Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

1 22NIEZMIENNE PRAWA MARKETINGU Al Ries, Jack Trout 1. Prawo pierwszeństwa 2. Prawo kategorii 3. Prawo pierwszeństwa myśli 4. Prawo percepcji 5. Prawo.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "1 22NIEZMIENNE PRAWA MARKETINGU Al Ries, Jack Trout 1. Prawo pierwszeństwa 2. Prawo kategorii 3. Prawo pierwszeństwa myśli 4. Prawo percepcji 5. Prawo."— Zapis prezentacji:

1 1 22NIEZMIENNE PRAWA MARKETINGU Al Ries, Jack Trout 1. Prawo pierwszeństwa 2. Prawo kategorii 3. Prawo pierwszeństwa myśli 4. Prawo percepcji 5. Prawo koncentracji 6. Prawo wyłączności 7. Prawo drabiny 8. Prawo dwóch 9. Prawo przeciwieństwa 10. Prawo podziału 11. Prawo perspektywy 12. Prawo rozszerzania asortymentu 13. Prawo rezygnacji 14. Prawo właściwości 15 Prawo szczerości 16. Prawo jedynego rozwiązania 17. Prawo nieprzewidywalności 18. Prawo sukcesu 19. Prawo niepowodzenia 20. Prawo przesady 21. Prawo trendu 22. Prawo zasobów.

2 2 1. LEPIEJ BYĆ PIERWSZYM NIŻ LEPSZYM zPodstawową sprawą w marketingu jest stworzenie kategorii, w której jest się pierwszym zŁatwiej jest przekonać klientów aby pomyśleli o nas, niż przekonać ich, że nas produkt jest lepszy od tego, o którym pomyśleli na początku zPrzodująca marka prawie w każdej kategorii jest pierwsza -np. Auto-....,Piwo ,Bank Komputer Xero ? zJeżeli istniejemy w świadomości obecnych i potencjalnych klientów - to nie jesteśmy skazani na zapomnienie zTen kto jest z ofertą rynkową pierwszy - ten ma szansę na większą sprzedaż, na większy udział w rynku

3 3 2. JEŻELI NIE MOŻESZ BYĆ PIERWSZY W DANEJ KATEGORII,TO USTANÓW KATEGORIĘ W KTÓREJ BĘDZIESZ PIERWSZY zNie należy tracić nadziei, że nie jesteśmy pierwsi w świadomości naszych klientów-należy wyszukać nową kategorię - w której będziemy pierwsi zNp., na rynku komputerów pierwszą firmą było IBM - ale w ślad za nią podążały: Control Data, General Elektric, Honeywell, Digital i inne zNa rynku mikrokomputerów należne miejsce zajęła firma Digital zObserwacja rynku, badania marketingowe - mogą wskazać, że istnieją nisze rynkowe, na których jest popyt i szansa uzyskania określonego poziomu obrotów (przychodu)

4 4 3. LEPIEJ BYĆ PIERWSZYM W CZYJEJŚ ŚWIADOMOŚCI, NIŻ PIERWSZYM NA RYNKU zPrawo to wynika z prawa percepcji - myśl jest zawsze ważniejsza od rynku zJeżeli chce się wywrzeć na kimś duże wrażenia to należy to należy się wedrzeć do jego świadomości, a następnie stopniowo zdobywać dobrą opinię( dobry wizerunek) zDobrym przykładem na połączenie marki produktu i sposobu wejścia do świadomości klientów jest firma APPLE - prosta, łatwa nazwa komputerów osobistych zadomowiła się w świadomości klientów tej firmy

5 5 4. MARKETING JEST NIE JEST WALKĄ NA WYROBY, ALE JEST WALKĄ NA PERCEPCJE zCzęsto najlepszy produkt nie wystarcza -może to być złudzeniem zPrawda lub fałsz jest naszą, eksperta w danej dziedzinie - percepcją zZmiana percepcji naszego klienta jest bardzo trudna zKlient który jest przekonany, świadomy, jakości, użyteczności danego produktu lub usługi - szybciej dokona zakupu, częściej powróci do ponownego zakupu

