Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych

Prezentacja na temat: "Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych"— Zapis prezentacji:

1 Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych
Edycja 2015 Mistrzowskie zbijanie obiekcji cenowych projekt i realizacja: dr Mariusz Salamon Salamon Consulting

2 Dlaczego nigdy dotąd naciski cenowe nie były tak silne?
Czy handlowiec, szef sprzedaży, właściciel firmy może dziś z równą nonszalancją jak przed 2008 rokiem podchodzić do problemu ceny? Co trzeba umieć w dobie tak silnych nacisków?

3 Jak brzmi pierwsza zasada wszystkich negocjacji, zwłaszcza cenowych i dlaczego prawie nikt z handlowców jej nie przestrzega, tracąc przeciętnie od 3 do 5% marży już na samym początku?

4 A jak brzmi druga i zarazem ostatnia reguła negocjacji, w tym cenowych i dlaczego zdecydowana większość jej w ogóle nie stosuje i przychodzi bez gaci na spotkanie z klientem? Coś za Coś Wiesz, ile możesz ustąpić, ale czy masz dobry pomysł w zamian za co?

5 Dlaczego firmy sprzedające ceną przegrywają na rynku i ile trzeba mieć sposobów bronienia ceny, aby nie trafić do grupy skazanej na porażkę?

6 Dlaczego przeciętny klient używa dokładnie 4 obiekcji, a niektórzy wszystkie budują wokół ceny? Jak skutecznie przygotować się do tego, by je zbijać? Ile dobrych ripost i skutecznych sposobów oporu na obiekcje cenowe masz przygotowanych pod kątem jednej i tej samej rozmowy z klientem?

7 Opór cenowy ma przeróżny kształt werbalny
Opór cenowy ma przeróżny kształt werbalny. Najlepsi tym się różnią od słabszych, że asortyment stosowanych przez nich metod jest nieporównanie większy niż u innych! Ciekawe ile różnych Ty stosujesz?

8 Jakich 21 sposobów najbardziej efektywnie zabezpiecza cenę i pozwala budować nadzwyczaj skuteczne riposty? Jak brzmią dokładnie te, których używają najlepsi handlowcy i negocjatorzy?

9 W jaki sposób po mistrzowsku zamiast ceną sprzedawać pokazywaniem różnic, nawet tam, gdzie sprzedajesz identyczny produkt jak konkurencja?

10 Co dokładnie znaczą obiekcje cenowe w poszczególnych etapach rozmowy handlowej i dlaczego należy się z nich cieszyć?

11 Skąd dokładnie wiedzieć, czy klient zgłaszając obiekcje mówi prawdę, czy blefuje? Kiedy klient kłamie, mówiąc, że konkurencja ma taniej lub, że przy takiej cenie nie kupi?

12 Jak nie mylić obiekcji z negocjacjami cenowymi i właściwie reagować na jedne i drugie?

13 Kiedy cena sprzedaje (?), a kiedy jej obniżanie sprawi, że stracisz klienta?
Większość handlowców nie boryka się wbrew swoim mniemaniom z ceną, tylko z nieudolnością w pokazywaniu różnic, które tę cenę uzasadniają. Gdy klient ich nie widzi, liczy się tylko cena, ale gdy nie widzi nic poza ceną nie kupi, nawet, a często zwłaszcza, gdy handlowiec skupi się wyłącznie na cenie!

14 Jak efektywnie wykorzystać obiekcje, naciski i negocjacje cenowe do szybszego i skuteczniejszego zamykania transakcji?

15 Jakie techniki negocjacji cenowych są dziś najczęściej stosowane i jak się przed nimi bronić?

16 Jak błędy i problemy z ceną przekuć w skuteczną sprzedaż?

17 Czy Twoja sprzedaż nie zanadto wykorzystuje cenę, a może są lepsze metody, albo lepiej sprzedawać drożej?

18 Przekonaj się!

19 Salamon Consulting: Szkolisz się tak skutecznie, że kochasz to, co robisz