Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

P ROFESJONALNE S ZKOLENIA D LA B IZNESU. 2 OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW Do każdego jest jakaś droga, tylko nie zawsze handlowcy.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "P ROFESJONALNE S ZKOLENIA D LA B IZNESU. 2 OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW Do każdego jest jakaś droga, tylko nie zawsze handlowcy."— Zapis prezentacji:

1 P ROFESJONALNE S ZKOLENIA D LA B IZNESU

2 2 OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW Do każdego jest jakaś droga, tylko nie zawsze handlowcy mają odwagę na nią wkroczyć. Współczesne przemiany rynkowe, konkurencja, to czynniki, które wymuszają myślenie i działanie nastawione na klienta i sprzedaż. Odpowiedzialność za rozwój Firmy, czyli pozyskiwanie zleceń, tworzenie stałych relacji z klientami, myślenie w kategoriach efektywności i zysku, to niektóre ze sposobów budowania trwałych i skutecznych relacji z rynkiem. Słabością i siłą Firmy są jej pracownicy. Przygotowanie merytoryczne, to podstawowa kompetencja, którą musza posiadać handlowcy. Jednak w sytuacji dużej konkurencji, handlowcy muszą oprócz dobrego przygotowania merytorycznego, rozwijać kompetencje społeczne i negocjacyjne. Niezależnie od wagi inwestycji, transakcje zawierane są pomiędzy ludźmi i potrzeba sporych umiejętności, by na nich wpływać. Dobrych handlowców charakteryzuje: Empatia i umiejętność zbierania informacji (rozumienie perspektywy Klienta i odkrywanie jego potrzeb) Elastyczność (dostosowanie się do każdego Klienta) Silna motywacja (napęd wewnętrzny) Dobra organizacja pracy (wyznaczanie sobie celów, planowanie) Kompetencja ( wiedza na temat produktu, rynku, Klienta)

3 3 Schemat cyklu: I I Kontakt i komunikacja z Klientem. Techniki zbierania i przekazywania informacji. II II Proces sprzedaży – przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy. III Indywidualny styl sprzedaży, zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca IV IV Prowadzenie prezentacji handlowej. V V Techniki sprzedaży z elementami negocjacji, wpływ i argumentacja. VI VI Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami – gry i manipulacje w negocjacjach.

4 Kontakt i komunikacja z Klientem. Techniki zbierania i przekazywania informacji. 4 T EMAT IT EMAT I Cele szkolenia: zwiększenie elastyczności zachowań i umiejętność budowania kontaktu z różnymi osobami rozwój umiejętności świadomego prowadzenia rozmów i wykorzystywania technik komunikacyjnych rozwój umiejętności świadomego zadawania pytań i zbierania informacji o Kliencie i jego potrzebach poznanie typologii klientów i sposobów komunikowania się z danymi typami Klientów 1. B UDOWANIE I UTRZYMYWANIE KONTAKTU Z K LIENTEM Rola pierwszego wrażenia w kontakcie z Klientem - Strój i estetyka wyglądu - Mowa ciała – gestykulacja, głos, przestrzeń - Materiały ofertowe Przekaz świadomy i nieświadomy w komunikacji – komunikacja werbalna i niewerbalna Budowanie kontaktu w oparciu o ideę odzwierciedlenia 2. U MIEJĘTNOŚĆ AKTYWNEGO SŁUCHANIA I ZBIERANIA INFORMACJI Poziomy aktywnego słuchania Stosowanie parafrazy i klaryfikacji Zbieranie informacji, jako klucz do prowadzenia i zamykania sprzedaży Rodzaje pytań i ich zastosowanie – założenie Kto pyta – prowadzi Rozpoznawanie kryteriów decyzyjnych Klienta 4. T YPOLOGIA K LIENTÓW OPARTA O METAPROGRAMY Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel Porównywanie: podobieństwa i różnice Argumentacja dostosowana do każdego typu rozmówcy Program:

