HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt

Prezentacja na temat: "HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt"— Zapis prezentacji:

1 HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt
Sierpień 2009

2 Główne tematy szkolenia:
1. Opis programu HP Preferred Partner 2. Smart Portal 3. HP Partner Learning 4.Informacje o firmie HP Kliknij na wybrany moduł aby przejść do jego opisu 4.1 ESS 4.2 PNB 4.3 IPG 4.4 PSG 4.5 HPS 5.Masterclass – mistrzowska sprzedaż

3 HP Preferred Partner Program

4 Opis programu HP Preferred Partner
Program autoryzacyjny HP ( HP Preferred Partner 2010) został stworzony 5 lat temu celem rozwoju współpracy z partnerami HP a w konsekwencji zwiększenia sprzedaży produktów i rozwiązań HP. HP współpracuje już z partnerami w ramch kanału sprzedaży od ponad 25 lat. Wynik: 72% przychodów w regionie EMEA zostało osiągnięte dzięki Partnerom HP Firma HP zajmuje na każdym z rynków 1 lub 2 miejsce! Założenia programu na rok 2010: jak najmniejsze zmiany w stosunku do roku 2009 poziom GOLD jeszcze bardziej elitarny większe uwaga poświęcona Specjalistom HP skoncentrowanie się na rozwoju firm partnerskich na rynku małych i średnich przedsiębiorstw (Small and Medium Business)

5 Opis programu HP Preferred Partner
Struktura programu HP Preferred Partner w roku 2010: SPZ GOLD Preferred Poziom pierwszy- wymagane usd + 2 certyfikaty Poziom drugi – wymagane 1,3 mnl usd + 3 certyfikaty Poziom trzeci (Specjaliści HP) – wymagane zaliczenie wymagań specjalizacyjnych

6 Podstawowe zmiany w ramach programu
wydzielenie z programu specjalizacji Imaging and Printing Solutions – która została przekształcona w niezależny program handlowy

7 Specjalizacje w ramach programu w roku 2010
Computing Systems ( serwery, macierze) DataCenter ( serwery, macierze, rozwiązania dla centrów przetwarzania danych) StorageWorks (pamięci masowe) High Performace Virtualization ( rozwiązania w zakresie wirtualizacji) Workstation (stacje robocze) Serice Sales ( sprzedaż usług serwisowych HP CarePack) Authorized Service Partner ( świadczenie usług serwisowych w ramach gwarancji HP) Professional Service Partner (świadczenie zaawansowanych usług serwisowych) ProCurve Networking (urządzenia sieciowe)

8 HP Smart Portal

9 Smart Portal znajduje się na www.hp.com/eur/smartportal
Co to jest? znajduje się na główny portal informacyjny dla partnerów HP aktualizowany codziennie Co zawiera? Informacje niezbędne do prowadzenia biznesu i współpracy z HP. Materiały dostępne na Smart Portalu pogrupowane są sekcje tematyczne, umożliwiające szybkie i łatwe odnalezienie poszukiwanych informacji.

10 Smart Portal Grupy tematyczne na Smart Portalu: Nowości i wydarzenia
Specjalne oferty Produkt i cena Rozwiązania dla sprzedaży HP Preferred Partner Program Marketing Szkolenia i certyfikacja Informacje po sprzedażne Fundusze i nagrody Grupy tematyczne

11 Smart Portal Zawartość poszczególnych grup tematycznych:
Nowości i wydarzenia Specjalne oferty Produkt i cena Rozwiązania dla sprzedaży Fundusze i nagrody Katalog produktów Konfiguratory Cenniki Ceny promocyjne Narzędzia do wyceny Materiały pomocnicze (per grupa produktów) Informacje o nowych produktach Aktualizacje produktów Najnowsze promocje Promocje Programy motywacyjne Literatura handlowa, logotypy, materiały marketingowe Informacje per grupa prduktów (wiadomości, promocje, ceny, nowości) Konfiguratory Regulacje techniczne Zasady kompensacji Wyniki kompensacji (tylko partnerzy GOLD) Marketing Szkolenia i certyfikacja Inf po-sprzedażne HP Preferred Partner Program Literatura ( ulotki, broszury) Logotypy Zasady co-marketingu Rozwiązania biznesowe dla SMB Lokalizacje autoryzowanych centrów szkoleniowych Dostęp do szkoleń prowadzonych rzez instruktorów Odtwarzanie historii nauki Ogłoszenia/lokalne inicjatywy szkoleniowe Wytyczne dot. raportów sprzedaży staus zamówień Reklamacje Informacje o programie autoryzacyjnym HP Logo dla Preferowanych Partnerów Informacje o specjalizacjach Materiały marketingowe

