Negocjowanie wobec silnej presji partnera Taktyki: Ofiary - „na litość” Ingracjacji - komplementacji 3. Uników

1. Taktyka ofiary „na litość” – język ciała uległy – ma rozczulić partnera, nie może zawierać agresji, czy choćby ślad pretensji do partnera. Głównym celem jest stworzenie warunków, w których partner podejmie decyzję o odejściu od zasad. Swoim zachowaniem musimy mu pomóc podjąć „słuszną” decyzję z innego niż należało punktu widzenia. Pożądane są więc intymne szczegóły sytuacji proszącego, które stawiają go w zakłopotanej sytuacji, ale zobowiązują do pomocy. Gdy poznamy czyjąś przykra tajemnicę, musimy jakoś zareagować pozytywnie. Rola ofiary losu Przykład: U profesora Student: Panie profesorze, nic mi się nie udaje, choć tyle pracuję, może choć pan się nade mną ulituje? Prof.: Nie jestem siostrą miłosierdzia. Trzeba coś zmienić w swoim życiu, zmienić metody nauki, znajomych… Student: Już próbowałem i nic. Prof.: Skoro los jest dla pana tak mało łaskawy, to może ja coś polepszę w tej niedoli

Przykład: Konferencja Czyli zdarzeń niezależnych od jego woli, nieprzewidywalnych, które partnerowi nie pozwoliły spełnić zobowiązań i umów. Im pechowe zdarzenie jest bardziej sugestywne, tym lepiej działa!!! Ofiara okoliczności Przykład: Konferencja Ochroniarz: Na konferencję premiera wpuszczamy tylko na podstawie legitymacji dziennikarskiej Dziennikarz: Przed chwilą ukradli mi samochód, a razem z nim teczkę z dokumentami Ochroniarz: A kto może to poświadczyć? (przyjął argument o szczególnych okolicznościach i skłonny jest naruszyć zasadę, którą sformułował na wstępie) Dziennikarz: Idzie kolega z telewizji, na pewno go pan zna.

Przykład: Nie zapłacone faktury Odwrócenie ról wprost Przykład: Nie zapłacone faktury Hurtownik: Nie zapłacił mi pan dwóch ostatnich faktur Klient: Wiem i w dodatku potrzebuję świeżego towaru, żeby pobudzić popyt Hurtownik: To niemożliwe Klient: Co mam zrobić, gdy zamroziłem pieniądze w świątecznym towarze, ale do świąt świecę „pustkami” Hurtownik: Współczuję panu, ale co ja mogę pomóc? Klient: Wierzę, że coś pan wymyśli Hurtownik: Chwileczkę niech się zastanowię… (i dał mu kolejną partię towaru)

Ukryte odwrócenie ról Przykład: Klient: Co pan robi, gdy stwierdza, że wysłał pan pieniądze z konta, a się okazuje, że adresat nie dostał pieniędzy? Głupia sprawa. A wie pan, że miałem kiedyś taki sam przypadek, dwa tygodnie trwało wycofywanie forsy. Klient: Może pan nie uwierzy, ale właśnie… Coś takiego? Klient: Niestety przytrafiło mi się to No i co? Klient: No właśnie, co dalej? Zastanówmy się

Co wtedy gdy: partner zdecydowanie odpowiada, że jest to nasz kłopot, a nie jego, i że ma dość własnych problemów. Wówczas partnerowi trzeba postawić problem, który stanowi analogię do naszej sytuacji lub jest tak dalekim uogólnieniem, że nie można się domyślać związku. Przykład: Klient: Ciekaw jestem, co pan sądzi o polityce kredytowej banków? Hurtownik: A co to ma wspólnego z nami? Klient: Bierze pan kredyty? Hurtownik: Jasne, że biorę, a czym bym zapłacił importerowi za kontener towaru? Klient: Gdybym ja mógł wziąć normalny kredyty w banku, to zapłaciłbym panu, jak pan płaci importerowi Hurtownik: Znowu chce pan towar na kredyt? Klient: No coż… Przykład: Klient: Ciekaw jestem, co pan sądzi o polityce kredytowej banków? Hurtownik: Wiadomo, wszyscy mamy kłopoty z kredytami, gwarancjami, oprocentowaniem. Klient: A wie pan szczególnie dokucza to firmom małym, nowym na rynku Hurtownik: Wiem o tym, dlatego jako hurtownik kredytuję detalistów Klient: A ja jestem właśnie w tej sprawie ….

