Pośrednicy w kanałach dystrybucji

Prezentacja na temat: "Pośrednicy w kanałach dystrybucji"— Zapis prezentacji:

1 Pośrednicy w kanałach dystrybucji

2 Pośrednik Osoba fizyczna lub prawna przejmująca prawo własności do produktu na jego drodze od producenta do nabywcy finalnego albo pomagająca w przesuwaniu tego prawa. A. Czubała A.M. Zarzycka

3 Kryteria klasyfikacji pośredników
Rodzaj przepływających strumieni (transakcyjne, rzeczowe) Przepływ prawa własności Działalność na własny/cudzy rachunek A.M. Zarzycka

4 Rodzaje pośredników handlowych
Pośrednik działający Na własny rachunek i we własnym imieniu Na cudzy rachunek Dystrybutor (hurtownik, detalista) Hurtownik (niedystrybutor) Dealer W cudzym imieniu We własnym imieniu Agent Komisant Konsygnatariusz A.M. Zarzycka

5 Handel detaliczny; detalista
Wszelka działalność związana ze sprzedażą towarów i usług bezpośrednio konsumentowi (finalnemu nabywcy) na użytek osobisty, a nie handlowy. Detalista - Osoba fizyczna lub prawna, której podstawowym rodzajem działalności jest sprzedaż towarów i usług bezpośrednio finalnemu nabywcy dla jego osobistego, a nie komercyjnego użytku. A.M. Zarzycka

6 Cechy transakcji detalicznych
duża liczba klientów niewielkie rozmiary jednorazowo sprzedawanych partii towaru natychmiastowa zapłata za zakupiony produkt lokalizacja punktów sprzedaży detalicznej w miejscach dogodnych dla nabywców A.M. Zarzycka

7 Przydatność detalistów dla producentów i hurtowników
zapewniają dostawcom dostęp do dużej liczby potencjalnych nabywców gromadzą i przechowują informacje o nabywcach finalnych promują i aktywizują sprzedaż produktów kształtują ceny produktów A.M. Zarzycka

8 Przydatność detalistów dla nabywców finalnych
dodanie do zakupionych produktów poszukiwanych przez klientów korzyści zapewnienie nabywcom ciągłości sprzedaży produktów i swobodnego ich wyboru świadczenie na rzecz nabywców różnorodnych usług A.M. Zarzycka

9 Formy organizacyjne handlu detalicznego
przedsiębiorstwa niezależnych detalistów przedsiębiorstwa wielosklepowe sieci sklepów detalicznych sklepy funkcjonujące na zasadzie franchisingu A.M. Zarzycka

10 Koncepcja franchisingu
A.M. Zarzycka

11 Formy handlu detalicznego
Sklepy detaliczne Pozasklepowe formy sprzedaży detalicznej wielkopowierzchniowe sklepy samoobsługowe sklepy wygodnego zakupu sklepy specjalistyczne sklepy dyskontowe domy towarowe „zabójcy kategorii sklepowych” półhurtownie cash-and-carry sprzedaż wysyłkowa sprzedaż bezpośrednia sprzedaż z automatów A.M. Zarzycka

12 Sprzedaż wysyłkowa katalogów; telefonów, telefaksów; telewizji;
za pośrednictwem: katalogów; telefonów, telefaksów; telewizji; prospektów, ogłoszeń w prasie; Internetu A.M. Zarzycka

13 Ośrodki handlowe Centra handlowe Miejskie hale targowe
Dzielnice handlowe Centra Factory Outlets A.M. Zarzycka

14 Handel hurtowy Działalność związana z zakupem dużych, jednorodnych partii produktów w celu dalszej ich odsprzedaży z zyskiem nabywcom instytucjonalnym, rzadko nabywcom indywidualnym. A.M. Zarzycka

15 Cechy charakterystyczne hurtowników
klientem jest nabywca instytucjonalny mniejsze znaczenie promocji, atmosfery w placówce, lokalizacji punktu większy rozmiar transakcji transakcje obejmują znaczne obszary rynku A.M. Zarzycka

