Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi standardami Paweł Kolas dla PAIiIZ S.A. Konferencje.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi standardami Paweł Kolas dla PAIiIZ S.A. Konferencje."— Zapis prezentacji:

1 Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi standardami Paweł Kolas dla PAIiIZ S.A. Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn

2 Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora w gminie? 1.Zrozumienie uwarunkowań świata biznesu (powodów inwestowania, oczekiwań, uwarunkowań podejmowanych decyzji lokalizacyjnych etc.) 2.Określenie własnych ograniczeń i stworzenie przewag inwestycyjnych (oferta-obsługa-prowadzenie inwestora w czasie inwestycji i po jej zakończeniu) Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni

3 Potrzeby i oczekiwania inwestorów zagranicznych i inwestorów krajowych wobec władz samorządowych są takie same ! Określenie oczekiwań biznesu wobec jst wpisane jest w parametry oferty inwestycyjnej, której poszukuje inwestor. Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni

4 Dlaczego przedsiębiorca myśli o inwestowaniu? potrzeba nowego rynku ekspansja i wzrost: - globalizacja, dywersyfikacja dostęp do technologii i umiejętności konkurencyjne otoczenie korzystne regulacje prawne socjologiczno-polityczne czynniki względy finansowe Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni

5 Co decyduje o wyborze nowego miejsca na inwestycje? Rynek Koszty Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni

6 Powody inwestowania… Inwestorzy zagraniczni Dlaczego inwestor inwestuje właśnie tutaj? Rynek (oby był możliwe atrakcyjny…) Koszty (oby, gdy są ponoszone, były możliwie niskie…) Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne (oby były możliwe konkurencyjne, dostępne i możliwie tanie…)

7 Co to znaczy być atrakcyjnym inwestycyjnie? Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna

8 Czynniki decydujące o tym, czy i gdzie inwestować? Chłonność rynku Jakość rynku pracy Klimat społeczny Infrastruktura techniczna Infrastruktura otocznia biznesu Koszt rozpoczęcia biznesu Dostępność komunikacyjna Skuteczność transformacji Aktywność marketingowa władz Możliwości wypoczynkowe Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna

9 1. Chłonność rynku - (m. in. wielkość populacji zamieszkującej gminę i jej dynamika rozwoju, ludność w otoczeniu 30-tu km, stopa bezrobocia, migracja, liczba podmiotów gospodarczych, ich dynamika rozwoju); 2. Jakość rynku pracy - (m. in. odsetek ludzi mających wykształcenie wyższe, uczniowie w szkołach średnich, obecność na danym terenie szkół wyższych, instytutów naukowych itp.); 3. Klimat społeczny (m. in. stabilność polityczna, aktywność społeczności lokalnej, liczba społecznych liceów, obecność prasy itp.); 4. Infrastruktura techniczna – (m. in. możliwość łatwego podłączenia telefonów, wydolna oczyszczalnia ścieków, inwestycje komunalne i ich dynamika, dochody budżetowe i proporcje budżetowych wydatków na infrastrukturę itd.); Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna

10 5. Infrastruktura otocznia biznesu – (m. in. banki, banki zagraniczne, specjalne strefy ekonomiczne itp.); 6. Dostępność komunikacyjna – (m. in. międzynarodowe drogi samochodowe, drogi kolejowe, odległość do granic i przejść granicznych, odległość do najbliższych portów, lotnisk, planowanych autostrad itd.); 7. Możliwości wypoczynkowe – (m. in. miejsca noclegowe, zabytki, walory krajobrazowe, muzea, atrakcje z okolicy itd.); 8. Koszt rozpoczęcia biznesu – (koszty do poniesienia przy rozpoczęciu działalności w danym miejscu...); 9. Aktywność marketingowa władz lokalnych – (działania podejmowane przez samorząd...); 10. Sukcesy transformacji gospodarczej – (firmy odnoszące sukcesy, dobre prywatyzacje, obecność BIZ, udane projekty gospodarcze itp.). Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna

11 Wpływ władz publicznych na dany czynnik wysoki Waga dla inwestora Niski/a korzystne położenie podaż siły roboczej połączenia komunikacyjne fachowa siła robocza obiekty produkcyjne i biurowe wcześniejsza współpraca inwestora z polskimi partnerami bliskość granic duży rynek zbytu w regionie mała konkurencja ze strony firm lokalnych podaż i dostęp do surowców ceny surowców telekomunikacja lokalne zachęty podatkowe doświadczenia innych spółek infrastruktura techniczna jakość obsługi w urzędzie stosunek władz lokalnych do BIZ nastawienie mieszkańców do inwestycji Na podstawie: Grabow i n.,1995, s.65, za W. Dziemianowicz, BIZ-między teorią a praktyką, Kraków mentalność ludności Administracja (szybkość i elastyczność działania) TWARDE MIĘKKIE Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna

12 Twarde przewagi lokalizacyjne to m. innymi: Połączenia komunikacyjne, Podaż powierzchni produkcyjnych, biurowych, Podatki, zachęty, subwencje (poziom narodowy), Bliskość kooperantów, Podaż wykwalifikowanej siły roboczej, Rynek zbytu w regionie, Instytuty badawcze, możliwości kooperacyjne, Inne… Twarde argumenty Atrakcyjność inwestycyjna

13 Miękkie przewagi lokalizacyjne to m. innymi: Gospodarczy wizerunek miejsca, Przychylne nastawienie władz do inwestowania, Mentalność ludzi, Klimat społeczny, Szkoły, Oferta kulturalna, Możliwości spędzenia wolnego czasu, Atrakcyjność lokalizacji – sąsiedztwo interesującego miasta, Korzyści mieszkaniowe, Inne… Przewagi miękkie Atrakcyjność inwestycyjna

14 Podział na twarde i miękkie czynniki w procesie decyzyjnym Dlaczego inwestor myśli o inwestowaniu w danej lokalizacji? -zaspokoją tu podstawowe ( twarde ) parametry inwestycyjne (właściwa nieruchomość, praca, dostępność komunikacyjna, strategia rozwoju firmy, posiadani partnerzy…), -spotkał się z życzliwością i fachową obsługą ( miękkie ). Powody inwestowania… Atrakcyjność inwestycyjna

15 co jest przedmiotem oferty? jaki jest cel przygotowania i promocji oferty? kto będzie potencjalnym odbiorcą oferty? jaka będzie treść naszej oferty? jakie zastosujemy środki promocji stosowane w upowszechnieniu wiedzy o ofercie ? Standardy w obsłudze – wstęp Oferta inwestycyjna

16 Przedmiot oferty inwestycyjnej: nieruchomości przedsiębiorstwa Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej

17 Gotowość przedmiotu oferty uzbrojenie terenu dostępność komunikacyjna pytania bez odpowiedzi? Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej

18 Sprzedaż/dzierżawa -uwzględniamy oczekiwania potencjalnych inwestorów. Uwaga: nie zawsze to, czego życzy sobie inwestor, oznacza nasze bezpieczeństwo! Dlatego istotnym elementem tego dialogu jest wzajemne upewnianie się o dobrych intencjach i stwarzanie scenariuszy wyjścia z twarzą z kontraktu… Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej

19 Warunki wykorzystania nieruchomości Stany prawne (regulacja) – własność Zapisy miejscowego planu zagospodarowania (MPZP) Zgody na nierolnicze wykorzystanie gruntów rolnych (Min. Rolnictwa i Rozwoju Wsi) Zgody na nieleśne wykorzystanie obszarów leśnych (Min. Ochrony Środowiska) Administracyjne opłaty wynikające ze zmian przeznaczenia gruntów rolnych i leśnych Infrastruktura i komunikacja Negocjowalna cena (bardzo ważne!) System zachęt i ulg zależnych od miejsca lokalizacji inwestycji (jst, SEE etc.). Standardy w obsłudze Przedmiot oferty inwestycyjnej

20 Cel oferty… czego mogę chcieć? nasze oczekiwania sprzedaż/dzierżawa nasz wkład dodatkowy gotowość przedmiotu oferty stan prawny Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej

21 Nasze oczekiwania… czego możemy chcieć? realne potrzeby marzenia ocena oferowanych przedsiębiorstw/nieruchomości siły na zamiary czy zamiary na siły Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej

22 Nasz wkład dodatkowy determinacja pomoc w dokonaniu inwestycji formalności infrastruktura pracownicy zapewnienie transportu inwestorowi zorganizowanie tłumacza etc. ulgi podatkowe (wiedza o regulacjach prawnych miejsca…, statut nieruchomości etc.) inne... Standardy w obsłudze Cel oferty inwestycyjnej

23 Kim jest inwestor którego szukam, którego obsługuję i dlaczego ma on wybrać moją ofertę? Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

24 Adresat oferty inwestycyjnej: firma zagraniczna firma zagraniczna w Polsce firma polska Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

25 - poważny czy niepoważny inwestor? - mały czy duży inwestor? -ujawnienie informacji o firmie i projekcie -sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła -odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji/transakcji (zrozumienie intencji inwestycyjnych inwestowania) -poznanie momentu decyzji inwestowania Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

