5 431 749 zł bonusów od dostawców i producentów w I półroczu 2010 r. 3 737 975zł Bonusów od producentów w I półroczu 2010 r. 1 693 775 zł Bonusów od dostawców.

Prezentacja na temat: "5 431 749 zł bonusów od dostawców i producentów w I półroczu 2010 r. 3 737 975zł Bonusów od producentów w I półroczu 2010 r. 1 693 775 zł Bonusów od dostawców."— Zapis prezentacji:

1

2 5 431 749 zł bonusów od dostawców i producentów w I półroczu 2010 r. 3 737 975zł Bonusów od producentów w I półroczu 2010 r. 1 693 775 zł Bonusów od dostawców w I półroczu 2010 r.

3 85 % wypłaconych bonusów od producentów

4 I kwartał 2009 – 284 395 II kwartał 2010 – 1 806 202 635 %

5 20 firm – 49 % zakupów Z pierwszej 20-tki nie mamy umowy tylko z firmą Mlekovita

6 Wszystkie firmy mają podpisane umowy z PSD

7

8 Nasza współpraca zaowocowała zwiększeniem wpływów marketingowych w Spółdzielniach. Realizujemy około 150 umów z producentami. Nasza współpraca zaowocowała zwiększeniem wpływów marketingowych w Spółdzielniach. Realizujemy około 150 umów z producentami. Mimo dużych możliwości osiągania ekstra wpływów stwierdzamy wiele dziwnych zakupów w Spółdzielniach. Mimo dużych możliwości osiągania ekstra wpływów stwierdzamy wiele dziwnych zakupów w Spółdzielniach.

9 Efekty osiągane przez Spółdzielnie Najlepszy wynik osiągnęła Spółdzielnia w Kościerzynie 2,36 %. Najgorszy wynik dotyczy 8 Spółdzielni osiągają poniżej 1 %, 15 Spółdzielni osiąga wpływy pomiędzy 1% - 1,5%, 13 Spółdzielni osiąga wpływy pomiędzy 1,5% - 1,8%, 14 Spółdzielni osiąga lub przekracza założenia czyli min. 1,8%: ASS Augustów, PSS Nidzica, PSS Grajewo, PSS Pruszcz Gdański, PSS Bytów, PSS Pszczyna, PSS Ciechanów, PSS Puck, PSS Hajnówka, PSS Sokółka, PSS Kościerzyna, PSS Sopot, PSS Łapy, PSS Zambrów, Najlepszy wynik osiągnęła Spółdzielnia w Kościerzynie 2,36 %. Najgorszy wynik dotyczy 8 Spółdzielni osiągają poniżej 1 %, 15 Spółdzielni osiąga wpływy pomiędzy 1% - 1,5%, 13 Spółdzielni osiąga wpływy pomiędzy 1,5% - 1,8%, 14 Spółdzielni osiąga lub przekracza założenia czyli min. 1,8%: ASS Augustów, PSS Nidzica, PSS Grajewo, PSS Pruszcz Gdański, PSS Bytów, PSS Pszczyna, PSS Ciechanów, PSS Puck, PSS Hajnówka, PSS Sokółka, PSS Kościerzyna, PSS Sopot, PSS Łapy, PSS Zambrów, Dane II kw. 2010 Wpływy od producentów

10 Niezrozumiałe jest pozbawianie się wpływów przez same Spółdzielnie. Na rynku trwa szybka zmiana jakościowa handlu detalicznego, która wymaga ogromnych nakładów finansowych oraz dużej wiedzy sprzedażowej. Średnie i duże Spółdzielnie prawdopodobnie uzyskują część tych pieniędzy z innych źródeł. Niezrozumiałe jest pozbawianie się wpływów przez same Spółdzielnie. Na rynku trwa szybka zmiana jakościowa handlu detalicznego, która wymaga ogromnych nakładów finansowych oraz dużej wiedzy sprzedażowej. Średnie i duże Spółdzielnie prawdopodobnie uzyskują część tych pieniędzy z innych źródeł. Nasze założenia to wpływy od producentów na poziomie minimum1,8%, Nieuzyskane wpływy od producentów w stosunku do naszych założeń wynoszą 400.000 netto. Nasze założenia to wpływy od producentów na poziomie minimum1,8%, Nieuzyskane wpływy od producentów w stosunku do naszych założeń wynoszą 400.000 netto. Efekty osiągane przez Spółdzielnie

