Polichno 16-18 lutego 2011. Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym Analiza grupy Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości.

Prezentacja na temat: "Polichno 16-18 lutego 2011. Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym Analiza grupy Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości."— Zapis prezentacji:

1 Polichno 16-18 lutego 2011

2 Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym Analiza grupy Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości sprzedaży 2

3 Polichno 16-18 lutego 2011 Korzystne warunki zakupu- umowy z dostawcami Właściwy dobór asortymentu – umowy z producentami Zarządzanie centralne Analityka - sprawna kontrola działalności sklepu Korzystanie z nowoczesnych rozwiązań IT Cykliczna kontrola sklepów Właściwy poziom obsługi -szkolenia personelu w zakresie profesjonalnej obsługi klienta i organizacji pracy Zaplanowany i przestrzegany podział przestrzeni sklepowej - korzystanie ze sprawdzonych rozwiązań Promocje - uczestnictwo w gazetkach, promocjach weekendowych promocjach od producentów i dostawców CDPA – ciągła dostępność poszczególnych asortymentów – trzeba skutecznie tego wymagać Reklama i marketing- wszelkie plakaty, wywieszki, ulotki pełnią w sklepie funkcję cichego sprzedawcy 3

4 Polichno 16-18 lutego 2011 4 Założone bonusy w 2010 – przy retro 1,5% z Tradis - bezpośrednie - > 1,0 % - pośrednie - > 2,0 % - pośr + bezpoś - > 3,0 % Założone bonusy w 2010 – przy retro 1,5% z Tradis - bezpośrednie - > 1,0 % - pośrednie - > 2,0 % - pośr + bezpoś - > 3,0 % 3 Spółdzielnie posiadają współczynniki zbliżone do założonych

5 Polichno 16-18 lutego 2011 5 Założone bonusy w 2010 – przy retro 3,0 % z Tradis - bezpośrednie - > 1,5 % - pośrednie - > 2,0 % - pośr + bezpoś - > 3,5 % Założone bonusy w 2010 – przy retro 3,0 % z Tradis - bezpośrednie - > 1,5 % - pośrednie - > 2,0 % - pośr + bezpoś - > 3,5 % 5 Spółdzielni posiada współczynniki zbliżone do założonych

6 Polichno 16-18 lutego 2011 6 8 Spółdzielni wypracowuje bonusy bezpośrednie i pośrednie powyżej średniej 8 8 Spółdzielni wypracowuje bonusy bezpośrednie lub pośrednie powyżej średniej 8

7 Polichno 16-18 lutego 2011 7 Średnie zakupy na poziomie 22%

8 Polichno 16-18 lutego 2011 8 22 Spółdzielnie zakupiły towar poniżej 22 % 22

9 Polichno 16-18 lutego 2011 9 29 Spółdzielni zakupiło mleko w promocji 29 12 Spółdzielni kupiło 96% mleka 12 Szczegóły akcji w czerwcu cena zakupu 1,58 zł netto, cena sprzedaży 1,75 brutto zatowarowanie od 3 czerwca 2010 r. gazetka nr.10 obowiązywała w dniach 10-21 czerwca 2010 r. po gazetce cena zakupu 1,61 ustalona do 22 lipca 2010 r. Przy tej cenie można było to mleko sprzedawać po 1,99 brutto. Szczegóły akcji w listopadzie: cena zakupu 1,70 zł netto zakupu od 02.11.2010 do 30.11.2010 Przy tej cenie można było sprzedawać w cenie 1,99 brutto

10 Polichno 16-18 lutego 2011 10 24 Spółdzielnie aktywnie ( powyżej 1 % ) uczestniczyły w ostatnich 11 promocjach gazetkowych. 24

11 Polichno 16-18 lutego 2011 11 7 Spółdzielni zakupiło towar do gazetki na poziomie poniżej 0,5 % sumy zakupów 7 21 Spółdzielni zakupiło towar do gazetki na poziomie pomiędzy 0,5% a 1 % sumy zakupów 21

12 Polichno 16-18 lutego 2011 12 Spółdzielnie posiadające dobre współczynniki: bonusy, zakupy w Tradis, gazetki, promocje. PSS KOŚCIERZYNA PSS PSZCZYNA PSS KRYNICA ZDRÓJ PSS PUŁAWY PSS ZAMBRÓW PSS ZŁOTÓW PSS BIELSK PODLASKI PSS GRAJEWO ASS AUGUSTÓW PSS SOKÓŁKA PSS ŁAPY PSS HAJNÓWKA PSS PRUSZCZ GDAŃSKI

13 Polichno 16-18 lutego 2011 13 Spółdzielnie o słabych współczynnikach: bonusy, zakupy w Tradis, gazetki, promocje. PSS ŁOWICZ PSS USTROŃ PSS TARNOBRZEG PSS CZARNKÓW PSS MIASTKO PSS CZŁUCHÓW PSS WRONKI PSS STAROGARD GDAŃSKI

14 Polichno 16-18 lutego 2011 W wielu Spółdzielniach osiągamy wspólnie nową jakość w sprzedaży, kontrolujemy sklepy, dbamy o jakość usługi sprzedaży 40% Spółdzielni współpracujących z nami reprezentuje bardzo dobry rynkowy poziom Osiągnęliśmy pewną dyscyplinę zakupowa co stwarza nam szansę utrzymać i zwiększyć naszą siłę negocjacyjną Współpraca ma na celu obopólne korzyści 14

