Eksport szansa rozwoju podkarpackich MiS przedsiebiorstw – Francja.

Prezentacja na temat: "Eksport szansa rozwoju podkarpackich MiS przedsiebiorstw – Francja."— Zapis prezentacji:

1 Eksport szansa rozwoju podkarpackich MiS przedsiebiorstw – Francja.
Glowne wskazniki rynku francuskiego Zarys i kierunki polsko- francuskiej wymiany handlowej. Jak rozpoczac eksport do Francji Praktyczne aspekty i roznice kulturowe miedzy Polska a Francja

2 1. Glowne wskazniki rynku francuskiego
Francja to jeden z najwiekszych krajów europejskich. Zamieszkuje go 61,5 mln osób (z tego czesc europejska, metropolitalna 59,8 mln). Francja jest jednym z najbardziej rozwinietych gospodarczo krajow swiata. W 2004 roku warosc PKB osiagnela 1557,2 mld euro, co stawia Francje na 4 miejscu w swiecie. Jednoczesnie wartosc tego produktu na 1 mieszkanca daje jej 15 miejsce w swiecie. Produkt krajowy brutto na glowe w wybranych krajach w tys. € Kraj 1995 2002 1995/2002 Francja 20,0 22,9 14,5% Polska 2,7 3,7 37,0%

3 Powierzchnia i struktura administracyjna
Powierzchnia Francji (bez terytoriów zamorskich) wynosi 549,0 tys. km2 (pierwsze miejsce w poszerzonej Unii Europejskiej). Francja graniczy z Belgia, Luksemburgiem, Niemcami, Szwajcaria, Wlochami, Ksiestwem Monako, Hiszpania i Andora. Tunelem przez Kanal La Manche Francja jest polaczona z Wielka Brytania. Granice morska na zachodzie stanowi Ocean Atlantycki, a na poludniu Morze Sródziemne. Administracyjnie Francja dzieli sie na 22 regiony, 96 departamentów (plus terytoria zamorskie) i gmin (communes).

4 Terytoria zalezne od Francji
4 departamenty zamorskie: Gwadelupa, Marynika - Am. Pn., Gujana Francuska –Am. Pd., Reunion – Afryka 2 zbiorowosci terytorialne: Majotta – Afryka,Wyspy Saint Pierre i Miquelon – Am. Pn. 3 terytoria zamorskie: Polinezja Francuska, Nowa Kaledonia, Wallis i Futuna – Oceania.

5

6 Ludność Francje zamieszkuje prawie 61,5 mln osób (drugie miejsce po Niemczech w rozszerzonej UE). Metropolitalna (europejska) Francja zamieszkuje 59,8 mln osób (trzecie miejsce po Niemczech i W. Brytanii). Srednia dlugosc zycia mieszkanców Francji wynosi 79,4 lat (75,8 dla mezczyzn i 83,3 dla kobiet). Dla porównania: w Szwecji wynosi odpowiednio 77,3 i 82,0 lata, a w Polsce 70,2 i 78,4 lat.

7 Problem bezrobocia W 2004 r. na 61,2 mln mieszkanców Francji pracowało 26,7 mln, a stopa bezrobocia wynosila 9,5%. W tym samym roku srednia stopa bezrobocia w krajach „starej” Unii Europejskiej wynosila 7,8 %; od 2,8% w Holandii, 5,1% w Portugalii, Szwecji i Wielkiej Brytanii do 9,4% w Niemczech i 11,4% w Hiszpanii. CNE – Contrat Nouvelle Embouche proba liberalizacji rynku pracy Obawy Francuzow i zamkniecie rynku pracy dla Polakow

8 Przemysl Francja jest krajem wysoko uprzemyslowionym. Dzieki prowadzonej przez rzad polityce decentralizacji powoli zaciera sie historyczny podzial na bardziej uprzemyslowiona czesc polnocno-wschodnia i slabiej uprzemyslowiona czesc poludniowo zachodniej. Najwazniejsza galezia jest przemysl maszyn i srodkow transportu. W produkcji samochodow osobowych (Peugeot – Citroen i Renault) Francja zajmuje 4 miejsce na swiecie. Przemysl lotniczy, zlokalizowany glownie na poludniu produkuje samoloty pasazerskie typu Airbus, Concorde, wojskowe Mirage i helikoptery.

