Negocjacje 12 Typy partnerów
Typ emocjonalno-behawioralny. Co obserwować w zachowaniu? Pozycja przy stole. Odległość od stołu Ile powtarzalnych pozycji? 2, 3? Czy wierci się? Ruchy tułowia do przodu i do tyłu Pozycja rąk Ruchy rąk Ruchy głowy Pozycja nóg Obserwować u kogo, u partnera? Tak, żeby mieć konkretnie opisany profil jego reakcji. Ale najpierw u siebie!!! Może coś warto zmienić? Póki można! By Grzegorz Myśliwiec
Typy behawioralno-emocjonalne – introwertyk Typ 1. Siedzi w jednej pozycji, wygodnej, ręce w wygodnym uchwycie, raczej dalej od stołu, mówi tylko na temat, monosylabami, pojedynczymi słowami a najwyżej krótkimi zdaniami. Typ 2. W ważnych momentach puszcza uchwyt rąk, ale zaraz chwyta je ponownie Typ 3. Siedzi dość blisko stołu, trzyma na nim jedną rękę i gestykuluje 1 ręką, ale tylko w przełomowych momentach, uzupełnia wypowiedzi partnera. Typ 4. gestykuluje TYLKO 1 ręką………………. By Grzegorz Myśliwiec
Leia Pulkkinen (1990) – silna kontrola Zalety Kontroluje swoją komunikację werbalną i niewerbalną Nie okazuje emocji Skupia się na wynikach Wady Skoncentrowany na sobie Nie komunikuje swoich potrzeb Pozbawiony empatii By Grzegorz Myśliwiec
Typy behawioralno-emocjonalne - ekstrawertyk Typ 6. Bawi się palcami, długopisem ………………. Typ 7. Łokcie trzyma na stole, jedna ręka ciągle w ruchu, gestykuluje oboma, często na wysokości oczu, mówi więcej od partnera. Wykonuje ruchy tułowiem do przodu i do tyłu. Typ 8. Zmienia pozycję przy stole ………………. Typ 9. Siedzi na krawędzi krzesła, ale blisko stołu ………. Typ. 10. Siedzi na krawędzi krzesła, ale blisko stołu. Bardzo aktywna i wysoka gestykulacja (np. młynki rękami), częste ruchy głowy, palce w ciągłym ruchu, trudno mu przerwać. Stałe ruchy tułowiem. By Grzegorz Myśliwiec
Ekstrawertyk Zalety Ujawnia swoje potrzeby Kreatywny, dużo pomysłów Zadaje wiele pytań, jeśli inicjatywę ma partner (zbyt) Szybki w formułowaniu konkluzji Wady Może zaproponować rozwiązania niekorzystne dla siebie Nie słucha odpowiedzi Za mało wie o potrzebach drugiej strony By Grzegorz Myśliwiec
Typy behawioralno-emocjonalne – neutral Typ 5. Siedzi blisko stołu, obie ręce na stole do połowy przedramienia, daje sygnały, gdy słucha, kiwa głową, gestykuluje oburącz, ALE TYLKO gdy mówi czyniąc stałe akcenty. Mówi tyle samo co partner. Odzwierciedla język ciała partnera. Niewielkie ruchy tułowia By Grzegorz Myśliwiec
Zmiana stylu negocjacji Styl działania rozwija się z jednej strony na podstawie cech wrodzonych takich jak temperament czy zdolności, z drugiej strony kształtują go podczas całego życia doświadczenia jednostki. Styl działania początkowo podatny na sytuacje, staje się w miarę upływu czasu coraz bardziej sztywny, zautomatyzowany, stosowany przy słabym udziale świadomości. Silnie utrwalony styl działania może ułatwiać rozwiązywanie jednego typu problemów, ale utrudniać rozwiązywanie innego typu problemów. Świadomość nieskuteczności, choć stanowi istotny pierwszy krok na drodze do zmiany, Potrzebne są ćwiczenia i nieustanna praca nad sobą. Ustalanie celów, planów i zadań dotyczących stylu negocjowania (treści i formy) Analiza efektywności działania, kontrola - czyli porównywanie zamierzeń z wynikami oraz ocena i tworzenie kolejnych planów działania. Zmiana stylu negocjowania to ciężka praca wymagająca dyscypliny, ale... Warto!!! By Grzegorz Myśliwiec
TYPY NEGOCJATORÓW z punktu widzenia rodzajów korzyści FAIR-Satysfakcję z relacji z partnerem( traktowanie partnera, komplementy, gry aprecjacyjne) FIGHTER-Satysfakcję z walki (korzyści uzyskane w trakcie negocjacji: ustępstwa, upusty, promocje, degustacje, też gadżety) PROFI- Satysfakcję ze zrealizowanych interesów (konkrety i to te najważniejsze: cena, forma płatności, termin dostawy- „dobry deal”) By Grzegorz Myśliwiec
TYPY NEGOCJATORÓW z punktu widzenia podziału korzyści wilk (agresor) Otwiera zawsze skrajnie korzystnie dla siebie Targuje się długo i o wszystko, Nie uzasadnia Nie dotrzymuje ustaleń Niewrażliwy na kontakt Stosuje brudne triki w fazie zamykania Zawodowiec (tzw. rep) (twardy, ale elastyczny ) Otwiera w blisko swojego maksimum Dotrzymuje słowa Uwzględnia uzasadnienie Daje to, co mało go kosztuje Dotrzymuje ustaleń By Grzegorz Myśliwiec
TYPY NEGOCJATORÓW z punktu widzenia podziału korzyści c.d. partner (współpracujący) najpierw słucha, szczerze mówi o interesach otwiera blisko optimum Uzasadnia i przyjmuje uzasadnienie Dotrzymuje słowa Szuka nowych rozwiązań w impasie przyjaciel (akceptujący) Otwiera za nisko (blisko swojego minimum) Nie umie powiedzieć NIE! zgadza się na pierwszą ofertę partnera Nie targuje się Wrażliwy na kontakt By Grzegorz Myśliwiec