Dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ semestr zimowy 2013/2014 dr Anna Obrębska.

Prezentacja na temat: "Dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ semestr zimowy 2013/2014 dr Anna Obrębska."— Zapis prezentacji:

1 dziennikarstwo i komunikacja społeczna UŁ semestr zimowy 2013/2014 dr Anna Obrębska

2  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Negocjacje to rodzaj handlu wymiennego. Z jednej strony negocjacje wymagają wzajemnych ustępstw, z drugiej – za każde ustępstwo powinniśmy oczekiwać czegoś w zamian. Jednostronne, bezwarunkowe ustępstwa to jeden z najczęściej popełnianych błędów w negocjacjach (Thomas 2006).  Jak pisze Jim Thomas (2006): „W negocjacjach nie proponuj niczego, jeśli nie zamierzasz prosić o coś w zamian”, bo „w negocjacjach nie chodzi o dawanie, lecz o wymianę”. W negocjacjach ustępowanie jest często nieuniknione, ale należy prosić o coś w zamian za każde ofiarowane ustępstwo.

3  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Dawanie i otrzymywanie w negocjacjach  Thomas (2006) wyróżnił 4 sposoby „sprzedawania” ustępstw:  MODEL A  Zgadzam się na X, jeśli w zamian dostanę Y  Przykład  A. Pomożesz mi w odrobieniu zajęć z matematyki?  B. O.K., jeśli posprzątasz ten bałagan, który zrobiłeś w pokoju.

4  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  MODEL B  Zgadzam się na X, ale wtedy nie będę mógł Z  Przykład  A. Pomożesz mi w angielskim?  B. O.K., ale wówczas nie będę mogła już zawieźć cię na korepetycje z matematyki.

5  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  MODEL C  Zgadzam się na (coś innego niż X), jeśli w zamian dostanę Y  Przykład  A. Pomożesz mi w odrobieniu zajęć z matematyki?  B. Nie mam czasu, ale za to upiekę w niedzielę twoje ulubione ciasto, jeśli ty postarasz się przez cały tydzień sam odrabiać lekcje z matematyki.

6  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  MODEL D  Zgadzam się na (coś innego niż X), ale wtedy nie będę mógł Z  A. Odwieziesz mnie do szkoły?  B. Nie mam czasu, bardzo się spieszę, mogę odebrać cię autem ze szkoły, ale wtedy już nie zdążę wyjść z psem przed wyjściem na zajęcia.

7  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Strategia ustępowania  Nasz sposób ustępowania w negocjacjach to komunikat, który może drugiej stronie sygnalizować np. to, jaka jest nasza skłonność do ustępstw i czy istnieją realne szanse na kolejne ustępstwa z naszej strony. Jak zauważa Jim Thomas, „partner negocjacyjny przyjmie naszą ofertę, gdy równocześnie zostaną spełnione dwa warunki: 1. Uzyska zadowalającą ofertę (zgodnie ze swoimi założeniami negocjacyjnymi) 2. Dojdzie do wniosku, że to już wszystko, co może osiągnąć. Mamy ograniczony wpływ na pierwszy warunek, ale za to ogromny na drugi” (Thomas 2006).

8  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Jim Thomas (2006) wyróżnia 6 strategii ustępowania, które zostaną poniżej krótko przedstawione.  Opis sytuacji przykładowej: Chcielibyśmy sprzedać przedmiot za 200 zł, zaczynamy od wysokiej oferty otwierającej – 300 zł, oczywiście nie licząc na to, że przedmiot uda sprzedać się za taką cenę. Naszym zadaniem jest przyjęcie takiej strategii ustępowania, aby negocjacje zakończyły się wokół ustalonego celu – 200 zł.

9  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Strategia 1: Po bardzo długim okresie braku ustępstw następuje bardzo duża obniżka ceny.  Przykład: 300, 300, 300, 300, 300, 200 zł  Strategia taka stanowi komunikat, który może być zachętą do kontynuowania negocjacji i oczekiwania, że cierpliwość się opłaci i w którymś momencie nastąpi kolejne ustępstwo. Wysokość ustępstwa może być dodatkowym czynnikiem zachęcającym do dalszych prób uzyskania następnej obniżki ceny.

10  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Strategia 2: Ustępstwa pojawiają się w mniej więcej równych odstępstwach czasu i są podobnej wielkości.  Przykład: 300, 280, 260, 240, 220, 200  Przedstawiony wyżej schemat ustępowania nie komunikuje, by w okolicach osiągnięcia 200 zł istniał jakikolwiek powód, dla którego należałoby zaprzestać negocjacji w tym właśnie momencie. Taki schemat ustępowania może powodować, że druga strona będzie oczekiwała kolejnych ustępstw.