9 Rozwiniety jest rowniez przemysl kosmiczny – francuskie rakiety Ariane wyniosly na orbite okoloziemska ponad polowe wystrzelonych dotychczas na swiecie satelitow cywilnych. Wyrob statkow odbywa sie glownie w stoczniach atlantyckich a okrety o napedzie atomowym sa konstuowane glownie w Brescie. Rozwiniety jest rowniez przemysl elektorniczny (Alcatel, Thomson) oraz chemiczny – przetworstwo ropy naftowej, produkcja nawozow sztucznych czy znanych na swiecie kosmetykow. Przemysl spozywczy odgrywa szczegolna role – 1 miejsce w produkcji wina, 2 miejsce po USA w produkcji serow. Prawdziwa swiatowa renome Francja zawdziecza jednak nie ilosci, ale jakosci slynnych win i serow

10 Rolnictwo Dogodne warunki klimatyczne i glebowe we Francji pozwalaja na zroznicowana i wydajna produkcje rolna. Uprawia sie: przenice, kukurydze, jeczmien, buraki cukrowe, ziemniaki, soje, oliwki i wiele innych gatunkow warzyw. Istotna role odgrywa tez sadownictwo, glownie winorosli w okolicach Szampanii, Burgundii, Bordeaux iAlzacji. Obecnie jednak rynek win francuskich przechodzi ogromny kryzys ze wzlegu na handel tanich win z Wloch, Hiszpani, Ameryki Poludniowej czy innych krajow « taniej sily roboczej ». Francja jest najwiekszym po USA esporterem produktow rolnych.

11 2. Zarys i kierunki polsko- francuskiej wymiany handlowej.
Bilans płatniczy Francji i Polski w mld Euro Wyszcze-golnienie Francja Polska 2001 2002 2003 Eksport 412,1 412,4 401,9 57,5 59,9 63,7 Import 388,7 384,0 382,6 65,1 66,7 68,3 Saldo 23,4 28,4 19,3 -7,6 -6,8 -4,6 Źródło: INSEE, National Accounts, 2004, NBP, Bilans płatniczy RP, 2004.

12 Dwustronne stosunki ekonomiczne
Nasza wymiana handlowa wzrosla znacznie od 1996 r. osiagajac poziom 7,3 miliardów euro w 2004 r. (+7,3% w porównaniu z rokiem 2003). Daje to Francji czwarte miejsce na liscie zagranicznych dostawców Polski, za Niemcami, Włochami i Rosja (6,7% polskiego rynku w 2003 r.) i, od 2002 r, drugie miejsce na liscie klientów Polski, ciagle dosc daleko za Niemcami (6,1% polskiego rynku, co pomimo wszystko stanowi powazny postep w porównaniu z 4% w 1993 r.).

13 Od 1996 r. Polska jest najwiekszym klientem Francji w Europie srodkowej i jest 13 klientem w swiecie. Nasz import z Francji zostal ostatnio przyhamowany, a nawet znalazl sie w stagnacji we wszystkich dziedzinach z wyjatkiem sektora motoryzacyjnego, co pozwoliło Polsce powaznie zmniejszyc deficyt w wymianie handlowej (- 7,8%). Zachecajace wyniki odnotowano w sektorze rolno-spozywczym (wzrost o 20,6% w stosunku do roku 2003). Polska jest najwiekszym odbiorca francuskich inwestycji w Europie centralnej. Od konca lipca 2000r. kiedy to France Télécom zostal inwestorem strategicznym w TP SA, Francja jest najwiekszym inwestorem zagranicznym w Polsce przed Holandia, Stanami Zjednoczonymi i Niemcami.

