Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Promocja i reklama Materiały dydaktyczne. Promocja jako wiedza i sztuka pozyskiwania nabywców Promocja od łac. promotio, promovere, oznaczających, szerzenie,

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Promocja i reklama Materiały dydaktyczne. Promocja jako wiedza i sztuka pozyskiwania nabywców Promocja od łac. promotio, promovere, oznaczających, szerzenie,"— Zapis prezentacji:

1 Promocja i reklama Materiały dydaktyczne

2 Promocja jako wiedza i sztuka pozyskiwania nabywców Promocja od łac. promotio, promovere, oznaczających, szerzenie, poparcie, posuwanie naprzód Promocja jest to oddziaływanie na odbiorców produktów danej firmy, polegające na przekazywaniu im informacji, które maja w odpowiednim stopniu zwiększyć wiedzę na temat towarów firmy w celu stworzenia dla nich preferencji na rynku. Jest to więc taki sposób komunikowania się firmy z otoczeniem, który w efekcie ma się przyczynic do zwiekszenia popytu na towary sprzedawane przez firmę [Sznajder A.]

3 Negatywne strony promocji; Namawia do kupowania tego czego ludzie nie potrzebują ; Manipuluje postawami i zachowaniami konsumentów; Przekazuje przesadne informacje o walorach produktów; Wywiera presję psychiczną; Naraża na straty spowodowane zakupem niewłaściwego produktu; Dezinformuje zamiast informować; Osłabia racjonalne motywy zakupu pobudzając emocje i tworząc złudne oczekiwania; Powoduje podwyższenie cen dla zrekompensowania kosztów promocji.

4 Pozytywne strony promocji Zwiększa stopień poinformowania o towarach i usługach; Uczy lepszych sposobów zaspokajania potrzeb; Ułatwia podejmowanie korzystnych decyzji zakupu towarów; Wpływa na poziom estetyki i wzornictwa; Urozmaica prasę, radio, telewizję …; Ubarwia wygląd sklepów, ulic i miast; Powoduje obniżenie cen towarów i usługi podnoszenie ich jakości dzięki konkurencyjności promocji, a zwłaszcza promocji porównawczej.

5 Co może powodować brak promocji: Brak informacji o produktach; Spadek innowacji produkcyjnych i handlowych ze względu na niepewność pozyskania nabywców; Wzrost ryzyka produkcji i sprzedaży rekompensowany utrzymaniem poziomu cen lub jego wzrostem mimo nieponoszenia kosztów promocji; Szary wygląd sklepów, miast, ulic; Upadłość agencji promocji i reklamy; Bezrobocie pracowników promocji w przedsiębiorstwach, agencjach i środkach masowego przekazu, Spadek zatrudnienia w przemysłach i dziedzinach sztuki związanych z promocją.

6 Rynek promocji Uczestnicy rynku promocji: -Przedsiębiorstwa przemysłowe, handlowe i usługowe – inicjatorzy, organizatorzy i zleceniodawcy promocji, -Agencje promocji i reklamy- twórcy pomysłów i wykonawcy przekazów promocji, -Media – prasa, radio, telewizja-masowe środki przekazu promocji.

7 Rynek promocji (2) Podmioty zainteresowane i czerpiące korzyści z promocji: - nabywcy towarów i usług, -przedsiębiorstwa przemysłowe, handlowe i usługowe, -agencje promocji i reklamy, -media, -państwo, -organizacje ochrony praw i interesów konsumentów.

8 Osiem kluczy do sukcesu promocji (wg T. Sztuckiego) 1.Jaki jest cel promocji? 2.Do kogo ma być skierowana? 3.Co należy powiedzieć? 4.Kiedy należy powiedzieć? 5.Jak dotrzeć do adresatów? 6.Kto ma wykonać promocję? 7.Ile trzeba na nią wydać? 8.Jak ocenić uzyskane rezultaty?

9 PROMOCJA etapy planowania promocji 1- ustalenie adresatów promocji; 2-okreslenie celów promocji; 3- projekt przekazu- co powiedzieć, jak i kto powinien to powiedzieć; 4-wybór narzędzi komunikacji promotion –mix; (reklama, Public Relations, promocja uzupełniająca, sprzedaż osobista); 5- określenie budżetu promocji; 6- badanie efektów promocji.

