Metody Ograniczania Ryzyka przez Aniołów Biznesu Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający Heyka Capital Markets Group

Heyka Capital Markets Group 1-szy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce Usługi: finansowanie przedsiębiorstw na wszystkich etapach rozwoju od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; doradztwo; wyceny; restrukturyzacje (interim management) Silne strony:  Doświadczenie od 1991 r. w złożonych transakcjach międzynarodowych  Udokumentowane budowanie wartości spółek  Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji  Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki  Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu  Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału  Niezależność  Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach  Przyjazna kultura korporacyjna

Portfel HCM Group

Anna Heyka - Biografia Założyciel i Dyrektor Zarządzający Heyka Capital Markets Group, banku inwestycyjnego skupionego na Polsce, firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych Członek Zarządu ABC Data SA (dystrybucja ICT w CEE) odpowiedzialna za strategię, restrukturyzację, finansowanie, M&A, IPO i IR Członek Zarządu i Partner MCI Management SA – zakupiła i zarządzała > 50% portfela MCI Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth Funds LLC zebrała > 50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers - wtedy najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill - Hiszpania

Anatomia Anioła Biznesu Ustala jasny cel inwestycyjny Posiada potrzebę przekazania wiedzy i możliwości Używa sieci kontaktów Wspiera proces zbierania kapitałów czy zdobywania klientów Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej Posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji Rozwija zdyscyplinowaną strategię Często odwiedza spółki portfelowe Wie jak ograniczać ryzyko Przedsiębiorca z doświadczeniem i sukcesami

Wartość Dodana Anioła • Wprowadzenie do sieci kontaktów biznesowych • Wsparcie wiedzą i doświadczeniem biznesowym • Doświadczenie operacyjne i sektorowe

Inwestycje Anioła Biznesu

Warunki Konieczne Sukcesu Zespół Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) Zdolność sprzedawania i zatrudniania Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biz. i operacyjne) Duży rynek: Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi Duża nowa wartość: Skalowalny model budowany szybko i skutecznie Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy mniejszy (Jak jest dziś adresowana?) Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz produkt/usługę i będzie w tym trwał? Bariery wejścia: Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) Pierwszy na wejściu – pozycja do obronienia Wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu, MBO, MBI, BIMBO)

Ekosystem Biznesu NASDAQ Inwestorzy Strategiczni Dostawcy Inwestycyjny Fundusz VC Inwestycyjny Bank Autoryzowani Sprzedawcy Partnerzy Korporacyjni Partnerzy Stowarzyszeni Lista Wprost Aniołowie Biznesu Lokalni Organizacje Aniołów Biznesu SPÓŁKA NASDAQ Dostawcy GPW Konkurencja

Proces Tworzenia Wartości Seed Wzrost Komercjalizacja/Produkcja Start-up Ekspansja Pre-IPO IPO, Inwestor strategiczny (3 – 7 lat) Etap rozwoju Wartość I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory) II, III runda finansowania (Aniołowie biznesu, Fundusze VC) Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures) IRR 30% IRR 40% IRR 60% IRR 80% 10

Efekt Kolejnych Rund Finansowania

Wpływ Otoczenia na Wycenę Cena udziałów/akcji zakupionych przez Anioła zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych → wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych Dno Rozpaczy Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań Przepaść Plateau Krzywa Podniecenia Gartnera Pionierzy

Ograniczanie Ryzyka przez Anioła •Tanie, dywersyfikacja: - Niewielkie inwestycje, - Duża ilość, często przypadkowych, inwestycji • Kosztowne: - Analiza ogromnej ilości projektów z różnych sektorów - Poszukiwanie projektów poza naturalnym obszarem wiedzy anioła - Dogłębne due diligence stanowiące wysoki % inwestycji ograniczający zwroty - Pozycja w radzie, zarządzie niemożliwa we wszystkich spółkach - Struktura transakcji: anti-dilution clause, finansowanie transzami po osiągnięciu „milestones”, preferencje płynnościowe, zabezpieczenie aktywami, itp.) • Konsekwencje: - Słaba pozycja negocjacyjna anioła biznesu - Wycena firmy nieodzwierciedlająca jej prawdziwej wartości - Brak lub niedostatek praw korporacyjnych dla anioła - Nietrafione inwestycje - Brak kontroli i wsparcia firm - Niedokapitalizowanie przedsiębiorcy pozostawionego na łasce następnych rund pt

Świadome Inwestowanie - DD Czy to jest właściwa transakcja: sektor, etap rozwoju produktu/firmy, lokalizacja, referencje, chęć i zrozumienie współpracy z aniołami Czy jest to właściwa kadra menedżerska - główny czynnik sukcesu! Czy kadra ma wolność działania: nie jest związana umowami o poufności czy zakazami konkurencji z poprzednich miejsc pracy Czy firma posiada własne, unikalne produkty (10x lepszy/szybszy/tańszy /mniejszy od konkurencji), które jest w stanie obronić (bariery wejścia) i zdobyć mocną pozycję na rynku, jaką ma konkurencję Czy firma jest właścicielem technologii i ma możliwość tworzenia nowych produktów Czy oferowany produkt adresuje rzeczywistą potrzebę dużego rynku (tabletka od bólu czy witamina), czy wielkość rynku odpowiada przedstawionym projekcjom, segment rynku (akceptacja produktu), czy firma posiada już płacących klientów lub użytkowników beta

cd. Due Diligence Czy proponowana inwestycja wystarczy spółce do osiągnięcia kolejnego etapu rozwoju (zgód, kolejnej rundy finansowania a najlepiej break-even czyli zyskowności) Czy spółka atrakcyjnie przedstawiła siebie (SWOT, czy spółka posiada środki finansowe i ludzkie potrzebne do osiągnięcia przedstawionych celów) Czy jest to atrakcyjna inwestycja: wycena, wiele realnych i atrakcyjnych możliwości wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu, finansowemu/replacement, MBI, BIMBO), struktura transakcji