14 Pod koniec 2004 r. inwestycje francuskie w Polsce wynosiey ok
Pod koniec 2004 r. inwestycje francuskie w Polsce wynosiey ok. 13,9 miliardów euro. Inwestycje te chociaz skoncentrowane w sektorze telekomunikacyjnym i wielkich sieci handlowych, sa obecne we wszystkich dziedzinach polskiej ekonomii. Francuskie przedsiebiorstwa zajmuja 8 miejsc na liscie 25 najwiekszych inwestorów zagranicznych w Polsce (France Télécom, Vivendi Universal, Carrefour, Casino, Crédit Agricole, Saint Gobain, Auchan). Nalezy zauwazyc, ze czynniki takie jak: mala liczba srednich przedsiebiorstw w Polsce - zwlaszcza w porównaniu z Niemcami - poprawa koniunktury gospodarczej, ostrozne wznowienie prywatyzacji i przyspieszenie programu modernizacji dróg i budowy autostrad powinny otworzyc nowe perspektywy przed francuskimi przedsiebiorstwami.

15 Jak rozpoczac eksport do Francji
Zanim przedsiebiorca lub zarzad firmy podejmie decyzje o rozpocznciu dzialalnosci eksportowej, powinien postawic sobie kilka pytan. Odpowiedzi na dwa z nich wydaja sie kluczowe: czy firma jest przygotowana do rozpoczecia takiej dzialalnoci i jak rozpoczac eksport? Na wstepie warto odróznic dzialalnosc eksportowa od sprzedazy towarów lub uslug klientowi zagranicznemu. Dzialalnosc eksportowa ma miejsce, gdy firma planowo, zgodnie z wprowadzonymi procedurami, zdobywa kolejne rynki zbytu. Taka aktywnosc moze równiez prowadzic firma kilkuosobowa. O sprzedazy zagranicznemu klientowi mozemy mówic, gdy importer sam dociera do dostawcy towarów lub uslug. Taka sprzedaz cechujz dorazne korzysci. Do jej wad nalezy m.in. niska cena oraz brak kontroli nad ciagloscia dostaw, w zwiazku z czym wiele firm swiadomie unika takiej formy eksportu.

16 Czy firma jest przygotowana do rozpoczecia działalnosci eksportowej?
Odpowiadajac sobie na to pytanie, warto przeanalizowac kilka kwestii. Pozycja firmy na rynku lokalnym W dzisiejszych czasach nierzadko zakłada sie firmy z nastawieniem wylacznie na eksport. Niemniej jezeli firma dziala najpierw na rynku krajowym i wypracowala sobie na nim dobra pozycje, zazwyczaj swiadczy to o dobrym jej zarzadzaniu, które jest fundamentem skutecznego eksportu. Rzetelna ocene zarzadzania firma ulatwiaja wyspecjalizowani konsultanci lub gotowe zestawy pytan, którymi zazwyczaj konsultanci sie posluguja.

17 Kompetencje firmy w zakresie eksportu Generalna zasada mówi, ze rozwojem eksportu w firmie powinny zajmowac sie osoby majace wyksztalcenie w zakresie handlu zagranicznego. Niewielka liczba absolwentów tych wydziałów pracujacych w eksporcie swiadczy o tym, ze warunek ten jest niedoceniany w naszych przedsiebiorstwach. Osoby odpowiadajace za rozwój eksportu powinny miec bogate doswiadczenie we wspólpracy z firmami w róznych krajach. Doswiadczenie zawodowe menedzerów od eksportu jest cenne, gdyz ich praca polega na podrózach zagranicznych i zawieraniu kontraktów handlowych w danym segmencie rynku.

