WYWIERANIE WPŁYWU SPOŁECZNEGO Milena Błaszczyk Monika Kościelniak

Spis treści Wywieranie wpływu – definicja Manipulacja Robert B. Cialdini – 6 zasad Dariusz Doliński – techniki

Wywieranie wpływu Manipulacja zdolność wpływania na postawy, przekonania i zachowania innych ludzi bez wykorzystania siły lub władzy formalnej. z wywieraniem wpływu mamy do czynienia na co dzień (prosząc o przysługę, słuchając poleceń przełożonego czy oglądając reklamy) Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspakajające potrzeby/(realizowała cele) manipulatora.

Robert B. Cialdini Jest profesorem psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, zajmującym się psychologią społeczną. autor bestselleru „Wywieranie wpływu na społeczeństwo”, w którym sklasyfikował metody stosowane do wywierania wpływu na ludzi, w postaci 6 zasad

Reguła wzajemności Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w ten sam sposób To czy ktoś nas lubi czy nie, nie wpływa na jego odczucia jeżeli coś nam zawdzięcza Otrzymane dobro wzbudza „poczucie obligacji” wpajane od urodzenia Otrzymane dobro wywołuje poczucie wewnętrznego dyskomfortu połączonego z poczuciem wstydu przed innymi

TECHNIKI MANIPULACYJNE: „z dobroczyńcy – żebrak” (oddaj przysługę, odczekaj chwilę, a następnie poproś o przysługę) „drzwiami w twarz” (wysuń dużą prośbę, wycofaj ją, a następnie wysuń małą prośbę) OBRONA - trafne odróżnienie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakimi inni chcą nas poddać. Jeżeli czyjaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowana jako próba manipulacji, fakt, że nam ją wyświadczono przestaje nas obligować do odwzajemnienia się.

Drzwiami w twarz

Zaangażowanie i konsekwencja „Łatwiej powiedzieć nie na początku, niż na końcu ” Leonardo da Vinci Swą siłę czerpie z systemu wartości Konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia Myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków, do których może wcale nie chcielibyśmy dojść Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie Po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania ludzie są bardziej skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania

TECHNIKI MANIPULACYJNE: stopy w drzwiach – sekwencja próśb od najmniejszej do największej (ta pierwsza prośba może być niewielka aby już zaangażować druga osobę) puszczania niskiej piłki – składa się z trzech kroków: Rzucenie przynęty (atrakcyjnej i interesującej oferty, która jest fałszywa) Zapuszczenie korzeni (przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”, dążenie do konsekwencji) Przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna

OBRONA – należy wsłuchiwać się w sygnały płynące z własnego żołądka oraz głębi naszej duszy. Sygnały z żołądka - ostrzegają, że przymuszeni jesteśmy by w imię konsekwencji zrobić coś czego wcale nie chcemy (najlepiej wtedy wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że niemądrze byłoby w imię mechanicznej konsekwencji działać na własną szkodę). Sygnały płynące z duszy - należy nasłuchiwać, gdy nie mamy pewności, że nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Należy sobie zadać pytanie „czy wiedząc wszystko to co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taka samą decyzję?”

Zaangażowanie jest wywoływane za pomocą różnego rodzaju metod Zaangażowanie jest wywoływane za pomocą różnego rodzaju metod. Jedne maja charakter nachalnie bezpośredni, inne bywają niesłychanie subtelne. Kiedy pojawi się aktywne zaangażowanie w jakiś kierunek działania, obraz własnej osoby zostaje poddany podwójnemu naciskowi na utrzymanie konsekwencji w dalszym postępowaniu.

Społeczny dowód słuszności Ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie (naśladownictwo przy różnych działaniach np. zakupy, moda.) Zachowanie innych jest ważną wskazówką przy poszukiwaniu odpowiedzi (Dowody społeczne wywierają największy wpływ wtedy gdy ludzie nie są czegoś pewni co czynić i poszukują wskazówek w zachowaniu innych ludzi)

Z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy Dowody społeczne działają również wtedy gdy pochodzą od ludzi do nas podobnych (statystyki samobójstw analizowane przez socjologa Davida Philipsa pokazują, że po samobójstwie jakiejś sławnej osoby, decyzje o popełnieniu samobójstwa podejmują również inne mające kłopoty osoby) OBRONA - wrażliwość na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji

Lubienie i sympatia Chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy Czynniki nasilające sympatię: atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli – ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy) podobieństwo, prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne) kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca) zasada skojarzenia z czymś co już lubimy

OBRONA – należy nauczyć się rozróżniać nasze uczucie sympatii a nagłe uczucie przypływu sympatii do osoby, która chce abyśmy jej ulegali. Kiedy wykryjemy ten nagły przypływ należy chwilowo zawiesić kontakty z tą osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć jakie wzbudza w nas jej propozycja, a następnie podjąć decyzję w oparciu o te drugie uczucia