Ograniczanie Ryzyka - Umowa • Wyłączność • Rodzaj instrumentu finansowego (udziały/akcje: zwykłe, uprzywilejowane; obligacje zamienne, derywatywy…) • Wykorzystanie środków finansowych • Transze wypłacane w zależności od osiągnięcia kolejnych kroków w rozwoju • Zakaz konkurencji i poufność • Umowy z kluczowymi pracownikami • Ackeptowalna firma księgowa • Plan opcyjny dla kluczowych pracowników • Prawo pierwokupu • Prawa głosu i weta • Redemption - gwarancja wyjścia • Pierwszeństwo w likwidacji • Zarząd i Rada Nadzorcza • Opcje dla założycieli & vesting • Cap na wydatki prawne • Przepisanie własności intelektualnej • Zamiana uprzywilejowanych na zwykłe • Kumulowane dywidendy • Tag-along & drag-along • Prawo do informacji • Własność intelektualna • Pay to play – ochrona przed rozmyciem • Fundusz „sidecar” na dofinansowanie

Poszukiwanie Większego Zabezpieczenia Klub, Syndykat, Konsorcjum grupa inwestorów zainteresowana połączeniem kapitału w jednym przedsięwzięciu.

Korzyści Działania „Wespół w Zespół” „by żądz moc móc wzmóc” Anonimowość za publicznym wizerunkiem przyciągającym lepsze projekty inwestycyjne pozostawiająca własną inicjatywę i zaangażowanie (członkowie klubu/syndykatu inwestują swój własny kapitał i mogą prowadzić proces inwestycyjny) Zwiększona ilość potencjalnych projektów: stałe spotkania prowadzą do utrwalenia się grupy ze wspólnymi celami → dostęp do wszystkich kontaktów członków syndykatu aktywnych w wielu krajach i sektorach + koordynacja inwestycji = wyeliminowanie przypadkowości Wartość dodana: członkowie wnoszą do inwestycji swoją wiedzę oraz doświadczenie: wiele punktów odniesienia w sprawie rynku, zarządu, założeń finansowych, co skutkuje lepszymi decyzjami inwestycyjnymi Dywersyfikacja bez oddawania pozycji negocjacyjnej Większe inwestycje → wypełnienie luki kapitałowej m. inwestycjami instytucji publicznych oraz indywidualnych aniołów biznesu a funduszami Venture Capital czyli w Polsce od 0,1 – 2 mln do 8 - 10 mln zł

Korzyści Działania „Wespół w Zespół” „by żądz moc móc wzmóc” Możliwość przygotowania środków na kolejne rundy inwestycji w spółki portfelowe Wzmocnienie pozycji negocjacyjnej aniołów w stosunku do potencjalnych spółek portfelowych i inwestorów w kolejnych rundach finansowania spółki → atrakcyjniejsza wycena i silniejsze prawa korporacyjne (bliżej break-even) Obniżka % kosztów transakcyjnych (> środki na inwestycje vs. due diligence i operacje) → > kapitał „pracujący” → wyższy zwrot na zainwestowanym kapitale Lepszy dostęp do finansowania zewnętrznego spółki, kapitału ludzkiego, sieci kontaktów biznesowych oraz informacji wzmacnia pozycję negocjacyjną spółki w kontaktach ze światem zewnętrznym Ułatwienie nauki i aktywizacja nowych aniołów, którzy korzystają z zespołowego doświadczenia członków syndykatu w poprzednich inwestycjach oraz doświadczenia zarządczego i sektorowego innych aniołów Wypracowanie procedur i najlepszych praktyk działania ułatwiających proces inwestycyjny i post-inwestycyjny

Zasady, Procedury, Najlepsze Praktyki • Gwarantujące dyscyplinę: stałe spotkania • Gwarantujące elastyczność: większość ustalona na poziomie 75% (jednogłośność jest zbyt trudna do osiągnięcia a zwykła większość frustrująca dla niektórych członków) • Stymulujące: decyzje są podejmowane w czasie żywych dyskusji • Adaptacyjne: kwoty inwestycji zależą od ilości członków w klubie lub syndykacie • Gwarantujące projesjonalizm: Archanioł lub coraz częściej płatny menedżer z doświadczeniem w procesie inwestycyjnym • Gwarantujące efektywność podatkową: SPV jako wehikuł inwestycyjny dla sformalizowania inwestycji ponosi koszty due diligence i tworzy tarczę podatkową czcionka

Wyjątkowość Oferty Lewiatana • Ograniczanie ryzyka → zarządzanie spółkami w sposób sformalizowany i profesjonalny, który przygotowuje je do następnych rund finansowania poprzez ułatwiony dostęp do: - informacji, wiedzy, know-how - kapitału ludzkiego - networkingu, kontaktów - finansowania • Dywersyfikacja → okazje inwestycyjne • Silniejsza pozycja negocjacyjna ← konsorcjum z syndykatem aniołów • Obniżenie kosztów due diligence • Skuteczne wykorzystanie środków unijnych na szkolenia • Networking i PR → przygotowanie wyjścia • Lobbying zcionka

Dziękuję za uwagę Anna.Hejka@hcmgroup.pl www.hcmgroup.pl