IDENTYFIKACJA POTRZEB Materiał opracowali: Małgorzata Charaszkiewicz, Grzegorz Rutkowski
Na czym polega identyfikacja potrzeb? ZBIERANIE INFORMACJI UŚWIADAMIANIE POTRZEB
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Czy wystarczą same relacje? SPRZEDAŻ
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Uzyskanie informacji Wnioski Uświadomienie potrzeby
Na czym polega identyfikacja potrzeb? BŁĘDY
Na czym polega identyfikacja potrzeb? PYTAJ, PYTAJ, PYTAJ… SŁUCHAJ, SŁUCHAJ, SŁUCHAJ …
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Pytania otwarte otwierają komunikację odpowiedzi – pełne zdania większa ilość informacji zaangażowany rozmówca UŚWIADOMIENIE POTRZEBY
Na czym polega identyfikacja potrzeb? co klient lubi Dowiedz się co mu się podoba Uświadom mu co jest dla niego ważne do czego dąży
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Jak to zrobić? ZADAWANIE PYTAŃ
Na czym polega identyfikacja potrzeb? PRZYGOTOWANIE Zdobądź możliwie jak najwięcej informacji o kliencie Określ cel jaki chcesz uzyskać poprzez spotkanie lub jakiego możesz się spodziewać
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Pytania prowadzące do Produktu
Na czym polega identyfikacja potrzeb? ZAMIAST ZAPYTAJ To ważne aby być zdrowym. Istotna jest suplementacja naszej diety. Jak dba Pan o zdrowie? Co Pan wie o potrzebie suplementacji diety?
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Nie ma lepszej metody sprzedaży niż pozwolenie klientowi na dokonanie zakupu.
Na czym polega identyfikacja potrzeb? SŁUCHANIE Słyszymy, ale nie przetwarzamy.
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Na co zwrócić uwagę? Ton głosu Powtórzenia Pomyłki Reakcje niewerbalne Szczegóły
Na czym polega identyfikacja potrzeb? SŁUCHANIE AKTYWNE Parafraza Klaryfikacja Odzwierciedlenie Dowartościowanie Podsumowanie
Na czym polega identyfikacja potrzeb? Co zyskujesz poprzez aktywne słuchanie? Zachęcasz rozmówcę do mówienia Klimat zaufania Poznajesz sposób myślenia Identyfikujesz potrzeby
NIE SPRZEDAJESZ KLIENTOWI TEGO, CO MASZ, TYLKO TO, CO KLIENTOWI JEST POTRZEBNE