Szkolenie Działu Handlowego

Prezentacja na temat: "Szkolenie Działu Handlowego"— Zapis prezentacji:

1 Szkolenie Działu Handlowego

2 Agenda 1. Powitanie : :05 2. Sprawy organizacyjne 10: :35 3. Sprawy sprzedażowe 10: :35 a) sprawy organizacyjne b) sprawy sprzedażowe 4. Przerwa : :40 5. Nowy System Motywacyjny 11: :40 6. Przerwa obiadowa 12:40 – 13:10 7. Nowy System Motywacyjny Cd. 13: :10 8. Przerwa :10 – 14:15 9. PressInfo :15 – 15:45 10. Przerwa :45 – 15:50 11. Marketing Produktowy 15:50 – 16:30 12. Spotkanie Produktowe Info 16:30 – 17:00

3 Nowy System Premiowy 3

4 MBO – Zarządzanie przez Cele
MBO – Management by Objectives – Zarządzanie przez cele Ocena dokonywana jest na trzech poziomach: -  realizacji celów zdefiniowanych indywidualnie dla każdego pracownika na rok podlegający ocenie, -  posiadaniu wymaganych kompetencji wynikających z zajmowanego stanowiska przez poszczególnych przedstawicieli, -  pogłębianiu poziomu swojej wiedzy i umiejętności w kontekście indywidualnych planów pracowników,

5 Wielkość celu do realizacji
Nowy System Premiowy Cel Wielkość celu do realizacji Waga celu Realizacja Ocena realizacji Wartość sprzedaży (w zależności od stanowiska) 5 000 zł 60% 0% - ∞% Nowi Klienci (w zależności od stanowiska) 12-8 szt. 10% 0% - ∞% Umowy abonamentowe na czas nieokreślony miesięczne i kwartalne (w zależności od stanowiska) 6-8 szt. 20% 0% - ∞% Ograniczenie zjawiska CHURN - Utrzymanie Klienta –ilości umów zakończonych/wypowiedzianych w danym miesiącu (tylko umowy abonamentowe na czas określony i nieokreślony) do ilości umów podpisanych (tylko umowy abonamentowe na czas określony i nieokreślony) Churn od 0% do 30% – realizacja celu 30% więcej niż 30% - realizacja celu 0% 30% 10% 0% lub 30% Całościowa realizacja planu miesięcznego: 100% Od 0% do ∞%

6 Premia miesięczna – progi procentowe (%)
Wyznaczone „Cele miesięczne” oraz przyporządkowane im „Wagi” mogą ulegać zmianie w kolejnych okresach miesięcznych w zależności od sytuacji rynkowej i potrzeb strategicznych firmy. Osoby, które nie będą realizowały wyznaczonych celów lub ich realizacja będzie znacząco odbiegała od wyznaczonej „Wagi” będą miały indywidualnie wyznaczane Cele i Wagi. do 49,99% ,99% ,99% 85-99,99% ,99% 120% i więcej 1,0% 2,0% 3,0% 4,0% 5,00% 6,0%

7 Nowy System Premiowy – Symulacja
Wilekość celu Waga celu Relizacja celu Realizacja celu % Ocena realizacji Plan sprzedaży 3868 60% 3947 102,04% 61,22% Ilość umów/Nowi Klienci 10 20% 12 120,00% 24,00% Umowy na czas nieokreślony 7 11 157,14% 31,43% Nowi Klienci 6 10% 116,67% 11,67% Realizacja Planu Sprzedaży: 128,32% do 49,99% ,99% ,99% 85-99,99% ,99% 120% i więcej 1,0% 2,0% 3,0% 4,0% 5,00% 6,0% 7

8 Nowy System Premiowy – Porównanie ze starym systemem
Kryterium I: Ocena realizacji miesięcznego planu sprzedaży Cele do realizacji % realizacji Plan Realizacja Realizacja wartościowego planu sprzedaży 102,04% 3 868 3 947 Realizacja ilościowego planu sprzedaży 110,00% 10 12 Udział umów dla nowych klientów 100,00% Udział umów na czas nieokreślony 69,23% 8 Realna wartość podpisana 5 523 Wartość wg przelicznika do 49,99% ,99% ,99% 85-99,99% ,99% 120% i więcej 1,0% 2,0% 3,0% 4,0% 5,00% 6,0% 8

9 MBO – Ocena miesięczna MBO – Management by Objectives – Zarządzanie przez cele Ocena dokonywana jest na trzech poziomach: -  realizacji celów zdefiniowanych indywidualnie dla każdego pracownika na rok podlegający ocenie, -  posiadaniu wymaganych kompetencji wynikających z zajmowanego stanowiska przez poszczególnych przedstawicieli, -  pogłębianiu poziomu swojej wiedzy i umiejętności w kontekście indywidualnych planów pracowników, 9

10 MBO – Ocena miesięczna (premia zadaniowa)
Cele do oceny Waga Realizacja całościowego planu miesięcznego sprzedaży 40% Przestrzeganie standardów pracy - ocena przełożonego za dany miesiąc 20% Zwiększenie obrotu w stosunku do średniej z 6 ostatnich mies. - Doradca Klienta Kluczowego – do 3% - Starszy Specjalista do 5% - Specjalista do 6% - Konsultant do 8% Ocena wykonania wykonanie 120% i więcej – realizacja Celu 120% 100%-119,99% wykonanie – realizacja Celu 100% 80%-99,99% wykonanie – realizacja Celu 80% 60%-79,99% wykonanie – realizacja Celu 60% 40%-59,99% wykonanie realizacja Celu 40% 20%-39,99% wykonanie realizacja Celu 20% 0% - 19,99% - ocena 5% Brak wzrostu lub jego spadek – 0% 30% Wynik Testu Wiedzy: 100% - 10 pkt, 90% do 99,99% - 5 pkt. 10% Suma oceny: 100% 10