10 Cele promocji Wprowadzenie nowego produktu, Pozyskanie nowych nabywców, Podtrzymywanie dotychczasowego poziomu sprzedaży, Szybkie zwiększenie wysokości sprzedaży, Uzyskanie przewagi konkurencyjnej.

11 Sprzedaż osobista Sprzedaż osobista jest sztuką sprzedawania nabywcom takich produktów, jakie pragną posiadać i użytkować oraz tworzenia takich dogodności zakupu, które łącznie z produktami zapewnią nabywcy najwięcej satysfakcji, wygody, zadowolenia.

12 Powodzenie sprzedaży zależy od: Wiary w siebie, nastawienia na sukces i uporczywego dążenia do odniesienia sukcesu, Orientacji na jak najlepsze zaspokojenie potrzeb i rozwiązanie problemów nabywców. Atmosfery miejsca sprzedaży i warunków dokonywania transakcji, Osobowości sprzedawcy, Wiedzy sprzedawcy o nabywcach, ich potrzebach, preferencjach i motywach dokonywania zakupu, Umiejętności prezentowania cech i walorów produktów i usług, Umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej, Umiejętności nawiązywania kontaktów oraz zdolności doprowadzenia do wspólnego interesu nabywcy i przedawcy, będącego podstawą i warunkiem zawarcia transakcji.

13 Sprzedaż bezpośrednia daje szczególnie dobre rezultaty gdy: Produkt wymaga demonstracji i przeprowadzenia przez nabywcę próby, Sposób korzystania z produktu wymaga fachowej pomocy, Decyzja zakupu związana jest z istotnym zaangażowaniem się nabywcy, Kanały dystrybucji są krótkie i bezpośrednie, Reklama nie jest w stanie dostatecznie silnie oddziaływać na rynek docelowy, Informacje potrzebne nabywcom nie mogą być w pełni przekazane za pośrednictwem reklamy, Wielkość i zróżnicowanie rynku powodują, że reklama staje się zbyt kosztowna, Budżet promocyjny firmy jest mały a sprzedaż w przeliczeniu na jednego klienta wysoka,

14 Miejsca dokonywania sprzedaży osobistej: Siedziba przedsiębiorstwa, Magazyn, hurtownia, sklep, Dom klienta, Przedsiębiorstwo klienta, Podczas pokazów, wystaw, targów.

15 Uwarunkowania sukcesu w sprzedaży: Osobowość sprzedawcy, Wygląd i ubiór, Zachowanie sprzedawcy, Argumentacja, Umiejętność nawiązywania kontaktu z nabywcami.

16 Sprzedaż osobista wymaga skupienia uwagi na kliencie, zainteresowania jego potrzebami i problemami, życzliwości, umiejętnego słuchania i przekonywania (empatia + samosterowanie)

17 Pytania, jakie sprzedawca powinien zadać sobie (obszary doskonalenia) Jakie wrażenie sprawia mój wygląd i zachowanie? Czy jestem pewny siebie czy nieśmiały? Czy łatwo się zrażam, czy potrafię bronić swoich poglądów? Czy jestem pesymistą czy optymistą? Czy umiem mówić i mam bogate słownictwo? Czy jestem dowcipny? Czy potrafię znajdować trafne argumenty i kontrargumenty? Czy umiem przekonywać i czy jestem wiarygodny? Czy umiem słuchać? Czy potrafię przekazywać oczekiwane informacje? Czy jestem obowiązkowy i punktualny? Czy jestem człowiekiem kontaktowym?

18 Zasady stosowane podczas sprzedaży: Klienci oczekują pomocy od sprzedawców w podejmowaniu prawidłowych decyzji; Klient jest aktywny, gdy sprzedawca jest aktywny; Nie wolno zrażać się początkowym niepowodzeniem; Sprzedaż nie polega na tym jaki sprzedawca ma stosunek do nabywcy, ale co robi dla nabywcy; Sprzedaż zaczyna się od sprzedawcy, który przede wszystkim musi być taktowny i szczery (bardzo ważne jest wrażenie: uśmiech, spojrzenie, należy mówić ale i słuchać, być nastawionym na uzyskanie zamówienia)