6 6 5. NAJWAŻNIEJSZĄ SPRAWĄ W MARKETINGU JEST ZAWŁADNIĘCIE JAKIMŚ WYRAZEM W SWIADOMOŚCI POTENCJALNYCH KLIENTÓW zPrzodująca firma kojarzy się z daną kategorią: z- komputer - IBM.,technika samochodowa - Mercedes, bezpieczeństwo - Volvo, arkusz kalkulacyjny - Lotus 1,2,3. zKoncentracja na najlepszej marce, na atrakcyjnym segmencie rynku - przynosi firmie lepszy skutek (wynik) - niż gdybyśmy starali się mocno dywersyfikować swoją działalność zKoncentracja na najwyższej jakości (nawet dla mniejszej liczbie produktów) jest dla klientów i dla wyników finansowych korzystniejsza

7 7 6.JEDEN WYRAZ NIE MOŻE WŚWIADOMOŚCI POTENCJALNEGO KLIENTA KOJARZYĆ SIĘ Z DWOMA FIRMAMI z Bezpieczeństwo samochodu - Volvo, Gry komputerowe - Atarii, Szybkie jedzenie- Mc Donald itp. zNasi klienci mają określoną percepcję, określoną podzielność swojej uwagi zJeżeli dana cecha, właściwość, użyteczność kojarzy mi się z jedną firmą - to dokonujemy częstszych zakupów tej ugruntowanej w naszej świadomości - marki produktu zJeżeli przykładowo firma Duracell chciała korzystać ze sloganów marketingowych firmy Energizer - to nie może posługiwać się długotrwałością, bo slogan ten pierwsza zastosowała firma Energizer

8 8 7. STOSOWANA STRATEGIA ZALEŻY OD SZCZEBLA, KTÓRY ZAJMUJE SIĘ NA DRABINIE zGłównym celem powinno być zajęcie pierwszego miejsca w świadomości klientów zStosowaną strategię należy uzależnić od tego, kiedy i jak zdobyło się umysł klienta i jakie miejsce zajmuje się na drabinie zPrzy wyrobach codziennego użytku- wzbudzają duże zainteresowanie, ich drabiny mają wiele szczebli zWyroby kupowane rzadko- mają drabinę z małą liczbą szczebli zPytanie - ile jest przodujących marek, i które miejsce zajmujemy wśród nich?

9 9 8. W DŁUGIM OKRESIE NA RYNKU ŚCIGAJĄ SIĘ TYLKO DWA KONIE zPrzykładowo w błonach fotograficznych- Kodak i Fuji zObuwie sportowe - Nike i Rebok zUsługi lotnicze we USA - Amercan Airlines, Delta zProducenci samochodów w Niemczech - VW, GM (Opel) zKlient często wierzy, że rynek to walka na wyroby, dwie przodujące marki mogą zająć najwyższe miejsce ( Muszą być najlepsze, bo są na czele)

10 10 9. JEŻELI ZMIERZAMY DO DRUGIEGO MIEJSCA, TO NASZĄ STATEGIĘ WYZNACZA TEN, KTO ZAJMUJE PIERWSZE MIEJSCE zCzęsto oglądamy się na liderów - jeżeli nie możemy być od nich lepsi - to starajmy się być od nich inni zReceptury Coca-Coli są znane i chronione od 100 lat zPepsi-Cola odwróciła uwagę młodej klienteli na swój produkt zNa rynku piwa w USA ugruntowaną pozycję przez wiele lat miał Heineken -piwo Becka próbowało wejść na ten rynek dzięki hasłu Teraz spróbuj niemieckiego piwa najpopularniejszego w Niemczech zAspiryna oprócz zalet, posiada także wady ( np. przy nadkwasocie) zTylenol nowy lek dla milionów tych - którzy nie powinni zażywać aspiryny

11 11 10.JEDNA KATEGORIA Z CZASEM ULEGA PODZIAŁOWI NA DWIE LUB WIĘCEJ zOferta komputerów została podzielona na: stacjonarne, mikrokomputery, komputery przenośne, komputery graficzne itp. zFirmy japońskie chcąc mieć większy udział w rynku amerykańskim oprócz tradycyjnych marek takich jak Toyota, Nissan, HONDA zaoferowały ACURĘ - aby uniknąć skojarzeń z Hondą zNie zawładnie się umysłem potencjalnego klienta, jeżeli nie zechce się trochę poczekać na odpowiedni rozwój wydarzeń

12 MARKETING PRZYNOSI WYNIKI DOPIERO W DŁUŻSZYM OKRESIE zCzęsto skutki długookresowe są przeciwieństwem krótkookresowych zPremie, rabaty - to działania krótkookresowe zDbałość o markę, jakość, niezawodność, solidność, długie okresy gwarancji producenta - to działania nastawione na zyski w długi okresie czasu zNadmierne rozszerzanie asortymentu morze skutkować negatywnie- przekonał się o tym Donald Trump opatrując swoim nazwiskiem wszystko to, na co mógł zaciągnąć kredyty (co zakończyło się ogromnymi długami)

