Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i praktyka Społeczny dowód słuszności

Człowiek jako istota społeczna…. „Żaden człowiek nie jest samotną wyspą, do naszej natury należy bycie istotą społeczną. Żyjemy wśród nam podobnych i potrzebujemy interakcji z nimi, by być w pełni sobą” . Obracamy się w kręgu wzajemnych wpływów jak również podlegamy oddziaływaniom , w wyniku których jednostka, grupa czy jakaś inna instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej ,emocjonalnej lub w zachowaniu drugiego człowieka. Wpływ społeczny może być świadomym lub nieświadomym działaniem dlatego może on być zarówno pozytywny, jak i negatywny . Wszystko zależy od tego jaka jest intencja podmiotu, który go wywiera. Robert B. Cialdini nazywa to zjawisko społecznym dowodem słuszności.

Zasada dowodu społecznego Zasada ta mówi, że w sytuacjach niepewnych, wymagających podjęcia decyzji lub zdecydowania o tym, czy coś jest poprawne, czy nie najpierw odwołujemy się do tego , co myślą na dany temat inni ludzie. Mówiąc krótko decyduje tu większość – jak w demokracji.

Również zachowanie innych jest dla nas wskazówką za którą podążamy, uważając że skoro inni tak postępują to takie zachowanie jest właściwe . A kierując się tą zasadą popełnimy mniej błędów i wpadek np. jedząc kurczaka na proszonym obiedzie.

Zasada dowodu społecznego, wywiera największy wpływ w dwóch wypadkach: gdy odbiorcy są czegoś niepewni , wtedy biernie ulegają temu, jak zachowują się i reagują inni ludzie. gdy komunikat pochodzi od osób podobnych do odbiorcy. np. pod względem statusu majątkowego, wykształcenia, miejsca zamieszkania.

Narzędzia dowodu społecznego… Najprostszym przykładem jest tzw. śmiech z puszki, czyli odgłos śmiechu, który towarzyszy większości seriali komediowych i innych programów humorystycznych sprawiając, że śmiejemy się dłużej i częściej nawet w tedy gdy programy te nie tryskają nadmiarem humoru.

W tym wypadku bezrefleksyjnie i odruchowo dajemy się zwieść niepełnym i pozornym dowodom. Mimo iż denerwuje nas sztuczny śmiech to jednak u większości ludzi, odczucie śmieszności zwiększa się, gdy towarzyszy on danemu programowi. Nagrane „ ha, ha, ha…” wywołuje wesołość i śmiech. Powodując , że posługujemy się śmiechem innych przy decydowaniu o tym, co jest dla nas śmieszne.

„Droga na skróty” * Zasada społecznego dowodu słuszności mówi także o tym, że chętniej korzystamy z jakichś usług lub kupujemy produkty, jeśli wybrali je inni ludzie.  Najlepiej jeśli są oni do nas podobni np. “sąsiad ma już ten telewizor, który reklamują w TV! ja też go kupuję! – mówi głowa rodziny i kombinuje jak zorganizować “szybki” kredycik, bo “sąsiad już ma”. * Zasada ta jest jeszcze mocniejsza jeśli połączymy ją z zasadą autorytetu –dlatego Hubert Urbański reklamuje usługi banku, a Robert Moskwa (aktor grający lekarza )reklamuje lekarstwa. Reguła ta dostarcza nam wygodnej „drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji ,bo gdy wielu ludzi coś robi, to zazwyczaj jest to zachowanie właściwe. Jednak należy z tą drogą uważać ponieważ czyni nas podatnymi na manipulacje i wykorzystanie.

„Naśladownictwo” To kolejna zasada która działa silniej ,gdy obserwujemy zachowanie ludzi podobnych do nas samych. Ich zachowanie dostarcza nam przekonujących wskazówek co do poprawności naszego własnego zachowania. Tendencje te występują zarówno u dorosłych jak i dzieci np. „Ja mam 3 latka, Tomek ma 3 latka i potrafi pływać to znaczy ,że i ja mogę ” mówi 3-letni Krzyś.