15 Polichno 16-18 lutego 2011 W wielu Spółdzielniach nasze propozycje trafiają w pustkę Spotykamy wiele zakupów poza ustaleniami W około 60% Spółdzielni biuro nie kieruje skutecznie sklepami !!! Konieczne są zmiany w Spółdzielniach związane z większym naciskiem na dział sprzedaży, przypisaniu mu zadań operacyjnych i marketingowych. Za dużo osób zajmuje się zakupem a za mało sprzedażą!!! 15

16 Polichno 16-18 lutego 2011 16 Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym Analiza grupy Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości sprzedaży 16

17 Polichno 16-18 lutego 2011 17

18 Polichno 16-18 lutego 2011 18

19 Polichno 16-18 lutego 2011 19 Bardzo dobra sprzedaż Zadowalająca sprzedaż Słaba sprzedaż Średnia grupy 1 129 zł 22 Spółdzielnie poniżej średniej

20 Polichno 16-18 lutego 2011 20

21 Polichno 16-18 lutego 2011 21 Bardzo dobra sprzedaż Zadowalająca sprzedaż Słaba sprzedaż Średnia grupy 25 570 zł 16 Spółdzielni poniżej średniej

22 Polichno 16-18 lutego 2011 22

23 Polichno 16-18 lutego 2011 23 12 Spółdzielni posiada słabe parametry sprzedaży na m 2 i na pracownika

24 Polichno 16-18 lutego 2011 24 59% sklepy do 100 m 2

25 Polichno 16-18 lutego 2011 25 31% obrotu sklepy do 100 m 2 57% obrotu sklepy od 0 do 200 m 2

26 Polichno 16-18 lutego 2011 26 Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym Analiza grupy Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości sprzedaży 26

27 Polichno 16-18 lutego 2011 - 5% - 6%

28 Polichno 16-18 lutego 2011 + 52% Dyskonty: + 59% Supermarkety lokalne: + 46% Supermarkety międzynarodowe: + 60% Hipermarkety : +38% 2009 vs. 2005:

29 Polichno 16-18 lutego 2011 29 31% wszystkich sklepów 11% sprzedaży

30 Polichno 16-18 lutego 2011 Położenie sklepu Otoczenie Ilość mieszkańców miasta Ilość mieszkańców w strefie oddziaływania i przyciągania Wskaźnik bezrobocia Konkurencja oddziaływująca na sklep Parametry pomagające ocenić istniejący sklep Wartość sprzedaży Ilość transakcji Marża Forma sprzedaży Powierzchnia sprzedaży 30

31 Polichno 16-18 lutego 2011 Oceniamy lokalizację Dobry sklep Bieżąca działalność Słaby sklep Proponujemy zmiany Zła ocena i złe wyniki Ajencja, sprzedaż lub … 31

32 Polichno 16-18 lutego 2011 Zarządzanie sklepami- nie zostawiamy sklepu samemu sobie Cykliczna kontrola sklepów -nadzór nad działalnością sklepu Przemyślane inwestycje- wprowadzamy nowoczesne i sprawdzone rozwiązania Zaplanowany i przestrzegany podział przestrzeni sklepowej - korzystanie ze sprawdzonych rozwiązań Właściwy dobór asortymentu – wymaga centralnego zarządzania Promocje - uczestnictwo w gazetkach, promocjach weekendowych promocjach od producentów i dostawców CDPA – ciągła dostępność poszczególnych asortymentów – trzeba skutecznie tego wymagać Właściwy poziom obsługi -szkolenia personelu w zakresie profesjonalnej obsługi klienta i organizacji pracy Korzystanie z nowoczesnych rozwiązań IT Analityka - sprawna kontrola działalności sklepu Reklama i marketing- wszelkie plakaty, wywieszki, ulotki pełnią w sklepie funkcję cichego sprzedawcy 32

33 Polichno 16-18 lutego 2011 Proponujemy zmiany Sklep ma mniej niż 60 m 2 powierzchni Alkoholowy OgólnospożywczyMięsno - wędliniarski Piekarniczy Typ Żabka Salonik prasowy Sklep ma więcej niż 60 m 2 powierzchni Poprawiamy wydajność. Indywidualny program zwiększenia sprzedaży 33

34 Polichno 16-18 lutego 2011 Zmiana w połączeniu ze zmianą marki Remodeling sklepu Specjalna akcja otwarciowa Reklama Promocje Degustacje Festyny Konkursy 34

35 Polichno 16-18 lutego 2011 Wszystkie prognozy wskazują na to, że w kolejnych latach nastąpi kolejny spadek sklepów małych o powierzchni do 99 m. i nastąpi dalsza ekspansja sklepów wielkopowierzchniowych Badania wskazują, ze wraz z rozwojem rynku i wzrostem świadomości konsumentów sektor sklepów specjalistycznych będzie się rozwijać, coraz więcej ludzi będzie skłonnych zapłacić za jakość, rośnie też świadomość konsumentów, którzy szukają produktów lepszych, zdrowszych, czy o specyficznych właściwościach Musimy wzmocnić zarządzanie i sprzedaż. Kontrolować zmiany zachodzące na rynku i skuteczne reagować wprowadzając nowe rozwiązania jakie wymusza na Nas konkurencja 35

36 36