Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

N egocjacje. Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji. prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło Pełnomocnik Rektora ds. Public Relations w Wyższej Szkole.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "N egocjacje. Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji. prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło Pełnomocnik Rektora ds. Public Relations w Wyższej Szkole."— Zapis prezentacji:

1 N egocjacje. Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji. prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło Pełnomocnik Rektora ds. Public Relations w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania z siedzibą w Rzeszowie Prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Public Relations O/Podkarpacie

2 Definicja i rodzaje negocjacji Negocjacje możemy zdefiniować jako sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to sposób osiągnięcia porozumienia sytuacji, gdy obie strony posiadają pewne interesy: jedne wspólne, a inne rozbieżne. Wyróżniamy trzy rodzaje negocjacji: twarde, miękkie rzeczowe.

3 Różne cele uczestników negocjacji Kupujący: chce przejąć jak największy pakiet akcji, najlepiej tyle aby mieć kontrolę nad firmą chce uzyskać korzystną cenę nabycia chce zminimalizować zaangażowanie środków własnych Sprzedający: chce otrzymać jak najwyższą cenę chce szybko zakończyć negocjacje chce zminimalizować ilość gwarancji i roszczeń chce wypełnić zobowiązania wobec pracowników Najważniejsze, aby pogodzić różne cele uczestników procesu negocjacji

4 Negocjacje twarde Twardy negocjator chce za wszelką cenę wygrać. Bywa, że kończy rozmowy, otrzymując równie twardą odpowiedź, która prowadzi nawet do pogorszenia stosunków pomiędzy stronami. Zasady do wykorzystania podczas negocjacji twardych: żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów; trzymaj się ściśle swojego stanowiska; żądaj jednostronnych ustępstw, nie proponuj własnych; nalegaj na przyjęcie stanowiska, które przedstawiłeś. Jaki jest twardy negocjator?

5 Negocjacje miękkie Negocjator w tym przypadku unika konfliktu. Łatwo ustępuje, aby osiągnąć porozumienie. Dąży do polubownego rozwiązania. Bywa jednak często tak, że kończy negocjacje z poczuciem niezadowolenia. Zasady do wykorzystania podczas negocjacji miękkich: ustępuj tak, aby kontakt został utrzymany; zmieniaj stanowisko i dostosowuj je do partnerów; przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia; nalegaj na zawarcie porozumienia. Jaki jest miękki negocjator?

6 Negocjacje rzeczowe W negocjacjach rzeczowych, przyjmuje się założenie, iż powinno się poszukiwać wspólnych korzyści. Gdy pojawią się konfliktowe interesy, negocjator dąży, aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od woli stron. Ostatecznym efektem negocjacji rzeczowych, powinno być usatysfakcjonowanie stron – uczestników procesu negocjacji. Zasady do wykorzystania podczas negocjacji rzeczowych: oddziel ludzi od problemu; skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach; staraj się znaleźć możliwości dające korzyści obu stronom; nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów. Jaki jest rzeczowy negocjator?

7 B atna. Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

8 Batna BATNA to nie tylko wcześniej ustalona dolna granica ceny i innych ustępstw. Jest to możliwość porównania propozycji kontrahenta do alternatywnych rozwiązań, z których się skorzysta, gdy nie dojdzie do porozumienia. Atrakcyjność alternatyw zwiększa siłę negocjacyjną. Brak, lub małe alternatywy osłabiają pozycję negocjacyjną. Jeśli podczas negocjacji nie posiadamy BATNY, to możemy zbyt optymistycznie oceniać alternatywy jakimi dysponujemy, lub zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia. Najlepsza alternatywa.

9 Batna BATNA polega na: porównywaniu naszych alternatyw z propozycjami drugiej strony; identyfikacji BATNA drugiej strony; gotowości zerwania rozmów, jeśli BATNA okaże się atrakcyjniejsza, niż korzyści możliwe do osiągnięcia w trakcie negocjacji. Na czym polega?

10 Od czego zaczynamy negocjacje? Istotne jest to, aby nie rozpoczynać od ustępstw. Ustępstwa należy czynić w małych rozmiarach, zaś kolejne ustępstwa muszą być mniejsze od poprzednich. Należy wypracować listę swoich dopuszczalnych ustępstw. Należy przekonać się co do faktu zrozumienia wartości ustępstwa jakie otrzymał partner w negocjacjach. Nie należy rozgłaszać swej gotowości do czynienia ustępstw. Podejrzane oferty drugiej strony należy traktować bardzo ostrożnie. Należy pamiętać o ustępstwach jakie zostały poczynione. Umiejętnie przyznać się do błędu, jeśli taki nastąpił. Nie należy zakładać, iż wszyscy klienci są tacy sami. Czynniki warunkujące sukces w negocjacjach

11 P roces negocjacji. Schemat przygotowań do negocjacji.

12 Od czego zaczynamy negocjacje? przygotowanie (analiza sytuacji, rozważanie alternatyw porozumienia, prognozowanie propozycji drugiej strony) zebranie kompletu informacji wyznaczanie celów negocjacji prognozowanie celów drugiej strony przeprowadzenie procesu negocjacji Etapy

13 prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło mail: tel


Pobierz ppt "N egocjacje. Techniki wykorzystywane w procesie negocjacji. prof. WSIiZ, dr Dariusz Tworzydło Pełnomocnik Rektora ds. Public Relations w Wyższej Szkole."

Podobne prezentacje


Reklamy Google