Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH."— Zapis prezentacji:

1 ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH

2 Zakres swobody wyboru w negocjacjach eksportowych Warunki brzegowe eksportera cena minimalna, minimalna lub maksymalna wartość dostawy, minimalna wielkość ładunku, minimalne terminy dostaw, maksymalny poziom ryzyka (walutowego, płatniczego, itp.), minimalny poziom zaufania do kontrahenta. Warunki brzegowe importera cena maksymalna, minimalna lub maksymalna wartość dostawy, minimalna wielkość ładunku, maksymalne terminy dostaw, maksymalny poziom ryzyka (niesolidności eksportera, złej jakości, itp.), minimalny poziom zaufania do eksportera.

3 Wybrane warunki brzegowe eksportera i importera (transakcja skuteczna) Zaufani e Terminy dostaw Cena Terminy dostaw Cena Zaufani e max min Pola ustępstw EksporterImporter

4 Dylematy pola ustępstw Zbyt wysokie określenie pierwszej zagrywki naraża negocjatora na utratę reputacji. Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki daje negocjatorowi zbyt małe pole manewru. Metody określania pierwszej zagrywki: Arabska -polega na podaniu kwoty lub warunków z brzegu górnej części przedziału pola ustępstw - konieczność dużych ustęstw Japońska -bardzo ścisłe określenie wartości pierwszej zagrywki w wielkości zbliżonej do ostatecznej zagrywki, niewielkie pole ustępstw, ale duże wrażenie solidności oferty Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub warunków w granicach 70-80% górnej wartości przedziału z oczekiwaniem zejęcia do 50-60%

5 Co negocjujemy? Ceny Terminy dostaw Oferowaną jakość Sposób płatności Pokrycie ryzyka Ubezpieczenie Transport Inne

6 STRUKTURA NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH Określenie celów Zbieranie informacji Przygotowanie się Ustalenie planu negocjacji (instrukcja negocjacyjna) Realizacja planu Zgłaszanie wątpliwości Dochodzenie do ustaleń

7 ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - I Postaw się w roli kontrahenta zagranicznego Rzetelne przygotowanie Warunki brzegowe i pierwsza zagrywka Wysoko mierzyć ale z umiarem, wiemy o czym mówimy i oferta jest wiarygodna Kontrahent powinien się pierwszy odsłonić Handlujemy ustępstwami, każde jest dla nas cenne

8 ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - II Spokojnie zmierzamy do celu Cały czas pamiętamy o całym pakiecie, jesteśmy elastyczni i szukamy różnych zmiennych Dokładne podsumowanie na zakończenie Niech druga strona czuje się, że to ona zawarła korzystniejszą transakcję Potwierdzać szybko i dokładnie Nie zamykać za sobą drzwi mimo wrażenia o fiasku negocjacji Bądźmy cierpliwi

9 TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE TechnikaSposób reakcji Ograniczona zdolność do podejmowania decyzji Czy sądzi Pan, że Pana szef to zaakceptuje? Dobry i zły partnerDobry partner mediatorem NadgryzanieLista małych rzeczy, które gotowi jesteśmy oddać Zmiana kierunkuProśba o wytłumaczenie Pełny kociołSzczegółowe oddzielenie każdego elementu PrzerwaZachować spokój

10 TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE TechnikaSposób reakcji Twarda liniaNie akceptować od razu, prośba o nowe alternatywy Limit czasuNie dać się zwieść, prośba o skorzystanie z oferty ale w innym czasie CiszaWyczekać, Zadać więcej pytań AutorytetProponujemy swojego odpowiednika Warunkowe zakończenie, zmiana w trakcie realizacji kontraktu Nie akceptować, powołać niezależnego arbitra BudżetLekka zmiana warunków

11 STRATEGIE GIER W NEGOCJACJACH (dylemat więźnia) Więzień B Nie przyznaje sięPrzyznaje się Więzień ANie przyznaje się2 lata dla A 2 lata dla B 20 lat dla A 1 rok dla B Przyznaje się1 rok dla A 20 lat dla B 8 lat dla A 8 lat dla B

12 Prawdopodobne zachowania: Skłonność do wyboru mniejszego zła, mniejszego ryzyka zamiast skłonności do wyboru większej wspólnej korzyści; Konkurencja, a nie współpraca jest naturalną reakcją, minimalizuje się ryzyko porażki i maksymalizuje szansę optymalnej korzyści; Każdy blefuje i prokurator również; Prokurator ma duże prawdopodobieństwo przekonania każdego więźnia do przyznania się.