‘’Władza ludu” Nie tylko telewizja posługuje się społecznymi dowodami słuszności dla osiągnięcia korzyści. Regułę tę stosują także: - barmani przyozdabiając talerzyki na napiwki kilkoma banknotami aby przekonać nas o szczodrości poprzednich klientów, kościelni zbierający datki na tacę, Sprzedawcy, którzy jak najczęściej nadmieniają o innych klientach, którzy zakupili już dany produkt. - przezroczyste skarbonki przy wejściach do marketów, restauracji z krótką informacją, na jaki cel zostanie przeznaczona zebrana kwota pieniędzy. Ponieważ widząc ilość wrzuconych monet chętniej sięgamy po nasze monety.

Również badacze posługujący się tą metodą uzyskują czasem zaskakujące rezultaty . Jednym z nich jest Albert Bandura, który wykazał ,że ludzie cierpiący na różne fobie i kompleksy mogą w prosty sposób zostać z nich wyleczeni np., dzieci cierpiące na silny lęk przed psami oglądając dziennie 20 minutowy filmik z chłopcem bawiącym się wesoło z psem, już po 4 dniach stosowania tej terapii większość godziła się zostać z psem sam na sam a nawet się z nim bawić.

„koniec świata ”a społeczny dowód słuszności? Mamy tu do czynienia z różnego rodzaju sektami, przepowiadającymi kataklizmy i koniec świata. Gdy przepowiednia okazuje się fałszywa jeszcze bardziej utwierdzają swoich członków w wierzeniach, wychodzą nawet na ulice głosząc swoje słowo w nadziei pozyskania nowych zwolenników.

Jedną z takich sekt była sekta dr T Jedną z takich sekt była sekta dr T.Armstronga i pani Marian Keech, która przepowiadała koniec świata, głosząc iż tylko członkowie sekty zostaną uratowani przez statki kosmiczne. Sekta liczyła 30 członków, którzy nie zabiegali o nowych członków czy rozgłos. Wyznawcy urwali nawet kontakty z rodzina i przyjaciółmi, niektórzy porozdawali swój majątek. Wszystko zmieniło się gdy do kataklizmu nie doszło zaczęto wtedy udzielać wywiadów i otworzono się na nowych członków . Przyczyną zmiany zachowania było poczucie niepewności co do swoich przekonań dla, których poświęcili zbyt wiele, by narazić się teraz na zniszczenie. Również poczucie wstydu,  niemałe koszty oraz narażenie się na publiczną śmieszność i pogardę ze strony niewierzących byłyby zwyczajnie nie do zniesienia. Pozyskanie nowych wyznawców stanowiło jedyną nadzieję uzyskania nowych dowodów słuszności własnych wierzeń. Zgodnie z zsadza społecznego dowodu słuszności: im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce.

Niepewność – przyczyna śmierci Dowody społeczne wywierają największy wpływ gdy jesteśmy niepewni, poszukujemy wtedy wskazówek w postępowaniu innych ponieważ sytuacja jest dla nas niejasna i dwuznaczna. Prowadzi ona również do zjawiska zwanego niewiedzą wielu- znaną także jako znieczulica społeczna lub ignorancja zbiorowa. Gdzie zamiast udzielić pomocy poszkodowanym grupy przechodniów bądź widzów tylko się przyglądają.

Zbiorowa ignorancja stanowi jeden z negatywnych i bardziej niebezpiecznych aspektów. Mechanizm ten sprawia m.in., że osoby obserwujące jakieś wydarzenie nie podejmują działania, nawet jeśli widać, że pomoc jest niezbędna. Dzieje się tak, ponieważ świadkowie wydarzenia kopiują od siebie nawzajem wzorzec zachowania, którym w tej sytuacji jest brak działania. I jeśli nie znajdzie się inicjator, który wyłamie się z powszechnej bierności, to może się zdarzyć, że w ruchliwym miejscu np., w biały dzień ktoś zostanie zamordowany, - na kradzież w autobusie, którą wiele osób widzi, nikt nie zareaguje, - nie zostanie udzielona pomoc leżącemu człowiekowi, który być może jest pijany, ale może ma zawał. Podobne zjawisko miało miejsce w Nowym Yorku gdzie , została zamordowana kobieta ,której nikt nie udzielił pomocy pomimo, iż napad trwał 35 min., a zdarzenie obserwowało z okien swoich mieszkań 38 świadków (sąsiadów ofiary), z których jeden zatelefonował na Policję kiedy kobieta już nie żyła.

Ta sytuacja dowodzi ,że w dużej grupie obserwatorów odpowiedzialność każdego z nich za udzielenie pomocy jest mniejsza niż odrębnej jednostki. Ponieważ prowadzi to do myślenia typu: „Po co mam wzywać pomocy? Może już ktoś inny to zrobił”, „Może ten ktoś w ogóle nie potrzebuje pomocy?”, „Gdyby naprawdę potrzebował, ktoś już dawno by zareagował”. Takie właśnie myślenie sprawia, że w naglącej sytuacji efekt jest łatwy do przewidzenia.

Znieczuleni w grupie. Podobnie jest kiedy sytuacja nie jest jednoznaczna. np., widzimy mężczyznę leżącego na ziemi zadajemy sobie wtedy pytanie Czy jest pijany?, czy może zasłabł? Jednak widząc obojętną reakcje innych, to mówimy zapewne jest pijany i idziemy dalej. Liczne badania przeprowadzone przez amerykańskich uczonych wykazują, że potrzebując pomocy, łatwiej ją uzyskamy od pojedynczego świadka niż od grupy ludzi. W grupie – gdy świadkowie zdarzenia nie mają pewności, że sytuacja wymaga ich interwencji – nie interweniują. Szansa, iż zainterweniuje samotny świadek, jest znacznie większa. Dlatego będąc ofiarą należy jasno i głośno prosić o pomoc a nawet wskazać konkretną osobę, która udzieli nam pomocy.

„Efekt Wertera” Socjolog David Philips stwierdził , że po nagłośnieniu w prasie czy telewizji śmierci sławnej osoby wzrasta liczba wypadków i samobójstw, ponieważ te same warunki społeczne, które jednych nakłaniają do samobójstw, prowadzą też do przypadkowej śmierci innych np., (wsiadając za kierownicę samochodu będąc w stanie nerwów, gniewu bądź nieuwagi pojazd ten jest mniej bezpieczny i częściej doprowadzamy do wypadku). Efekt Wertera – jest krańcowym przykładem oddziaływania reguły dowodu społecznego , gdzie pod wpływem samobójstwa sławnej osoby ludzie dochodzą do wniosku ,że jest to właściwy postępek i najlepszy sposób na pozbycie się kłopotów.

Wyspa małp Jest to przykład połączenia przez przywódcę sekty reguły niepewności z regułą podobieństwa ,żeby nakłonić wyznawców do samobójczej śmierci . Aby tego dokonać Jim Jones przeniósł się wraz z grupą z San Francisco do dżungli w Gujanie gdzie tysiące zagubionych i niepewnych ludzi zostało zamienionych w stado posłusznie podążające za przywódcą jest to tzw. Mentalność Stada gdzie wystarczy nakłonić niektóre jednostki by podążały w odpowiednim kierunku po to, by inni mechanicznie poszli za nimi.

Podsumowanie Działanie reguły dowodu społecznego często przyrównuje się do kuli śniegu puszczonej ze stoku. Na początku jest to mała kulka, która mieści się w dłoni. Później, staczając się coraz szybciej, kula rośnie i nabiera prędkości. Z czasem może powstać potężna bryła śniegu, a nawet front lawiny, który jest w stanie zmieść z powierzchni ziemi kilka domów lub zasypać całą wieś. Podobnie jest z ludźmi poddanymi działaniu reguły dowodu społecznego. Na początku jest inicjator – jedna osoba lub mała grupka ludzi, którzy zachowują się w określony sposób. Z czasem kolejne osoby kopiują ich wzorce zachowania. Im dłużej trwa ten proces, tym więcej osób podlega działaniu reguły dowodu społecznego, grupa rośnie, a tempo wzrostu jej liczebności zwiększa się.

zakończenie Społeczny dowód słuszności to potężna siła, który popychała ludzi nie tylko do wielkich czynów, ale i dziwnych zachowań, a nawet do zbiorowych samobójstw. Stosujmy więc regułę społecznego dowodu z umiarem, bo każda przesada jest sztuczna, powoduje zapalenie się „światełka ostrzegawczego”. A Jedyną metodą aby obronić się przed wpływem innych- posługujących się dowodami społecznymi polega na wrażliwości na sfałszowane dowody i odejmowanie naszych własnych i świadomych decyzji.

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