12 HP Partner Learning

13 HP Partner Learning HP Partner Learning
kompleksowy program mający na celu wsparcie partnerów handlowych HP w zakresie edukacji i podnoszenia kwalifikacji w zakresie produktów i rozwiązań HP. HP Partner Learning obejmuje: program certyfikacji HP Certified Professional inne działania edukacyjne ( dodatkowe szkolenia- nie wchodzące w skład programu HPCP; programy edukacyjne, program szkoleń aktualizacyjnych (tzw. recertyfikacji)

14 Program HP Certified Professional
Program certyfikacji HP Cetrified Professional obejmuje ponad 80 ścieżek certyfikacyjnych ( o różnym poziomie zaawansowania) z zakresu każdej grupy produktów HP. Certyfikaty produktowe, uzyskiwane są po zaliczeniu konkretnych wymagań określonych dla każdej ścieżki tj. egzaminy, certyfikaty zewnętrzne. Zatrudnianie Certyfikowanych Specjalistów HP gwarantuje m.in: większą satysfakcję i lojalność klientów większą liczbę wygranych kontraktów skrócony czas sprzedaży. HP dokłada weszelkich starań aby poziom zadowolenia z udziału w programie, ciągle wzrastał zarówno po stronie Cetryfikowanych Specjalistów jak i klientów. Aktualny poziom zadowolenia uczestników programu HP Certified Professional wynosi 85%.

15 Struktura programu HP Certified Professional
Program obejmuje następujące obszary kompetencji: Sprzedaż (Sales) Doradztwo przed-sprzedażne ( Presales) Integrację systemów ( Integration) Administrację Systemów (System Administration) Pomoc techniczną w zakresie sprzętu (Hardware Support)

16 HP Partner Learning- szkolenia
Kompleksowe informacje na temat szkoleń dostępnych dla partnerów w ramach programu HP Certified Professional, są dostępne na Smart Portal-u w sekcji Szkolenia i certyfikacja. To również miejsce, gdzie każdy certyfikowany, znajdzie niezbędne informacje na temat ścieżek certyfikacyjnych HP i własnej historii nauki w HP. Co zawiera sekcja Szkolenia i certyfikacja na Smart Portalu ? szczegóły dotyczące szkoleń i certyfikacji oraz innych kursów HP informacje na temat ukończonych przez siebie szkoleń i uzyskanych certyfikatów wszystkie informacje związane z programem HP Partner Learning odnośniki do wszystkich narzędzi/portali dedykowanych dla osób ubiegających się/lub posiadających certyfikaty HP

17 Informacje o firmie HP

18 Informacje o firmie HP HP Partner Organization – struktura i portfolio
Działy wchodzące w skład organizacji HP: PSG ( Personal Systems Group) – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze ESS (Enterprise Servers and Storage) – serwery, pamięci masowe, rozwiązania dla przedsiębiorstw PNB – (ProCurve Networking Business) – urządzenia sieciowe IPG (Imaging and Printing Solutions) – drukarki, urządzenia do obróbki obrazu HPS (HP Services) – usługi serwisowe

19 Informacje o HP HP jako firma zajmuje na każdym rynku 1 lub 2 pozycję – co uplasowuje ją w czołówce producentów IT na świecie. Gwarantuje to Preferowanym Partnerom HP osiąganie większych zysków, wyższej marży w połączeniu z ich wiedzą i kwalifikacjami. Potęga łącznej oferty firmy HP zapewnia klientom najlepszą potencjaną wartość biznesową przede wszystkim poprzez znacznie większą redukcję kosztów – możliwą dzięki powiązaniu większej ilości propozycji. Partner HP może sprzedać więcej ( w porównaniu z konkurencją) stosując sprzedaż typu Attach – sprzedając jeden produkt może dołączyć kolejne, ściśle powiązane (akcesoria, serwis) osiągając większy zysk i lepszą marże.