Autorytet posłuszeństwo ludziom, których uznajemy za autorytet wpajane poprzez cały proces wychowania posłuszeństwo wobec rozmaitych autorytetów: lekarzy, nauczycieli przedstawicieli prawa automatyczne uleganie symbolom: tytuły naukowe i stanowiska – osobom wyżej stojącym w hierarchii przypisuje się wyższy wzrost ubranie – wystarczy że wygląd zewnętrzny będzie kojarzony z autorytetem np. kitel samochody – inaczej traktujemy na drodze kierowców w limuzynach niż w starszych i tańszych autach

OBRONA – należy odpowiedzieć na 2 pytania: „Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem” „Jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji.” Ślepa uległość wobec autorytetu jest na ogół zyskowna, a przy tym zwalnia nas z konieczności myślenia. Gdy zaś myśleć nie musimy, nie myślimy.

Badania Milgrama

Niedostępność Im mniej, tym lepiej przypisywanie większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne wykorzystywana jest do osiągania zysków poprzez takie techniki jak : „”ograniczona liczba egzemplarzy na składzie, „nieprzekraczalny termin sprzedaży” trudno osiągalne rzeczy są cenniejsze, nieosiągalność wywołuje u nas opór (opór psychologiczny czyli reaktancja) przejawiający się nasilającym pragnieniem posiadania tego co niedostępne

cenzura – wzrost pragnienia zapoznania się z zakazana informacją oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy reguła niedostępności nie tylko wpływa na ocenę wartości dóbr ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat reguła niedostępności obowiązuje w dwóch rodzajach warunków gdy niedostępność pojawiła się niedawno (bardziej pożądamy tego co jest niedostępne od niedawna niż tego co niedostępne było zawsze) gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne

OBRONA – nasza obrona powinna polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta powinna stać się dla nas sygnałem, iż trzeba nieco ochłonąć i odpowiedzieć sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.

Dariusz Doliński Polski profesor psychologii, pracownik Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej, dziekan wydziału zamiejscowego we Wrocławiu Specjalizuje się w psychologii zachowań społecznych Autor m.in. książki „Techniki wpływu społecznego”

Techniki sekwencyjne oparte są na założeniu, że w celu zwiększenia prawdopodobieństwa spełnienia przez podmiot określonej prośby, skorzystania z propozycji czy wypełnienia polecenia, korzystne jest wcześniejsze wysunięcie wobec niego innej prośby Stopa w drzwiach Drzwi zatrzaśnięte przed nosem (drzwiami w twarz) Niska piłka (omówione wcześniej)

4. Karate uaktywnienie mechanizmów obecnych w technice „stopa w drzwiach„ lub „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”. Zaprezentuj dwie prośby, wyraźnie różne pod względem formy czy treści, ale o bardzo podobnym obiektywnym stopniu trudności. Bez względu na to, jaką decyzję podmiot podejmie w kwestii spełnienia pierwszej prośby, stanie się obiektem działania sił psychologicznych, skłaniających go następnie do spełnienia prośby kolejnej

Techniki odwołujące się do mechanizmów egotystycznych i autoprezentacyjnych odwoływania się do poczucia własnej wartości osoby indagowanej 1. Posługiwanie się imieniem indagowanego fakt, że ktoś po jednokrotnym z nami spotkaniu potrafi zapamiętać nasze imię i używa go, zwracając się do nas z jakąś prośbą, zwiększa szansę na to, że prośbę tę spełnimy 2. Incydentalne podobieństwo prośba jest spełniana częściej w sytuacji, gdy prosząca i proszona osoba mają rzekomo podobne cechy, niż w warunkach, w których nic nie wspominano o podobieństwie profili osobowości

3. Uświadomienie hipokryzji (zaindukowanej) Uświadomienie sobie rozbieżności między tym, co uważa się za istotne i właściwe (i za czym publicznie się opowiada), a swym rzeczywistym zachowaniem. Stan ten wywołuje zagrożenie dla poczucia własnej wartości. Motywuje to jednostkę do zachowań zgodnych z wcześniejszą publiczną deklaracją i pozwala na postrzeganie siebie jako jednostki zachowującej się spójnie i konsekwentnie. 4. Świadek interakcji pewnego rodzaju prośby spełniane będą przez ludzi chętniej wtedy, gdy świadkiem ich sformułowania będzie inna osoba - najlepiej ktoś bliski, na czyjej opinii indagowanemu zależy.

