treści wypowiedzi naszego rozmówcy.

9 Cel parafrazy zasygnalizowanie, że uważnie słuchamy rozmówcy
podkreślenie własnego zainteresowania tym, co zostało powiedziane przez osobę z którą rozmawiamy – osoba słuchana często mówi jeszcze więcej upewnienie się, czy zrozumieliśmy dokładnie to, co rozmówca powiedział lub chciał powiedzieć strukturalizacja rozmowy lub jej fragmentów, poprzez mocniejsze akcentowanie pewnych wątków    

10 Przykłady parafrazy Przykłady parafrazy:
Przykłady parafrazy: ,,Z tego, co Pani/Pan powiedział rozumiem, że...” ,,Jeśli dobrze rozumiem, to uważa Pani...” ,,Czy to jest tak, że...” ,,A więc chodzi Pani/Panu o to, ze...” ,,Powiedziałeś, że czy tak?” ,,Krótko – inaczej mówiąc – oznacza to, że...” ,,Czyli Pana zdaniem...”