19 Zasady dobrej sprzedaży: 1- Ten kto najlepiej obsługuje, ten najlepiej sprzedaje; 2- Istotą sprzedaży jest rozwiązywanie problemów klienta; 3- Jeśli coś jest złe i niekorzystne dla klienta to jest również złe i niekorzystne dla sprzedawcy;

20 W obsłudze klienta przez zespół: Klient nie może odczuwać, że jest gorzej traktowany niż inni; Klient jest w stanie być cierpliwym jeśli widzi postęp i sprawność w obsłudze; Jeżeli dwie osoby prowadza obsługę klienta, to rozmowę powinna prowadzić tylko jedna; Sprzedawca w obecności klienta nie może wypowiadać negatywnych uwag o innym sprzedawcy, to podkopuje zaufanie do firmy; Osoby obsługujące klienta nie mogą prowadzić miedzy sobą rozmowy o sprawach, które go nie dotyczą (kategorycznie nie można rozmawiać o sprawach nie związanych z pracą); Kontrolować język jakiego używamy w stosunku do klienta język żartu jest dopuszczalny tylko w stosunku do klientów rozpoznanych, dobrze znanych sprzedawcy. DBAĆ ODOBRE RELACJE POMIĘDZY PRACOWNIKAMI – TO NAJWIĘKSZA WARTOŚC W PRACY GRUPOWEJ

21 Reguły, które należy akceptować: 1- Klient ma zawsze rację ( przyjąć reklamacje, wysłuchać, przeprosić, podziękować i szybko załatwić reklamację) {wyjątki-naciągacze ale tylko wówczas gdy gra jest warta świeczki}, 2-Traktować klienta tak jak sami chcielibyśmy być traktowani, 3- Nie myśleć o kliencie jako jednorazowym nabywcy, dążyć do tego aby stał się stałym klientem.

22 Sztuka zdobywania stałych klientów : Oferować stale pełny asortyment towarów dając klientowi w każdym czasie i miejscu sprzedaży dokonywanej przez przedsiębiorstwo, Starać się uzyskiwać ciągłą przewagę nad konkurentami w zakresie asortymentu, jakości towarów, atrakcyjności cen, fachowości obsługi, punktualności dostaw, Zapewnić klientowi wszystko czego może potrzebować, Postępować z przekonaniem, że im lepsza obsługa tym więcej stałych klientów, tym więcej stałych klientów, tym więcej wydaja pieniędzy, tym bardziej przywiązują się do firmy.

23 Supersprzedawca Supersprzedawca jako wzór sprzedawcy: Mają silne poczucie pełnionej misji, stawiają sobie cele o różnym horyzoncie, czasowym, Są bardziej zainteresowani rozwiązywaniem problemów niż działaniami podważającymi ich wiarygodność wobec nabywców, Uważają się za partnerów nabywców, bardziej za wspólnych graczy niż za ich przeciwników, Traktują odmowę jako sygnał do samodoskonalenia, mierni sprzedawcy traktują ją jak porażkę, Pracują nad sobą.

24 Style zachowań sprzedawców: Reprezentant –wzbudza zaufanie i zmniejsza obawy klienta przed zawarciem transakcji. To człowiek zrównoważony i kontrolujący swe emocje. Opinie przekazuje pewnie w sposób jasny i klarowny. Korzystnie wypada w sytuacjach formalnych. Twórca więzi- buduje ciepłe i przyjacielskie związki z klientami. Przystępny, rozsądny, skupiony na analizie potrzeb klienta. Sprzedaje opierając się na życzliwości do bliźnich, wzbudzając za ufanie do siebie. Lubi pracować w zespole.

25 Style zachowań sprzedawców-cd. Dopasowywacz- umie zidentyfikować typ kultury organizacyjnej klienta i dostosować do niej swoje zachowanie. Wzbudza zaufanie podzielaniem opinii i wartości klientów. Burzyciel- ustawia się w pozycji przewagi i niezgodności wobec kultury klienta. Głosi niezależne poglądy i radykalne opinie. Entuzjasta –wykazuje zaraźliwy entuzjazm. W oparciu o ten entuzjazm potrafi sprzedać produkt o którym nie ma szczegółowej wiedzy. Wykonawca zadania – jest zdeterminowany wolą dokonania sprzedaży. Zawzięcie dąży do tego celu wychwytując okazje i omijając bariery. Jest zawsze we właściwym miejscu i czasie.

