Software Assurance dla dużych firm Pozycjonowanie korzyści SA dla dużych firm Slide Overview: Use this slide to introduce the presentation session Transition: Let’s have a look at what we’re going to cover in this session… Poziom100

Agenda Software Assurance: Korzyści Software Assurance: Partnerzy Software Assurance: Strategia sprzedaży Slide Overview: To outline the sections that will be covered in the session Transition: So, let’s make a start

Software Assurance: korzyści Slide Overview: Use this slide to introduce the introductory section Transition: Let’s take an “official” definition of SA

Software Assurance Dostarcza technologie, usługi i wsparcia niezbędnego do zarządzania oprogramowaniem w całym cyklu życia Nowe produkty Wdrażanie Szkolenia Wsparcie Korzyści specjalizowane Slide Overview: Use this slide to introduce the idea that SA is about tools, services, technology, support options etc. It’s a whole collection of stuff Transition: OK, let’s now find out about the benefits that go together to make up the Software Assurance offering

Slide Overview: Use this slide to introduce the SA Handout, a most useful resource that should be downloaded Transition: OK, now onto some more detail on all the benefits

Software Assurance Dostarcza technologie, usługi i wsparcia niezbędnego do zarządzania oprogramowaniem w całym cyklu życia Nowe produkty Wdrażanie Szkolenia Wsparcie Korzyści specjalizowane Slide Overview: To talk about the benefits in the New Products section Transition: Now onto Deployment… Prawo do nowych wersji Licencje Step-Up Microsoft Desktop Optimization Pack Windows 7 Enterprise

Software Assurance Dostarcza technologie, usługi i wsparcia niezbędnego do zarządzania oprogramowaniem w całym cyklu życia Nowe produkty Wdrażanie Szkolenia Wsparcie Korzyści specjalizowane Slide Overview: To talk about the benefits in the Deployment Section Transition: Now onto Training… Usługi planowania Windows Virtual Desktop Access (VDA) Prawo wykorzystania mobilnego Office Subskrypcja TechNet w ramach SA Pakiet wielojęzyczny Microsoft Office

Software Assurance Providing technology, services and support to manage the software lifecycle Nowe produkty Wdrażanie Szkolenia Wsparcie Korzyści specjalizowane Slide Overview: To talk about the benefits in the Training Section Transition: Now onto Support… Karnety szkoleniowe E-Learning Prawo użytkowania w domu

Software Assurance Dostarcza technologie, usługi i wsparcia niezbędnego do zarządzania oprogramowaniem w całym cyklu życia Nowe produkty Wdrażanie Szkolenia Wsparcie Korzyści specjalizowane Slide Overview: To talk about the benefits in the Support Section Transition: Now onto the Specialized Benefits Pomoc techniczna 24x7 Rozszerzona dostępnośc poprawek typu Hotfix

Software Assurance Dostarcza technologie, usługi i wsparcia niezbędnego do zarządzania oprogramowaniem w całym cyklu życia Nowe produkty Wdrażanie Szkolenia Wsparcie Korzyści specjalizowane Slide Overview: To talk about the Specialized Benefits Transition: OK, let us think about some of the Key Advantages of SA… Rezerwowe kopie do odtwarzania po awarii (Cold Backup) Windows Fundamentals for Legacy PCs Program licencjonowania kodu źródłowego Rozłożone płatności

Najważniejsze zalety SA Umożliwia klientom korzystanie z najnowszych wersji oprogramowania Microsoft Pozwala na tworzenie przewidywalnych budżetów i lepsze zarządzanie kosztami, co jednocześnie przekłada się na zwiększenie efektywności Zwiększa produktywność użytkowników końcowych oraz podnosi satysfakcję pracowników Zwiększa potencjał personelu IT Zwiększa niezawodność oraz podnosi produktywność IT Slide Overview: Use this slide to get attendees to start putting the benefits into context Transition: So, we’ve looked at some definitions of SA and we’ve taken a look at the benefits. We’re going to move on to sales strategies shortly, but let’s just check out how SA can benefit partners first

Software Assurance: Partnerzy Slide Overview: Use this slide to move into the SA and Partners section Transition: So, how can SA benefit Partners?

Jakie korzyści daje Software Assurance Partnerom Stałe przychody Sprzedaż bardziej zaawansowanych usług Budowanie lepszych relacji z klientem Większą przejrzystość Slide Overview: Use this slide to go through some of the advantages for partners Transition: Now, talking about bringing more value to customers and helping them utilise the benefits across the organisation, let’s look at benefits administration...

Administracja korzyściami Istotność zarządzania korzyściami Partner jako administrator korzyści Rekomendowane posiadanie wewnętrznego administratora korzyści Witryna Volume Licensing Service Center (VLSC) Slide Overview: Use this slide to discuss the importance of benefits administration Transition: OK, any questions before we look at sales strategy?

