Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

1 Jak z pomysłu zrobić biznes Tad Witkowicz Patronat:

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "1 Jak z pomysłu zrobić biznes Tad Witkowicz Patronat:"— Zapis prezentacji:

1 1 Jak z pomysłu zrobić biznes Tad Witkowicz Patronat:

2 2 Kim jestem Emigrant (Kanada i USA), ze wsi polskiej. Emigrant (Kanada i USA), ze wsi polskiej. Fizyka, University of Toronto, Kanada, rok na UJ. Fizyka, University of Toronto, Kanada, rok na UJ. Inżynier, projektuje systemy światłowodowe, Ottawa i Boston. Inżynier, projektuje systemy światłowodowe, Ottawa i Boston. Założyciel 3 firm typu High-Tech. Założyciel 3 firm typu High-Tech. Artel, systemy światłowodowe, firma notowana na NASDQ w 1983r. Artel, systemy światłowodowe, firma notowana na NASDQ w 1983r. CrossComm, sprzęt do sieci komputerowych, firma notowana na NASDQ w 1992 CrossComm, sprzęt do sieci komputerowych, firma notowana na NASDQ w 1992 Produkt częściowo tworzony w Polsce. Produkt częściowo tworzony w Polsce. Adlex, oprogramowanie do zarządzania Internetem, firmę sprzedaje dla Compuware. Adlex, oprogramowanie do zarządzania Internetem, firmę sprzedaje dla Compuware. Produkt w całości tworzony w Polsce. Produkt w całości tworzony w Polsce. Założyciel 2 firm w Polsce (oprogramowania komputerowe). Założyciel 2 firm w Polsce (oprogramowania komputerowe). Dzisiejsze Intel Poland i Compuware Poland. Dzisiejsze Intel Poland i Compuware Poland. Założyciel Otago Capital, firma doradza i inwestuje w start-upy. Założyciel Otago Capital, firma doradza i inwestuje w start-upy. Tad Witkowicz

3 3 Etapy Rozwoju Firmy Inwestycja Dochód Seed RozwójWzrost Dominacja Sukces Porażka Pomysł Większość firm upada, bo wydają za dużo pieniędzy zanim pozyskają odpowiednie dowody, że biznes jest na dobrej drodze i się uda.

4 4 Ideas are the beginning points of all fortunes Napoleon Hill, author ( ) Zaczynamy analizując pomysł na biznes.

5 5 5 Czy p omysł jest dobry? Pomysł i jego analiza : Pomysł i jego analiza : Co jest produktem jaką nową wartość wniesie nasz produkt ? Co jest produktem jaką nową wartość wniesie nasz produkt ? Komu to potrzebne i dlaczego? Komu to potrzebne i dlaczego? Kto będzie skłonny kupić i za ile? Kto będzie skłonny kupić i za ile? Kto/co będzie konkurencją? Kto/co będzie konkurencją? Co w moim pomyśle jest unikalne? Co w moim pomyśle jest unikalne? Jak pokonam konkurencję? Jak pokonam konkurencję? Jaki jest plan działania i ile potrzeba pieniędzy aby zbudować firmę? Jaki jest plan działania i ile potrzeba pieniędzy aby zbudować firmę? Kto finansuje : Kto finansuje : Prawie zawsze pomysłodawca, z własnych oszczędności i z funduszy rodzinnych. Prawie zawsze pomysłodawca, z własnych oszczędności i z funduszy rodzinnych. Najczęściej popełniane błędy : Najczęściej popełniane błędy : Brak unikalnej wiedzy jak i czym konkurować. Brak unikalnej wiedzy jak i czym konkurować.

6 6 Pomysł – jak dzielimy pomysły? Must HaveNice to Have Produkty /Usługi Dobra podstawowe: jedzenie, mieszkanie leki transport zabezpieczenie komputerów (wirusy) edukacja Dobra luksusowe: rozrywka fitness podróże/ turystyka wyjazdowa gry komputerowe wydatki na hobby Jak klienci kupują? Szukają na własną rękę i kupująTrzeba ich przekonać do zakupu, następnie kupują Czym się kierują przy zakupie? Cena, funkcjonalność i jakośćKoszt / korzyść Koszy marketingowe NiskieWysokie Długość cyklu sprzedażowego KrótkiDługi