26 Poważny czy niepoważny inwestor? Interpretacja wiarygodności autora zapytania biznesowego – określenie prawdopodobieństwa sukcesu (ryzyko występowania w imieniu inwestora, który zachowuje pełną niezależność…) Ryzyko prowadzenia interesów w imieniu instytucji realizującej cel publiczny – w razie niepowodzenia ważniejsza niż aktywność jest usprawiedliwienie ewentualnej porażki (!!!) Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

27 Mały czy duży inwestor? Parametr inwestora odniesiony do minimalnych oczekiwań -zakres finansowy -zakres produkcyjny -parametry infrastrukturalne -wymagania kooperacyjne -inne… Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

28 Ujawnienie informacji o firmie i projekcie -Potknięcie w tej dziedzinie dyskwalifikuje profesjonalizm operatora projektu (!!!!) -Pewnym sposobem utraty kontraktu jest wywieranie wpływu na partnera przez osoby/instytucje trzecie… -Dostęp do aktualnych informacji o projekcie musi był ściśle limitowane (kultura organizacyjna rozmowy w kuluarach…) Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

29 Sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła Wywiadownia gospodarcza Zagraniczne Izby Przemysłowo-Handlowe w Polsce Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad RP Monitor Sądowy i Gospodarczy Internetowe Bazy danych Rejestry handlowe państwa, z którego pochodzi inwestor Ośrodki promocji handlu zagranicznego państwa pochodzenia inwestora w Polsce Rejestr firm prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki Strona internetowa firmy (internet…). Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

30 Najczęstsze ryzyka zawiązane z inwestycjami zagranicznymi w Polsce: -firma zagraniczna nie istnieje, -firma jest nieuczciwa – wykorzystuje sytuacje zwykle słabszej pozycji strony polskiej (różnice w prawodawstwie, brak doświadczenia w kontaktach zagranicznych etc.), -kontrakt podpisują osoby nieupoważnione, -firma zagraniczna ma problemy finansowe, -firma z założenia wykorzystuje kredyt kupiecki, jako najtańsze źródło kapitału, -firma bankrutuje (jest w upadłości). Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

31 Wywiadownia gospodarcza korzysta z informacji oficjalnych. Ich źródłem są: -rejestry (sądy), ewidencje (urzędy), -izby branżowe i przemysłowo-handlowe, -publikatory urzędowe – monitory, -wywiady z kierownictwem badanej firmy, -otoczenie firmy – kontrahenci, -prasa specjalistyczna i branżowa, -giełdy – wyniki, raporty etc., -wywiad środowiskowy, -zasoby własne organizacji. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

32 Poznanie momentu decyzji inwestowania -Kto decyduje o tym, czy inwestycja/transakcja będzie realizowana? -W jakie sposób mogę do tego gremium dotrzeć? -Kto może lobbować w moim imieniu? Cel: -nie tracić energii na rzeczy nieważne… Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

33 Odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji (zrozumienie intencji inwestora) W każdym projekcie jest jakieś dlaczego… Czasem prawdziwe powody poznajemy po długim czasie. Dlatego warto sprawdzać intuicje…, konsultować swoje przypuszczenia. Tego do końca nie można się nauczyć – to wynik predyspozycji i doświadczeń… Jednak im więcej doświadczeń, tym większe szanse na sukces. Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej

34 Im więcej doświadczeń i wiedzy o partnerze, tym bezpieczniejszy kontakt i większa szansa na sukces… Trzeba nauczyć się siebie nawzajem, by unikać rozczarowań. Trzeba odrobić pracę domową – inwestorzy zagraniczni są dobrze przygotowani do robienia interesów Polsce. Nie wolno zakładać, że wszystko w biznesie ułoży się po naszej myśli – nie ma działalności, którą można określić, jako pewną i bezpieczną. Nie mniej ważne niż świętowanie scenariuszy pozytywnych (sukcesów), jest zabezpieczenie się na okoliczności kłopotów… Standardy w obsłudze Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski

35 Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi? Powinniśmy: -wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej, - wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, wywiad na jego temat, zbadanie wiarygodności), - przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty, informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.) -mieć przygotowany zespół do obsługi projektu. Informacje dla inwestora Treść oferty inwestycyjnej

36 Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę. By było to możliwe, potrzebne jest: -określenie oczekiwań inwestora, - spełnienie uwarunkowań prowadzenia przez niego biznesu, - zaspokojenie jego potrzeb. Informacje dla inwestora Treść a adresat

37 Najważniejsza jest wiedza…. informacje ogólne informacje szczegółowe Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

38 Źródła informacji dla inwestorów GUS, WUS Katalogi i raporty branżowe Czasopisma Bazy danych instytucji i firm Urzędy miejskie i gminne (opracowania, analizy, dokumentacje strategiczne) inne… Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

