Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Różnice w przebiegu negocjacji międzynarodowych.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Różnice w przebiegu negocjacji międzynarodowych."— Zapis prezentacji:

1 NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Różnice w przebiegu negocjacji międzynarodowych

2 Styl negocjacji a różnice kulturowe KRYTERIA ZRÓŻNICOWANIA ZACHOWAŃ NEGOCJACYJNYCH KULTURA INDYWIDUALISTYCZNA KULTURA KOLEKTYWISTYCZNA Główny cel negocjacjiZawarcie jednorazowej transakcji Nawiązanie trwałego kontaktu Zainteresowania rezultatem drugiej strony MałeDuże Struktura procesu negocjacyjnego Skoncentrowana z wyraźną funkcją kierowniczą Negocjacje prowadzone najczęściej przez osoby bezpośrednio uprawnione do podejmowania decyzji Rozproszona pomiędzy członków zespołu negocjacyjnego Skłonność do przenoszenia odpowiedzialności na reprezentantów

3 Styl negocjacji a różnice kulturowe KRYTERIA ZRÓŻNICOWANIA ZACHOWAŃ NEGOCJACYJNYCH KULTURA INDYWIDUALISTYCZNA KULTURA KOLEKTYWISTYCZNA Wielkość zespołuSkłonność do negocjacji jednoosobowych lub w niewielkim zespole negocjacyjnym Skłonność do negocjacji zespołowych Tempo negocjacjiSzybkieWolne Trwałość kontaktów stronBrak potrzeby trwałych kontaktów Nacisk na trwałość kontaktów

4 Relacje między stronami w aspekcie RK DUŻA PRZEWAGA KUPUJĄCEGO MNIEJSZA PRZEWAGA KUPUJĄCEGO FrancjaUSA BelgiaNiemcy PortugaliaAustria MeksykDania Indie Wielka Brytania

5 Czynnik czasu w negocjacjach Kultury protransakcyjne i propartnerskie Long Term Orientation (LTO) – wskaźnik orientacji długoterminowej NEGOCJACJE POKOJU W WIETNAMIE Strona amerykańska Strona wietnamska 1 tydzień 2,5 roku

6 Czynnik czasu w negocjacjach Pozycja kraju Kraj lub regionWskaźnik LTO 1.Chiny118 2.Honkong96 3.Tajwan87 4.Japonia80 5.Korea Płd.75 6.Brazylia65 7.Indie61 8.Tajlandia56 9.Singapur48 10.Holandia44 11.Bangladesz40 Źródło: badania Hofstede

7 Czynnik czasu w negocjacjach Pozycja kraju Kraj lub regionWskaźnik LTO 12Szwecja33 13.Polska32 14.Niemcy31 15.Australia31 16.Nowa Zelandia30 17USA29 18.Wielka Brytania25 19.Zimbabwe25 20.Kanada23 21.Filipiny19 22.Nigeria16 Źródło: badania Hofstede

8 Czynnik czasu w negocjacjach Monochroniczność i polichrniczność Linearność i cykliczność Nastawienie na przeszłość, teraźniejszość i przyszłość (np. Meksyk i maniana)

9 Różnice w werbalnych sposobach komunikowania Schemat zawartości wypowiedzi R. Angelmara i L.W. Sterna Porządkuje wszelkie formy wyrazu werbalnego na poszczególne, precyzyjnie określone kategorie, klasyfikując je jako: obietnice, groźby, nagrody, kary, itd. Umożliwia to porównywanie stosowanych przez negocjatorów stylów komunikacji werbalnej.

10 Zastosowanie werbalnych taktyk komunikacyjnych przez negocjatorów z wybranych krajów RODZAJ TAKTYKIKRAJ ObietnicaHiszpania, Wielka Brytania Groźby, ostrzeżeniaFrancja KaryFrancja NagrodaWielka Brytania ZobowiązanieWielka Brytania PytaniaFrancja, Hiszpania NakazHiszpania AutoprezentacjaNiemcy

11 Różnice w komunikacji niewerbalnej ZACHOWANIA NIEWERBALNEKRAJ Stosowanie ciszyWielka Brytania Kontakt wzrokowyFrancja, Hiszpania Skrócony dystans, dotykBrazylia, Kiwnięcie głowąW Bułgarii znaczy nie Pukanie się w głowęW Argentynie i Peru myślę, pmyśl Amerykański znak ok. W Brazylii może być wulgarny, obsceniczny, Europa – pochwała, O.K., Francja – zero, Japonia - pieniądze figaW Brazylii i Wenezueli – symbol szczęścia Kciuk do góryCały świat – świetnie Japonia – mężczyzna, pięć

12 Różnice w komunikacji niewerbalnej ZACHOWANIA NIEWERBALNEKRAJ Uniesiona, złożona dłoń do góryWłochy – przysięgam Gest KozakiewiczaCały świat – żartobliwa obraza Portugalia – nie mam pieniędzy


Pobierz ppt "NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE Różnice w przebiegu negocjacji międzynarodowych."

Podobne prezentacje


Reklamy Google