11 MBO – Ocena miesięczna (premia zadaniowa)
Realizacja planu miesięcznego – waga 40% Zrealizowanie planu miesięcznego na min. 100% daje nam możliwość uzyskania max. 40% miesięcznej oceny MBO i tym samym wpływa w 40% na uzyskanie miesięcznej premii zadaniowej, Przestrzeganie standardów pracy - ocena przełożonego za dany miesiąc – waga 20% Ocenie przełożonego podlega przestrzeganie przez danego PH obowiązujących standardów pracy oraz wykonywania powierzonych zadań czy też poleceń przez PH. Uzyskanie max. oceny wpływa w 20% na uzyskanie miesięcznej premii zadaniowej, Cele do Oceny przełożonego: - Wydzwonienie min. 10 nowych firm dziennie, do których została wysłana oferta handlowa, - Systematyczne prowadzenie i rozwój forecastu sprzedaży - Systematyczne prowadzenie kalendarze w systemie CRM - Systematyczne codzienne uzupełnianie raportu dziennego - Kultura osobista i sposób współpracy z innymi pracownikami GM TAI 11

12 MBO – Ocena miesięczna (premia zadaniowa)
Zwiększenie osobistego zafakturowanego realnego obrotu o (w zależności od zajmowanego stanowiska) - waga 30% Uzyskanie minimalnego wzrostu obrotu o dany % daje nam możliwość uzyskania max. 30% miesięcznej oceny MBO i tym samym wpływa w 30% na uzyskanie miesięcznej premii zadaniowej. Spadek obrotu powoduje otrzymanie oceny 0%, <umowy od 10 000 zł netto na jedną osobę (od 20 000 zł w przypadku umawiający/podpisujący) nie będą wliczane do średniej obrotu ani do realnie zafakturowanego obrotu liczonego do wzrostu> Wynik Testu Wiedzy – waga 10% Zaliczenie testu w 100% gwarantuje otrzymanie max. oceny czyli 100%. Zaliczenie testu na poziomie 90% - 99,99% gwarantuje otrzymanie max. oceny 50%. Poniżej 90% ocena wynosi 0% 12

13 Wielkość Premii Zadaniowej
MBO – Ocena miesięczna (premia zadaniowa) Stopień realizacji miesięcznego MBO Miesięczna Ocena MBO Wielkość Premii Zadaniowej 120% i powyżej wzorowa 125% 100% - 119,99% b. dobra 100% 90% - 99,99% dobra 75% 80% - 89,99% średnia 50% 60% - 79,99% minus średnia 25% do 59,99% zła 0% 13

14 Nowy System Premiowy – Porównanie ze starym systemem
Ocena realizacji wyznaczonych celów Punkty pośrednie Punkty do oceny Realizacja wartościowego planu sprzedaży 4 6 Wykonanie założenia 80% nowi klienci 2 Ilość umów zawartych na czas nieokreślony Suma punktów pośrednich 12 Kryterium II: Ocena realizacji utrzymania klienta Plan obrotu 13000,00 Obrót zafakturowany w miesiącu 13021,00 Punkty do oceny Obót miesięczny (zafakturowany) 1 Obrót (minimum stanowiskowe) Punkty za wysokie miejszce w rankingu sprzedaży Ocena końcowa Ilość punktów - suma 8 Wysokość premii zadaniowej 100% 14

15 Stopień realizacji miesięcznego MBO Wielkość Premii Zadaniowej
Nowy System Premiowy – MBO – Symulacja Cele do oceny Waga Realizacja celu Ocena Realizacja całościowego planu miesięcznego sprzedaży 40% 123,46% 49,38% Przestrzeganie standardów pracy - ocena przełożonego za dany miesiąc 20% 100% 20,00% Zwiększenie obrotu zafakturowanego 30% 140% 42,00% Wynik Testu Wiedzy: 10% 10,00% 100% - 10 pkt, 90% do 99,99% - 5 pkt. Poniżej 90% - 0 pkt. Miesięczna Ocena MBO: 121,38% Stopień realizacji miesięcznego MBO Miesięczna Ocena MBO Wielkość Premii Zadaniowej 120% i powyżej wzorowa 125% 100% - 119,99% b. dobra 100% 90% - 99,99% dobra 75% 80% - 89,99% średnia 50% 60% - 79,99% minus średnia 25% do 59,99% zła 0%

16 Próg obrotu UMÓWIONE + PODPISANE
Tabela minimalnych progów obrotowych, Stanowisko Próg obrotu UMÓWIONE + PODPISANE  Doradca ds. Kluczowych Klientów 40 000    Starszy specjalista 32 000    Specjalista 25 000    Konsultant 19 000    Młodszy Konsultant 13 000   16

17 Plan sprzedaży, a urlop Od 1 lutego 2011r. plany sprzedażowe są realnymi planami sprzedażowymi do wykonania i nie ulegają proporcjonalnemu przeliczeniu do ilości przepracowanych dni jeżeli dana osoba przebywała na urlopie. Wyjątek stanowi tylko i wyłącznie pełny dwutygodniowy urlop wypoczynkowy – w tym jednym przypadku następuje proporcjonalne przeliczenie planu sprzedaży do przepracowanego czasu pracy. Proporcjonalne przeliczenie planu sprzedaży do przepracowanego czasu pracy może wystąpić tylko jeden raz w roku. Okres zwolnienia lekarskiego nie ma wpływu na obniżenie planu sprzedażowego. 17

18 Dlatego już dziś zapraszamy na nasze strony
Dziękuję za uwagę