5 5 T EMAT IIT EMAT II Cele szkolenia: rozumienie procesu sprzedaży, umiejętność świadomego przechodzenia przez kolejne jego etapy umiejętność przygotowania się do spotkania handlowego i wyznaczania sobie celów sprzedażowych planowanie i organizacja własnej pracy umiejętność zamykania rozmowy sprzedażowej i oceny wyników pracy Proces sprzedaży – przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy. 1. W PŁYW OSOBISTYCH NASTAWIEŃ NA EFEKTYWNOŚĆ SPRZEDAŻY 2. S TRUKTURA PROCESU SPRZEDAŻY – OKREŚLENIE KOLEJNYCH ETAPÓW ORAZ NAJWAŻNIEJSZYCH PUNKTÓW Przygotowanie spotkania Kontakt Zbieranie informacji Pokonywanie obiekcji Klienta Zamykanie sprzedaży Serwis posprzedażny- budowanie trwałych relacji 3. P RZYGOTOWANIE SIĘ DO ROZMOWY Z K LIENTEM Siedem pytań sprzedawcy, zebranie informacji o kliencie (dane o Kliencie, oferta konkurencji, analiza SWOT) Przygotowanie alternatywnych rozwiązań przed spotkaniem - BATNA. Docieranie do osoby decyzyjnej Mapa osób, z którymi kontaktuje się sprzedawca – wybór osoby decyzyjnej. Formułowanie celów: wspólny cel w procesie sprzedaży, cele własne i cele partnera Program: 4. P LANOWANIE JAKO PODSTAWOWE NARZĘDZIE W PRACY HANDLOWCA Planowanie spotkań (plany krótko i długookresowe) Logistyka wyjazdów służbowych Raportowanie jako potwierdzenie właściwego planowania Plany sprzedaży a realizacja Ocena efektywności spotkania z ekonomicznego punktu widzenia Reguła Pareto.

6 6 Cele szkolenia: uświadomienie sobie własnych zasobów przydatnych w prowadzeniu negocjacji umiejętność automotywacji i budowania wzmacniających przekonań świadomość siebie, oddziaływanie na własne emocje. rozwój inteligencji emocjonalnej, pozwalającej rozumieć i oddziaływać na emocje partnera. T EMAT IIIT EMAT III Indywidualny styl sprzedaży, zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca. 1. Z ASOBY HANDLOWCA – JAKIM NEGOCJATOREM JESTEM / JAKIM CHCĘ BYĆ 1. Z ASOBY HANDLOWCA – JAKIM NEGOCJATOREM JESTEM / JAKIM CHCĘ BYĆ ? Moje indywidualne talenty – co określa moją siłę jako handlowca Własny styl prowadzenia klienta w kontrakcie sprzedażowym Budowanie przekonań, które pozwalają tworzyć rezultaty, jakimi jesteśmy zainteresowani Motywowanie siebie i klienta w procesie sprzedaży 2. Z ARZĄDZANIE WŁASNYMI EMOCJAMI I BUDOWANIE ZASOBÓW Rozwijanie samoświadomości w obszarze emocji. Budowanie własnych stanów i zarządzanie nimi Zachowanie spokoju w sytuacji stresu i napięcia Automotywacja – poszukiwanie własnych strategii. 3. I NTELIGENCJA EMOCJONALNA HANDLOWCA - WPŁYWANIE NA EMOCJE WŁASNE I INNYCH Rozumienie Klienta - empatia – umiejętność patrzenia oczami innych. Emocjonalne dopasowanie i dostrojenie do Klienta Strategia podejścia do problemów – modele zachowań w trudnych sytuacjach. Trzy pozycje percepcyjne – strategie znajdowania najlepszych rozwiązań Wywoływanie w Kliencie pożądanych stanów emocjonalnych. Program:

7 7 T EMAT IVT EMAT IV Cele szkolenia: uświadomienie roli wizerunku własnego i reprezentowanej Firmy przekazanie uczestnikom wiedzy i rozwój umiejętności z zakresu oddziaływania na odbiorcę podczas prowadzonych prezentacji handlowych dostarczenie wiedzy dotyczącej wykorzystania narzędzi prezentacyjnych zwiększenie pewności siebie, siły przekonywania i elastyczności w kontakcie z grupą ludzi. Prowadzenie prezentacji handlowej. Kreowanie wiarygodnego wizerunku własnego oraz firmy. 1. S TRATEGIA BUDOWANIA WIZERUNKU FIRMY ORAZ UMACNIANIA POZYCJI NA RYNKU Główne elementy i kryteria związane z wiarygodnym obrazem własnym oraz firmy Identyfikacja z celami, wartościami i strategią firmy 2. S TRATEGIA PREZENTACJI, TWORZENIE SCENARIUSZA WYSTĄPIENIA 3. W YKORZYSTYWANIE POMOCY PREZENTACYJNYCH Dobór materiału do grupy odbiorców Cele prezentacji Narzędzia prezentacyjne. 4. W PŁYWANIE NA EMOCJE UCZESTNIKÓW Budowanie klimatu oraz atmosfery prezentacji. Wywoływanie w odbiorcy potrzebnych stanów emocjonalnych. Motywowanie uczestników prezentacji do spotkania i podjęcia decyzji (rodzaje motywacji) 5. R ADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI SYTUACJAMI W CZASIE PREZENTACJI Odpowiedzi na trudne pytania Milczące audytorium Osoby przeszkadzające Krytyka i ataki osobiste 6. P REZENTACJA OFERTY I PRODUKTU Zamiana cechy oferowanego produktu na korzyści ważne dla klientów Argumentacja dostosowana do odbiorcy. Podstawowe wymiary merchandisingu, jako pogłębianie skuteczności handlowej. Sposoby oddziaływania na kupującego poprzez ekspozycję towarów Program:

8 8 T EMAT VT EMAT V Cele szkolenia: umiejętność przygotowania własnej bazy i strategii handlowej poznanie różnych strategii prowadzenia rozmów handlowych i konsekwencji ich stosowania budowanie postawy negocjacyjnej ukierunkowanej na współpracę i efektywność przygotowanie do radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie rozmowy stosowanie ram negocjacyjnych Techniki sprzedaży z elementami negocjacji. 1. P RZYGOTOWANIE WŁASNEJ STRATEGII HANDLOWEJ Pozycja otwarcia Dolna i górna linia negocjacji Informacje o partnerze Plan procesu Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa 2. O DKRYWANIE CELÓW, MOTYWÓW I KRYTERIÓW DECYZYJNYCH K LIENTA Identyfikacja kryteriów decyzyjnych Sprzedaż oparta o wartości – co jest najważniejsze dla klienta Cechy i korzyści- zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta 3. O BSZAR NEGOCJACJI W PROCESIE SPRZEDAŻOWYM Zasada: cel, uważność, elastyczność. Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego – BATNA Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach) Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany – wygrany Nazwanie punktu odejścia od negocjacji Renegocjowanie warunków kontraktu – przeformułowanie celu Program:

9 9 T EMAT VIT EMAT VI Cele szkolenia: budowanie siły negocjacyjnej zwiększenie umiejętności świadomego prowadzenia rozmowy negocjacyjnej umiejętność rozpoznawania gier i manipulacji stosowanych przez partnerów poznanie sposobów radzenia sobie z grami i manipulacją rozwój umiejętności asertywnych Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami – gry i manipulacje w negocjacjach. 1. P RZEKONANIA NA TEMAT TRUDNYCH KLIENTÓW – PRZEKONANIA OGRANICZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ NEGOCJACYJNĄ 2. T YPY TRUDNYCH KLIENTÓW ORAZ UMIEJĘTNOŚĆ RADZENIA SOBIE Z NIMI 3. R ADZENIE SOBIE W TRUDNYCH SYTUACJACH Gdy Klient mówi NIE - umiejętność radzenia sobie z odmową Reakcja na obiekcje zgłaszane przez Klientów Radzenie sobie z presją i zastrzeżeniami (czas, konkurencja, argumenty, emocje) 4. S TOSOWANIE RAM NEGOCJACYJNYCH – JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU 5. R OZPOZNAWANIE I PRZECIWDZIAŁANIE GROM MANIPULACYJNYM PARTNERÓW Gry cenowe – uzasadnienie i obrona ceny Reagowanie na argumenty związane z konkurencją Gry w ramach kategorii Ludzie, Czynności, Czas, Miejsca, Dane, 6. A SERTYWNOŚĆ HANDLOWCA Odpowiedzi na trudne pytania Odmawianie z klasą i zachowaniem dobrej relacji Obrona przed presją i atakami personalnymi Program:

10 10 Metody szkoleniowe Zajęcia mają charakter warsztatowy. Około 30 % czasu zajmuje omówienie przez trenera danego zagadnienia. Pozostałe 70% czasu jest przeznaczone na przećwiczenie przez uczestników poznanych umiejętności. Każdy z omawianych punktów związany jest z ćwiczeniami, pozwalającymi na praktyczne opanowanie omawianych treści. Ćwiczenia prowadzone są w małych grupkach, poprzedzane prezentacjami, a na koniec omawiane – tak, by każdy z uczestników otrzymał istotne dla korekty swoich zachowań informacje zwrotne. W czasie realizacji zajęć i całego projektu wykorzystujemy m. in. następujące metody pracy : elementy seminarium. ćwiczenia praktyczne w małych grupach. interaktywne gry symulacyjne w małych grupach. wspólna dyskusja (technika burzy mózgów) strategiczne i systemowe gry symulujące funkcjonowanie Firmy. case study – indywidualnie dopasowane do grupy, odnoszące się do sytuacji, z jakimi uczestnicy spotykają się na co dzień praca z kamerą video konsultacje między spotkaniami – kontakt z uczestnikami telefoniczny lub mailowy zadania indywidualne przydzielane uczestnikom do wykonania między spotkaniami

11 11 PROPONOWANA METODOLOGIA REALIZACJI ZAJĘĆ

12 12 Z AUFALI NAMMIĘDZY INNYMI :Z AUFALI NAM MIĘDZY INNYMI :

13


Pobierz ppt "P ROFESJONALNE S ZKOLENIA D LA B IZNESU. 2 OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW Do każdego jest jakaś droga, tylko nie zawsze handlowcy."

Podobne prezentacje


Reklamy Google