26 Style zachowań sprzedawców-cd Zwycięzca –odznacza się dużą aktywnością, nieustannie poszukuje nowych okazji i możliwości rozwoju firmy i zawarcia korzystnej transakcji. Decyzje podejmuje szybko. Technik –trafnie odczytuje potrzeby klienta w stosunku do oferowanego produktu, lubi intelektualny styl sprzedaży, preferuje produkty skomplikowane. Klientom może wydać się przeintelektualizowany a niektórych wręcz onieśmielać. Administrator- myśliciel, planuje wszystko z wyprzedzeniem, zapewnia klientom prawne bezpieczeństwo kontraktu. Dużą wagę przykłada do badania wszystkich aspektów relacji z klientem. Cenny w relacjach z klientami ostrożnymi.

27 Rozmowa handlowa Ważne czynniki emocjonalne (brzmienie i wysokość głosu, rytm mowy) oraz czynniki racjonalne: siła argumentów, wiarygodność w stosunku do potrzeb nabywcy. Należy: -Mówić otwarcie i szczerze, -Mówić krótko i posługiwać się oszczędną gestykulacją, -Przejawiać optymizm i ożywienie; -Patrzeć klientowi prosto w oczy.

28 Personel musi pamiętać że: 1- Klienci to najważniejsi ludzie dla firmy; 2-Klienci nie zależą od Ciebie to Ty zależysz od nich; 3-Klienci nie przeszkadzają w pracy, są częścią Twojej pracy i samego Ciebie; 4- klienci wyświadczają Ci przysługę chcąc Twojej pomocy; 5-Klienci nie są statystyka, nazwiskami, kartkami- to ludzie z krwi i kości z uprzedzeniami, uczuciami, emocjami tak samo skomplikowani jak Ty; 6-klienci nie są po to by się z nimi spierać, coś im udowadniać czy kłócić, są po to by im pomagać, 7-Nikt nie wygrał z klientem; 8- Klienci to ludzie, którzy przynoszą Ci swoje potrzeby- Twoje zadanie to zaspokoić je.

29 Reguły prowadzenia rozmowy handlowej Rozmowa handlowa musi opierać się na rozpoznaniu potrzeb i problemów klienta; Należy mówić o rzeczach istotnych dla nabywcy a wypowiadane twierdzenia uzasadniać konkretnymi argumentami; Rozmowa z klientem nie jest monologiem, należy zachęcać klienta do osobistego zapoznania się z produktem i do jego wypróbowania; Należy zachować logiczną linię argumentowania; Twierdzenia i argumenty powinny wynikać z przekonania o wartości i przydatności dla nabywcy oferowanego mu towaru i usługi; Należy pamiętać o poprawności języka, właściwym słownictwie i stosownej formie rozmowy; Nie należy stosować psychicznego nacisku na kupującego, decyzja powinna zależeć od swobodnego wyboru i przekonania nabywcy.

30 …….. do zastosowania Sprzedawaj korzyści, kładź nacisk na korzyści użytkowania, demonstruj zalety i oszczędności użycia a także korzyści wynikających z lokaty pieniędzy, Wskazuj na gwarancje zapewniające pewność zakupu, Zadawaj pytania sugerujące twierdzące odpowiedzi, Pytaj o decyzje zakupu – klienci czekają na taka zachętę, Entuzjazm jest zaraźliwy, Troszcz się o klienta, Dotrzymuj składanych obietnic i zapewnień, Odmowa to sprawa codzienna- reaguj nie obojętnie i negatywnie, lecz analitycznie.