7 7 Pomysł – co jest atrakcyjne? Produkt/ usługa jak najbliżej kategorii must-have bo łatwiej skłonić klienta aby kupił. Artel: przesyłanie wysokiej jakości sygnałów TV na długą odległość. CrossComm: łączenie sieci komputerowych na odległość. Adlex: Pomiar jakości stron Internetowych firm i pomiar jakości łączy. Nowy rynek – elastyczny, brak rozwiązań, luki w porównaniu z dojrzałym rynkiem Artel: światłowody, rozwój telewizji terenowej (ENG) (rok 1980). CrossComm: szybki rozwój sieci komputerowych (1985 – 1995). Adlex: szybki rozwój Internetu (1995 – 2005). Silne zróżnicowanie produktowe – najłatwiej zwrócić na siebie uwagę klientów. Artel: jedyny system gwarantujący broadcast quality transmisję po światłowodach. CrossComm: Jedyny system do łączenia sieci IBMa z sieciami innych systemów. Adlex: jedyny system który śledzi szybkość działania stron Internetowych bez ingerencji w aplikacje użytkowników. Nisza rynkowa – unikać konkurencji w fazie tworzenia biznesu, najlepiej jak najdlużej. Nigdy mi się nie udało uniknąć konkurencji, udało się tylko zmniejszyć jej efekt: Nie konkurować ceną. Ceny w moich firmach były zawsze dużo wyższe od konkurencji.

8 8 Konkurencja Najczęściej popełniane błędy założycieli firm Niebezpieczne założenia Nie mamy konkurencji bo nikt tego nie oferuje. Nie mamy konkurencji bo nikt tego nie oferuje. Konkurenci robią to słabo. Konkurenci robią to słabo. Będziemy pierwsi. Będziemy pierwsi. Będziemy tańsi. Będziemy tańsi. Będziemy mieli lepszy serwis. Będziemy mieli lepszy serwis. Konkurencja nie jest głupia ale i nie chodzi po wodzie

9 9 Konkurencja Jak ją pokonać. Typowe strategie start-upów Unikać konkurencji jak najdłużej – unikać czołowego zderzenia. Unikać konkurencji jak najdłużej – unikać czołowego zderzenia. Skoncentrować się nad jej słabą stroną. Skoncentrować się nad jej słabą stroną. Zmienić reguły gry poprzez unikalne podejście. Zmienić reguły gry poprzez unikalne podejście. Przykład: CrossComm i IBM. Przykład: CrossComm i IBM.

10 10 Plan działania Co, kiedy i jakim kosztem Strategia działania kluczem do sukcesu. Strategia działania kluczem do sukcesu. Najlepsza strategia dla start-upu – zasada Karate. Najlepsza strategia dla start-upu – zasada Karate. Przykład: Adlex. Przykład: Adlex. Precyzyjny wybór targetu. Precyzyjny wybór targetu. Dopasowanie produktu, wsparcia technicznego i taktyk sprzedaży do potrzeb targetu. Dopasowanie produktu, wsparcia technicznego i taktyk sprzedaży do potrzeb targetu.

11 11 Etapy Rozwoju Firmy Inwestycja Dochód Seed RozwójWzrost Dominacja Sukces Porażka Pomysł

12 12 Faza Seed Pomysł i jego sprawdzenie Pomysł i jego sprawdzenie Czy znaleźliśmy klientów którzy są chętni kupić? Czy znaleźliśmy klientów którzy są chętni kupić? Czy zaplanowana przewaga konkurencyjna się sprawdza? Czy zaplanowana przewaga konkurencyjna się sprawdza? Czy model biznesowy (dochody, koszty, potencjalny zysk) się sprawdza? Czy model biznesowy (dochody, koszty, potencjalny zysk) się sprawdza? Kto finansuje Kto finansuje Anioły biznesu. Anioły biznesu. Założyciele firmy pracujący za darmo. Założyciele firmy pracujący za darmo. Pierwsi klienci. Pierwsi klienci. Najczęściej popełniane błędy Najczęściej popełniane błędy Koncentracja wyłącznie na budowie produktu i brak kontaktów z klientami Koncentracja wyłącznie na budowie produktu i brak kontaktów z klientami

13 13 Najtrudniejszy problem biznesowy Jak skłonić klienta aby kupił Kilka przyczyn dlaczego klient może nie kupić: Nie chce być pierwszy. Nie chce być pierwszy. Nie widzi potrzeby. Nie widzi potrzeby. Inne rozwiązania, potrzeby są równie dobre. Inne rozwiązania, potrzeby są równie dobre. Już współpracuje z konkurencją i nie chce tego zmieniać. Już współpracuje z konkurencją i nie chce tego zmieniać. Nie spieszy mu się. Nie spieszy mu się. Ma ważniejsze problemy do rozwiązania. Ma ważniejsze problemy do rozwiązania. Boi się podjąć decyzję o zakupie. Boi się podjąć decyzję o zakupie. Nie ma pieniędzy/budżetu. Nie ma pieniędzy/budżetu.