Wskaż pozytywną determinację Przykład: Sprzedawca: Niech pan mi wierzy, gdzie ja nie byłem, by sprzedać ten towar, świątek – piątek, czy słońce czy deszcz, ale nie zdążyłem … Hurtownik: Ja panu wierzę, ale co z tego, skoro nie ma pan pieniędzy. No i co będzie? Sprzedawca: jestem bezradny, myślałem, że towar pójdzie przed świętami jak woda, zawsze tak było… Hurtownik: Wiem, że w tym roku było gorzej… kryzys Sprzedawca: I na bazar jeździłem, i po sklepach, i po instytucjach, po szkołach… Hurtownik: No dobrze przyjmę z powrotem to, czego pan nie sprzedał (i o to chodziło)

2. Taktyka ingracjacji – komplementacji – dowartościowanie pracy, pozycji i osoby partnera. Podziw innych osób, sława i popularność cenione są na równi z pieniędzmi i wartościami materialnymi. Komplement – słowa zawierające nieznaczne wyolbrzymienie pozytywnej cechy człowieka. Komplement wywołuje u osoby, do której jest skierowany, tzw. efekt sugestii. Warunki skuteczności komplementowania: Komplement musi być jednoznaczny – musi odzwierciedlać tylko pozytywne cechy osoby, która jest jego adresatem Przykład: - Imponuje mi pańska umiejętność unikania odpowiedzi na konkretne pytania - Z satysfakcją wychodzę z pańskiego wykładu

2. Komplement nie może być przesadny – pochlebstwo przesadne jest niewiarygodne i wzbudza podejrzenia o nieszczerość. Poza tym często jest traktowane jako ironia. Przykład: - Przesadnym pochlebstwem będzie powiedzenie pracownikowi często spóźniającemu się do pracy, że jest punktualny 3. Komplement musi we właściwy sposób odzwierciedlać u osoby, do której jest skierowany, jej mniemanie o sobie – oznacza to, że nie może on być tylko potwierdzeniem pozytywnych cech danej osoby, a już tym bardziej nie powinien być oceną sytuującą je niżej, niż na to rzeczywiście zasługuje. Przykład: - Nie będzie komplementem powiedzenie wybitnemu lekarzowi, który jest świadom swoich bardzo wysokich kwalifikacji, że jest on niezłym specjalistą. 4. Komplement nie może mieć charakteru dydaktycznego – komplement eksponuje pozytywna cechę, a nie wskazuje na rekomendacje dotyczące jego udoskonalenia Przykład: - Stałość przekonań to cecha mężczyzny - Elastyczność to cecha dobrego negocjatora, jakim pan jest

SPOSOBY KOMPLEMENTOWANIA 1. BOMBARDOWANIE – stosować na człowieka prostego lub niskiej kondycji, bo nie spotyka on w swojej pracy zbyt wielu pochwał Przykład: - Ja się znam na ludziach, pani powinna zostać aktorką - Ależ skąd, gdzie tam ja do filmu - Ma pani wspaniały głos ciepły i taki aksamitny 2. „BIG SHOT” – CELNY STRZAŁ – skoncentrowanie na jednym wątku, który powinien być bardzo dowartościowujący. Adresowany do osób inteligentnych i o wysokim prestiżu. Pochwała powinna być dobrana do pozycji społecznej. Przykład: - Pani prezes, bardzo pani dziękuję za znalezienie chwili na rozmowę ze mną - Ależ nie ma za co słucham - Widziałem w TV wywiad z panią … - Ach ten z targów, nic specjalnego -To co chcę powiedzieć jest wyjątkowe i jakoś nie znajduję odpowiednich słów - ? - Jestem panią zafascynowany, musiałem to powiedzieć - Nie wiem co mam powiedzieć? - Dlatego tak mi głupio, że przychodzę do pani z podaniem, jak uczniak - Niech się pan tak nie denerwuje, panie Krzysztofie …………………………….

