1 Projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon Warsztaty!

Jak to dokładnie robić, by sprzedaż była naprawdę skuteczna i łatwiejsza niż dziś? Czym się zajmiemy? 1. Jak w praktyce jeszcze lepiej wykorzystać konsekwencje zasady Pareto i kilka jezuickich technik skutecznego zarządzania efektem. 2. Przełóżmy to na praktyczne narzędzia i działania w Twojej sprzedaży i obsłudze w 2016 r. 2 Co zrobimy?

Przypomnę: To mądre planowanie i przygotowanie czyni pracę efektywną ! Przeciętnie 1 minuta dobrego planowania przynosi 5-10 minut oszczędności w realizacji! Przyznaj – ile tak naprawdę czasu przeznaczasz na mądre planowania i przygotowanie, a ile tylko na realizację w pośpiechu?

Jak mówią jezuici, problem z planowaniem i organizacją czasu jest prawie zawsze pochodną efektu pełnej szafy? Czy masz odwagę ją opróżnić? Planowania i organizacji czasu uczyłem się u jezuitów. Mówili rzecz prawie oczywistą: „Jeśli nie potrafisz pozbywać się zbytecznych przedmiotów, to na pewno nie pozbędziesz się zbytecznych czynności, a bez wyzbycia się zbytecznych działań, nigdy nie będziesz mieć dość czasu na konieczne”.

Czy naprawdę masz odwagę wyciągnąć wnioski z zasady Pareto? Jak mądrze analizować, by był z tego efekt? Jakie praktyczne wnioski w Twojej pracy powinna podsunąć zasada Pareto?

Badania pokazują, że dla klientów, którzy dają nam 80% efektu nie możemy mieć mniej niż 20%, optymalnie 40-50% czasu i pieniędzy, energii przewidzianych na tworzenie, utrzymanie i rozwój relacji. Policz, ile Ty dla nich przeznaczasz! Jeśli mniej – nie dziw się, że ich tracisz! Tak samo bywa z relacjami z własną żoną, dziećmi, rodziną! Gdy nie znajdujemy na to dość czasu i środków – tracimy ich.

Dobry plan to nie ten, w którym wszystko udaje się zrealizować, lecz ten, który uwzględnia sytuacje, w których nie wszystko pójdzie zgodnie z planem

Czy, budując Strategie ustawiacie proporcje działań, koncentrując się nadmiernie na jednym celu, kosztem wszystkich pozostałych?

Macie kłopoty z prospectingiem lub z kiepskim doborem i przygotowaniem narzędzi? Planujecie wzrost, ale nie wiecie dokładnie na kim i jak?

A może prospecting w ogóle u Was nie istnieje?

Jak najbardziej efektywnie podzielić koszyk klientów i nakład pracy?

Czy warto szukać wśród atrakcyjnych nowości? Może starsze, sprawdzone metody gwarantują większą skuteczność?

Jeszcze raz zapytam: Jak dobrze znasz skutki syndromu pełnej szafy? Zdecydowana większość skarży się na to, że jest aż tak zapracowana, zawalona obowiązkami, iż nie ma czasu zrobić porządku z całkowicie zbyteczną pracą i obowiązkami, które właśnie wywołują ten brak czasu i dodatkowo poczucie bezsensu, frustracji i zdenerwowania lub przepracowania!

W jaki konkretny sposób opróżnisz szafę? Od czego zaczniesz czyszczenie już dziś?

Czy Twój projekt zmian i Strategia na 2016 r. uwzględniają zasady piramidy wzrostu? Wzrost sprzedaży to efekt pracy nad szeregiem bardziej podstawowych czynników W bardzo wielu firmach ludzie są tak pochłonięci wzrostem, że spada im sprzedaż!

Jakie konkretnie cele Twoja firma powinna sobie postawić na 2016 rok w sferze wzrostu sprzedaży?

Jakich konkretnie zmian potrzebuje, by móc funkcjonować naprawdę efektywnie? 17 Nie wszyscy klienci są kluczowi, nie wszystkie rynki są takie, nie wszystkie produkty, nie wszystkie kanały dystrybucji, nie wszyscy handlowcy równie skuteczni, nie wszystkie techniki pracy równie owocne, nie wszystkie branże lub grupy odbiorców perspektywiczne, nie wszystkie sposoby dotarcia dają te sam skutek. Tylko 20% ze wszystkich daje aż 80% efektu dziś. Jakie 20% ma dawać 80% efektu jutro? W jaki sposób zamienić najmniej efektywne 80% dziś na kolejne 20% najbardziej efektywnych jutro? Jak przy tym nie stracić obecnych 20% najlepszych?

Jakie konkretnie narzędzia zagwarantują wdrożenie postawionych celów?

Jakie dodatkowe działania są potrzebne, aby zapewnić uzyskanie pożądanego efektu? 19 To właśnie dzięki technikom WZE w firmach możliwy okazał się nie tylko efekt skali sprzedaży, ale przede wszystkim marży. Pozbywamy się nierentownych złogów, wzmacniamy efektywne sfery wzrostu.

20

Pruszcz Gdański Bydgoszcz Poznań Wrocław Warszawa Białystok Zgierz Kraków Gliwice Rzeszów Lublin Projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon Warsztaty!

22 Salamon Consulting: Szkolisz się tak skutecznie, że kochasz to, co robisz