Rzecz o efektywności w biznesie FLOW DZIEŃ I Rzecz o efektywności w biznesie PROFESJONALNA SPRZEDAŻ Jacek Rozenek Jan Marcinowski

O czym będziemy mówić? Między innymi: Pierwszy kontakt z klientem Zarządzanie relacją z klientem Prezentację produktów Obsługę trudnego klienta

Na czym polega sprzedaż? Umiejętność zrozumienia potrzeb klienta Umiejętność proponowania kreatywnych rozwiązań, odnoszących się do tych potrzeb Finalizacja sprzedaży w ramach obopólnie korzystnego porozumienia

Co sprzedajemy? Siebie Firmę Produkt/ usługę

Dlaczego ludzie kupują? Potrzeby i chęci: potrzeba kupienia czegoś, bez specjalnych chęci (np. szczepionka) sama chęć kupienia czegoś bez ewidentnej potrzeby (np. „coś słodkiego”) jak również jeden i drugi czynnik (np. lepszy samochód używany do pracy)

Co uświadamia klientowi ryzyko związane z zakupem? Ryzyko przy zakupie: Co uświadamia klientowi ryzyko związane z zakupem? Wielkość planowanego zakupu Liczba decydujących osób Efektywność oferty Ryzyko nowego

PRIORYTET KLIENT

PODSTAWOWE ELEMENTY PIERWSZEGO KONTAKTU

4 X 20 20 pierwszych kroków w kierunku klienta 20 pierwszych sekund kontaktu 20 pierwszych wypowiedzianych przez Ciebie słów 20 cm Twojej twarzy (uśmiech, kontakt wzrokowy)

KOMUNIKACJA

PROSTE POCZĄTKI Mów pewnie i zdecydowanie, odpowiednio głośno i wyraźnie Patrz w oczy drugiej osoby Stój prosto, nie krzyżuj rąk ani nóg Bądź poważny, ale nie ponury

MOWA CIAŁA

KONTAKT WZROKOWY 30 - 60 % to standardowy czas utrzymywania kontaktu wzrokowego w rozmowie  60 % może oznaczać zainteresowanie rozmówcy  30 % rozmówca może mieć coś do ukrycia lub może być nieśmiałym

DYSTANS Strefa intymna – poniżej 0,5 metra Strefa osobista – pomiędzy 0,5 - 1,5 metra Strefa społeczna – pomiędzy 1,5 – 3,5 metra Strefa publiczna – powyżej 3,5 metra

POSTAWA CIAŁA Pozytywna Kojarzona z gestami wielkiej egzaltacji Neutralna Taka, w której nasze gesty nie są nadinterpretowane emocjonalnie Negatywna Często błędnie używana, zazwyczaj niesie za sobą negatywny stosunek emocjonalny

ANALIZA POTRZEB Typologia klientów!

ZADAWANIE PYTAŃ

PYTANIA OTWARTE / ZAMKNIETE PYTANIA OTWARTE „Co Pana zdaniem?”, „Kto?” , „Jaki?”, „Ile?”, „Gdzie?”, „Jak?”, „Kiedy?” PYTANIA ZAMKNIĘTE „Czy zgadza się Pani ...?”, „Czy może ...? PYTANIA SONDUJĄCE „Dlaczego ...?”, „Proszę mi powiedzieć coś więcej o ...”

AKTYWNE SŁUCHANIE Koncentracja uwagi na rozmówcy Zachowywanie kontaktu wzrokowego Lekkie pochylenie ciała w stronę rozmówcy Używanie zwrotów i dźwięków zachęcających i podtrzymujących rozmowę: mhm, tak, rozumiem Nie zajmowanie się jakimiś innymi czynnościami w trakcie rozmowy Powściąganie się od przedwczesnego wyrażania własnego zdania Empatia czyli emocjonalne postawienie się w miejscu rozmówcy Stosowanie parafrazy i umiejętne zadawanie pytań

Jakie mają Państwo pytania?

Dziękuję za uwagę.