31 W sprzedaży telefonicznej: 1- Odbieraj telefony! (Firma, w której podczas godzin pracy nie odbiera się telefonów jest postrzegana jako niewiarygodna lub źle zorganizowana); 2-Przedstawiaj się po podniesieniu słuchawki; 3-Na pytania klienta staraj się odpowiadać konkretnie, nie przedłużaj sztucznie rozmowy, narażając klienta na koszty; 4-W przypadku braku możliwości udzielenia natychmiastowej odpowiedzi zobowiąż się do szybkiego oddzwonienia i dotrzymuj słowa; Uwaga- lepiej jeśli rozmowy telefoniczne prowadzą mężczyźni, dotyczy to szczególnie klientów nowych

32 Merchandiseing –sprzedać więcej bez ponoszenia dodatkowych kosztów Odpowiednia ekspozycja towaru na półkach -towary umieszczać na wysokości oczu klienta (dzieci do lat 12- do 130 cm, dorośli cm); - kierować się regułą prawej ręki; -Stosować łatwe do rozpoznania przez klienta działa tematyczne. Działy podpisać stosując krótkie zwroty; -Towary najczęściej kupowane rozmieszczać jak najdalej od siebie, -Nie stosować układów typu piramida, stożek etc.; -Towary ciężkie, nieporęczne umieszczać na końcu ścieżki klienta; -Towary musza być wyraźnie wycenione; -O ile to możliwe ( i zależy nam na tym) zwalniać ruch klienta w sklepie (wystawki, muzyka, hostessy..)

33 Reklama

34 Definicja reklamy wg AMA Reklama jest wszelka płatną forma nieosobowego przedstawiania i popierania produktów, usług oraz idei przez określonego nadawcę. To przekaz : -płatny, -nieosobowy, -pochodzący od konkretnego nadawcy, -posługujący się masowymi sposobami komunikowania, -stosowany w celu pozyskania przychylności i wywarcia wpływu pożądanych przez nadawcę na adresatach i publiczności. -

35 Rola reklamy Marketingowa- tuba marketingu, Komunikacyjna-jest forma masowej komunikacji, nie tylko informuje ale również kreuje obraz produktów, Ekonomiczna- jako środek perswazyjny odwraca uwagę od ceny, jako środek informacyjny uczulający nabywców na ceny i stymulujący konkurencję, kreuje popyt na produkty, pobudza konsumpcję Społeczna – informuje o produktach, miejscach i czasie sprzedaży, edukuje w zakresie użytkowania dóbr, ułatwia dokonywanie wyboru, stymuluje poczucie estetyki,

36 Typologia reklamy A- kryterium celów strategicznych -informacyjna-zwraca uwagę nabywców na korzyści jakie osiągną kupując produkt; -przypominająca ; -konkurencyjna; -defensywna-przeciwstawienie się reklamie konkurentów, -agresywna-wywieranie silnego wpływu na adresatach, skłanianie ich do działania; -prestiżowa- podkreślanie wyjątkowego charakteru firmy produktów ( adresaci to zamozni klienci).

37 B. Kryterium adresatów promocji: Konsumencka, Przemysłowa, Reklama detalisty, Reklama instytucjonalna, Reklama polityczna.

38 C. Kryterium środka przekazu: Wizualne środki reklamy - R. prasowa -R. uliczna, drogowa, miejska i lokalna (plakaty, afisze, środki komunikacji, słupy ogł., budynki etc.); -R. za pomocą druku (ogłoszenia, broszury foldery katalogi; Akustyczna – radiowa, płyty i filmy reklamowe, piosenki reklamowe; Audiowizualna- w kinach teatrach, telewizyjna (filmy reklamowe, programy sponsorowane, recenzje telewizyjne, specjalne programy reklamowe); Zapachowa; Okolicznościowa.

39 Planowanie środków przekazu reklamy: 1-zebranie i zanalizowanie informacji o dostępnych środkach przekazu reklamy; 2-usatlenie celów jakie mają osiągnąć środki przekazu reklamy dla zaprojektowanej reklamy; 3-opracowanie media-mix; 4-okreslenie czasu, miejsca i sposobu ukazywania się reklamy w środkach przekazu; 5-okreslenie wysokości kosztów przeznaczonych na rozpowszechnienie reklamy; 6-dokonanie wyboru środków przekazu spełniających ustalone wymagania.

40 Strategia media-mix opiera się na odpowiedzi na pytania: 1- które środki są najbardziej korzystne do: demonstrowania produktów, odwoływania się do uczuć odbiorców reklamy, dla przedstawiania danych i wyjaśnień technicznych; 2-jaka jest szybkość działania poszczególnych środków przekazu, wzbudzania uwagi i zainteresowania; 3-które środki mają najkorzystniejsze cechy dla danej reklamy ?