11 - 5% - 6%

12 + 52% Dyskonty: + 59% Supermarkety lokalne: + 46% Supermarkety międzynarodowe: + 60% Hipermarkety : +38% 2009 vs. 2005:

13 Zdecydowanym liderem w Dyskontach jest Biedronka, która posiada już prawie 1500 placówek i wciąż otwiera nowe. Aldi ma w Polsce nieznaczną pozycje a liczba otwarć jest relatywnie niewielka (22 nowe sklepy vs 210 Biedronki) Także sieci delikatesów zanotowały przyrost placówek (razem +29).

14 *Zestawienie uwzględnia placówki o powierzchni sprzedaży 301- 2500 m kw, wybranych sieci supermarketów w Polsce. *Tylko placówki o powierzchni sprzedaży powyżej 2500 m kw. Liczebnościowo najwięcej hipermarketów ma Carrefour, ale bardzo silni są także Tesco, Real i Kaufland. Polomarket i Tesco są obecnie najliczniejszymi sieciami supermarketów w Polsce – odebrały tę pozycję Carrefourowi, który zmniejszył sieć supermarketów o 28 placówek.

15 Osiągnęliśmy pewną dyscyplinę zakupowa co stwarza nam szansę utrzymać i zwiększyć naszą siłę negocjacyjną. Niestety spotykamy wiele zakupów poza ustaleniami. Nie możemy wybrać wspólnych dostawców na wiele grup towarowych. Cel na przyszłość – próba pogodzenia interesu Spółdzielni z interesem grupy.

16 20 najistotniejszych producentów ze względu na wartość zakupu, wartość bonusu i % bonusu. 20 najistotniejszych producentów ze względu na wartość zakupu, wartość bonusu i % bonusu. 6-ciu producentów kupują wszystkie Spółdzielnie 6-ciu producentów nie kupuje minimum 10 Spółdzielni

17 Średni zakup w Tradis w pierwszym półroczu wyniósł 20%. Spółdzielnie, które mają największy udział procentowy wpływu od producentów kupują w Tradis na poziomie nie mniejszym niż 3 0 %. Kupując taniej o 1% od zakupu miesięcznego 30.000 zł to tylko 300 zł. Ile obniża to dyscyplinę i jakie przynosi niewielkie korzyści w artościowe. Działając razem można zyskać więcej lub chociaż wszyscy mogą zyskać. Średni zakup w Tradis w pierwszym półroczu wyniósł 20%. Spółdzielnie, które mają największy udział procentowy wpływu od producentów kupują w Tradis na poziomie nie mniejszym niż 3 0 %. Kupując taniej o 1% od zakupu miesięcznego 30.000 zł to tylko 300 zł. Ile obniża to dyscyplinę i jakie przynosi niewielkie korzyści w artościowe. Działając razem można zyskać więcej lub chociaż wszyscy mogą zyskać. Dodatkowe istotne problemy to indywidualne negocjacje, podpisywanie po cichu umów z producentami oraz wydawanie gazetek i nie stosowanie się do zasad przy wydawaniu wkładek regionalnych do gazetek promocyjnych. Dodatkowe istotne problemy to indywidualne negocjacje, podpisywanie po cichu umów z producentami oraz wydawanie gazetek i nie stosowanie się do zasad przy wydawaniu wkładek regionalnych do gazetek promocyjnych.

18 W wielu Spółdzielniach bardzo powoli osiągamy wspólnie nową jakość w sprzedaży, kontrolujemy sklepy, dbamy o jakość usługi sprzedaży. Rynek zmienia się za szybko abyśmy marnowali czas. Nie możemy przeczekać wielu problemów. Musimy szybko reagować. Konieczne są zmiany struktur w Spółdzielniach związane z większym naciskiem na dział sprzedaży, przypisaniu mu zadań operacyjnych i marketingowych. Za dużo osób zajmuje się zakupem a za mało sprzedażą. W około 60% Spółdzielni biuro nie kieruje skutecznie sklepami !!!

19 Sprzedaż maksymalna na 1 metr kwadratowy wynosi 2343 zł, minimalna 471 zł, średnia 1109 zł,

20 Producenci już zaczynają zgłaszać nam wiele skarg i uwag co do wykonywania umów i udziału w promocji. Na dzień dzisiejszy mamy już problemy z poprawianiem umów i brak chęci uczestnictwa w promocji oraz stawianie warunków zakupów minimalnych w czasie promocji. il. sklepów biorących udział – sklep, który kupił chociaż jedno SKU.

21 Przypominam szczegóły akcji: cena zakupu 1,58 zł netto, cena sprzedaży 1,75 brutto zatowarowanie od 3 czerwca, gazetka nr.10 obowiązywała w dniach 10-21 czerwca, po gazetce cena zakupu 1,61 ustalona do 22 lipca Przy tej cenie można było to mleko sprzedawać po 1,99 brutto.

22 Analiza programu Mistrzostwa Świata 2010 Czas trwania 1 czerwca – 11 lipca

23 Analiza programu Mistrzostwa Świata 2010 Można tak

24 Analiza programu Mistrzostwa Świata 2010 I tak

25 Nagroda główna trafiła do Bukowiny Tatrzańskiej Nagrody trafiły do Spółdzielni, które aktywnie wzięły udział w programie.

26 Analiza programu Mistrzostwa Świata 2010 Możemy takie akcje organizować, płacąc m.in. za dodatkowe ekspozycje ale Spółdzielnie powinny brać w tych akcjach udział jako współorganizatorzy. Deklaracje Spółdzielni i chęć uczestnictwa w akcji a uczestnictwo w akcji i praca na sklepach były to dwa różne światy. Ogromny problem jaki nas spotkał to uczestnictwo w konkursie przez pracowników Spółdzielni i wymuszanie na nas przesyłania im nagród. Możemy takie akcje organizować, płacąc m.in. za dodatkowe ekspozycje ale Spółdzielnie powinny brać w tych akcjach udział jako współorganizatorzy. Deklaracje Spółdzielni i chęć uczestnictwa w akcji a uczestnictwo w akcji i praca na sklepach były to dwa różne światy. Ogromny problem jaki nas spotkał to uczestnictwo w konkursie przez pracowników Spółdzielni i wymuszanie na nas przesyłania im nagród. Kupiliśmy 22 palety puszki i 42 palety butelki. Producent liczył na sprzedaż 100 palet, średnio po 1 palecie na sklep.

27 40% Spółdzielni współpracujących z nami reprezentuje bardzo dobry rynkowy poziom. Współpraca ma na celu obopólne korzyści. W wielu Spółdzielniach nasze propozycje trafiają w pustkę. Nasza współpraca pomiędzy Zarządami Spółdzielni z PSD jest bardzo słaba.

28 Przykłady negatywne

29 Przykłady pozytywne

30 Dotarliśmy do momentu w którym możemy stwierdzić, że dziś jest lepiej ponieważ osiągamy wspólnie większe wpływy ale możemy i musimy już stwierdzić, że jutro będzie to za mało. Konkurencja, konkurencja i jeszcze raz konkurencja. Musimy wzmocnić zarządzanie i sprzedaż. Inwestować w ludzi pragnących uczyć się i pracować. Dotarliśmy do momentu w którym możemy stwierdzić, że dziś jest lepiej ponieważ osiągamy wspólnie większe wpływy ale możemy i musimy już stwierdzić, że jutro będzie to za mało. Konkurencja, konkurencja i jeszcze raz konkurencja. Musimy wzmocnić zarządzanie i sprzedaż. Inwestować w ludzi pragnących uczyć się i pracować.

