Analiza obszarów sprzedaży: Przedsiębiorstwa które sprzedają swoje produkty do rozmaitych regionów i krajów, powinny zlecić przeprowadzenie obszarów sprzedaży celem porównania marży pokrycia w tych obszarach. Analiza obszarów sprzedaży ma na celu ocenę wykorzystania potencjału poszczególnych obszarów. Na podstawie analizy obszarów sprzedaży należy określić wielkość sprzedaży w każdym obszarze za które odpowiadają poszczególni kierownicy sprzedaży i które powinny być podstawą do planowania sprzedaży w całym przedsiębiorstwie.

Przykład analizy obszarów sprzedaży: Obszary sprzedaży   Polska Niemcy EU mln€ % Przychody ze sprzedaży 40 100 30 16 Koszty zmienne 75 24 80 12 Marża pokrycia I 10 25 6 20 4 Dystrybucja 3 1,5 13,3 1,8 11,3 Magazyn 1 2,5 3,3 0,4 Spedycja 0,6 2 0,2 1,3 Produkcja 1,2 Suma szczególnych kosztów stałych 5 12,5 6,8 22 2,8 17,6 Marża pokrycia II (0,8) (2,7) 7,4

Przyczyny niskich obrotów: niska siła nabywcza, mniejszy obszar sprzedaży, odmienna struktura klientów, niekorzystne warunki sprzedaży, udzielanie wyższych rabatów, złe kwalifikacje sprzedających, zbyt mała częstotliwość wizyt u klientów A i B, niski potencjał rynku, zbyt wiele drobnych zamówień, niekorzystna struktura programu sprzedaży, zły przepływ informacji, większy udział roszczeń nieściągalnych, mniej zamówień z powodu zbyt wysokich cen;

zła dystrybucja, wadliwy serwis zła reklama, mniej korzystne kanały dystrybucji, silniejsza konkurencja, odmienna struktura popytu, gorsze zarządzanie zespołem dystrybucyjnym, zbyt wiele reklamacji, więcej zwrotów, zbyt wysokie bonifikaty, niska motywacja sprzedających, przesunięcia popytu.

Przyczyny wysokich kosztów zmiennych Wysokie koszty opakowań. Wysoka pracochłonność produktów. Zbyt wysokie prowizje dla przedstawicieli handlowych. Zbyt niskie ceny sprzedaży. Zbyt wysokie koszty frachtu. Sprzedaż zbyt wielu produktów według indywidualnych wymagań klienta. Sprzedaż dużej liczby produktów wytwarzanych w małych seriach - nieuwzględniona krzywa doświadczeń. Wysokie koszty energii wykorzystywanej przy produkcji wyrobów. Sprzedaż produktów o wysokiej materiałochłonności. Przestarzałe technologie (duża ilość odpadów). Wysokie koszty usług obcych.

Przyczyny wysokich kosztów sprzedaży: Źle zorganizowane kanały dystrybucji. Zbyt wysokie płace handlowców. Zbyt wielu pracowników działu sprzedaży. Zbyt wysokie koszty reklamy. Wysokie straty spowodowane zbyt dużym zasięgiem reklamy. Zbyt duża odległość od klienta. Zbyt mała przeciętna wielkość zamówienia. Zbyt wiele wizyt u klientów klasy B i C. Zbyt wysoki współczynnik przejechanych kilometrów na zlecenie. Niekorzystna struktura klientów. Niskie kwalifikacje sprzedawców. Zbyt duża konkurencja. Zbyt wysokie koszty promocji.

Zbyt wysokie koszty pomieszczeń biurowych. Wysokie koszty szkolenia pracowników. Zbyt wysokie koszty przyjmowania klientów. Źle planowane trasy wizyt u klientów. Zbyt wysokie koszty badań rynkowych. Brak promocji sprzedaży. Złe opracowywanie zamówień. Zbyt wysokie koszty telefonów. Zbyt wysokie prowizje. Źle przygotowane i prowadzone rozmowy handlowe. Sprzedaż produktów o niskiej dochodowości. Zbyt wysoka fluktuacja pracowników działu sprzedaży.

