Zrozum sposób myślenia Klientów >> zwiększ swoją sprzedaż! Hiperbola Sprzedaży Zrozum sposób myślenia Klientów >> zwiększ swoją sprzedaż!

Nie sprzedawaj >> Spraw by kupowali! 2

DLACZEGO? Ludzie - szczególnie w trudnych czasach - nie chcą kupować, nie chcą wydawać pieniędzy? Ludzie chcą osiągać korzyści Wynika to z natury człowieka

Przyszli Klienci podejmują decyzję o rozpoczęciu współpracy: w największym stopniu w efekcie emocjonalnych decyzji (paradoksalna racjonalność) następnie przywiązania do danej marki produktu na trzecim miejscu jest racjonalne myślenie (racjonalizm faktyczny) najmniej decyzji kupieckich jest efektem wyboru zamiennika 4

 Diagram cykliczny 11% 34% 3% 52%

Dlaczego Klienci robią z nami biznes Dlaczego Klienci robią z nami biznes? Wygoda Dobra cena Zaufanie do sprzedawcy Dobry produkt Dobra obsługa – serwis 6

Dlaczego Klienci robią z nami biznes? Wygoda 4% Dobry produkt 45% Dobra obsługa Klienta 29% Zaufanie do sprzedawcy 13% Dobra cena 9%

Hiperboliczne obniżenie wartości HIPERBOLA SPRZEDAŻY

Światowa Organizacja Handlu { WTO } 63% skuteczności

Hiperbolą sprzedaży  Określa się ludzką tendencję do preferowania wcześniejszych zysków nad późniejsze tym silniej, im oba zyski są bliższe obecnej chwili – nawet jeśli te bliższe zyski są dwukrotnie mniejsze od tych późniejszych. Im oba zyski są bardziej oddalone w czasie na powrót powracamy do wyboru większego zysku.

Przykład Mając do wyboru możliwość otrzymania: 500 złotych natychmiast bądź 1000 złotych za rok większość ludzi wybierze 500 złotych natychmiast. Jednak mając do wyboru 500 złotych za 3 lata albo 1000 złotych za 4 lata, większość ludzi wybierze tę drugą opcję.

Case study W promocji Cyfrowego Polsatu wykorzystano hasło “Pierwszych pięć miesięcy gratis”. Wartość tego jest niewątpliwie większa, niż gdyby powiedzieć “po roku pięć miesięcy gratis”; a poza tym duża część Klientów przestaje wtedy zwracać uwagę na to, co będzie się działo po tych pierwszych pięciu miesiącach.

Case study Odroczenie terminu spłaty kredytu wydaje się Klientowi znacznie większym ustępstwem niż rzeczywiście jest ono dla banku. Ale odroczenie spłaty szczególnie w „trudnej chwili” jest korzyścią na „TU i TERAZ” i to przede wszystkim ma dla niego znaczenie. W badaniach realizowanych w USA pytano, który stan jest idealnym miejscem dla Twojego zamieszkania. Wskazywano KALIFORNIĘ, bo – NA JUŻ – jest tam słońce, dostatek i beztroska. Nie dostrzegano tego, co pojawia się z czasem, już po zamieszkaniu – wysoka przestępczość, drożyzna (14%) i trzęsienia ziemi.

Zapamiętaj! Chcąc odnieść sukces musisz sprawić, że Twój Klient otrzyma od Ciebie – korzyść – teraz, już! Opracuj ją, pamiętając, że postrzeganie Twojego Klienta determinują jego potrzeby i jego cele. Twoja hiperboliczna korzyść musi zaspokajać jeden z obszarów realnych korzyści Klienta.

Zapamiętaj! Jeśli decyzja jest podejmowana przez Klienta TERAZ – daj mu korzyść jeszcze bardziej TERAZ! Jeśli decyzja jest odległa, daj mu po prostu WIĘCEJ od konkurencji!

Case study Gdy Klient sieci telekomunikacyjnej zapłaci w jakimś miesiącu wyjątkowo wysoki rachunek, operator może przedstawić mu ofertę pakietową pozwalającą uniknąć takiego rachunku w przyszłości. W rzeczywistości nowa oferta może być dla Klienta niekorzystna (jeśli wysoki rachunek był spowodowany czynnikami losowymi), ale dla uniknięcia potencjalnych przyszłych strat Klient będzie nią zainteresowany – bo jego korzyść determinowana jest przez strach spowodowany wysokim rachunkiem, który jest realnym problemem - TERAZ .

kilka przykładów z sali Symulacja Poszukajmy hiperboli - w Twoim procesie sprzedaży kilka przykładów z sali

METADETERMINANTY ZYSK >> OBAWA >> PRÓŻNOŚĆ

Zrozum naturę procesu kupowania A ----------------------- B My i nasza oferta Klient i jego potrzeba Co możemy? Definiować potrzeby i oczekiwania Klienta Starać się je zrozumieć Zaspokajać je możliwie najbardziej, najpełniej Zawsze jest jednak „margines błędu” Dlaczego?

Klient nie kupuje określonego produktu, dlatego aby go kupić Klient nie kupuje określonego produktu, dlatego aby go kupić. Tym bardziej od nas. ON chce poprzez zakup produktu – być może od nas - zrealizować swoje cele! Klucz: jeśli dzięki nam i naszemu produktowi - Klient zrealizuje swoje CELE – pozyskamy go na wieki wieków :)

Profesjonalny >most< sprzedaży A B C My i nasza oferta Klient i jego potrzeba CEL Klienta

Nie sprzedawaj >> Spraw by kupowali! 22

www.MarekWojciechowski.com 23