Jak skutecznie przekonasz klienta, by kupił właśnie od Ciebie i to drożej niż u innych? 1 Projekt i realizacja dr Mariusz Salamon Salamon Consulting www.salamon.pl.

Prezentacja na temat: "Jak skutecznie przekonasz klienta, by kupił właśnie od Ciebie i to drożej niż u innych? 1 Projekt i realizacja dr Mariusz Salamon Salamon Consulting www.salamon.pl."— Zapis prezentacji:

1 Jak skutecznie przekonasz klienta, by kupił właśnie od Ciebie i to drożej niż u innych? 1 Projekt i realizacja dr Mariusz Salamon Salamon Consulting www.salamon.pl Przekonaj się, jak bardzo skutecznej! Techniki i narzędzia skutecznej sugestii pozawerbalnej i werbalnej w Twojej sprzedaży

2 Czym się zajmiemy w tym niezwykłym spotkaniu? Czy mając produkt podobny, ale droższy niż inni, da się go sprzedać drożej? Jak to robią najlepsi handlowcy? Jakie techniki stosują? Czym się różnią w zakresie gry werbalnej i pozawerbalnej? Jak wiele podobieństw łączy 1247 wybitnych handlowców świata (w tym z Polski)? Jak szybko potrafisz nauczyć się tego, co oni? 2

3 Cztery lata temu po raz pierwszy ujawniono wyniki wieloletnich (trwały prawie 7 lat) obserwacji i badań prowadzonych na grupie 1247 wybitnych handlowców z 63 krajów świata, w tym 17 z Polski. 3 Osoby te wyróżniają się tym, że w zespołach sprzedaży liczących po co najmniej 10 osób ich wyniki były i są wielokrotnie wyższe od tych uzyskiwanych przez pozostałe osoby z tej samej firmy. Z eksperymentu i obserwacji wyłączono handlowców z zespołów mniejszych niż dziesięcioosobowe i takich, którzy swoją sprzedaż budowali na obsłudze zaledwie kilku wybranych klientów. Przyjęto zasadę, że żaden z ich klientów nie może generować więcej niż 20% całości ich obrotów. Do programu wybrano tylko takie osoby, których sprzedaż w ciągu trzech kolejnych lat wyjściowych zawsze stanowiła więcej niż 300% wielkości uzyskiwanej przez drugą najlepszą osobę w firmowym zespole. Wybierano do projektu tylko takie firmy, których wyniki na tle innych firm w branży były znacząco lepsze. 673 osoby w wybranej grupie miały aż siedmiokrotnie większe efekty od kolejnego handlowca w swojej firmie. Eksperyment ograniczał się tylko do tych aktywnych handlowców, którzy równocześnie stale pozyskują nowych klientów i wpływy z tej sprzedaży stanowią nie mniej niż 20% w skali roku.

4 Dlaczego umysł klienta i Twój własny większą wagę przywiązują do mowy pozawerbalnej niż do słów? czyli o pierwszeństwie gestów nad gadaniem To przecież właśnie w ten sposób uczymy mowy - sensu słów. 4 Wstęp

5 Dlaczego widzimy lepiej niż słyszymy i ufamy bardziej gestom niż słowom? 5 Nasz mózg przekazuje nam przebrane, wyselekcjonowane i opóźnione informacje. Przeciętnie po 0,3 s od ich odebrania! Otrzymujemy na poziomie świadomości zaledwie 2-4% informacji przetworzonych faktycznie przez umysł. W odbiorze informacji kluczowe są zmysły i emocja, a nie rozum racjonalny! Jak wielkie znaczenie ma to w sprzedaży? Kiedy obraz ulokowany poniżej Twój mózg uzna za ważniejszy od tego powyżej? Jaki wpływ mają na to ramki, kolory, strzałki?

6 Jakich 49 (50) błędów handlowca potrafi położyć całą sprzedaż? Czyli dlaczego niektórzy tracą klientów robiąc „prawie” to samo, co najlepsi? 6 Część I

7 7 Na czym dokładnie polega różnica? To od niej zależy najczęściej efekt!

8 Jakich 25 elementów mowy pozawerbalnej i werbalnej gwałtownie podnosi efektywność sprzedaży w telemarketingu i kontakcie bezpośrednim? Czyli o wszystkim, co sprawia, że cena przestaje mieć kluczowe znaczenie. 8 Część II

9 9 Większość handlowców uparcie trwa w przekonaniu, że cena to kluczowy element sprzedaży. Co ciekawe wśród 1247 badanych tylko 43 podzielało tę opinię, ale nawet oni zgadzali się, iż to nie cena, tylko sposób pokazania różnic i budowania relacji decydują o zakupie.

10 Jakich 10 strategii w procesie sprzedaży robi zasadniczą różnicę? Czyli o technikach i narzędziach sprawiających, że zdobycie zamówienia nawet na droższy niż u konkurencji produkt staje się łatwe. 10 Część III

11 W tej części skupimy się tylko na praktyce! 11 10 omawianych technik składa się na całość procesu sprzedaży, zarówno w kontakcie bezpośrednim, jak też w telemarketingu. Zbierzemy je razem. Pokażemy ich miejsce w procesie.

12 12 Wszystkie omawiane narzędzia, metody i sposoby są nauczalne, to znaczy leżą w sferze umiejętności, a nie jakichś wrodzonych uzdolnień. To TY decydujesz, z ilu z nich skorzystasz!

13 Dla kogo jest to spotkanie? 13 Dla handlowców, telemarketerów, osób z biur obsługi klienta, ale nade wszystko dla szefów sprzedaży i szefów firm, by w swoich zespołach stawiali na najlepsze wzory praktyk.

14 14 Odpowiemy na wątpliwości i problemy tych, którzy dziś ulegają naciskom cenowym i potulnie zdejmują spodnie, pokazując najniższa możliwą cenę.

15 15 Przekonamy, że to nie cena, tylko sposób sprzedaży jest kluczowy.

16 16 Miejsca i terminy szkoleń Wrocław, 30 marca 2015 Kraków, 31 marca 2015 Kielce, 1 kwietnia 2015 Rzeszów, 22 kwietnia 2015 Lublin, 23 kwietnia 2015 Białystok, 24 kwietnia 2015 Łódź, 27 kwietnia 2015 Gliwice, 28 kwietnia 2015 Warszawa, 29 kwietnia 2015 Gdańsk, 25 maja 2015 Bydgoszcz, 26 maja 2015 Poznań, 27 maja 2015 Zielona Góra, 28 maja 2015

17 17 Salamon Consulting: Szkolisz się tak skutecznie, że kochasz to, co robisz