14 14 Najtrudniejszy problem biznesowy Jak skłonić klienta aby kupił Typowe taktyki przekonywania klientów aby kupili: Najpierw poznać klienta i co go motywuje – zasady dobrych sprzedawców. Najpierw poznać klienta i co go motywuje – zasady dobrych sprzedawców. Jakie ma potrzeby (uwaga, często sam nie wie)? Jakie ma potrzeby (uwaga, często sam nie wie)? Jak je zaspokaja dzisiaj? Jak je zaspokaja dzisiaj? Jeśli nie zaspokaja to dlaczego? Jeśli nie zaspokaja to dlaczego? Jakie doświadcza szkody lub jakie ponosi koszty bo nie zaspokaja potrzeb? Jakie doświadcza szkody lub jakie ponosi koszty bo nie zaspokaja potrzeb? Jak podejmuje decyzje kupna? Jak podejmuje decyzje kupna? Co dla niego jest najważniejsze (czasami to nie ma nic wspólnego z produktem)? Co dla niego jest najważniejsze (czasami to nie ma nic wspólnego z produktem)? Jeśli nie kupuje to dlaczego? Jeśli nie kupuje to dlaczego? Jeśli kupuje to dlaczego (bardzo często firma o to nie pyta)? Jeśli kupuje to dlaczego (bardzo często firma o to nie pyta)? Bazując na powyższym rozeznaniu uderzamy w czułe punkty klienta Bazując na powyższym rozeznaniu uderzamy w czułe punkty klienta Klient nie kupuje produktu lecz satysfakcję z jego używania Klient nie kupuje produktu lecz satysfakcję z jego używania Presja Presja Konkurent lub sąsiad już kupił Konkurent lub sąsiad już kupił Dodatkowe korzyści (Np. rabat, chociaż nie zawsze) wygasają Dodatkowe korzyści (Np. rabat, chociaż nie zawsze) wygasają Fear, uncertainty and doubt Fear, uncertainty and doubt Na przykład: sprzedaż polis ubezpieczeniowych Na przykład: sprzedaż polis ubezpieczeniowych

15 15 Etapy Rozwoju Firmy Inwestycja Dochód Seed RozwójWzrost Dominacja Sukces Porażka Pomysł

16 16.16 Faza rozwoju Budowa podstaw firmy Budowa podstaw firmy Zatrudnienie pracowników na czołowe stanowiska. Zatrudnienie pracowników na czołowe stanowiska. Koncentracja na sprzedaży. Koncentracja na sprzedaży. Stworzenie formuły na sprzedawanie aby ją później powielać Stworzenie formuły na sprzedawanie aby ją później powielać Sprawdzian modelu dochodów i zysków. Sprawdzian modelu dochodów i zysków. Kto finansuje Kto finansuje Anioły biznesu. Anioły biznesu. Najczęściej tzw. Ealary Stage Venture Capital. Najczęściej tzw. Ealary Stage Venture Capital. Najczęściej popełniane błędy Najczęściej popełniane błędy Za małe zaangażowanie w sprzedaż. Za małe zaangażowanie w sprzedaż.

17 17 Etapy Rozwoju Firmy Inwestycja Dochód Seed RozwójWzrost Dominacja Sukces Porażka Pomysł

