Konflikt i negocjacje.

Prezentacja na temat: "Konflikt i negocjacje."— Zapis prezentacji:

1 Konflikt i negocjacje

2 Konflikt Konflikt w psychologii definiowany jest jako sytuacja społeczna, która angażuje co najmniej dwie strony i która wiąże się z uświadomioną, postrzeganą sprzecznością poglądów, interesów lub postaw uwikłanych w nią podmiotów. Konflikt jest złożonym procesem

3 Konflikt Jest naturalny i może być konstruktywny (demokracja)
Różnice nie są przeszkodą w zawarciu porozumienia Collapse of complexity – rozkład złożoności Positive feedback loops – pętla sprzężenia zwrotnego

4 Metody rozwiązywania konfliktów
Mary Parker Follett: Dominacja Kompromis Integracja Morton Deutsch: Crude Law of Social Relationships – proste prawo relacji społecznych

5 Bariery współpracy Negatywne emocje Koncentracja na stanowisku
Brak satysfakcji z porozumienia (konflikt to sytuacja postrzegana) Siła drugiej strony

6 Elementy porozumienia
Interesy Opcje Ciastka i wielbłądy Kryteria Alternatywy BATNA jako źródło siły BEST ALTERNATIVE FOR THE NEGOTIATED AGREEMENT Propozycje

7 Negocjacje przełamujące
Rozpoznawanie taktyk przeciwnika Blokowanie Ataki Triki Powstrzymywanie swoich reakcji Kontruderzenie Poddanie się Zerwanie stosunków

8 Wyjście na galerię Nie mów nic Przewiń taśmę Zrób przerwę
Odłóż decyzję na później Caillebotte, "A Man On The Balcony"

9 Przejście na drugą stronę
Aktywne słuchanie Parafraza Prośba o korektę Stwierdzenia „ja” zamiast „ty” Uznawanie cudzych uczuć „przepraszam” Zgadzanie się Zbieranie „tak” „tak, a…” zamiast „ale”

10 Przekształcanie sytuacji
Kroki przekształcania konfliktu w porozumienie: Dlaczego? Dlaczego nie? A jeżeli…? Co zrobilibyście na moim miejscu? Dlaczego ta propozycja jest uczciwa?

11 Przekształcanie sytuacji: zmiana układu odniesienia
Obchodzenie kamiennego muru – jak radzić sobie z blokowaniem? Ignorowanie Poddawanie próbie „Odchylanie” ataków Przekształcanie Ujawnianie trików Pytania Rozsądne propozycje Negocjowanie reguł gry

12 Przeszkody na drodze do porozumienia
Nie ich pomysł Niespełnione interesy Obawa o wizerunek Zbyt wiele i zbyt szybko

13 Budowanie złotego mostu
Włączanie drugiej strony w proces negocjacji Pytanie o pomysły Zachęcanie do krytyki Oferowanie wyboru Zwracanie uwagi na potrzeby Rezygnowanie bez wycofywania się Zmieniające się warunki Kryteria i opinie Brak pośpiechu Krok po kroku Zobowiązania na końcu Powoli do porozumienia Afremov „Golden Gate Bridge”

14 Stosowanie siły, która skłania do myślenia
Przez utrudnianie powiedzenia „nie” utrudnia się również powiedzenie „tak” Konstruktywne środki stosowania siły: Ostrzeżenia zamiast gróźb Testowanie rzeczywistości BATNA i minimum niezbędnej siły Legitymizacja siły Koalicja i poparcie trzeciej strony Oferowanie wyboru

15 Negocjacje zamiast walki
Konflikt to relacja. Przez polepszanie relacji następuje rozwiązywanie konfliktu

16 Bibliografia: Coleman, P., Vallacher, R., Bartoli, A., Nowak, A., & Bui-Wrzosińska, L. (2011). Navigating the landscape of conflict: Applications of dynamical systems theory to addressing protracted conflict . The Non-Linearity of Peace Processes – Theory and Practice of Systemic Conflict Transformation, ze strony peacesupport.org/resources/books/ Gottmann, J. M. (2006). Siedem zasad udanego małżeństwa. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Jagiellońskiego. Nowak, A., Deutsch, M., Bartkowski, W., & Solomon, S. (2010). From crude law to civil relations: The dynamics and potential resolution of intractable conflict. Peace and Conflict, 16(2), Ury, W. (2009). Odchodząc od nie. negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.