NEGOCJACJE PRZEŁAMUJĄCE

Prezentacja na temat: "NEGOCJACJE PRZEŁAMUJĄCE"— Zapis prezentacji:

1 NEGOCJACJE PRZEŁAMUJĄCE
Czyli jak negocjować z trudnym partnerem.

2 Negocjacyjne jujitsu - co zrobić, gdy oni nie chcą grać?
Z reguły atak drugiej strony składa się z trzech etapów: gwałtownego domagania się uznania ich stanowiska atakowania naszych pomysłów atakowania naszej osoby Jak więc można sobie z tym poradzić? nie atakuj ich stanowiska, lecz staraj się dostrzec, co się za nim kryje Spytaj, co oni by zrobili, będąc na twoim miejscu Zadawaj pytania i czekaj

3 Negocjacyjne jujitsu - co zrobić, gdy oni nie chcą grać?
Stosowanie pytań zamiast oznajmień spowoduje: obniżenie oporu i wzrost prawdopodobieństwa odpowiedzi; stawianie "wyzwania" drugiej stronie; brak obiektu, który można zaatakować; nie krytykowanie, lecz edukowanie,

4 PROCEDURA JEDNEGO TEKSTU
Określenie list interesów obu stron (nie stanowisk). Każda strona proszona jest następnie o zgłoszenie uwag krytycznych do tych list. Tworzone jest sugerowane rozwiązanie i każda ze stron proszona jest o krytykę i zaproponowanie ulepszeń. Drugie rozwiązanie poddane jest również krytyce i poprawkom zgłoszonym przez obie strony. Proces określony w pkt. 3 i 4 przebiega aż do momentu, gdy trzecia strona stworzy rozwiązanie najlepsze z możliwych. Następnie rekomenduje je obu stronom. Wtedy mogą one tylko powiedzieć tak lub nie.

5 Jak negocjować reguły gry?
rozpoznanie taktyki, jasne postawienie tej kwestii, zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki, czyli negocjowanie jej

6 JAK UNIKNĄĆ ODMOWY? Krok pierwszy - wstrzymaj się z odpowiedzią - wyjdź na balkon. Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę. Krok trzeci -zmień grę - nie odrzucaj – przekształć Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most Krok piąty - utrudniaj oponentom zerwanie negocjacji - zamiast rzucać na kolana, odwołaj się do ich rozsądku

7 Krok pierwszy - wstrzymaj się z odpowiedzią - wyjdź na balkon.
Nie reaguj Nazwij grę Kup czas do namysłu: chwila milczenia „cofnij taśmę” poproś o przerwę Nigdy nie podejmuj ważnych decyzji pod presją czasu. Naszym największym wrogiem jest nasz pośpiech.

8 Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę.
Jeżeli chcesz, by oponent przyznał ci rację, wpierw ty przyznaj rację jemu. Aby on zgodził się z tobą, ty zgódź się z nim, a przede wszystkim go wysłuchaj. Po wysłuchaniu oponenta, należy pokazać mu, że rozumiemy jego punkt widzenia. Drogą do tego jest parafrazowanie. Poproś o korektę. Daje ci to szansę, że dokładnie zrozumiałeś przekaz.

9 Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę.
Uznaj ich punkt widzenia. nie ignoruj stanu emocjonalnego drugiej strony. przeproś jeśli to konieczne. zawsze jednak okazuj pewność siebie. wyraź uznanie dla drugiej strony jako dla osoby. Zgadzaj się wszędzie tam gdzie to możliwe skoncentruj się na kwestiach, na które wyraziłeś zgodę kluczowym słowem jest „tak” dostrój się do ich częstotliwości

10 Krok drugi - wytrąć oponentom broń z ręki - przejdź na ich stronę.
Wyraź swoje poglądy Nie mów: "Ale... ", mów: " Tak ... a". Składaj oświadczenia: "ja", a nie" ty". Optymistycznie podejdź do ujawnionych różnic Zawsze pamiętaj o pewności siebie.

11 Krok trzeci -zmień grę - nie odrzucaj - przekształć.
Zadawaj pytania: Pytaj "Dlaczego?" Pytaj "Dlaczego nie?” zastosuj zwrot "A jeżeli?". Poproś ich o radę Dlaczego to jest uczciwe?" Obejdź kamienny mur sztuczek, ataków i blokowania ignorowanie muru potraktuj blokowanie poważnie, ale poddaj je próbie

12 Krok trzeci -zmień grę - nie odrzucaj - przekształć.
Odchyl ich ataki: zignoruj atak przekształć atak na siebie na atak na problem zmień interpretację z błędów popełnionych w przeszłości na środki zaradcze w przyszłości zmień interpretacje z ..ty" i ja" na ..my" – usiądź obok oponenta Ujawnij triki zadawaj pytania wyjaśniające złóż rozsądna prośbę obróć trik na swoja korzyść Negocjuj reguły gry.

13 Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most
Przeszkody na drodze do porozumienia. nie ich pomysł - druga strona może odrzucić twoją propozycję po prostu, dlatego, że "nie została tu opracowana"; nie spełnione interesy - możesz przeoczyć jeden z ważnych dla drugiej strony interesów; obawa o utratę twarzy - nikt nie chce wyglądać źle w oczach swoich mocodawców; zbyt wiele, zbyt szybko - twój oponent stawia opór, ponieważ perspektywa porozumienia może być dla niego przytłaczająca

14 Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most
Zbuduj złoty most poproś ich o pomysły i buduj na ich podstawie poproś o konstruktywna krytykę zaoferuj im wybór Pomóż im zachować twarz - Twoim wyzwaniem jest pomoc przedstawicielowi drugiej strony w uniknięciu krytyki. pokaż, jak zmieniły się warunki proś o rekomendacje trzeciej strony wskaż na kryterium uczciwości pomóż im napisać mowę zwycięstwa - odgadnij, co mogą powiedzieć krytycy twojego partnera i przygotuj przekonujące kontrargumenty.

15 Krok czwarty - spraw by było im łatwo powiedzieć "tak" - zbuduj im złoty most
Idź powoli, aby iść szybko prowadź ich krok po kroku nie proś o ostateczne zobowiązanie aż do końca nie przyspieszaj na finiszu

16 Stosuj siłę, by edukować twego oponenta.
Krok piąty - utrudniaj oponentom zerwanie negocjacji - zamiast rzucać na kolana, odwołaj się do ich rozsądku. Stosuj siłę, by edukować twego oponenta. Niech poznają konsekwencje : "Jak myślisz, co się stanie, jeżeli nie dojdziemy do porozumienia?„, Jak myślisz, co zrobię?„, „Co Ty zrobisz?” ostrzegaj, nie stosuj gróźb zademonstruj swoją BATNA