31 W bardzo wielu przypadkach brakuje podstawowych elementów pozwalających na normalną pracę sklepu: Wyposażenia sklepu – mebli i urządzeń chłodniczych, Nowoczesnych rozwiązań IT, Metek cenowych, Promocji i oznaczeń promocyjnych, Czystości, Świeżości i dobrej jakości towarów, Jakiekolwiek propozycje zmian ustawienia regałów i towarów na sklepach nie mają sensu ponieważ nasze propozycje są zmieniane w trakcie, bez żadnej logiki pracy sklepu lub też sklepy wracają do starego ustawienia ponieważ nikt tego nie pilnuje. Sklepy nie są kontrolowane przez pracowników Spółdzielni, Kontrole odbywają się tylko przez PSD, W bardzo wielu przypadkach brakuje podstawowych elementów pozwalających na normalną pracę sklepu: Wyposażenia sklepu – mebli i urządzeń chłodniczych, Nowoczesnych rozwiązań IT, Metek cenowych, Promocji i oznaczeń promocyjnych, Czystości, Świeżości i dobrej jakości towarów, Jakiekolwiek propozycje zmian ustawienia regałów i towarów na sklepach nie mają sensu ponieważ nasze propozycje są zmieniane w trakcie, bez żadnej logiki pracy sklepu lub też sklepy wracają do starego ustawienia ponieważ nikt tego nie pilnuje. Sklepy nie są kontrolowane przez pracowników Spółdzielni, Kontrole odbywają się tylko przez PSD,

32 Weryfikacja warunków przez producentów i dostawców – każdy szuka oszczędności – początek to Maspex, Kolporter, KP. Sami dajemy im powody do tego kupując poza Tradis, próbując negocjować indywidualnie, nie realizując umów i nie kupując w czasie promocji, do czego zobowiązują nas umowy, Rozbijanie grupy przez producentów poprzez indywidualne oferty Spółdzielniom i poprzez indywidualne negocjacje Spółdzielni – po prostu kosztujemy ich za dużo, W przypadku utrzymującego się braku współpracy z niektórymi Spółdzielniami zastosowanie przez PSD współpracy dwóch prędkości, Przejście ze współpracy z dwóch stron stołu, z jednej PSD z drugiej Spółdzielnie, na prawdziwą współpracę w grupie. Pełne zrozumienie tej współpracy przekładając korzyści ogółu nad partykularnymi interesami Spółdzielni. Potrzebujemy 100% poparcia i wsparcia w naszych działaniach. W przypadku ograniczania współpracy w producentem nie może być już fikcji i zamydlania oczu. Weryfikacja warunków przez producentów i dostawców – każdy szuka oszczędności – początek to Maspex, Kolporter, KP. Sami dajemy im powody do tego kupując poza Tradis, próbując negocjować indywidualnie, nie realizując umów i nie kupując w czasie promocji, do czego zobowiązują nas umowy, Rozbijanie grupy przez producentów poprzez indywidualne oferty Spółdzielniom i poprzez indywidualne negocjacje Spółdzielni – po prostu kosztujemy ich za dużo, W przypadku utrzymującego się braku współpracy z niektórymi Spółdzielniami zastosowanie przez PSD współpracy dwóch prędkości, Przejście ze współpracy z dwóch stron stołu, z jednej PSD z drugiej Spółdzielnie, na prawdziwą współpracę w grupie. Pełne zrozumienie tej współpracy przekładając korzyści ogółu nad partykularnymi interesami Spółdzielni. Potrzebujemy 100% poparcia i wsparcia w naszych działaniach. W przypadku ograniczania współpracy w producentem nie może być już fikcji i zamydlania oczu.

33 Dziękujemy za uwagę!