41 Kryteria wyboru środków przekazu: Rodzaj i liczba adresatów, Rodzaj produktów, Możliwość najbardziej atrakcyjnego zrealizowania pomysłu reklamy, Skuteczność środka pod względem dostrzegalności i stopnia zapamiętania reklamy, Kumulacja efektu dzięki częstotliwości powtórzeń, Efektywność środka mierzona kosztem dotarcia do największej liczby odbiorców.

42 Dla każdego środka reklamy należy ustalić: Zasięg reklamy (liczba osób, gospodarstw domowych, przedsiębiorstw, instytucji do których należy dotrzeć); Punktowa ocenę wartości środka przekazu (rating point); Częstotliwość reklamy; Punktowy pomiar efektywności reklamy (GRP-Gross Rating Point) –jest to 1% populacji odbiorców do których dotarła reklama spełniając określone cele. To iloczyn zasięgu i częstotliwości; Koszt osiągnięcia jednego punktu oceny środka przekazu (cost per rating point).

43 Prasa jako środek przekazu reklamy

44 Zalety i wady reklamy w gazetach Zalety: -łatwość dotarcia do lokalnego środowiska, -Szybkość ukazywania się ogłoszeń i łatwość zmiany ich formy, -Stosunkowo niski koszt w przeliczeniu na zasięg i liczbę czytelników, Wady: -krótkie życie ogłoszenia, -przeładowanie i chaos kolumn ogłoszeniowych, -ograniczone możliwości reklamowania niektórych produktów ze względu na konieczność wykorzystania innych rodzajów percepcji, -ograniczone czytelnictwo gazet przez różne grupy nabywców towarów i usług, -niewielkie możliwości techniczne reklamy w gazetach.

45 Zalety i wady reklamy w czasopismach: Zalety: -wysokie nakłady, -lepsze możliwości techniczne prezentacji tekstu i obrazu, -silniejsze pobudzanie uwagi i dostrzegalności reklamy, -przywiązanie czytelników do określonych czasopism, -większa liczba czytelników tego samego egzemplarza w rodzinie, -dłuższe życie reklamy. Wady: -wysoki koszt reklamy, -ograniczone możliwości zmienności ogłoszenia, -wysoka cena egzemplarza magazynu, -ograniczona sprawność dystrybucji czasopism. -

46 Radio jako środek przekazu reklamy

47 W reklamie radiowej należy pamiętać aby: Posługiwać się językiem jakiego używają słuchacze, Opracowywać teksty tak jak się mówi a nie tak jak się pisze, Łączyć głos, muzykę, piosenki, efekty dźwiękowe wytwarzające nastrój, Uwzględniać długość przekazu reklamy (max. 60 s)

48 Zalety i wady reklamy radiowej: Zalety: -Duża liczba słuchaczy, -Szybkość nadawania i łatwa zmienność przekazu, -Niewysokie koszty w przeliczeniu na słuchacza, -Zróżnicowany czas nadawania korzystny do docierania do określonych grup, -Możliwość tworzenia nastroju przez umiejętne łączenie słów i muzyki, Wady: -Brak sprzężenia między odbiorem i reakcja słuchacza, -Łatwość zapominania treści przekazu ze wzgl. Na niezbyt uważne słuchanie radia, -Brak obrazu i jego sugestywnego oddziaływania.

49 Telewizja jako środek przekazu reklamy

50 Zalety i wady reklamy telewizyjnej Zalety: -Niski koszt w przeliczeniu na liczbę telewidzów, -Dobre źródło informacji o towarach i usługach, -Silne oddziaływanie i wpływ na postępowanie odbiorców, -Audytorium domowe tworzące zespół decydentów. Wady: - Wysoki koszt wykonania, - Chaos informacyjny (nadmiar przekazów produktów konkurencyjnych) - Brak możliwości wyselekcjonowania telewidzów.


Pobierz ppt "Promocja i reklama Materiały dydaktyczne. Promocja jako wiedza i sztuka pozyskiwania nabywców Promocja od łac. promotio, promovere, oznaczających, szerzenie,"

Podobne prezentacje


Reklamy Google