Przyczyny wysokich kosztów składowania: Zbyt wysokie stany magazynowe. Zbyt długi okres składowania materiałów. Wysokie zaangażowanie kapitału w magazynie. Byt duża lub zbyt mała powierzchnia magazynowa. Zły sposób składowania materiałów. Wysokie straty w wyniku ubytku naturalnego lub kradzieży. Zbyt duża liczba magazynów. Niskie kwalifikacje pracowników magazynowych. Niska wydajność lub zbyt mało pracowników magazynowych. Wysokie koszty ubezpieczenia. Konieczna duża częstotliwość pielęgnacji pomieszczeń. Magazyny specjalne (np. chłodnie). Zbyt duża częstotliwość przeładunków. Brak lub nieodpowiednie wyposażenie magazynu (regały, wózki widłowe).

Przyczyny zbyt wysokich kosztów wysyłki: Zbyt kosztowne opakowania (jednostkowe i zbiorcze). Wysokie koszty spedytorów. Zbyt wiele drobnych zamówień Zbyt wielu pracowników w dziale wysyłki Dłuższe drogi wysyłki Duża pracochłonność procesu pakowania Brak odbioru przez klientów Zła technika pakowania Zbyt mało wysyłek zbiorczych Wielu drobnych klientów Niska efektywność pracy działu wysyłek

Przyczyny wysokich kosztów produkcji: Wysoka pracochłonność Przestarzałe technologie Konieczność stosowania maszyn specjalnych Wysokie koszty materiałów i surowców Duży udział produkcji na zamówienie specjalne Zbyt małe partie sprzedawanych produktów Niedobór wykwalifikowanych pracowników Potrzeba zbyt wielu poprawek Problemy z jakością wyrobów Wysokie wymagania ekologiczne

Plan działań w obszarze zwiększenia przychodów ze sprzedaży: Dokładna analiza rynków zbytu Wyznaczenie wyższych celów odnośnie obrotów Podniesienie cen sprzedaży Lepsze doradztwo dla klienta Poprawa funkcjonowania serwisu Zwrócenie uwagi na terminowość dostaw Dokładne określenie zapotrzebowania Ustalenie częstotliwości wizyt u klientów A i B Podwyższyć kwalifikacje pracowników działu sprzedaży i przedstawicieli handlowych Wprowadzić szczegółowy system informowania kierownictwa Wprowadzić komputerowe wspomaganie procesów sprzedaży

Plan działań w obszarze obniżki kosztów zmiennych : Sprzedaż produktów o niskiej pracochłonności Osiągnięcie korzystnych cen zaopatrzeniowych Dokładniejsza analiza rynku zaopatrzeniowego Staranny dobór dostawców Wczesne wykrywanie wad materiałowych Obniżenie zużycia materiałów pomocniczych Obniżenie kosztów opakowań Unikanie produkcji na zamówienia specjalne Obniżenie kosztów usług obcych Weryfikacja prowizji przedstawicieli handlowych

Plan działań w obszarze obniżki kosztów sprzedaży : Poprawić realizację zamówień Koncentrować się na klientach z grupy A i B Ukierunkowana reklama (z myślą o nowych klientach) Tematyczne badania rynku Obniżyć liczbę reklamacji Wysokiej jakości szkolenia dot. produktów Prowadzić analizę konkurencji Prowizja od marży pokrycia Koncentracja na szkoleniu pracowników Koncentracja na produktach o wysokich marżach pokrycia Obniżyć koszty osobowe

Plan działań w obszarze obniżki kosztów składowania : Zredukować stany magazynowe Zwiększyć rotację materiałów na magazynie Zlikwidować materiały niechodliwe Zlikwidować magazyny obce Usprawnić procesy manipulacji i składowania Określić optymalną partię zamówienia Zredukować personel magazynowy Zmienić organizację magazynu Zintegrowany system informatyczny

Plan działań w obszarze obniżki kosztów wysyłki: Przeanalizować oferty kilku spedytorów Unikać drobnych zamówień (odbiór przez klienta) Skrócić czas realizacji zamówienia Poprawić technikę pakowania, obniżyć koszty opakowań Ograniczyć wysyłki ekspresowe Opracowywać wysyłki zbiorcze według tras Przeanalizować i usprawnić procesy wysyłkowe

Plan działań w obszarze obniżki kosztów produkcji: Wydajniejsze maszyny i technologie bezodpadowe Szkolenia dla pracowników bezpośrednio produkcyjnych Poprawić wskaźnik obciążenia maszyn Konserwacja profilaktyczna i plan remontów maszyn Komputerowo wspomagane planowanie produkcji Analiza stanowisk pracowniczych Obniżyć liczbę zamówień specjalnych i priorytetowych Unikać poprawek Poprawić organizację produkcji Wprowadzić pracę grupową zamiast akordu