Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

SKUTECZNE NEGOCJACJE Przygotowała: Małgorzata Orlikowska, stażystka w Firmie Doradczo- Szkoleniowej CONSULTING Copyright FDS Consulting.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "SKUTECZNE NEGOCJACJE Przygotowała: Małgorzata Orlikowska, stażystka w Firmie Doradczo- Szkoleniowej CONSULTING Copyright FDS Consulting."— Zapis prezentacji:

1 SKUTECZNE NEGOCJACJE Przygotowała: Małgorzata Orlikowska, stażystka w Firmie Doradczo- Szkoleniowej CONSULTING Copyright FDS Consulting

2 NEGOCJACJE  Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Skuteczne negocjacje bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy, gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne. Copyright FDS Consulting

3 Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia  1. Analiza i ocena sytuacji  zdefiniowanie problemu  zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron  opracowanie możliwości  zbieranie informacji  2. Planowanie  podjęcie decyzji odnośnie do planu działania  wybór priorytetów własnych interesów  opracowanie nowych możliwości i kryteriów  porozumienie stron Copyright FDS Consulting

4 10 zasad skutecznych negocjacji Copyright FDS Consulting

5 1.Pozytywne nastawienie  Podstawową zasadą przed rozpoczęciem negocjacji jest pozytywny stosunek do strony przeciwnej. Nie możemy zasiadać do rozmów z kontrahentem, któremu nie ufamy i z góry podejrzewamy, że będzie chciał wywieść nas w pole. Copyright FDS Consulting

6 2.Zdecydowanie  Bardzo ważną rzeczą jest również to, aby negocjator miał upoważnienie do podjęcia decyzji w imieniu firmy. Jeśli delegujesz pracownika do prowadzenia negocjacji, szczegółowo poinstruuj go, na co może się zgodzić, a jakich warunków nie może absolutnie przyjąć. Rzeczą absolutnie niedopuszczalną jest, aby już po osiągnięciu kompromisu pracownik np. telefonował do szefa z pytaniem, czy na pewno może podpisać dokumenty na wynegocjowanych warunkach. Taka sytuacja wygląda niepoważnie. Firma, której przedstawiciel nie jest odpowiednio przygotowany, sprawia nie najlepsze wrażenie. A to z kolei źle rokuje, jeśli chodzi o przyszłe interesy. Copyright FDS Consulting

7 3.Pewność siebie i odwaga  Dobry negocjator przede wszystkim powinien być pewny siebie, odważny i śmiały. Ma wiedzieć, co robi i co mówi. Ale uwaga - wszystkie te cechy nie pomogą, jeśli jednocześnie będzie niekompetentny i grubiański, będzie traktował przeciwnika z wyższością lub pogardą. Copyright FDS Consulting

8 4.Umiejętność słuchania  Ważna jest także umiejętność słuchania. Cecha ta wiąże się ze zdolnością analizowania argumentów rozmówcy, logicznego formułowania swoich opinii i postulatów. Copyright FDS Consulting

9 5.Zdolność empatii  To umiejętność postawienia się w sytuacji osoby znajdującej się po drugiej stronie. Z badań socjologów wynika, że lepiej powierzyć prowadzenie negocjacji osobie o dużej kulturze osobistej i potrafiącej słuchać niż komuś nadmiernie pewnemu siebie i agresywnemu. Copyright FDS Consulting

10 6.Panowanie nad emocjami  W trakcie negocjacji bardzo ważne jest panowanie nad emocjami. Bez względu na to, co usłyszysz w trakcie negocjacji, nie stosuj tonu oskarżycielskiego. Nie mów, że np. poprzednio też strona przeciwna obiecywała lepsze warunki przy następnej umowie i nic z tego nie wyszło. Nie należy też obwiniać rozmówcy za jakiekolwiek nieskuteczne działania. Copyright FDS Consulting

11 7.Dyplomacja  Nawet jeśli zauważysz niekompetencję lub braki rozmówcy, nie wytykaj mu ich. Pamiętaj, że może on powtórzyć przebieg waszych rozmów osobie, która będzie miała wpływ na przyszłe interesy z twoją firmą. Staraj się być miły i pozytywnie nastawiony, a zostaniesz dobrze zapamiętany. Copyright FDS Consulting

12 8.Elastyczność i zdolność do kompromisu  Ponieważ negocjacje mają za zadanie osiągniecie jak najlepszych warunków, nie można o tym zapominać. Nawet jeśli druga strona przedstawi propozycję do przyjęcia od ręki, zawsze pytaj o lepsze warunki. Jeśli sprawa dotyczy kupna, zapytaj o obniżenie ceny, dorzucenie gratisu itp. Copyright FDS Consulting