18 18 Faza wzrostu Całą parą na przód aby wygrać wyścig Całą parą na przód aby wygrać wyścig Rozwijanie sprzedaży: Rozwijanie sprzedaży: Zatrudnienie jak największej liczby dobrych sprzedawców. Zatrudnienie jak największej liczby dobrych sprzedawców. Pozyskiwanie partnerów, którzy będą sprzedawać. Pozyskiwanie partnerów, którzy będą sprzedawać. Rozwijanie sprzedaży Internetowej. Rozwijanie sprzedaży Internetowej. Wyrabianie marki na rynku. Wyrabianie marki na rynku. Wspieranie klientów.: Wspieranie klientów.: 50% obecnych klientów kupi jeszcze raz. 50% obecnych klientów kupi jeszcze raz. 5% nowych klientów kupi po raz pierwszy. 5% nowych klientów kupi po raz pierwszy. Obrona przed atakami konkurencji. Obrona przed atakami konkurencji. Kto finansuje Kto finansuje Firmy Venture Capital. Firmy Venture Capital. Finansowanie rzędu $5M - $25M. Finansowanie rzędu $5M - $25M. Najczęściej popełniane błędy Najczęściej popełniane błędy Zatrudnianie słabych pracowników, bo wszystko trzeba robić prędko. Zatrudnianie słabych pracowników, bo wszystko trzeba robić prędko. Słabe planowanie i nadzór nad rozwojem firmy. Słabe planowanie i nadzór nad rozwojem firmy. Utrata kontroli nad jakością: produktu, pracowników i procedur operacyjnych. Utrata kontroli nad jakością: produktu, pracowników i procedur operacyjnych.

19 19 Faza dominacji Zdominowanie rynku Zdominowanie rynku Zajęcie czołowej pozycji na rynku. Zajęcie czołowej pozycji na rynku. Wykończyć konkurencje. Wykończyć konkurencje. Zmaksymalizować zysk. Zmaksymalizować zysk. Kto finansuje Kto finansuje Pieniądze pozyskane z giełdowych emisji. Pieniądze pozyskane z giełdowych emisji. Banki w prywatnych firmach. Banki w prywatnych firmach. Najczęściej popełniane błędy Najczęściej popełniane błędy Arogancja i ignorowanie nowych start-upow (co właśnie daje szanse start- upom). Arogancja i ignorowanie nowych start-upow (co właśnie daje szanse start- upom).

20 20 Jak zarabiać na Start-upie? Inwestycja Dochód ProjektSeed RozwójWzrost Dominacja Porażka Sukces Projekt: 0 zarobków, dokładamy z własnej kieszeni. Projekt: 0 zarobków, dokładamy z własnej kieszeni. Seed: 0 zarobków, inwestorzy nam pomagają sprawdzić model. Seed: 0 zarobków, inwestorzy nam pomagają sprawdzić model. Rozwój: Małe pensje aby nie umrzeć z głodu. Rozwój: Małe pensje aby nie umrzeć z głodu. Wzrost: Normalne pensje, sprzedaż firmy, wyjście na giełdę. Wzrost: Normalne pensje, sprzedaż firmy, wyjście na giełdę. Dominacja: Ceny akcji. Dominacja: Ceny akcji. Czas od założenia firmy do dużych pieniędzy: 5 – 10 lat!

21 21 Przykład – Firma ABC Co jest produktem? Co jest produktem? Usługa do połączeń telefonicznych z lekarzami. Usługa do połączeń telefonicznych z lekarzami. Komu to potrzebne i dlaczego? Komu to potrzebne i dlaczego? Pacjenci, którzy chcą się połączyć z lekarzem na krótką rozmowę. Pacjenci, którzy chcą się połączyć z lekarzem na krótką rozmowę. Lekarze nie są typowo dostępni na takie rozmowy. Lekarze nie są typowo dostępni na takie rozmowy. Kto kupi i za ile? Kto kupi i za ile? Potencjalnych klientów jest wielu ale najbardziej skłonni powinni być rodzice małych dzieci. Potencjalnych klientów jest wielu ale najbardziej skłonni powinni być rodzice małych dzieci. Kto i co będzie konkurencją? Kto i co będzie konkurencją? Polowanie pacjentów na komórkę lekarza, nic nie kosztuje poza ryzykiem. Polowanie pacjentów na komórkę lekarza, nic nie kosztuje poza ryzykiem. Co w moim pomyśle jest unikalne? Co w moim pomyśle jest unikalne? Nie ma takiej usługi na rynku. Nie ma takiej usługi na rynku. Jaka unikalną wiedzę posiadam aby zaistnieć na rynku? Jaka unikalną wiedzę posiadam aby zaistnieć na rynku? Lekarze w rodzinie, wiedza branżowa. Lekarze w rodzinie, wiedza branżowa. Jak pokonam konkurencję? Jak pokonam konkurencję? Blokada poprzez podpisanie kontraktów z klinikami. Blokada poprzez podpisanie kontraktów z klinikami. Czy potrafię zbudować planowany produkt? Czy potrafię zbudować planowany produkt? Produkt istnieje. Produkt istnieje. Jak firma będzie zarabiać? Jak firma będzie zarabiać? Sprzedaż kart pre-paid. Sprzedaż kart pre-paid. Jaki jest plan działania i ile potrzeba pieniędzy aby zbudować firmę? Jaki jest plan działania i ile potrzeba pieniędzy aby zbudować firmę? Seed 50tys, pózniej w miarę potrzeb ale niewiele bo dobry cash-flow. Seed 50tys, pózniej w miarę potrzeb ale niewiele bo dobry cash-flow.