13 Prawo rozszerzania asortymentu- ISTNIEJE NIEODPARTE DĄŻENIE DO CORAZ SZERSZEGO STOSOWANIA MARKI zCzęsto naruszanym prawem jest prawo rozszerzania asortymentu zDziś - koncentrujemy się na jednym produkcie, jutro - rozdrabniamy środki na kilka lub kilkanaście zWczoraj IBM koncentrował się na dużych komputerach, dziś - zajmuje się prawie wszystkim, ma kłopoty finansowe zJeżeli che się być wszyskim - to często popadamy w kłopoty zSzczególnie w długi okresie, przy nadmiernym rozszerzaniu asortymentu - można popaść w kłopoty

14 Prawo rezygnacji - TRZEBA COŚ POŚWIĘCIĆ, ABY COŚ ZDOBYĆ zMożna zrezygnować np. z: asortymentu, upatrzonego segmentu rynku, z ciągłej zmiany zPrzykładowo Federal Express koncentrował się na małych ekspresowych przesyłkach doręczanych rankiem następnego dnia-czyli dostawy odbywały się nocą. zMarketing to gra polegająca na wojnie umysłów. Jeżeli jesteśmy dobrzy na rynku wewnętrznym - to jak to zrobić na rynku międzynarodowym? zDlaczego dziś wiele domów towarowych ma kłopoty - bo sprzedają wszystko. zFirmy tytoniowe wyciągnęly z tego wniosek - lepiej skoncentrować się na mężczyznach, bo jest to najbardziej chłonny rynek

15 Prawo właściwości - KAŻDEJ WEŁAŚCIWOŚCI, ODPOWIDA PRZECIWNA, SKUTECZNA WŁAŚCIWOŚĆ zDla swoich marek trzeba znaleźć własne nazwy, własne marki, różniące się od konkurentów. Należy szukać własnych pomysłów, własnego sukcesu zFirma Gillete znana z nożyków do golenia nie zlekceważyła maszynek jednorazowych ale wypuściła God News- Dobrą Nowinę. Nie da się do końca przewidzieć, czego jutro rynek będzie potrzebował. Zrób wiele dla rynku jutra. zWszystkie nowinki rynkowe traktuj z powagą i rozwagą.

16 Prawo szczerości - POTENCJALNY KIENT UZNAJE ZA ZALETĘ OTWARTE PRZYZNANIE SIĘ DO WINY zLepiej najpierw przyznać się do winy, braku, wady ukrytej - a potem to przyznanie się obrócić w zaletę, w sukces zSwoista brzydota Garbusa VW po wielu latach produkcji badrdzo długiej serii, po pomyśle nowej współczesnej wersji - zaowocowała powrotem sympatyków Garbusa do współczesnej jego wersji zJeżeli firma najpierw przyznaje się do błędów, klienci to zauważają i instynktownie zaczynają przyglądać się nowej ofercie. Po zainteresowaniu klienta, możemy przejść do przekazywania pozytywów i ponownego przekonania go do naszej oferty. zZ prawa szczerości należy korzstać ostrożnie i z dużą wprawą

17 Prawo jedynego rozwiązania - W KAŻDEJ SYTUACJI ISTNIEJE TYLKO JEDNO ROZWIĄZANIE, KTÓRE PRZYNIESIE LICZĄCE SIĘ WYNIKI z Mocniej się starać - nie jest często dewizą na sukces w marketingu zSilne, jedno roziązanie, jeden produkt o dobrej marce - może przyniść sukces rynkowy. zTzw. Linia najmniejszego oczekiwania ( np. lądowanie aliantów w Normandii) - to miejsce w którym konkurent jest wrażliwy na nasze uderzenie zW marketingu jest podobnie jak w wojskowości- skuteczne jest to na rynku, co jest nieoczekiwane, to co zaskoczy i przyciągnie uwagę potencjalnych nabywców.

18 Prawo nieprzewidywalności - NIE DA SIĘ PRZEWIDZIEĆ PRZYSZŁOŚCI, CHYBA ŻE SIĘ SAMEMU OPRACOWUJE PLANY KONKURENTÓW zCzy możemy przewidzieć - jaki jutro będzie rynek? Nie zawsze można przewidzieć zachowania naszych konkurentów zChociaż nie można przewidzieć przyszłości - można poznać trendy (np. poznanie trendu ekologi, zdrowej żywności, dbałości o środowisko naturalne itp) - co daje podstawę do wyszukania pomysłów na nowe wyroby, poszukiwane na rynku zTrendy też kryją w sobie ryzyko. Przyszłośc nie jest kopią przeszłości. Często zdarza się to, co było nieoczekiwane, pojawiają się nowości rynkowe, techniczne, technologiczne.