16 Przydatność hurtowników
dla producenta pokrycie rynku kontakty handlowe utrzymywanie zapasów dostarczanie informacji rynkowych pomoc w promocji nadawanie produktom własnej marki A.M. Zarzycka

17 Przydatność hurtowników
dla detalisty dostępność produktu dogodność asortymentowa rozbijanie masy towarowej – przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy finansowanie i kredytowanie porady, szkolenia, wsparcie techniczne A.M. Zarzycka

18 Klasyfikacja hurtowników
Zakres pełnionych funkcji: pełniący szeroki zakres funkcji pełniący ograniczony zakres funkcji Forma sprzedaży: tradycyjne (hurt dostawczy) samoobsługowe („cash and carry”) A.M. Zarzycka

19 Hurtownicy pełniący szeroki zakres funkcji
Na rynku artykułów konsumpcyjnych: hurtownicy wielobranżowi (uniwersalni) hurtownicy branżowi hurtownicy wyspecjalizowani Hurtownicy działający na rynku dóbr inwestycyjnych Hurtownicy działający na rynku płodów rolnych A.M. Zarzycka

20 Hurtownicy pełniący ograniczony zakres funkcji
Formalne pośrednictwo hurtowe (organizują tranzyt rozliczany) Hurtownicy sprzedający produkty wyłącznie za gotówkę („cash and carry”, centra handlu hurtowego) Nietypowe formy usług hurtowych (objazdowa, wysyłkowa, spółdzielnie producentów rolnych) A.M. Zarzycka

21 Agent Osoba fizyczna lub prawna zobowiązana umową do negocjowania warunków kupna-sprzedaży określonych produktów lub do zawierania transakcji w czyimś imieniu lub na cudzy rachunek. Występuje pomiędzy: producentem i nabywcą instytucjonalnym hurtownikiem i detalistą A.M. Zarzycka

22 Cechy charakterystyczne agenta
Nie stają się właścicielami produktów Sprzedawany przez nich produkt to informacje o podaży, popycie i cenach w danej branży Główne zadania: nawiązywanie kontaktów handlowych, komunikowanie i uzgadnianie warunków transakcji Otrzymują wynagrodzenie od angażującej ich strony A.M. Zarzycka

23 Przydatność agentów Dla producenta:
Ułatwiają nawiązywanie kontaktów handlowych Zwiększają zbyt Pobierają prowizje znacznie niższe od marż hurtowych czy kosztów dystrybucji bezpośredniej Prowadzą działalność promocyjną Zbierają i przekazują różnego rodzaju informacje rynkowe A.M. Zarzycka

24 Przydatność agentów Dla detalisty:
Umożliwiają detalistom zapoznanie się z ofertą producentów w dogodnym dla nich miejscu Ułatwiają prowadzenie negocjacji i ustalanie warunków transakcji Często oferują komisową formę sprzedaży (nowe produkty) A.M. Zarzycka

25 Agenci różnią się: Rodzajem świadczonych usług
Terytorialnym zasięgiem działania Liczbą reprezentowanych przedsiębiorstw Wysokością pobieranej prowizji kwalifikacjami A.M. Zarzycka

26 Rodzaje agentów Agenci przemysłowi Przedstawiciele handlowi
Agenci handlowi Agenci ds. zakupów Agenci komisowi Agenci aukcyjni Brokerzy (maklerzy) A.M. Zarzycka

27 Różnice pomiędzy hurtownikiem a agentem
Czynniki Hurtownik Agent Produkt Wysokość marż Liczba nabywców Koncentracja przestrzenna nabywców Częstotliwość zamówień Czas między zamówieniem a dostawami Standardowy Relatywnie wysoka Bardzo wielu Mała Regularna Krótki Niestandardowy (indywidualne zamówienie) Niska Kilku Duża lub kilka przedsiębiorstw Nieregularna Dłuższy A.M. Zarzycka