22 22 Przykład – Firma ABC Czy prototyp działa? Czy prototyp działa? Tak. Tak. Czy zaplanowany plan dystrybucji się sprawdza? Czy zaplanowany plan dystrybucji się sprawdza? Początki są dobre. Początki są dobre. Kliniki chętnie podpisują umowy na sprzedaż kart. Kliniki chętnie podpisują umowy na sprzedaż kart. Lekarze i panie w recepcji są chętni sprzedawać. Lekarze i panie w recepcji są chętni sprzedawać. Czy klienci są skłonni kupić? Czy klienci są skłonni kupić? Sprzedaż idzie bardzo wolno. Sprzedaż idzie bardzo wolno. Lekarze nie potrafią lub nie lubią sprzedawać. Lekarze nie potrafią lub nie lubią sprzedawać. Panie w recepcji są zbyt zajęte. Panie w recepcji są zbyt zajęte. Założyciele próbują sprzedawać sami ale klienci chcą się namyślić, nie kupują na miejscu. Założyciele próbują sprzedawać sami ale klienci chcą się namyślić, nie kupują na miejscu. Czy model biznesowy (dochody, koszty, potencjalny zysk) się sprawdza? Czy model biznesowy (dochody, koszty, potencjalny zysk) się sprawdza? Za mała sprzedaż, nie pokrywa kosztów. Za mała sprzedaż, nie pokrywa kosztów. Mała sprzedaż = mała marża zysku. Mała sprzedaż = mała marża zysku. Prognozy cash-flow nie sprawdzają się, trzeba będzie dużo więcej inwestycji niż przewidywał biznesplan. Prognozy cash-flow nie sprawdzają się, trzeba będzie dużo więcej inwestycji niż przewidywał biznesplan. Czy inwestorzy są chętni dalej inwestować? Czy inwestorzy są chętni dalej inwestować? Nie. Nie.

23 23 Dziękuję za uwagę 23 Tad Witkowicz Tad Witkowicz m m m m

24 24

25 25 Kto co inwestuje Założyciel firmy – czas, praca, wiedza, oszczędności, kawałek życia. Założyciel firmy – czas, praca, wiedza, oszczędności, kawałek życia. Kluczowi pracownicy – podobnie jak założyciel firmy. Kluczowi pracownicy – podobnie jak założyciel firmy. Rodzina – wsparcie, pieniądze, trud. Rodzina – wsparcie, pieniądze, trud. Inwestorzy – pieniądze, ekspertyza. Inwestorzy – pieniądze, ekspertyza. Biznes Inwestycja zasobów do tworzenia wartości dodatkowej w celu pozyskania zysku Każdy z tych inwestorów oczekuje dowodu, dowodu i jeszcze raz dowodu… że biznes się powiedzie

26 26 Założyciele firmy Good ideas are common – whats uncommon are people who will work hard enough to bring them about Dobre pomysły są wszędzie – to co jest niepowtarzalne to ludzie, którzy ciężką pracą będą swoje pomysły realizować Ashley Brilliant, author, b.1933

27 27 Założyciele posiadają profil ludzi sukcesu 1.Pracowitość; 2. Inteligencja 3. Żądza sukcesu 4. Wiedza 5. Skuteczność 6. Lista sukcesów 7. Uczciwość 8. Odpowiedzialność

28 28 Ciekawy Artykuł 0/30/ /index.htm?postversion= /30/ /index.htm?postversion= /30/ /index.htm?postversion= /30/ /index.htm?postversion=


Pobierz ppt "1 Jak z pomysłu zrobić biznes Tad Witkowicz Patronat:"

Podobne prezentacje


Reklamy Google