20 ESS - serwery, pamięci masowe
Co trzeci sprzedany serwer pochodzi z HP. HP jest niekwestionowanym liderem na rynku serwerów na świecie. Zgodnie z opracowaniami IDC z lutego roku 2009, HP ciągle utrzymuje swoją silną pozycję. Przychody w grupie serwerów Blade stanowią ponad 54,8 % całkowitych przychodów na rynku serwerów. W grupie trzech głównych systemów operacyjnych UNIX, Windows i Linux HP odnotowało : 2,6 razy większy udział w rynku w stosunku do IBM - 2,6 razy większy udział w przychodach w stosunku do firmy Dell

21 ESS - serwery, pamięci masowe
Głównym wyzwaniem w aktualnym świecie IT jest skuteczne i efektywne zarządzanie infrastrukturą przy jednoczesnym zmniejszaniu kosztów. Dzięki rozwiązaniom programowym HP w dziedzinie pamięci masowych i serwerów dla przedsiębiorstw, można zaautomatyzować 30% codziennego nimi zarządzania. Możesz osiągnąć ten cel poprzez zastosowanie rozwiązań HP: HP Insight Software- gwarantuje sprawne zarządzanie infrastrukturą IT umożliwiając podejmowanie decyzji w krótszym czasie i dostarczanie usług dopasowanch do twoich potrzeb. Witrualizację serwerów i pamięci masowych zapewniającą: zmniejszenie problemów związanych z nadmiarem zasobów oszczędność czasu, miejsca i zmniejszenie kosztów eksploatacji infrastruktury IT

22 PNB – urządzenia sieciowe
Dział urządzeń sieciowych HP: rośnie znacznie szybciej niż rynek (pięciokrotnie szybciej) zajmuje silne, drugie miejsce na rynku urządzeń sieciowych od 2003 roku podwoił swoje zyski w ciągu ostatnich 3 lat Sprzedaż rozwiązań HP rośnie trzykrotnie szybciej niż produktów Cisco HP istnieje na rynku urządzeń sieciowych prawie od 25 lat – wprowadzając na rynek 10Base-T w roku 1995. Pod koniec roku 1990 HP ProCurve zajmował 11 pozycję na rynku urządzeń sieciowych. Po wprowadzeniu ProCurve Adaptive Edge, HP uplasowało się na pozycji drugiej i wzmacnia ją z roku na rok.

23 PNB – urządzenia sieciowe
Główne cele działu HP ProCurve wpływające na jego sukces: Bezpieczeństwo i zaufanie (dostarczenie rozwiązań integrujących rozwiązania bezpieczeństwa w zaufaną infrastrukturę) Udowodniona wytrzymałość ( bezterminowa gwarancja, wymiana „z góry” (advanced) w następnym dniu roboczym z bezpłatną dostawą ) Wybór i elastyczność (możliwość elastycznego dostosowywania się do przyszłych wymagań) Zwrot z inwestycji ( koszty operacyjne obniżone o 30 %)

24 IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu
HP stworzył czołową markę w międzynarodowej branży rozwiązań w zakresie druku, zapisując się na stałe w umysłach klientów jako licząca się siła na rynku. Wraz ze zmianami na rynku, także i my postanowiliśmy obrać nowy kierunek. Obecnie HP postrzega cały proces drukowania, od początku do końca, w bardziej kompleksowy sposób. Zaczęliśmy, oprócz poświęcania troski samemu urządzeniu, myśleć także o tworzonych z jego pomocą wydrukach. Koncentrując się na ułatwianiu klientom tworzenia wydruków, zaczęliśmy znacznie uważniej przyglądać się innym ich wymaganiom — zapotrzebowaniu na materiały eksploatacyne i akcesoria, dodatkowym usługom, które można im zaproponować, aż po pokrewne rozwiązania, np. do zarządzania dokumentami. Główne cele HP: optymalizacja środowiska drukowania obniżenie kosztów wydruku

25 IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu
Koszty drukowania, standardowo, wynoszą 6% przychodów firmy Stosujac rozwiązania HP, klient może je obniżyć o 30 %. Główne rozwiązania HP gwarantujące obniżenie kosztów: Job Accounting Print Solutions ( dogłębna analiza środowiska druku, jej optymalizacja i efektywne zarządzanie dostępnymi zasobami) Universal Printer Driver (wirtualna instalacja sieciowych urządzeń drukujących z jednego miejsca) HP Web Jetadmin ( narzędzie do zarządzania środowiskiem drukowania)

26 IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu
Dział IPG kontynuuje inwestycję w: utrzymanie pozycji lidera upraszczanie procesów kampanie marketingowe wsparcie sprzedaży wynagrodzenia partnerów handlowych za sprzedaż udoskonalanie produktów i usług Sprzedając kompleksowe rozwiązania HP zyskujesz więcej ! Maksymalizuj swoją marże !