18 Jak rozpoczac eksport? Kreatywnosc Dzialania zwiazane z eksportem mozemy podzielic na dwie czesci. Pierwsza, do której nalezy sporzadzenie kontraktu, dokumentów wysylkowych, ustalenie warunków platnosci, zwiazana jest z technika handlu zagranicznego wykladana w szkolach. Druga grupa czynnosci, bardziej abstrakcyjna, zwiazana z marketingiem miedzynarodowym, wymaga umiejetnosci innego rodzaju. Jej istota jest kreatywnosc, czyli wzbogacenie produktu o wartosc dodana, odrózniajaca produkt od towarów konkurencji. Upraszczajac, nie sprzedajemy jablek, tylko jablka z Grójca. Nie sprzedajemy bananów, lecz banany Chiquita.

19 Nadanie odpowiednich cech marce, takich, które wyróznia ja sposród konkurencji, jest jednym z elementów ulatwiajacych identyfikacje produktu równiez w Internecie. To kreatywnosc zadecydowala o miedzynarodowym sukcesie takich firm jak Ikea, Adidas i Swatch. O tym powinien pamietac kazdy przedsiebiorca, równiez wspólczesny eksporter. Dwa sposoby startu W praktyce wyrózniamy dwa sposoby rozpoczecia dzialalnosci eksportowej - wykorzystanie biezacej okazji i tradycyjne zdobywanie zagranicznych rynków zbytu. Jezeli chodzi o pierwszy sposób, mozemy spróbowac rozpoczac eksport, wykorzystujac fakt, ze jeden z pracowników naszej firmy mieszkal za granica.

20 Kolejna metoda jest eksport do kraju, który jest w trakcie zdecydowanych przemian ekonomicznych. Lista takich panstw, stale uaktualniana, jest dostepna w Internecie. Do kategorii takich krajów kilkanascie lat temu nalezala Polska. Na okazje zawsze trzeba byc otwartym, gdyz jest to dobra forma robienia interesów. Warto jednak miec swiadomosc, ze korzystamy z okazji, wiec osiagany zysk moze byc nietrwały.

21 Pragmatyczne zdobywanie zagranicznych rynków zbytu
Jest to metoda stosowana przez male, srednie i duze firmy, którym udalo sie sprzedac swoje towary do kilkudziesieciu krajów. Jej skutecznosc oparta jest na kompetencjach i kreatywnosci pracowników. W tym wariancie wejscie na nowy rynek poprzedzone jest wykonaniem badan. Duze firmy zamawiaja je w miedzynarodowych firmach konsultingowych majacych filie w róznych krajach swiata. W mniejszych firmach badania zazwyczaj wykonuje mlody adept handlu zagranicznego, pod okiem menedzera. Za wykonaniem badan przemawia fakt, ze ich koszt czesto nie przekracza ceny biletu lotniczego do kraju, który jest miejscem docelowym eksportu.

22 W nastepnym etapie firma moze wyslac pracownika na staz do danego kraju. Podczas stazu pracownik powinien zorientowac sie, jak przystosowac produkt do wymagan rynku lokalnego. Inna forma dzialania jest przyjazd do kraju i indywidualna lub zbiorowa prezentacja produktów i firmy. Celem tych dzialan jest zbieranie informacji i poszukiwanie dobrych kontaktów. Nawiazywanie osobistych relacji stanowi podstawe sukcesów eksportowych. Pozostale srodki komunikacji sluza do realizacji transakcji.

23 Bedac w kraju docelowym, warto pamietac, ze dobre poznanie kultury i obyczajów kraju sprzyja solidnym relacjom handlowym, a przyjemne relacje partnerskie przynosza w efekcie wiecej zysków niz klauzule zawarte w kontrakcie. Korzystne jest, gdy termin pobytu pokrywa sie z waznymi targami branzowymi w danym panstwie. Transakcja eksportowa na nowy rynek jest skomplikowana. Bledów nie unikniemy. Dlatego wysylke towarów nalezy zaczynac od jednego kontenera, by zminimalizowac ich liczbe. Przy dziesiatym kontenerze bledów bedzie znacznie mniej.

