Jak utrzymać marżę w aptece przy niskich cenach leków? Adam Smeja, Dariusz Nowak KEREL konsultacje i wdrożenia Warszawa październik 2006 rok.

Prezentacja na temat: "Jak utrzymać marżę w aptece przy niskich cenach leków? Adam Smeja, Dariusz Nowak KEREL konsultacje i wdrożenia Warszawa październik 2006 rok."— Zapis prezentacji:

1 Jak utrzymać marżę w aptece przy niskich cenach leków? Adam Smeja, Dariusz Nowak KEREL konsultacje i wdrożenia Warszawa październik 2006 rok

2 Zadaniem właściciela apteki w planie rocznym powinno być dążenie do tego, Jak to zrobić? Nasze zadania: aby apteka osiągnęła zysk, natomiast o to, aby starczało środków finansowych na uregulowanie wszystkich wymagalnych zobowiązań należy dbać codziennie.

3 Plan prezentacji: Część I Czynniki determinujące marżę 1.wysokość przychodów ze sprzedaży 2.niska cena zakupu 3.struktura sprzedaży 4.receptura Część II Dodatkowy dochód Apteki

4 Część I: Czynniki determinujące marżę

5 Wysokość przychodów ze sprzedaży To głównie zwiększenie liczby pacjentów Jak więc tego dokonać?

6 Zwiększenie liczby pacjentów Wykreowanie przyjaznego pacjentowi wizerunku Apteki - otoczenie apteki - otwarte drzwi, oświetlenie - oznakowanie zgodne ze standardami DoZ+. Wprowadzenie programu lojalnościowego DoZ+, ciągła rejestracja nowych uczestników programu

7 Rejestracje w DOZ+ a sprzedaż

8 Zwiększenie liczby pacjentów szeroki asortyment leków i preparatów OTC zgodny z formatem apteki, ( Slajd przypominający ilości asortymentu dla określonych formatów – Kolaja)

9 Zwiększenie liczby pacjentów -poszerzenie asortymentu o kosmetyki (sprzedaż z próbkami), -suplementy diety, -odżywki, -wyroby medyczne, -środki do pielęgnacji niemowląt i dzieci, -środki do pielęgnacji ciężarnych i obłożnie chorych, -środki dezynfekcyjne, -środki spożywcze w skład których -wchodzą farmakopealne, naturalne składniki roślinne, -sprzęt rehabilitacyjny.

10 Wizualizacja półek z kosmetykami

11 Wizualizacja półek - ciąg dalszy

12 Apteka o formacie A+ Wzrost marży przy poszerzeniu asortymentu o kosmetyki

13 Apteka o formacie A Wzrost marży przy poszerzeniu asortymentu o kosmetyki

14 Apteka o formacie B Wzrost marży przy poszerzeniu asortymentu o kosmetyki

15 Wprowadzenie elementów samoobsługi

16 Wprowadzenie elementów samoobsługi

17 Gablota ze sprzętem rehabilitacyjnym

18 Sprzedaż w Aptece formatu A

19 Akcje prozdrowotne dla pacjentów - Darmowy pomiar ciśnienia krwi (zdjęcie Corazonu+) -Badania densytometryczne (wykres pokazujący ilość pacjentów przed i w trakcie trwania akcji) -Dermokonsultacje -Promocje z hostessami (wykres pokazujący wzrost sprzedaży promowanego preparatu przed i w trakcie trwania akcji) Przy współpracy z producentami - Darmowa opieka farmaceutyczna oraz porada choremu w zakresie interakcji leków (slajd pokazujący moduł w systemie KS)

20 Dermokonsultacje – wyniki sprzedaży

21 -udział w przetargach na dostawy leków do domów pomocy społecznej (współpraca z hurtownią przy sporządzaniu oferty) -współpraca z prywatnymi gabinetami lekarskimi w zakresie zaopatrywania w leki oraz materiały i drobny sprzęt medyczny oraz środki dezynfekcyjne, -współpraca z zakładami pracy w zakresie uzupełniania apteczek pierwszej pomocy. Inne czynniki determinujące marżę

22 - Zakup preparatów w promocyjnych cenach promocje producenckie promocje hurtowniane Udział w grupach zakupowych Możliwość uzyskania rabatów nawet do 50% na wybrany asortyment. - Weryfikacja dziennych zamówień pod kątem obowiązujących rabatów, - Umiejętne gospodarowanie uzyskanym rabatem – analiza działań konkurencji - Dbanie o płynność finansową apteki, aby nie stracić rabatu podmiotowego. Niska cena zakupu

23 Struktura sprzedaży 1.Jeżeli przedmiotem obrotu są drogie leki refundowane - konieczność sprzedaży wiązanej 2.Jeżeli przedmiotem obrotu są głównie tanie preparaty OTC, kwota marży nie jest satysfakcjonująca - konieczność poszerzenia asortymentu, sprzedaż wiązana 3.Właściwy wybór miejsca ekspozycji preparatów promowanych – sezonowość ekspozycji 4.Świadomy wybór polecanych i promowanych preparatów (hostessy, plamy, bryły) wg rentowności

24 Wystawienie preparatów wysokomarżowych

25 SPRZEDAŻ PREPARATÓW W CIAGU M-CA Przed ekspozycją: ESPUMISAN 12 op./ESPUTICON:22 op. Po ekspozycji: 42 OP./ESPUTICON:5 OP

26 Wystawienie preparatów wysokomarżowych Espumisan c: 17.85 zamiast Esputicon c: 7.45. Rennie c: 6.49 zamiast Alugastrin c: 3,39.

27 Receptura -Ilość wykonywanych leków złożonych wpływa na wysokość generowanej marży -Zaleca się, aby apteki sporządzały również leki apteczne, co dodatkowo staje się jej wyróżnikiem (private label

28 Część II: Dodatkowy dochód apteki

29 Dodatkowy dochód apteki A)wydzierżawienie powierzchni apteki do celów reklamowych odpłatność za wystawianie reklam producenckich sprzedaż półki Cena za półkę waha się: Od 50 do 100 zł/ m-c

30 Przykład półki dla producentów

31

32 Przykład odpłatnej Apteczki

33 Odpłatność za wystawianie reklam producenckich

34 Dodatkowy dochód apteki B)Bankomaty montowane przy aptece (zdjęcie bankomatu przy aptece)

35 Jutro może wykorzystamy rozwiązania stosowane na świecie Dodatkowy dochód apteki sprzedaż doładowań do telefonów komórkowych cash back przyjmowanie zleceń na wywoływanie zdjęć realizacja opłat Dodatkowy dochód apteki

36 Podsumowanie Odpowiedzialność decyzyjna zawsze spoczywa na właścicielu i od niego zależy, jak będzie rozwijała się apteka. Nigdy nie jest za późno, by zmienić podejście do biznesu i wprowadzić niezbędne modyfikacje