Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Typologia klientów Zaprasza Zygmunt Korzeniewski.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Typologia klientów Zaprasza Zygmunt Korzeniewski."— Zapis prezentacji:

1 Typologia klientów Zaprasza Zygmunt Korzeniewski

2 Co kogo przekona?  Chcesz być skuteczny, musisz na wylot poznać swoich klientów.  Ktoś kto chce kupić załóżmy zegarek, może zwrócić uwagę na: kolor tarczy, cyferblat pokazujący fazy księżyca, 10 – letnie baterie, albo, że jest po prostu ładny. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

3 Trzy wymiary osobowości wg. Carla Gustava Junga  Carl Gustav Jung opisał trzy wymiary osobowości: ekstrawersja-introwersja, myślenie-uczucia i intuicja- doznanie.  Istnieje wiele różnych typologii, różnie nazywanych, ale większość wywodzi się właśnie z Junga.  Każdego klienta można opisać biorąc pod uwagę takie wymiary jak ekstrawersja-introwersja, myślenie-uczucia oraz intuicja-doznanie. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

4 Typ klientów - kolory  Żółty jest ekstrawertykiem i kieruje się emocjami.  Zielony to introwertyk wiedziony uczuciami.  Niebieski to typ introwertywnego myśliciela.  Czerwony ekstrawertywnego myśliciela. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

5 Typy klientów – intuicja czy doznanie  Intuicyjni, gdy wejdą na szczyt góry, zachwycają się widokiem, bezmiarem przestrzeni.  Doznaniowcy zwracają przede wszystkim uwagę na wysokość góry, na to z jakich skał jest zbudowana.  Podział na tych doznaniowych i intuicyjnych występuje w każdym typie klienta. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

6 „Klient hurra” (kolor żółty)  Gdy będziesz chciał mu sprzedać zegarek możesz być pewny, że nie zapyta Cię o dane techniczne, nie będzie dociekał z jakich materiałów wykonane są tarcze i jak długo będą się rozkładać w środowisku naturalnym baterie, które znajdują się w zegarku.  Taki klient omija szerokim łukiem wszelkie szczegóły.  Poznasz go po tym, że dużo i szybko mówi, sporo gestykuluje i szybko nawiązuje bliskie relacje.  Dla „klienta hurra” liczy się atmosfera. Jest radosny i spontaniczny. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

7 „Klient hurra” (kolor żółty)  Lubi sprzedawców otwartych, ekstrawertywnych i entuzjastycznych.  Jak chcesz, żeby kupił od Ciebie zegarek odwołaj się do jego marzeń, snuj wizje, słuchaj i absolutnie nie przerywaj, nawet jeżeli temat rozmowy, co bardzo prawdopodobne, nie dotyczy produktu.  Możesz powiedzieć „Proszę sobie wyobrazić, jaki zachwyt wzbudzi Pani wśród znajomych, jak zobaczą jaki zegarek sobie Pani sprawiła”. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

8 „Klient hurra” (kolor żółty)  Okaż autentyczne zainteresowanie problemami takiego klienta, nawet wówczas, gdy mówi na jakie wakacje zamierza udać się w tym roku.  W żadnym wypadku nie możesz dopuścić, by taki klient poczuł się znudzony.  Jeżeli już zdecyduje się na zakup zegarka, koniecznie musisz podkreślić, że to znakomita decyzja, doskonały wybór. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

9 „Klient siła spokoju” (kolor zielony)  Jest spokojny, cichy, ale uparty. Dla niego liczy się głównie bezpieczeństwo zakupu.  W żadnym wypadku nie bądź natrętny. Pozwól, aby rozejrzał się po salonie, obejrzał różne zegarki, potem dyskretnie zapytaj, czy możesz pomóc w wyborze.  Bądź szczery, nie udawaj. Pamiętaj, że „klient siła spokoju” raczej wie czego nie chce kupić, niż co chce.  Okaż mu maksymalne zainteresowanie. Nie działaj szybko. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

10 „Klient siła spokoju” (kolor zielony)  Taki klient ceni sobie atmosferę współpracy.  Woli słuchać niż mówić.  Bardzo ceni wysoki poziom obsługi klienta. Jeżeli nie sprostasz jego oczekiwaniom, na pewno nie wygarnie Ci tego prosto w oczy, jak zrobiłby to „klient hurra”, tylko po prostu nigdy więcej nie przyjdzie do Twojego salonu z zegarkami.  Jeżeli chcesz dokonać transakcji musisz zdobyć się na wytrwałość. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