24 Eksportować razem czy osobno
Praktyka w krajach wysoko rozwinietych pokazuje, ze firma powinna szukac jak najwiecej partnerów wspierajacych ja w rozwijaniu dzilalnosci eksportowej. Kazde partnerstwo ma plusy i minusy, które powinny byc dokladnie przeanalizowane. Partnerstwo lokalne Istnieja dwie podstawowe formy partnerstwa lokalnego - grupa eksporterów i tzw. piggy-back. W pierwszym wypadku eksporterzy lacza sie w grupe (niekoniecznie w oparciu o forme prawna) i sumuja posiadane umiejetnosci, dzielac koszty i ryzyko ekspansji eksportowej. Jedna z popularniejszych form zgrupowan eksporterów sa konsorcja eksportowe. Przyjmuja one rózne formy, w zaleznosci od kraju, w którym wystepuja.

25 Partnerstwo za granica Wyrózniamy dwie podstawowe
W grupie piggy-back dzialaja dwie firmy: mala i duza. Duza firma udostepnia malej wlasna siec dystrybucji oraz sluzy madra rada w zamian za zwrot czesci kosztów logistycznych i procent od sprzedazy. Artykuly mniejszej firmy wzbogacaja asortyment towarowy duzego partnera. Partnerstwo za granica Wyrózniamy dwie podstawowe formy partnerstwa w kraju docelowym: umowa z agentem handlowym i alians strategiczny z wybrana firma.

26 Agent handlowy, za okreslona prowizje, zbiera zamówienia od lokalnych klientów i przekazuje je eksporterowi. Do najwiekszych zalet agenta naleza niskie koszty oraz szybka i profesjonalna penetracja rynku. Do najwiekszych wad sprzedazy przez agenta mozemy zaliczyc brak bezposredniego kontaktu przedsiebiorstwa z rynkiem i utrudniona kontrole nad dzialalnoscia agenta. Alianse strategiczne sa najprawdopodobniej najefektywniejsza forma zdobywania zagranicznych rynków zbytu w dobie globalizacji. Podstawowe cele zawieranych aliansów pomiedzy firmami to: rozwój wspólnego produktu, wspólna produkcja, wspólpraca w zakresie marketingu. Skuteczny alians powinna cechowac symetrycznosc partnerów, czyli zblizone udzialy, podobny potencjal na rynku oraz jednakowy udzial partnerów w zarzadzaniu aliansem. Alianse moga miec charakter sformalizowany, ale najczesciej nie przybieraja konkretnej formy prawnej.

27 Partnerzy wspierajacy eksporterów Eksport warto zaczynac przy wsparciu firm zajmujacych sie obsluga badz promocja dzialalnosci eksportowej. Do takich organizacji naleza: Agencja celna. Ulatwia ona organizacje transportu i wlasciwe przygotowanie dokumentów wysylkowych. Bank, który umozliwia realizacje zaplaty oraz oferuje szereg innych uslug potrzebnych eksporterom. Wywiadownia, ulatwiajaca trafny wybór partnera za granica. Kancelaria patentowa, zajmujaca sie ochrona produktu przed skopiowaniem. Izby handlowe, umozliwiajace nawiazywanie kontaktów pomiedzy biznesmenami. Adwokat czuwajacy nad wlasciwym sporzadzeniem kontraktu z klientem. Jednostki certyfikujace, ulatwiajace nadanie produktowi certyfikatu zgodnosci CE oraz wymaganych certyfikatów jakosci.

28 Firma (w Polsce np. KUKE) zajmujaca sie ubezpieczaniem transakcji eksportowych.
Ministerstwo Gospodarki - prowadzi szereg programów rzadowych wspierajacych eksport. Krajowa Izba Gospodarcza - promuje polski eksport. Przy KIG w Warszawie dziala sad arbitrazowy. Izby branzowe. Warto zapoznac sie z ich programami wspierania lokalnych eksporterów. Agencja rzadowa (PARP), która wraz z instytucjami wspólpracujacymi prowadzi unijne programy wspierajace eksport. Wydzialy ekonomiczno-handlowe przy polskich ambasadach - dostarczaja informacji z konkretnych rynków. Bank rzadowy (Bank Gospodarstwa Krajowego) - prowadzi rzadowe programy wspierania eksportu.