39 Co robić, gdy nie znamy odpowiedzi na nurtujące nas i potencjalnych inwestorów pytania? Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

40 Oczekiwane stopnie informacji informacja ogólna informacja szczegółowa informacja extra Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

41 Informacja ogólna informacja o regionie, gminie informacja o przedmiocie oferty Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

42 Informacja ogólna Informacja o regionie i gminie położenie ludność (liczba ludności, chłonność rynku lokalnego) kwalifikacje siły roboczej koszty siły roboczej klimat społeczny dostępność komunikacyjna dynamika gospodarki infrastruktura techniczna infrastruktura otoczenia biznesu możliwości wypoczynkowe ciągi czasowe porównania Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

43 Informacja o przedmiocie oferty Nieruchomości nazwa nieruchomości lokalizacja wymiary sytuacja prawna cena sposób udostępnienia przeznaczenie w planie przestrzennego zagospodarowania sugerowany typ inwestycji istniejące uzbrojenie informacja o terenach przyległych istniejąca zabudowa osoba do kontaktu Informacja ogólna Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

44 Czy każdą informację powinienem przekazać inwestorowi? możliwość zdobycia danych czas opłacalność Informacja extra Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

45 Przedmiot promocji – oferta przybiera różne formy zależnie od grupy docelowej. Inwestor – argumentacja biznesowa, oferta inwestycyjna (nieruchomość, przedsięwzięcie…) – biznes do zrobienia Turysta – atrakcje turystyczne, zabytki, folklor, regionalne atrakcje… Obywatel – zagadnienia mające wpływ na jakość jego życia… Grup docelowych może być wiele – treści promocyjne muszą być przygotowane w taki sposób, by trafić do odbiorców i odpowiedzieć na ich zapotrzebowanie. Informacje dla inwestora Treść-informacje a adresat oferty

46 Jeśli decydujesz się na prowadzenie akcji promocyjnej pamiętaj, że: -promocja musi być przedmiotowa – musi posiadać przedmiot (co - jest promowane?), -promocja wymaga postawienia zadań – celów, -promocja nie powstaje bez adresata przekazu (kto? dla kogo przygotowuję przekaz? muszę wiedzieć, do kogo mówię…), -promocja wymaga treści – a jest ona zależna od oczekiwań adresata -promocja wymaga pomysłu (wymagają profesjonalnego wsparcia), konsekwencji i profesjonalnej realizacji, -promocja kosztuje …. Informacje dla inwestora Akcje promocji gospodarczej - wnioski

47 Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi? Powinniśmy: -wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej, - wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, wywiad na jego temat, zbadanie wiarygodności), - przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty, informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.) -mieć przygotowany zespół do obsługi zapytań inwestorskich. Informacje dla inwestora Obsługa oferty inwestycyjnej

48 Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę. Wybór zastosowanego instrumentarium ( promotion-mix ) oraz ścieżek dotarcia z ofertą inwestycyjną zależy od rodzaju inwestora. Każda z podejmowanych akcji powinna być oceniona pod względem skuteczności dotarcia do wybranej grupy docelowej i wyboru adekwatnego do adresata kanału dystrybucji. Informacje dla inwestora Wybór instrumentów promocji i sposobów dotarcia do adresata oferty

49 O skuteczności przekazu promocyjnego zdecyduje: -oryginalna treść przedsięwzięcia ; - wydolny system instytucjonalny promocji (instytucje - środki – kadra - know-how organizacji - pamięć organizacji- pomysł); - zintegrowanie promotion-mix projektu z aktywnością promocyjną instytucji tworzących projekt; -gotowość potwierdzenia na miejscu zgłaszanych deklaracji ( przygotowany i profesjonalny zespół ). Skuteczność prowadzonych działań zależy od… Promocja gospodarcza…

50 Każdy sposób zwrócenia uwagi na własną ofertę jest dobry, jeśli uda Ci się nawiązać kontakt z inwestorem i wygrać swoją szansę. Bądź aktywny, oryginalny i entuzjastyczny. Ucz się, słuchaj, obserwuj konkurentów i wyciągaj wnioski… Pracuj zespołowo – obsługa inwestorów to nie jest rola dla solisty… Inwestuj w profesjonalny zespół odpowiedzialny za promocję i obsługę kontaktów biznesowych – braki w tej dziedzinie rodzą najpoważniejsze konsekwencje. Dlatego… - wnioski Promocja gospodarcza…

51 Dziękuję za uwagę… zapraszam do dyskusji, a w razie potrzeby proszę o kontakt Paweł Kolas


Pobierz ppt "Obsługa inwestora -Oferty inwestycyjne -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi standardami Paweł Kolas dla PAIiIZ S.A. Konferencje."

Podobne prezentacje


Reklamy Google