Ćwiczenie Zaproponuj komplement dla następujących osób Starsza, bardzo otyła pani …....................................................... Spocony, nieogolony facet w średnim wieku ……………………. Dziewczyna z wyraźnym zezem ………………………………….. Facet, któremu właśnie zarysowali błotnik ………………………. Facet zdecydowanie zniewieściały ……………………………….. Pan/i zainteresowana Tobą ………………………………………..

Obrona: ………………………………………………………………………………………….. Technika: imadło, czyli dokręcanie śruby - polega na wywieraniu ciągłej presji na stronie, z którą negocjujemy. To dokręcanie śruby, tak aby uzyskać jak najlepsze wyniki prowadzonych rozmów. Ponadto dajemy sugestię, że nasz znakomity partner może mieć dla nas jeszcze lepszą propozycję. Przykład 1 : Wyobraźmy sobie, że właśnie przedstawiono nam wiążącą ofertę. Po pobieżnym jej przejrzeniu zadajemy kontrahentowi pytanie, np. „Czy to jest wszystko, czego możemy do państwa oczekiwać? Czy nie jesteście w stanie zaproponować nam czegoś bardziej interesującego?” Nasz partner, chcąc zaprezentować się z jak najlepszej strony, będzie czuł się w obowiązku do przedstawienia nam kolejnej, już rozszerzonej i lepiej sprecyzowanej oferty. Kiedy zostanie nam przedstawiona, my znowu dokręcamy śrubę. Mówimy: „ Aby oferta była przyjęta, należałoby ją jeszcze bardziej uatrakcyjnić” Obrona: …………………………………………………………………………………………..

Przykład 2: - Piotrze, jestem mile zaskoczony waszą ofertą, ale wiem, że masz coś jeszcze - Pan mnie przecenia … - Znam się na ludziach - Jest jeszcze na zapleczu lodówka przeceniona na 200 zł, z powodu drobnego zadrapania - No widzę, że zrobimy dziś interes cena ciągle jest trochę za wysoka (Amerykanie mówią „przekracza mój budżet”) o jakieś 50 zł - Nie mogę podjąć takiej decyzji, ale zapytam szefa - No i co? - Szef się zgodził

PRZECIWDZIAŁANIE TAKTYCE KOMLPEMENTACJI WERBALIZACJA – uświadamia rozmówcy, że mamy kontrolę nad przebiegiem rozmowy Przykład: Pani Krysiu, ma pani dzisiaj przeuroczy kostium Gdy zaczyna pan od komplementu, to należy oczekiwać jakiejś potrzeby Pani zaraz dopatruje się w szczerym geście jakiegoś interesu. Czy nie mogę powiedzieć pani czegoś miłego z rana? Ależ może pan Życzę więc miłego dnia - Dziękuję

REDUKCJA OCENY - ZAMIANA OCENY NA POZIOMIE – manipulacja polega czasem na podawaniu ocen, które rzekomo mają obiektywny walor, gdy faktycznie są prywatną opinią danej osoby. Przykład: Pani Krysiu, ma pani dzisiaj przeuroczy kostium Dziękuję, ale mam w tej kwestii inne zdanie Dziękuję, mam w tej kwestii takie samo zdanie - Aha, co to ja miałem powiedzieć? – partner traci rezon.