29 Od jakich krajów rozpocząć eksport
Zamozne kraje zachodniej Europy sa do tej pory najkorzystniejszymi rynkami dla polskich eksporterów. Panstwa te naleza do czolówki importerów swiatowych. Sa bogate i gwarantuja wysoka marze zysku. Fakt, ze jestesmy w Unii Europejskiej i dzialamy na wspólnym rynku, zdecydowanie ulatwia prowadzenie z nimi handlu. Panstwa te sa polozone w naszym sasiedztwie i maja zblizona kulture do naszego kraju. UE dysponuje wieloma instrumentami prawnymi i finansowymi wspierajacymi dzialalnosc handlowa wewnatrz jej granic. Powyzsze fakty przemawiaja za tym wlasnie, aby rozpoczynac eksport od panstw czlonkowskich UE. Sadze, ze wybór innych rynków powinien byc poprzedzony starannymi badaniami. Duzo zalezy od produktów i doswiadczen firmy. Nie jest latwo przewidziec czy eksport na Ukraine czy do Rosji bedzie korzystniejszy od sprzedazy do Chin, Indii lub Kazachstanu. Generalnie nie nalezy wchodzic na nowy rynek, jezeli wejscie na poprzedni nie zakonczylo sie sukcesem.

30 Wykorzystanie Internetu
Internet jest doskonalym medium ulatwiajacym jednoczesna promocje produktów w wielu krajach swiata. W zasadzie wystarczy wykonanie strony w jezyku angielskim. Stworzenie dodatkowych stron po hiszpansku, francusku czy niemiecku zwiekszy prawdopodobienstwo sprzedazy produktów. Warto pamietac o tym, by tekst w jezyku obcym byl sprawdzony przez rodowitego mieszkanca danego kraju, znajacego fachowa terminologie w danej branzy. Prawidlowe przetlumaczenie specjalistycznego tekstu przez absolwenta filologii w Polsce jest praktycznie niemozliwe.

31 Ogladalnosc strony przez potencjalnych klientów zalezy od stopnia szczegółowości prezentacji poszczególnych produktów. Warto pamietac, ze inna forme powinna miec strona przeznaczona dla odbiorców indywidualnych, a inna strona dla dystrybutorów lub agentów handlowych. Wyglad strony jest istotny, poniewaz w Internecie promujemy strone, a nie produkty. Sadze jednak, ze najwazniejsza jest jej przejrzystosc w dostepie do informacji oraz jakosc wykonania od strony informatycznej.

32 Kody zródlowe, których wprawdzie nie widzimy na ekranie komputera, maja ogromny wplyw na popularnosc strony. Dzieje sie tak dlatego, poniewaz to one decyduja o tym, w jaki sposób strona jest postrzegana przez wyszukiwarki internetowe. Paradoksalnie im prostsza jest konstrukcja informatyczna strony, tym chetniej wyszukiwarki ja odwiedzaja.

33 Najczesciej popelniane błedy eksporterow
Brak badan rynku. Firma nie zebrala podstawowych danych dotyczacych rynku eksportowego, takich jak: wielkosc popytu, konkurencja na rynku, lokalne przepisy dotyczace importu. Eksport w pojedynke. Eksporter powinien zastanowic sie nad mozliwoscia nawiazania wspólpracy z innymi eksporterami czy organizacjami. Eksportujac samemu, czesto ponosi sie porazke. Blad w aliansach. Nie zweryfikowano kompetencji agenta lub reprezentanta na rynku eksportowym. Potraktowano dystrybutora na rynku eksportowym jako partnera drugorzednego lub przyznano mu zbyt duze uprawnienia.