13 9.Dobre przygotowanie  Wielu specjalistów jest zadnia, że na sukces negocjacji składa się przede wszystkim dobre przygotowanie, związane z dostępem do właściwych informacji, a dobry negocjator poświęca 90 procent czasu i energii na przygotowania do rozmowy. Copyright FDS Consulting

14 10.Komunikacja niewerbalna  Sposób siedzenia, mimika, gesty, które wykonujemy, są w trakcie negocjacji czynnikiem, na które należy zwracać uwagę.  Informacje, które przekazujemy w sposób niewerbalny, są równie ważne jak wypowiedziane słowa. Wiedza na ten temat opiera się na założeniu, że ludzie, w sposób nie do końca uświadomiony, odbierają pozornie nic nieznaczące gesty swoich rozmówców pozytywnie lub negatywnie. Jeśli w trakcie negocjacji będziemy np. intensywnie drapać się za uchem, druga strona uzna, że straciliśmy pewność siebie i jesteśmy zdenerwowani lub bezradni.  Spokojne milczenie to dobry sposób reakcji na niekorzystną propozycję. Milcząc trzyma się rozmówcę w niepewności. Napięcie, które dzięki temu zbudujesz, skłoni rozmówcę do dalszego mówienia. Wymowne milczenie drugiej strony jest dla negocjatora sygnałem, że jego propozycja jest nie do przyjęcia. Prawdopodobnie więc zweryfikuje swoje stanowisko i przedstawi korzystniejsze warunki kontraktu. Copyright FDS Consulting

15 „ 10 przykazań negocjatora „  1. Stawiaj żądania powyżej celu negocjacji.  2. Nie gódź się na warunki pierwszej przedstawionej oferty.  3. Nie ukrywaj zaskoczenia, bez względu na to, czy druga strona zaskoczy cię na plus czy negatywnie.  4. Na początku negocjacji unikaj sytuacji konfliktowych.  5. Jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w zamian.  6. Dąż do tego, aby to druga strona jako pierwsza wysunęła propozycję.  7. Traktuj rozmówcę z szacunkiem, nie obwiniaj go za problemy.  8. Nie atakuj przeciwnika, unikaj agresji słownej.  9. Zabierz na negocjacje jeszcze drugą osobę z firmy.  10. W trosce o przyszłe korzyści dąż do sytuacji, w której z przeprowadzonych negocjacji będą zadowolone obie strony. Copyright FDS Consulting

16 Słownik wybranych pojęć  1. Konflikt- zjawisko złożone z szeregu epizodów:  Sprzeczne cele, interesy  Negatywny, wzajemny wpływ partnerów na siebie  Charakterystyczny układ powiazań miedzy epizodami  2. Arbitraż- jedna z metod rozwiązywania konfliktu. Wykorzystywana w przypadku braku rozwiązania. Arbitrem w sporze może być np. radca prawny, ekspert.  3. Facylitacja- technika prowadzenia dyskusji w grupie, polegająca na wspomaganiu pracy grupy, która próbuje podjąć decyzję, rozwiązać jakiś problem; można je wykorzystać np. do rozwiązywania konfliktów  4. Empatia- zdolność odczuwania stanów psychicznych innych ludzi, umiejętność przejęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość  5. Mediacja- zastosowanie w przypadku sporu. Osoba neutralna, w tym przypadku mediator, robi wszystko co w jego mocy aby złagodzić oraz rozwiązać konflikt, uwzględniając przy tym rację każdej ze stron. Copyright FDS Consulting

17 Kiedy nie przystępować do negocjacji  Specjaliści od negocjacji ostrzegają przed przystępowaniem do rozmów, jeśli zachodzi którakolwiek z następujących okoliczności:  negocjator nie jest merytorycznie przygotowany do rozmów (nie zna się na dziedzinie, której dotyczą negocjacje, nie ma odpowiednich upoważnień, nie ma pewności, do jakiego wyniku powinny doprowadzić rozmowy),  negocjator działa w pośpiechu i pod presją (np. ma świadomość, że od wyniku negocjacji zależy jego awans albo wręcz być albo nie być w firmie),  mamy przekonanie (biorące się z doświadczenia lub uzyskanych informacji), że firma, z której przedstawicielami mamy negocjować, działa w złej wierze (na granicy prawa) lub stosuje nieetyczne środki (przekupstwo, szantaż itp.), Copyright FDS Consulting


Pobierz ppt "SKUTECZNE NEGOCJACJE Przygotowała: Małgorzata Orlikowska, stażystka w Firmie Doradczo- Szkoleniowej CONSULTING Copyright FDS Consulting."

Podobne prezentacje


Reklamy Google