IDENTYFIKACJA POTRZEB

IDENTYFIKACJA POTRZEB
Materiał opracowali: Małgorzata Charaszkiewicz, Grzegorz Rutkowski

Na czym polega identyfikacja potrzeb?
ZBIERANIE INFORMACJI UŚWIADAMIANIE POTRZEB

Czy wystarczą same relacje? SPRZEDAŻ

Uzyskanie informacji Wnioski Uświadomienie potrzeby

BŁĘDY

PYTAJ, PYTAJ, PYTAJ… SŁUCHAJ, SŁUCHAJ, SŁUCHAJ …

Pytania otwarte otwierają komunikację odpowiedzi – pełne zdania większa ilość informacji zaangażowany rozmówca UŚWIADOMIENIE POTRZEBY

co klient lubi Dowiedz się co mu się podoba Uświadom mu co jest dla niego ważne do czego dąży

Jak to zrobić? ZADAWANIE PYTAŃ

PRZYGOTOWANIE Zdobądź możliwie jak najwięcej informacji o kliencie Określ cel jaki chcesz uzyskać poprzez spotkanie lub jakiego możesz się spodziewać

Pytania prowadzące do Produktu

ZAMIAST ZAPYTAJ To ważne aby być zdrowym. Istotna jest suplementacja naszej diety. Jak dba Pan o zdrowie? Co Pan wie o potrzebie suplementacji diety?

Nie ma lepszej metody sprzedaży niż pozwolenie klientowi na dokonanie zakupu.

SŁUCHANIE Słyszymy, ale nie przetwarzamy.

Na co zwrócić uwagę? Ton głosu Powtórzenia Pomyłki Reakcje niewerbalne Szczegóły

SŁUCHANIE AKTYWNE Parafraza Klaryfikacja Odzwierciedlenie Dowartościowanie Podsumowanie

Co zyskujesz poprzez aktywne słuchanie? Zachęcasz rozmówcę do mówienia Klimat zaufania Poznajesz sposób myślenia Identyfikujesz potrzeby

NIE SPRZEDAJESZ KLIENTOWI TEGO, CO MASZ, TYLKO TO, CO KLIENTOWI JEST POTRZEBNE

Prezentacja na temat: "IDENTYFIKACJA POTRZEB"— Zapis prezentacji: