Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon Salamon Consulting Edycja 2016 Cena! Tylko cena!

Dlaczego aż tak bardzo wszyscy czepiają się ceny? Czy problem ceny jest dziś w sprzedaży większy niż dotąd? 2

Rozdział 1. Mit ceny, czyli jak zarobić dużo więcej wcale nie zabijając się o cenę? Dlaczego nieprawdą jest, że cena jest tak ważna, jak wszyscy mówią? 3

Rozdział 2. Dlaczego klient, któremu dasz zniżkę jest niezadowolony? Jak sprawić, by klient był zadowolony nie dostając rabatów? 4

Rozdział 3. W co grają kupujący i jak się przed tym bronić? Imadło cenowe. Lizusy. Żebracy i Czepliwi. Typy i metody gier cenowych – najlepsze sposoby prawidłowych reakcji 5

Rozdział 4. Negocjować, ustępować czy stawiać opór? Jak grać, by wygrywać? Jakich głupstw nie robić? 6

Rozdział 5. W co grają najlepsi sprzedający? Czyli modele gier cenowych, w których się wygrywa 7

Rozdział 6. Jak grą cenową wpływać skutecznie na decyzje klientów? Czyli kiedy nie wolno, a kiedy i jak trzeba mówić o cenie? Błędy w grze cenowej, jak ich unikać? 8 Całość materiałów z tego rozdziału znajdziesz na płycie

Rozdział 7. Kiedy walka o cenę ma sens? Jak to robić dużo skuteczniej? 9

Rozdział sposobów skutecznych reakcji na obiekcje cenowe Metody skutecznej gry werbalnej i pozawerbalnej jako reakcja na obiekcje 10

Rozdział 9. Jak od negocjacji cenowych zmierzać do zamknięcia sprzedaży? Tylko nieliczni handlowcy pamiętają, że nie o cenę i sukces w negocjacjach, tylko o sprzedaż tu chodzi! 11

Rozdział 10. Jak ratować tyłek, gdy zniechęcisz klienta zbyt wysoką ceną? Porażką jest tylko ta przegrana, której nie potrafisz przekuć w zwycięstwo! 12

Wiemy, że o cenę trzeba powalczyć, ale aktorami jesteśmy słabymi więc gramy siebie lub wyobrażenia tego, jak powinien postąpić ktoś na naszym stanowisku 13

Jak poprawnie reagować na agresywne naciski cenowe?

Jak brzmi pierwsza zasada wszystkich negocjacji, zwłaszcza cenowych i dlaczego prawie nikt z handlowców jej nie przestrzega, tracąc przeciętnie od 3 do 5% marży już na samym początku? 15

A jak brzmi druga i zarazem ostatnia reguła negocjacji, w tym cenowych i dlaczego zdecydowana większość jej w ogóle nie stosuje i przychodzi bez gaci na spotkanie z klientem? 16 Coś za Coś Wiesz, ile możesz ustąpić, ale czy masz dobry pomysł w zamian za co?

Opór cenowy ma przeróżny kształt werbalny. Najlepsi tym się różnią od słabszych, że asortyment stosowanych przez nich metod jest nieporównanie większy niż u innych! Ciekawe ile różnych Ty stosujesz? 17 Badania wykazały, że słaby handlowiec to ten, który ma asortyment równych reakcji mniejszy od 10! Rzecz w tym, że to nauczalne!!! BIAŁYSTOK KRAKÓW WROCŁAW WARSZAWA GDAŃSK TORUŃ LUBLIN RZESZÓW KATOWICE SZCZECIN ZIELONA GÓRA

18 Salamon Consulting: Szkolisz się tak skutecznie, że kochasz to, co robisz