11  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Strategia 3: Każde kolejne ustępstwo jest większe od poprzedniego.  Przykład: 300, 290, 270, 240, 200  Taka strategia ustępowania jest najgorsza z możliwych, ustępstwa stopniowo rosnące zachęcają i mobilizują drugą stronę do dalszych negocjacji i do oczekiwania coraz większych ustępstw.

12  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Strategia 4: Wielkość ustępstw jest przypadkowa  Przykład: 300, 280, 250, 245, 220, 200  Taki sposób ustępowania również nie jest najlepszy. Należy liczyć się z tym, że partner negocjacyjny nie ustanie w tym momencie w staraniach o uzyskanie kolejnego ustępstwa, będzie negocjował dalej z nadzieją, że uzyska kolejną obniżkę ceny i że uda mu się rozszyfrować naszą logikę ustępowania…

13  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Strategia 5: Po pierwszym bardzo dużym ustępstwie nie ustępujemy już ani trochę przez długi okres czasu  Przykład: 300, 200, 200, 200, 200, 200  W tym przypadku nasz partner negocjacyjny może uwierzyć, że nie uda mu się uzyskać już żadnego ustępstwa, ale nasza strategia nie jest dla niego żadnym wyraźnym komunikatem, dla którego miałby zakończyć negocjacje właśnie w tym momencie. Jeśli oponent dysponuje czasem i cierpliwością, może negocjować dalej z nadzieją, że wcześniej czy później ulegniemy i zgodzimy się na następne duże ustępstwo.

14  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Strategia 6: Każde kolejne ustępstwo jest mniej więcej o połowę mniejsze od poprzedniego  Przykład: 300, 240, 230, 215, 207, 204, 202, 201, 200  Ustępstwa stopniowo malejące to komunikat, że nasza gotowość do ustępstw jest coraz mniejsza i że każde kolejne ustępstwo będzie mniejsze od poprzednich. Przy stosowaniu tej strategii należy starać się, aby w okolicach naszego prawdziwego celu wielkość ustępstw była już na tyle niewielka, aby drugiej stronie nie opłacało się kontynuować negocjacji. W przedstawionym wyżej przykładzie widać, że sposób ustępowania może sugerować, że następne ustępstwo będzie dotyczyć co najwyżej groszy, zatem nawet jeśli negocjator nie stracił jeszcze całkiem zapału do negocjowania, to niewielka wartość możliwych do uzyskania korzyści może spowodować, że porozumienie zapadnie w oczekiwanym przez nas momencie.

15  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Zasada połówek  Częścią strategii ustępowania powinna być tak zwana zasada połówek, która mówi o tym, że każde kolejne ustępstwo musi być mniej więcej o połowę mniejsze od poprzedniego. Nie należy tej zasady traktować zupełnie dosłownie, a każde kolejne ustępstwo powinno być tylko mniej więcej o połowę mniejsze od poprzedniego, aby nasz sposób ustępowania był dla drugiej strony jedynie komunikatem mówiącym o naszej dalszej gotowości do ustępowania, a nie o tym, jaką strategię negocjacyjną aktualnie stosujemy.

16  Zajęcia nr 4: Negocjacje jako handel wymienny  Ustępstwa miękkie  W negocjacjach ustępstwa są zazwyczaj koniecznością, ale doświadczeni negocjatorzy w pierwszej kolejności „sprzedają” kontrahentom ustępstwa, które mają dla nich niewielką wartość, czyli najczęściej są to ustępstwa niematerialne, zwane inaczej ustępstwami „miękkimi”.  Ustępstwa miękkie to np.: o gratisowe próbki produktów; o darmowy transport; o pierwszeństwo w przyszłości; o przedłużony okres gwarancji; o pomoc w instalacji produktu; o obietnica renegocjacji warunków kontraktu w przypadku poprawienia się warunków finansowych firmy; o obietnica polecenia firmy/produktu innym firmom/osobom; o zgoda na umieszczenie logo firmy partnerskiej we własnych materiałach.

17 ŹRÓDŁA I ODWOŁANIA  Obrębska A., Podstawy sztuki negocjowania, Łódź 2010.  Thomas J. Negocjuj, aby zwyciężać, Warszawa 2006. ĆWICZENIE  1. Jakie „ustępstwa miękkie” można by było zaproponować w przypadku sprzedaży szkolenia?