34 Lekcewazenie wymogow rynku.
Odrzucenie modyfikacji produktu zgodnie z normami lokalnymi badz niebranie pod uwage preferencji kulturowych konczy sie zazwyczaj porazka. Bledy jezykowe. Firma, która nie stara sie wydac kluczowej dokumentacji w jezyku kraju eksportu, nie zyska powodzenia na tym rynku. Poprawnosc tlumaczenia powinna byc sprawdzona przez rodowitego mieszkanca danego kraju. Brak doswiadczenia w eksporcie. Niedoswiadczony eksporter musi wiedziec, kiedy powinien skorzystac z zewnetrznego konsultanta lub zatrudnic specjaliste od eksportu.

35 Brak determinacji w dzialaniu
Brak determinacji w dzialaniu. Nie nalezy tworzyc sobie sztucznych barier, które tylko z pozoru wygladaja na przeszkody nie do przebycia. Brak determinacji lub srodkow finansowych przy pojawieniu sie pierwszych trudnosci zazwyczaj konczy sie niepowodzeniem. Nierealne ambicje. Wejscie na kilka rynków jednoczesnie, zamiast powolnego wchodzenia na poszczegolne rynki eksportowe. Nadanie dzialalnosci eksportowej drugorzednego znaczenia. Wejscie na rynek eksportowy nastapilo podczas dekoniunktury na rynku lokalnym. Przy powrocie koniunktury zakonczono działalnosc eksportowa.

36 Praktyczne aspekty i roznice kulturowe miedzy Polska a Francja
Róznice kulturowe i narodowosciowe przekladaja sie na sposob prowadzenia rozmow i interesow. „Styl europejski” nie jest jednolity. Mozna w jego ramach wyroznic system polnocny, obejmujacy kraje skandynawskie i Beneluksu oraz lacinski, z Francja i Wlochami. W tym pierwszym dominuje wspoldecydowanie, gotowosc do zawierania kompromisu, zaangazowanie na rzecz konstruktywnego dzialania. Spoleczna akceptacja pracy kobiet i ich udzialu w negocjacjach jest najbardziej preferowana w krajach skandynawskich.

37 Duza wage do punktualnosci przywiazuja niewatpliwie Niemcy i mieszkancy pólnocnej Europy (kultury monochroniczne). Z pewnoscia zas do kultur polichronicznych, kladacych mniejszy nacisk na czas zaliczymy Wlochow czy Hiszpanow. Na pewno tez bardziej powsciagliwi w wyrazaniu emocji i prowadzeniu negocjacji beda Niemcy i obywatele krajów nordyckich.

38 We Francji Gladkie maniery i ujmujacy sposob bycia Francuzów moga latwo zmylic czujnosc kontrahenta. W rzeczywistosci przywiazuja oni ogromna wage do dbalosci o wlasne interesy. W negocjacjach kieruja sie logika i rozsadkiem, licza sie dla nich konkretne argumenty, lubia dyskutowac. Na podjecie decyzji potrzebuja czasu, bo unikaja presji. Nalezy bardzo dokladnie przeczytac kontrakt, bowiem zazwyczaj znajduja sie w nim korzystniejsze dla Francuzow warunki.

39 Generalnie Francuzi zle posluguja sie obcymi jezykami i oczekuja przynajmniej podstawowych informacji w jezyku francuskim. Dotyczy to zarowno materialow drukowanych, oferty internetowej jak i obslugi w kraju docelowym. Informacja o francuskojezycznej obsludze jest istotnym czynnikiem promocyjnym. Mimo akcji antynikotynowych wielu Francuzow jest palaczami i informacje o „smoking area” w miejscach publicznych sa przez nich doceniane.

40 Gastronomia i wyzywienie sa dla mieszkancow Francji bardzo waznym elementem zycia. Ale waznymi elementami sa pewne przyzwyczajenia na ktore zwracaja uwage specjalisci francuscy (pieczywo do posilkow, woda bez dodatkow podawana w karafce, kawa expresso i odpowiednia ilosc czasu na spozycie posilku). Podstawowym srodkiem transportu w przyjazdach do Polski stal sie samolot. Rozbudowa polaczen „tanich” linii lotniczych moze w najblizszych latach jeszcze wzmoc dotychczasowy trend. Wzrost liczby przyjazdow samolotem oznacza wzrost zainteresowania wynajmem samochodow (rent a car) i wyzszej klasy lokalnymi srodkami transportu (szybkie polaczenia kolejowe i autobusowe – te ostatnie prosto z lotniska).