Software Assurance: Strategia sprzedaży Slide Overview: Use this slide to introduce the section on Sales Strategy Transition: Let’s start by looking at the overall sales strategy

SA Strategia sprzedaży Rozwiązanie = Produkt + SA Budowanie relacji z klientem na bazie SA Zarządzanie dyskusją o wartościach Slide Overview: Use this slide to give the overview of the sales strategy Transition: So, starting off with building the customer relationship around SA

1. Budowanie relacji na bazie SA Dołączanie Identyfikacja bolączek klienta i przypisywanie do nich korzyści SA, celem pokazania ich wartości biznesowej Aktywacja i korzystanie Aktywacja i utylizacja najważniejszych korzyści Odnowienie Pokazywanie wartości Slide Overview: Use this slide to start talking about the key parts of building a customer relationship around SA Transition: So let’s drill into the Attach part

Dołączanie Należy zidentyfikować bolączki klienta, a następnie przyporządkować do nich korzyści SA, celem pokazania ich wartości biznesowej Przykład W organizacji zidentyfikowano następujące problemy: Użytkownicy nie mają zbyt wysokich umiejętności w zakresie obsługi produktów Office Personel IT boryka się z problemem aktualizacji wiedzy na temat produktów Slide Overview: Use this slide to look at the Attach part of the process Transition: And now “Activate and Use”

Aktywacja i korzystanie Aktywacja i utylizacja najważniejszych korzyści “Kotwica” korzyści Klienci powinni być zachęcani, aby używać korzyści SA: Wcześnie Często Dogłębnie W szerokim zakresie Slide Overview: Use this slide to look at “Activate and Use” Transition: And so to the final part of this first stage: Renew

Odnowienie Eksponowanie wartości Kluczowe trzy kroki do odnowienia SA: Upewnij się, że właściwi ludzie w organizacji wiedzą o korzyściach płynących z Software Assurance Okresowo sprawdzaj przysługujące klientowi korzyści i poziom ich utylizacji Pomóż klientowi zrozumieć, które korzyści pozwalają na dostarczanie konkretnych rozwiązań. Zwróć uwagę, że wysoka utylizacja uprawdopodabnia chęć odnowienia Slide Overview: Use this slide to finish the section Transition: Great! So, on to the value discussion...

2. Zarządzanie dyskusją o wartościach Właściwie dobierz odbiorców Wielkość organizacji Rola w organizacji Dostosuj Zaprezentuj Slide Overview: Use this slide as the introduction to the value discussion Transition: So let’s start by looking at the “target your audience” notion by first considering the organisation size...

Wielkość organizacji Skoncentruj się na … Wybierz właśnie korzyści, które mogą interesować odpowiednie typy organizacji: Małe firmy Stosunkowo proste scenariusze zastosowań Średnie firmy, mniej niż 500 komputerów Bardziej skomplikowane scenariusze i potrzeby w zakresie IT Duże firmy Najbardziej skomplikowane zastosowania Slide Overview: Use this slide to get look at how certain benefits will resonate strongly with different size organisations Transition: And now let’s do a similar thing for the role Skoncentruj się na …

Rola w organizacji Skoncentruj się na … Wybierz właściwe korzyści, które pokażesz odpowiednim interesariuszom: Decydenci biznesowi Potrzebują zapewnienia, że poczynione inwestycje w technologie będą miały pozytywny wpływ na wynik finansowy i zwiększą produktywność pracowników Decydenci techniczni Oczekują elastyczności, wsparcia, oraz narzędzi do wdrażania i utrzymywania oprogramowania Specjaliści IT Chcę zwiększyć swoją produktywność dzięki szkoleniom, usługom wsparcia oraz wykorzystaniu nowych wersji produktów Slide Overview: Use this slide to introduce the notion of picking out benefits targeted at people’s roles Transition: And let’s bring this together in the “Customise” section Skoncentruj się na …

Dostosowanie Przykład Korzyści SA powinny pasować do specyficznych wymagań klienta Przykład “Firma Tailspin Toys zakupiła pakiet licencji na Office SharePoint Server pozwalających na jego wdrożenie w organizacji, lecz nie wykonała jeszcze tego wdrożenia. Pracownicy działu IT uważają, że nie mają wystarczającej wiedzy do wykonania wdrożenia oraz martwią się o to jak będą później wspierać rozwiązanie. Nie mają również wiedzy jak przeprowadzić szkolenia dla użytkowników…” Slide Overview: Use this slide to think around matching specific needs with benefits Transition: And finally, help in quantifying the value of SA

Prezentacja Rozmowy na temat Software Assurance powinny rozpocząć się możliwie wcześnie, Software Assurance powinno być pozycjonowane jako część kompletnego rozwiązania, Należy zidentyfikować bolączki klienta i wskazać te korzyści Software Assurance, które je rozwiązują Oferta powinna być oparta na wiedzy o potrzebach klienta Warto podkreślać, że Software Assurance jest najbardziej efektywnym kosztowo rozwiązaniem, pozwalającym na pozyskanie przyszłych wersji oprogramowania Slide Overview: Use this slide to talk around ways in which they could demonstrate value of SA Transition: So, any questions before we review the session?

Podsumowanie Software Assurance: Korzyści Software Assurance: Partnerzy Software Assurance: Strategia sprzedaży Slide Overview: Take a moment to review what has been covered in the presentation Transition: Well, that finishes the Selling SA to LORGs presentation…

Use this slide to close the presentation Transition: Slide Overview: Use this slide to close the presentation Transition: © 2010 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Forefront, Outlook, and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.