3. Taktyka uników Faza dysonansu – akcja polegająca na zdziwieniu, zaskoczeniu, wytrąceniu z równowagi partnera, co burzy jego plany i pewność siebie. Technika ignorowania oferty – kontynuujemy własny wątek, choć partner oczekuje czegoś innego. Partner wypowiada groźbę, ostrzeżenie lub żądanie, a my w sposób niezmącony kontynuujemy wypowiedź. Przykład: Proszę aby pan oddał mi pieniądze Kontynuując kwestię wzajemnych zobowiązań, chciałem stwierdzić… Pan chyba nie rozumie co ja do niego mówię …, że umowa zawiera klauzulę … Jaką klauzulę człowieku? - Klauzulę, która wyjaśnia zasady zwrotu pieniędzy.

Technika pauza (cisza) – to powstrzymanie wszelkich reakcji mimo presji partnera. Przykład: Naruszył pan przepisy ruchu drogowego mówiące o wyprzedzaniu ….. ….. Czy pan mnie słyszy? Tak Czy pan się dobrze czuje? Dobrze Technika przypisywanie złych intencji – stosowane w celu poprawy atmosfery. Przykład: Pani mnie za coś nie lubi Ależ skąd! Lubię pana …. To dobrze, bo już myślałem, że straciłem u pani wszelkie względy Nie jest aż tal źle - To jednak pojawiła się szansa porozumienia.

Przykład: Niezapłacona faktura Faza pseudoagrumantacji – następuje po wstępnym obłaskawieniu przeciwnika. Musi on dojść do wniosku, że sprawa nie jest tak oczywista i można wykazać więcej zainteresowania. Technika zamglania – polega na potwierdzeniu tezy partnera przy jednoczesnym wskazaniu okoliczności usprawiedliwiających (częściowo). Przykład: Niezapłacona faktura Znowu spóźnił się pan z płatnością faktury Ma pan rację, ale termin płatności wypadł w sobotę, no i wie pan … To nie jest wytłumaczenie Wiem ale co miałem zrobić, gdy się zorientowałem, ale było już za późno No dobrze. Przykład komunikacyjny: Wyprzedzał pan ciężarówkę na przejściu dla pieszych To prawda ale widział pan jak zajechał mi drogę To nie usprawiedliwia wyprzedzania w tym miejscu Oczywiście, ale ludzkim odruchem jest wyminięcie zawalidrogi - Co mi pan tu o odruchach?

Technika – nadinterpretacja – rodzaj parafrazy lub wniosku wyprowadzonego z wypowiedzi partnera. (ciąg dalszy przykładu) - Mówiąc o odruchach ludzkich, miałem na myśli fakt, że decyduje pan teraz o moim życiu i szczęściu - Nie, decyduję o tym, czy zapłaci pan mandat czy nie - To dla mnie porażka, która może zaważyć na całej mojej karierze, pewności siebie - O tym zadecyduje pański szef, a teraz wystawiam mandat na 200 zł i odjedzie pan z dozwoloną prędkością Przykład towarzyski: Masz rację, że Adam jest hojny wobec ludzi Chwileczkę, ja mówiłem, że jest rozrzutny a nie hojny Oba określenia wiążą się jednak z pomaganiem ludziom - Wspólny korzeń nie anuluje szkód, które wywołuje marnotrawienie ciężko zarobionego grosza.

Technika – werbalizacja– jest to opisanie, nazwanie zachowań, sformułowań partnera, które były wobec nas niezręczne. Przykład 1: Kupiec: Jak mam sprzedać to dziadostwo po 2 zł za sztukę? Producent: Dziwię się, że z „dziadem” pan w ogóle rozmawia Kupiec: Coś pan taki obraźliwy, chodzi mi tylko o opakowanie Producent: Nie o towar? Kupiec: Nie, towar jest w porządku Przykład 2: Producent: Niech pan już wejdzie, tylko szybko bo nie mam czasu Detalista: Najpierw kazał mi pan czekać pół godziny w magazynie, czekałem, teraz mnie pan pogania … Producent: Przepraszam, ale dziś mam od rana same kłopoty, wie pan… Detalista: Nie ma sprawy Producent: To co pan dzisiaj potrzebuje?