11 „Klient siła spokoju” (kolor zielony)  Nie zmuszaj go do szybkiego wyboru. I nie udawaj nikogo kim nie jesteś, bądź autentyczny.  Bardziej niż wszystkie inne typy klientów oczekuje szczerości. Nie licz też na liczne komplementy w stylu, „ale ma Pan niesamowitą kolekcję zegarków”.  Bądź sprzedawcą troskliwym i uprzejmym. Stwórz wrażenie, że to razem wybieracie zegarek.  Jeżeli „klient siła spokoju” zdecyduje się na zakup zegarka możesz być pewien, że jeszcze kiedyś wróci do Twojego salonu. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

12 „Klient analityk” (kolor niebieski)  Chcąc przekonać takiego klienta do zakupu zegarka, musisz być przygotowany na szereg szczegółowych pytań.  To perfekcjonista.  Nie spieszy się z podejmowaniem decyzji. Dla niego liczyć się będzie to z jakich materiałów wykonany jest zegarek.  Od razu przygotuj się na pytanie: „Dlaczego z takich a nie z innych”. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

13 „Klient analityk” (kolor niebieski)  Ma dużą wiedzę, więc może zacząć udowadniać, że lepiej byłoby wykonać zegarek z innych materiałów.  Bądź pewny, że tego typu klient bardzo dokładnie przeczyta instrukcję obsługi i pewnie znajdzie w niej wiele nieścisłości.  Ten typ nieustannie poszukuje informacji.  Daj mu czas, by rozważył wszystkie możliwe warianty.  Lubi oficjalny język, nie będzie z Tobą wchodzić w bliskie interakcje. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

14 „Klient analityk” (kolor niebieski)  Nie podejmuj tematów pobocznych, niezwiązanych z przedmiotem zakupu. Chcąc przekonać go do transakcji podaj szczegółowe dane na temat produktu, razem z klientem przeanalizuj możliwe alternatywy.  Musisz przede wszystkim udowodnić, że jesteś kompetentnym sprzedawcą, ekspertem w swojej dziedzinie.  Trzymaj się faktów. Jeżeli posiadasz jakiś folder na temat prezentowanego zegarka, koniecznie wręcz go „klientowi analitykowi”.  Nie przerywaj ciszy, bo to znaczy, że klient jest bliski podjęcia decyzji. Proces analizy trwa… Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

15 „Klient pan” (kolor czerwony)  To zupełnie inny typ, niż „klient analityk”. Wpada do salonu na chwilę.  Musisz działać szybko. Zrób na nim wrażenie swoją efektywnością.  Taki klient zwykle wie po co wszedł do sklepu i jakiego produktu potrzebuje.  Od sprzedawcy oczekuje oficjalnej postawy, koncentracji na produkcie i szybkich wniosków. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

16 „Klient pan” (kolor czerwony)  Musisz mu natychmiast przedstawić dostępne opcje oraz konsekwencje ich wybrania. Podobnie jak „klient analityk” doceni Twoje kompetencje.  Poznasz go po energicznych ruchach, tak samo jak „klienta hurra”, z tą tylko różnicą, że „klient pan” nie będzie się wdawał z Tobą w luźne dyskusje na temat pogody. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

17 „Klient pan” (kolor czerwony)  Musisz wiedzieć, że „klient pan” lubi podejmować decyzje. W żadnym wypadku nie nagabuj go do zakupu.  Przedstaw kilka propozycji i pozwól klientowi podjąć decyzję.  Pamiętaj, że taki klient musi mieć poczucie, że jest panem sytuacji. On sam jest bowiem przekonany o swojej władzy. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze

18 Podsumowanie  Przedstawione typy klientów są nieco przejaskrawione. Nikt nie jest wyłącznie żółty, czyli „klientem hurra”, ani jedynie czerwonym, a więc „klientem panem”.  Każdy z nas jest mieszanką różnych typów. Rzecz tylko w ustaleniu proporcji.  Jaki typ osobowościowy jest dominujący?  Może być tak, że „klient pan” stanowi w nas 40 proc., „klient analityk” – 20 proc., „klient siła spokoju” – 30 proc, a „klient hurra” – 10 proc. Z. Korzeniewski, UM w J. Górze


Pobierz ppt "Typologia klientów Zaprasza Zygmunt Korzeniewski."

Podobne prezentacje


Reklamy Google