13 NEGOCJACJE BIZNESOWE Sprzedawca ma 1200 telefonów i sprzeda każdemu, kto da więcej niż 100 USD/sztukę; Dwóch kupujących chce kupić, każdy 1000 sztuk, ale nie drożej niż po 200 USD/sztukę; Możliwości: Kupujący działają zgodnie i każdy nabywa 600 sztuk po 100 USD; Jeden kupujący oferuje 110 USD/szt. i kupuje 200 sztuk, ale drugi mógł zaoferować więcej i dostać żądane 1000 sztuk.

14 WARIANTY SYTUACJI 1.Kooperacja: kupujący nabywają po najniższej cenie, ale tylko 600 szt. każdy, a sprzedawca uzyskuje najmniejszą korzyść; 2.Ofensywna taktyka jednego kupującego oferującego 200 USD/szt. daje mu 1000 sztuk (przepłaca), a drugiemu tylko 200, ale obaj nie są usatysfakcjonowani tylko sprzedawca osiąga maksymalny przychód; 3.Jeden proponuje 150 USD/szt. (wersja pośrednia) ale drugi może też tyle zaoferować i razem zapłacą o 50% więcej niż w przypadku współpracy, też ich to nie satysfakcjonuje; 4 i 5.Jeden oferujący daje więcej niż drugi, choć nie cenę maksymalną. Dostaje 1000 telefonów, a drugi 200. Im większa jest różnica pomiędzy pierwszym i drugim, to tym większą satysfakcję ma sprzedawca, tym bardziej gorzkie jest zwycięstwo pierwszego, a tym bardziej słodka porażka drugiego

15 OCENA POZIOMU SATYSFAKCJI 3 punkty za znaczny stopień satysfakcji, 2 punkty za średni stopień satysfakcji, 1 punkt za niski stopień satysfakcji,

16 Wariant 1 – suma punktów = 5 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcjiznacznyśredniniski kupujący A100 USD/szt; kupuje 600 szt.2 kupujący B100 USD/szt; kupuje 600 szt.2 sprzedawca USD1

17 Wariant 2 – suma punktów = 6 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcjiznacznyśredniniski kupujący A200 USD/szt; kupuje 1000 szt.1 kupujący B100 USD/szt; kupuje 200 szt.2 sprzedawca USD3

18 Wariant 3 – suma punktów = 4 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcjiznacznyśredniniski kupujący A150 USD/szt; kupuje 600 szt.1 kupujący B150 USD/szt; kupuje 600 szt.1 sprzedawca USD2

19 Wariant 4 – suma punktów = 6 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcjiznacznyśredniniski kupujący A190 USD/szt; kupuje 1000 szt.1 kupujący B110 USD/szt; kupuje 200 szt.2 sprzedawca USD3

20 Wariant 5 – suma punktów = 7 stopień satysfakcji stron strony transakcji wynik transakcjiznacznyśredniniski kupujący A160 USD/szt; kupuje 1000 szt.3 kupujący B140 USD/szt; kupuje 200 szt.2 sprzedawca USD2

21 PODSUMOWANIE najniższa ocena wariantu 1 i 3 najwyższa ocena wariantu 5 łatwość zastąpienia wariantu najlepszego wariantem najgorszym, jeśli obaj zaoferują tą samą cenę pomiędzy 100 i 200 USD im wyższa cena tym większa szansa wygrania konkurencji, ale większe ryzyko zwiększenia dystansu pomiędzy ofertami i większe ryzyko zmniejszenia satysfakcji wygrywającego przetarg.


Pobierz ppt "ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH."

Podobne prezentacje


Reklamy Google