Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon Salamon Consulting Edycja 2016 Cena! Tylko cena! Warsztaty!

Prezentacja na temat: "Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon Salamon Consulting Edycja 2016 Cena! Tylko cena! Warsztaty!"— Zapis prezentacji:

1 Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon Salamon Consulting www.salamon.pl Edycja 2016 Cena! Tylko cena! Warsztaty!

2 Jakie skuteczne metody oporu cenowego stosują najlepsi handlowcy i dlaczego zyskują na tym przeciętnie do 7% wyższą cenę finalną sprzedaży niż 93% pozostałych? 2 A jakie konkretne metody Ty stosujesz lub wykorzystasz od dziś? Najlepsi używają wielu różnych! Nauczą Cię tego między innymi warsztaty powiązane z tym szkoleniem. Pamiętaj, aby stosować kilka odmiennych!

3 Jak prawidłowo reagować na obiekcje, zwłaszcza cenowe? Najpierw – opór (I zasada negocjacji!). A zaraz potem – „coś za coś” (II zasada). 3 W sprzedaży nigdy nie dawaj niczego za nic. Sprzedaż z istoty to wymiana – barter!

4 Jak szybko i właściwie rozróżnić typy i formy nacisku cenowego? 4 Istotne są: 3. Moment zgłaszania obiekcji: a)Na początku b)Po prezentacji 4. Temperament obiekcji: a)Choleryczna b)Sangwiniczna c)Melancholiczna d)Flegmatyczna 5. Siła obiekcji: a)Atak b)Zastrzeżenie c)Wątpliwość d)Niezdecydowanie 1.Rodzaj obiekcji 2.Funkcja zgłaszającego

5 6 podstawowych rodzajów obiekcji – jak na nie reagować? 1. Zastrzeżenie subiektywne 2. Wątpliwość co do wartości 3. Porównanie 4. Przywiązanie 5. Zastrzeżenie obiektywne 6. Reklamacje a) Choleryczne b) Melancholiczne c) Sangwiniczne d) Flegmatyczne 5 Nie zakładaj, że wiesz, nie domyślaj się, sprawdź rodzaj obiekcji, zanim odpowiesz!

6 Jak prawidłowo reagować na obiekcję przed i po prezentacji?

7 7 Uwzględniasz funkcję w obiekcjach? Użytkownik? (S) Właściciel? (Ch/M) Pośrednik? (S/F) Sprzedawca? (F/S) Doradca? (M/F) Zaopatrzeniowiec? (S/F) Ochroniarz? (M/Ch) Dobrze dopasuj argumenty i sposób reakcji do funkcji klienta!

8 W obiekcjach najważniejsze są temperament i siła! 8 Jeśli nie nauczysz się szybko rozróżniać i dopasowywać reakcje do temperamentu klientów, będziesz ich tracić!

9 Po czym poznać i jak prawidłowo zareagować na obiekcję choleryczną? 9

10 Po czym poznać i jak prawidłowo zareagować na obiekcję sangwiniczną? 10

11 Po czym poznać i jak prawidłowo zareagować na obiekcję melancholiczną? 11 Uważaj! Melancholicy bardzo często w ogóle nie negocjują i unikają kontaktów, chcą tylko poznać warunki!

12 Po czym poznać i jak prawidłowo zareagować na obiekcję flegmatyczną? 12 Uważaj! Flegmatycy są prywatnie bardzo lubiani, źle obsłużeni wpłyną na opinie wielu innych osób!

13 Pamiętasz o pierwszej zasadzie negocjacji? 1. Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję drugiej strony bez oporu!

14 2. Ustępuj wyłącznie dając coś za coś! Druga zasada negocjacji!

15 Elastyczność cenowa jest racjonalnym elementem zdrowej polityki cenowej skutecznych handlowo firm, ale pod warunkiem, że wiemy co w zamian!? 15 Przykład Gdy chcesz kupić od Salamon Consulting tańsze szkolenie – proszę bardzo, ale: a)Kup oprócz szkolenia audyt (cross selling). b)Kup zamiast jednego szkolenia, pakiet szkoleń (up selling). c)Kup zamiast udziału jednej osoby udział wielu osób (up selling). d)Zamów z dużym wyprzedzeniem (preselling) e)Zapłać z dużym wyprzedzeniem (prepaid) f)Oprócz zwykłych uczestników zapewnij udział decydentów, co ułatwi nam kolejne decyzje. g)Weź udział w szkoleniach w miejscach, w których mamy mniejsze obłożenie lub przeciwnie przesuń wszystkich tam, gdzie już mamy dużą sprzedaż. h)Pozyskaj innych uczestników. i)Kup całą firmę szkoleniową lub tylko abonament.

16 Wykorzystuj mądrze Sygnały Cenowe 16 Wybrany produkt w wyjątkowo atrakcyjnej cenie wabi do kontaktu – to dobry element przyciągania potencjalnych klientów lub skłaniania do ponownego zakupu obecnych!

17 Masz kłopoty ze sprzedażą w aktualnych cenach, zastanów się, czy nie należy zmodyfikować Sygnałów Cenowych, Informacji Cenowych, Pokus Cenowych lub Warunków Cenowych? 17 Uwaga! To nie ma nic wspólnego z obniżaniem cen, negocjowaniem cen. Przykład 1.: Sprzedawca samochodów, który zauważył, że nie sprzedają się dobrze modele po 150 tys. zł płatne gotówką, nie musi wyciągać wniosku, że należy obniżyć cenę do 50 tys. zł (Warunki Cenowe). Może wpaść na pomysł, by klient każdego roku płacił po 50 tys. i był zadowolony. Przykład 2. Ten sam dostawca może wprowadzić do oferty model podstawowy za 90 tys. zł (Sygnał Cenowy), ale za dodatki do wersji jak dziś dopłacimy kolejne 60 tys. Przykład 3. Może też wprowadzić promocję, by pozbyć się zapasu starego rocznika i sprzedać pojazdy tylko w grudniu po 120 tys. zł (Pokusa Cenowa). Przykład 4. Może podać informację o szykowanym do sprzedaży od wiosny przyszłego roku specjalnym modelu za 137.700 zł (Informacja Cenowa)

18 Wielu nieudolnych handlowców i wiele nieudolnych firm usiłuje wywołać potrzebę obniżając ceny, zamiast zmieniać Sygnały Cenowe 18

19 Stale działają dobre Promocje Cenowe, Przedsprzedaże, Wyprzedaże, Okazje, Promocje terminowe, pakietowe, ilościowe, jakościowe itp. 19 Niestety żywotność promocji gwałtownie się skraca. Ich atrakcyjność musi być duża, by w ogóle zadziałały. Stale trzeba zaskakiwać! Pokusy cenowe!

20 Jak grą cenową wpływać skutecznie na decyzje klientów? 20 Warsztaty!

21 21 Salamon Consulting: Szkolisz się tak skutecznie, że kochasz to, co robisz