27 PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze
Dział PSG zajmuje czołową pozycję w HP, przynosząc 36% całkowitych przychodów firmy (w sektorze biznsowym). Główne cele działu: optymalizacja stosowanych rozwiązań obniżenie kosztów dosatrczenie rozwiązań gwarantujących wzrost zyków partnerów handlowych Bezpieczeństwo Łatwość stosowania Jakość Rozwiązania HP w zakresie produktów PSG zostały dostosowane do zidentyfikowanych potrzeb klienta. Testowanie produktów mobilnych trwa średnio godzin!

28 PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze
Główne rozwiązania działu PSG mające na celu obniżenie kosztów, wzrost marży partnerów handlowych oraz poziomu zadowolenia klienta: HP Client Virtaulization (umożliwa kontrolę infrastruktury poprzez centralizację zasaobów komputerowych) obejmujący: Server based computing HP Virtual Desktop Infrastructure –VDI HP Blade Clients HP Remote Client Solution (pomaga klientom zwiększyć bezpieczeństwo,zarządzalność i opłacalność poprzez centralizację zasobów obliczeniowych)

29 HPS- usługi serwisowe Dział usług HP odnotował najwyższy procentowo wzrost dochodów w roku 2008 (w stosunku do pozostałych działów HP) Wzrost dochodów dla HP jest równoznaczny ze wzrostem dochodów partnerów handlowych i firm Specjalizowanych w zakresie dostarczania usług serwisowych. Schemat dochodów partnerów, dodających do sprzedawanych produktów usługi serwisowe HP:

30 HPS- usługi serwisowe Skuteczne usługi serwisowe stanowią niezwykle ważny element z punktu widzenia klienta – mogą zniwelować 80% przestojów mających istotny wpływ na wynik finansowy klienta. HP posiada w swojej ofercie gotowe pakiety usług serwisowych ( HP CarePack) , gwarantujących wsparcie na określonym poziomie, dostarczane przez autoryzowanych partnerów serwisowych. Sprzedaż pakietów serwisowych HP Care Pack to czysty zysk – bez ryzyka !

31 HPS- usługi serwisowe Usługi HP Care Pack są dostępne na 25 poziomach wsparcia i gwarantują: określony czas reakcji zmniejszenie przestojów zmniejszenie kosztów większy zysk są dostępne w zakresie wszystkich produktów HP: serwerów o znaczeniu krytycznym serwerów ProLiant pamięci masowych urządzeń drukujacych urządzeń sieciowych komputerów stacjonarnych/przenośnych

32 Usługi dostosowane do potrzeb
HPS- usługi serwisowe Wartość Zawsze proponuj klientowi pakiet usług serwisowych! Pamiętaj! Zadowolony klient zawsze wraca. Kompletne rozwiązanie Usługi dostosowane do potrzeb Dlaczego warto dołączać usługi serwisowe do każdego produktu/kontraktu?: aby nie stracić szansy zwiększenia marży (nawet powyżej 30%) przestoje mogą sprawiać klientom problemy i generować dodatkowe koszty

33 HPS- usługi serwisowe Szkolenia i certyfikacje w zakresie usług serwisowych: Jak sprzedawać usługi serwisowe Interaktywne szkolenie on-line, na kórym nauczysz się jak negocjować z klientem zakup usług serwisowych Certyfikat ASP HP Service Sales Szkolenie i egzamin z zakresu sprzedaży pakietów HP Care Pack Certyfikat ASC HP Service Sales Szkolenie i egzamin z zakresu sprzedaży usług serwisowych (poziom zaawansowany)

34 Masterclass – mistrzowska sprzedaż

35 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Sprzedaż jest prawdopodobnie najbardziej istotnym zawodem na świecie. Osiągnięcie jednak sukcesu w tej dziedzinie nie jest proste, wymaga doskonałej znajomości rynku, produktów, podejścia do klienta i intuicji. W obecnej trudnej sytuacji ekonomicznej, aby odnieść sukces jako dobry sprzeddawca i zaufany doradca, należy skupić się przede wszystkim na wiedzy o biznesie i finansach. Aktualnie, sprzedawcy, którzy koncentrują się na dostarczaniu konkretnej wartości biznesowej i pokazują klientom, jak zarobić lub zaoszczędzić pieniądze, mają większe szanse na realizację sprzedaży. Niestety najlepsza cena i najlepszy produkt już nie wystarczą: klienci chcą wysokiego zwrotu z inwestycji ( ROI) w krótkim okresie; nie kupują tylko na podstawie kosztów; szukają sposobów na zmniejszenie kosztów IT dzięki głębszej optymalizacji posiadanych zasobów i automatyzacji działań