41 Informacje praktyczne
Francja tak jak i Polska jest krajem zroznicowanym. Kazdy region posiada pewne cechy charaktetystyczne dotyczace mentalnosci i codziennych przyzwyczajen. Kilka podanych nizej informacji ukazuje jedynie ogolne tendencje. Wskazane jest aby nie umawiac sie na spotkanie zarowno w piatek po poludniu, jak i w poniedzialek rano – gdyz Francuzi bardzo cenia sobie weekendowy wypoczynek. Przybycie na spotkanie przed czasem jest raczej zle przyjmowane, podobnie jak przbybycie z ponad 5 minutowym opoznieniem. Z kolei Francuzi maja brzydki zwyczaj, ze na umowione w przedsiebiorstwie spotkanie kaza swoim partnerom na siebie czekac. Docieraja rowniez spoznieni na spotkania poza przedsiebiorstwem.

42 Francuzi bardzo rzadko czestuja swoich gosci napojami, nie oczekuje rowniez od swoich gosci drobnych upominkow (w wielu przedsiebiorstwach takie praktyki sa nawet zabronione). Z kolei zaproszenie na obiad zwykle bywa mile przyjete Bardzo pomocne sa syntetyczne informacje dotyczace firmy potencjalnego partnera, jego doswiadczenia, w szczegolnosci doswiadczen zdobytych za granica, informacje o zasiegu jego sieci handlowej w Polsce i na temat jego wlasnych kompetencji technicznych i praktycznych. Przekazywanie informacji przez internet cieszy sie coraz wiekszym zainteresowaniem we Francji, szczegolnie przekazywanie ofert handlowych. Godziny pracy – 35h tygoniowo, od 8/9 do 18 godz z przerwa na obiad od 12 do 13:30/14:00

43 W Polsce zwyczaje i bledy popelniane przez polskich handlowcow
Brak profesjonalnego przygotowania, liczenie, ze „jakos to bedzie”, improwizacja to podstawowe bledy polskich menedzerow. Czesto zdarza sie, ze w czasie negocjacji strona polska ustala goraczkowo plan, nie majac przygotowanego wczesniej zadnego planu, tym bardziej alternatywnego. Amatorszczyzna, tak mozna okreslic dzialania w trakcie negocjacji, zmierzajace do uzyskania podstawowych informacji o stronie przeciwnej. Czesto popelnianym bledem ze strony polskiej jest zmiana tematu i proba sklonienia zagranicznego kontrahenta do zawarcia dodatkowego kontraktu z kooperantem zza wschodniej granicy.

44 Zachodni negocjatorzy czesto odnotowuja fakt zbednych i zaklocajacych spokoj interwencji przelozonych (zarowno w hierarchii danego przedsiebiorstwa, jak i z zewnatrz, (podrywa to zaufanie strony przeciwnej, ich pelnomocnictw, stylu negocjacji). Razic moze niedostateczna wiedza o historii i zwyczajach obowiazujacych w kraju strony przeciwnej, nadmierne gadulstwo, przywiazanie do nieistotnych dla sprawy szczegolow. Punktualnosc nie jest mocna strona Polakow. Podstawowym bledem jest narzekanie na niepowodzenia i odwolywanie sie Polakow do historii lub religii. Nalezy jednak podkreslic, ze powieksza sie grupa dobrze przygotowanych, wyksztalconych menedzerow.

45 Na zakonczenie powyzszego zestawu porad dla rozwazajacych podjecie działalnosci eksportowej chcialabym zachecic wszystkich do profesjonalnego przygotowania sie do tej dzialalnosci, która moze sie stac nie tylko bardzo korzystnym zrodlem przychodow firmy, ale takze wspaniala przygoda.