Wahanie, wahanie i decyzja na „tak” wprowadzenie w strukturę sytuacji specyficznego elementu dynamizującego ją, może sprawić, że ludzie będą bardziej podatni na wpływy To nie wszystko Źródło w klasycznej idei obniżek cenowych wstępna propozycja jest na tyle intrygująca, że klient waha się, czy z niej nie skorzystać. Dopiero wówczas przedstawia mu się dodatkowy argument 2. Dobrze to rozegraj proszeni o coś ludzie przeżywają konflikt dążenie – unikanie Dążenie – chęć udzielenia pomocy innemu człowiekowi lub skorzystania z przedstawianej oferty –zachęta Unikanie – wysiłek wynikający z udzielenia pomocy - opór Jednoczesne zmniejszenie oporu i zwiększanie zachęty. Należy człowieka „wybić z rutyny” i przedstawić nowy argument.

Blisko, bliżej, najbliżej 1. Bezpośredniość kontaktu a uległość bezpośredniość kontaktu sprawia, że trudniej jest odmówić komuś, kto prosi o pomoc (łatwiej jest odmówić pisemnie) Szczególnie skuteczny jest kontakt wzrokowy 2. Moc dotyku ludzie są bardziej skłonni do spełniania próśb formułowanych przez nieznajomych, gdy towarzyszy im lekkie dotknięcie ręki czy ramienia.

Nastrój i pobudzenie emocjonalne 1. Pobudzenie fizjologiczne i wpływ społeczny Już sama obecność innych ludzi sprawia, że jesteśmy bardziej podatni na wpływy Podatność na wpływy zwiększa atrakcyjność fizyczna/sława osób proszących 2. Rola pozytywnego i negatywnego nastroju Ludzie chętniej spełniają prośby, gdy są w dobrym nastroju często utrzymaniu i poprawie nastroju może służyć spełnianie próśb innych ludzi

Emocje kontrolujące 1. Lęk i uległość Przeżywanie lęku wiąże się ze skłonnością do ulegania poleceniom czy prośbom Lęk zbyt silny sprawia z kolei, że pojawiają się reakcje obronne 2. Poczucie winy i wstydu poczucie winy jest emocją prywatną, a poczucie wstydu emocją publiczną, uległość będzie / nie będzie konsekwencją tych stanów w zależności od tego, czy inni ludzie będą jej świadkami. Wpływa na dużą skłonność do spełniania próśb innych ludzi 3. Zakłopotanie wywołuje tendencję do unikania innych stan zakłopotania sprzyja też uległości wobec próśb, sugestii

Wyobraźnia i przewidywanie Huśtawka emocji 1. Huśtawka i uległość Gdy ktoś przeżywa huśtawkę emocji rośnie jego uległość wobec kierowanych doń próśb, nakazów i sugestii Wyobraźnia i przewidywanie umiejętność przewidywania i wpływania na czyjąś wyobraźnię sprawia, że ludzie częściej będą ulegać naszym prośbom

Słowa, słowa, słowa 1. „Proszę” w większości przypadków znacząco zwiększa szansę, że prośby będą spełniane Często grzeczna prośba jest skuteczniejsza niż nakaz Czasem osłabia skuteczność prośby (np. gdy prośbę o datek na cel charytatywny formułuje osoba, która tylko organizuje pomoc (a nie jest jej beneficjentem)) 2. „Liczy się każdy grosz” Bardzo często odmawiamy różnym prośbom o wsparcie działań charytatywnych, uzasadniając sobie tę decyzję tym, że nie jesteśmy wystarczająco bogaci. Należy zapewnić, że każda oferowana pomoc, nawet najmniejsza, jest bardzo cenna i zostanie przyjęta z wdzięcznością

3. Pułapka uniknięcia konfrontacji Prośba, aby w wypadku odmawiania udzielenia pomocy osoby te wprost powiedziały, dlaczego tak czynią - rosną szansę, że chcąc uniknąć wikłania się w takie kłopotliwe wyjaśnienia, spełnią prośbę. 4. 17 centów Nietypowy charakter prośby zwiększa szansę na spełnianie tej prośby 5. Technika zgodności celu komunikat taki jest skuteczniejszy, gdy mamy do czynienia z jego semantyczną spójnością z celem, 6. Etykietowanie Określanie ludzi przy pomocy cech o charakterze dyspozycyjnym sprawia często, że zachowują się oni potem zgodnie z treścią takich etykiet

Jak się dzisiaj czujesz (stopa w ustach) ludzie pytani o samopoczucie skłonni są potem częściej spełniać kierowane do nich prośby Siła dialogu Monolog i dialog chętniej spełniamy prośby tych osób, z którymi komunikujemy się, używając dialogu (jest to oznaka tego, że ich znamy), niż tych, które przedstawiają nam swoją prośbę w trybie jednostronnego monologu

Film – kampania społeczna – Globalne ocieplenie Odwoływanie się do emocji Odwoływanie się do poczucia winy i wstydu Postawienie człowieka w danej sytuacji