36 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Efektywne zarządzanie procesem sprzedaży – gwarancją sukcesu Identyfikacja potrzeb klienta Zapronowanie rozwiązania Kwalifikacja kontraktu Podstawowy proces przedaży Skutki nieefektywnego zarządzania procesem przed-sprzedaży: kontrakty są wygrywane bardziej przez przypadek niż dzięki ofercie i umiejętnościom zarządzanie celami nie będzie odbywać się w sposób kontrolowany i zauważalny

37 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Identyfikacja potrzeb klienta Zapronowanie rozwiązania Kwalifikacja kontraktu Oferta Negocjacje i zamknięcie HP Pipeline Management HP Pipeline Management Tool to: metoda pomagająca efektywnie i w sposób kontrolowany zarządzać procesem przedsprzedaży proces ułatwiający identyfikację miejsca, w którym należy podjąć działanie aby zepewnić ścisłą kontrolę i efektywny postęp prac nad kontraktami na każdym etapie cyklu sprzedaży.

38 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Identyfikacja potrzeb klienta Zapronowanie rozwiązania Kwalifikacja kontraktu Oferta Negocjacje i zamknięcie Efektywne kwalifikowanie kontraktów zapewnia: kierowanie zasobów na kontrakty o najwyższym prawdopodobieństwie realizacji optymalne wykorzystanie zasobów i zachowanie kontroli na kosztami sprzedaży zwiększa dokładność prognozowania, ponieważ kroki konieczne do wygrania kontraktu stają się lepiej widoczne

39 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Analiza biznesowa - niezbędna z punktu widzenia klienta Na konkurencyjnym rynku, niezbędnym staje sie przeprowadzanie analiz biznesowych planowanych transakcji, celem przedstawienia klientowi elementów, najważniejszych z jego punktu widzenia tj: jaki jest zwrot z inwestycji okres planowanego zwrotu całkowity koszt posiadania Proponowane metody i narządzia analiz biznesowych HP Alinean- narzędzie do przeprowadzenia analizy biznesowej, wspierającej inwestycje z wykorzystaniem rozwiązań i produktów HP. Podstawowe elementy wynikowe analizy: zwrot z inwestycji (ROI) całkowity koszt posiadania (TCO) okres zwrotu z inwestycji SCOTSMAN – metoda analizy i kwalifikacji kontraktów

40 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Analiza SCOTSMAN – jest podstawową metodą analizy kontraktów Situation (sytuacja) S Competition (konkurencja) C Basis Of decision ( podstawa decyzji) O Timescales (ramy czasowe) T Solution (rozwiązania) Money (koszty, zyski, zwrot z inwestycji) M Authority (decyzyjność) A Needs (potrzeby) N

41 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Analiza SCOTSMAN – szczegóły Co gwarantuje process SCOTSMAN: zwiększa dokładność prognozowania pomaga zachować kontrolę nad najważniejszymi kontraktami wskazuje luki w strategii sprzedaży umożliwiając ich usunięcie, zanim staną się istotne Zasady analizy: każdy z czynników objętych analizą otrzymuje ranking od 1 do 5 na formularzu analizy suma ocen dajae finalną wartość umożliwiającą kwalifikację kontraktu maksymalna, możliwa do uzyskania ilość punktów : 40

42 Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Analiza SCOTSMAN – korzyści Dostarcza kompleksowe informacje zarówno sprzedawcy jak i klientowi na temat planowanego projektu ( kontrkatu/transakcji). W jasny sposób określa i ocenia najważniejsze czynniki wpływające na dostarczenie planowanego rozwiązania, jego realność, korzyści dla obydwu stron. Przykładowo: T Timescales (ramy czasowe) Dostarcza informacji : co sprawia, że zastosowałeś okreśłone ramy ( skale) czasowe jakie ramy czasowe chcesz osiągnąć i dlaczego jakie skutki powoduje przekrocznie planowanych ram czasowych N Needs (potrzeby) Dostarcza informacji : jakie są potrzeby biznesowe klienta – umożliwia to zaproponowanie optymalnego rozwiązania, które je zaspokoi potwierdza, że handlowiec proponując rozwiązanie, jest bardziej skoncentrowany na zapenieniu wartości niż ceny i funkcjonalności

43 Dziękujemy i życzymy dalszych sukcesów przy współpracy z HP
HP Polska, sierpień 2008