19 Prawo sukces - SUKCES CZĘSTO PROWADZI DO AROGANCJI, A AROGANCJA DO KLĘSKI zZadowolenie z siebie jest wrogiem skutecznego marketingu. Potrzebny jest obiektywizm. Sukces prowadzi często do braku ostrożności (vide strategia Trumpa, ESPEBEPE) zIm większa firma - tym większe prawdopodobieństwo, że szef straci kontakt z pierwszą linią frontu. W tej wojnie marketingowej należy się skoncentrować na umyśle klienta, jego gustach, upodobaniach, preferencjach. zPrzebywanie na dołach firmy incognito, odpowiedni podział czasu, brak marnotrawstwa sił i środków - to wybrane zalecenia stałej czujności, stałego monitorowania rynku oraz wyciągania wniosków z sygnałów rynkowych.

20 Prawo niepowodzenia - NALEŻY OCZEKIWAĆ NIEPOWODZENIA I GODZIĆ SIĘ Z NIM zPrzynanie się do błędu, nie jest szkodliwe. Lepiej je dostrzec, ew. spisać je na straty. Łatwiej żyć ze świadomością wszyscy ponosimy winę zDecyzje marketingowe są zazwyczaj podejmowane z myślą o podejmującym decyzje, a później z myślą o konkurentach. Istnieje częsta sprzeczność - pomiędzy interesem osobistym a interesem firmy, korporacji, holdingu. zZ niepowodzeń należy wyciągać wnioski, ustalić ich przyczyny, osoby odpowiedzialne za nie oraz możliwe sposoby przeciwdziałania im.

21 Prawo przesady - SYTUACJA CZĘSTO WYGLĄDA INACZEJ, NIŻ TO PRZEDSTAWIA PRASA, media zPrasa, publikatory nie zawsze realnie i w dobrym świetle opisują problemy przedsiębiorstw, firm. Nadmierny optymizm, brak obiektywizmu, próby zrobienia sensacji nie są dobrym sposobem kształtowania pożądanego wizerunku. zNie zawsze informacje z pierwszych stron gazet są rzetelne. Brak dobrej prasy, brak rozgłosu, brak wydatków na artykuły sponsorowane - nie powinien być powodem do załamywania rąk. Prawdziwe rewolucje rynkowe pojawiają się cicho, często z zaskoczenia, bez rozgłosu prasowego.

22 Prawo trendu - SKUTECZNYCH PROGRAMÓW NIE TWORZY SIĘ NA PODSTAWIE CHWILOWEJ MODY, ALE M.IN. NA PODSTAWIE TRENDU zModa -to fala na oceanie. Trend zaś to przypływ - w długim czasie może okazać swoją moc. z Produkty będące wytworem mody żyją krótko, umożliwiają uzyskanie dochodów w krótkim okresie. z Kostka Rubika, żółwie Ninja itp - to wytwory krótkookresowej mody. z Jednym ze sposobów odziaływania na poziom popytu jest niepełne jego zaspokojenie. z W marketingu lepiej jest realizować strategię trendu długookresowego niż krótkookresowego.

23 Prawo zasobów - POMYSŁ NIE RUSZY Z MIEJSCA BEZ DOSTATECZNYCH ZASOBÓW FINANSOWYCH zPieniędzy trzeba na: - pomysły nowych produktów, - na wejście do świadomości potencjalnego klienta, - na metody i środki promocji, - na kształtowanie pożądanego wizerunku firmy. zPomysł bez pieniędzy jest bezwartościowy. zKonkurencja łoży duże nakłady, aby zaistnieć na rynku i mieć odpowiedni w nim udział. zNajskuteczniejsi marketingowcy przez dwa lub trzy lata zyski ponownie inwestują w marketing (w innowacje, licencje, nową technikę itp.).


Pobierz ppt "1 22NIEZMIENNE PRAWA MARKETINGU Al Ries, Jack Trout 1. Prawo pierwszeństwa 2. Prawo kategorii 3. Prawo pierwszeństwa myśli 4. Prawo percepcji 5. Prawo."

Podobne prezentacje


Reklamy Google