Ocena systemu sprzedaży bezpośredniej
Charakterystyka próby kobiety wiek 20-30 lat wykształcenie średnie lub wyższe
Dobór próby [ firma ] z siedziby firmy Avon w Lublinie udostępniona jest nam lista z numerami personalnymi konsultantek losowo wybieramy 6 konsultantek z każdą z nich umawiamy się telefonicznie na spotkanie prosząc o udostępnienie listy klientek w wieku 20 – 30 lat z każdej listy wybieramy losowo po dwie klientki z wybranymi osobami uzgadniamy termin spotkania (wywiadu) przeprowadzamy 2 wywiady po 6 osób
Dobór próby [ studenci ] spośród znajomych nam kobiet wybrałyśmy 12 osób, o których wiemy, że są klientkami Avonu podzieliłyśmy je na dwie grupy po 6 osób każda uzgodniłyśmy termin spotkania
Metody zbierania danych 2 wywiady grupowe zogniskowane (po 6 osób) Kwestionariusz ankiety składający się z 12 pytań.
Wyniki badań…
Sprzedaż bezpośrednia to oszczędność czasu dla klientek „Nie muszę chodzić po sklepach, stać w kolejkach i szukać kosmetyków po każdym sklepie. W Avonie zamawiam bez wychodzenia z domu i po prostu czekam aż konsultantka dostarczy mi kosmetyki.”
Sprzedaż bezpośrednia to wygoda dla klientek „Za kosmetyki mogę zapłacić nawet po dwóch tygodniach i jak nie będę zadowolona to mogę je oddać.”
Możliwość wypróbowania kosmetyku przed jego zakupem ułatwia decyzje zakupowe „Przeważnie mogę wypróbować to co chcę zamówić, chociaż zdarza się, że za próbkę muszę zapłacić jakieś 50 groszy.”
Promocje występujące w każdym katalogu skłaniają do częstszych zakupów „Z reguły kupuję kosmetyki, które są w promocji. Wiem ile kosztują bez promocji, wiem do kiedy jest promocja więc można zaoszczędzić. Często też kupuję promocyjne rzeczy, które już mam ale wiem, że mi się skończą no ale lepiej je kupić wcześniej bo są w promocji.”
Dyspozycyjność konsultantek umożliwia dokonywania zakupów o dogodnych porach dla klientek „Zdarza mi się zamawiać kosmetyki w niedzielę wieczorem, nie ma z tym problemu. Kończę pracę o 18 i nie mam czasu ani siły na chodzenia po sklepach.”
Istotny wpływ na wybór kosmetyków ma obecność konsultantki „Moja konsultantka stwarza przyjazną atmosferę. Czuje się rozluźniona i łatwiej mi podejmować decyzję o zakupach.” „Mnie nie trzeba jakoś szczególnie zachęcać. Mam swoje ulubione produkty, bez których nie mogę się obyć.”
Konsultantki narzucają swoje zdanie „Czasami mam wrażenie, że moja konsultantka chce mi wcisnąć coś czego nie potrzebuję” „Bywa tak, że konsultantki próbują narzucić mi zakup perfum, których zapach mi nie opowiada.”
Zdarzają się opóźnienia w dostawie kosmetyków „Bez takich kosmetyków jak krem do twarzy, żel pod prysznic nie potrafię się obyć na co dzień. Zdarzyło mi się raz, że nie dostałam zamówionych kosmetyków w terminie, byłam oburzona.”
Sprzedaż bezpośrednia daje więcej informacji o kosmetykach niż zwykła sprzedaż „Dzięki możliwości powąchania próbek perfum czy obejrzeniu kolorów pomadek mam pewność, że kupuję to na czym mi zależy.”
W ramach podsumowania…
…ciekawostki… sprzedaż bezpośrednia jest powszechnie znana od kilku lat klientki przeciętnie zamawiają 4 sztuki produktów Avonu raz w miesiącu
…powody korzystania z systemu sprzedaży bezpośredniej… wygoda zakupów oszczędność czasu możliwość uzyskania pełnej informacji na temat produktów możliwość wypróbowania przed ich zakupem możliwość ich zwrotu w przypadku, gdy produkt nie spełniał oczekiwań klientek
…pozytywnie o konsultantkach… znajome naszych klientek, które znacznie ułatwiają podejmowanie im decyzji zakupowych stwarzają przyjazną i luźną atmosferę udzielają porad kosmetycznych udostępniają próbki produktów, dzięki czemu ograniczają występowanie dysonansu pozakupowego
…ale i wady… zdarzają się opóźnienia w dostawach produktów wynikające najczęściej z błędów konsultantek respondentki wskazywały na natarczywość lub uporczywe narzucanie swojego zdania odnośnie produktów firmy Avon
…a zatem… Zaleca się przeprowadzenie szkoleń z konsultantkami odnośnie zachowań wobec klientów
Dziękujemy !!! Przygotowały