Temat 1. Negocjacje Dr Grzegorz Myśliwiec SGH By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Negocjacje mają już długą historię… Formalne nauczanie sztuki negocjacji ma swój początek w XVII wieku, za sprawą francuskiego dyplomaty Francoisa de Callieresa( ), który napisał pierwszą książkę poświęconą negocjowaniu. Jego zalecenia, to m.in.: nade wszystko negocjator musi umieć dostatecznie nad sobą panować, ukrywaj swoje prawdziwe uczucia, maskuj i utajniaj swoje interesy, nie daj innym odczuć, że jesteś sprawnym manipulantem, wykorzystuj słabości innych, częstuj obficie winem. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Współczesna perspektywa. Negocjacje twarde, miękkie czy rzeczowe? By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego, Negocjacje win-win: 4 złote zasady Nowa perspektywa pozytywnych negocjacji

Czym nie są negocjacje? Rozmową – „to ciekawe, co mówisz”, „potraficie dużo zrobić” Dyskusją – „przekonasz się, że to ci się opłaci”, „nie przekonałeś mnie”, „ja mam rację”, „nie masz racji”, „uwierz mi” Głosowaniem – „większość jest za”, „tylko ty chcesz iść do teatru, a reszta do kina” Kłótnią – „bo ty zawsze uważasz, że wiesz wszystko najlepiej”, „a ty jesteś mądrala”, „to nie fair z twojej strony”. Heurezą – „jak to rozwiązać?”, „jak to zrobić, żeby wilk był syty i owca cała?” Te komunikaty towarzyszą negocjacjom! By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Czym są negocjacje? negocjacje są procesem komunikowania się prowadzącym do zawarcia porozumienia, którego istotą jest wymiana świadczeń. Kupno i sprzedaż są formą wymiany. Usługa i współpraca też są formą wymiany. Negocjacje – określenie wywodzi się od „negotior” (łac.) – handlować, pertraktować By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

1. Dlaczego „oni” nie chcą negocjować? - To kuriozalny pomysł! - mówi zbulwersowany dr Jerzy Karpiński, pomorski lekarz wojewódzki. - Wydawało się, że pieniądze te zostaną rozdzielone pomiędzy trzy szpitale, a potem obiecane przez prezesa NFZ dodatkowe 5 mln złotych pozwolą na utrzymanie ich do końca 2011 roku. Teraz okazuje się, że na styczeń dwie placówki w Gdańsku nie dostaną funduszy. Oznacza to bardzo poważne zagrożenie dla chorych! BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement CO GDY NIE WIADOMO JAKA? BATNA - CO GDY WIELE? BATNA – czy pytać partnera o nią? BATNA – czy ujawniać własną? Jeśli tak, to kiedy? (technika konkurencji) By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

By Grzegorz Myśliwiec Problem Negocjacje pozycyjne. W którą grę powinieneś grać? Rozwiązanie Zmień grę – negocjacje wokół meritum MiękkaTwardaRzeczowe - Oparte na zasadach Uczestnicy są przyjaciółmi. Uczestnicy są przeciwnikami. Uczestnicy rozwiązują problem. Celem jest porozumienie. Celem jest zwycięstwo. Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie. Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki. Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. Oddziel ludzi od problemu Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu. Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu. Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu. Ufaj innym.Nie ufaj innym. Działaj niezależnie od zaufania. Łatwo zmieniaj stanowisko.Okop się na swoim stanowisku. Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach. Składaj oferty.Stosuj groźby. Badaj i odkrywaj interesy Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego, co możesz zaakceptować). Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia. Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia. Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia. Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia. Opracuj możliwości korzystne dla obu stron Poszukaj jednego rozwiązania – takiego, które oni zaakceptują. Poszukaj jednego rozwiązania – takiego, które ty zaakceptujesz. Opracuj wiele możliwości, z których wybierzesz później. Upieraj się przy porozumieniu.Upieraj się przy swoim stanowisku.Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów. Staraj się unikać walki woli.Staraj się wygrać walkę woli.Staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach. Poddawaj się presjiWywieraj presjęUzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia. Poddawaj się regułom, nie presji.