Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Jak „sprzedać” idee sprzedaży bezpośredniej producentom i konsumentom? Dr Jacek Bazarnik Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Jak „sprzedać” idee sprzedaży bezpośredniej producentom i konsumentom? Dr Jacek Bazarnik Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie."— Zapis prezentacji:

1 Jak „sprzedać” idee sprzedaży bezpośredniej producentom i konsumentom? Dr Jacek Bazarnik Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie „Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie.” Projekt opracowany przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata Instytucja Zarządzająca Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi

2 Idea (sprzedaży bezpośredniej) jest specyficznym produktem oferowanym w systemie komercyjnym lub niekomercyjnym jako zbiór wartości, użyteczności czy korzyści o różnorakim charakterze, zakresie, funkcji oraz formie ujęcia 1 1/ P.Kotler, A Generic Concept of Marketing, „Journal of Marketing” 1972, April za A.Szromnik „Marketingowa koncepcja kreowania i rozpowszechniania idei – zarys strategii marketingowej (cz.I), Marketing i Rynek 4/2014 Podstawowym celem rozpowszechniania idei sprzedaży bezpośredniej wśród rolników jest pobudzenie ich aktywności społecznej i gospodarczej

3 Założenia procesu kreowania i przekazywania idei sprzedaży bezpośredniej Idea sprzedaży bezpośredniej jest zestawem wartości istotnych dla producentów i konsumentów. Proces kreowania idei sprzedaży bezpośredniej powinien być poprzedzony pełnym rozpoznaniem środowiska odbiorców idei, ich oczekiwań, potrzeb, pragnień oraz preferencji. Skuteczne rozpowszechnianie i utrwalanie idei sprzedaży bezpośredniej poprzedzić należy szeroką akcją jej komunikowania – informowania, przekonywania lub przypominania. Akceptacja sprzedaży bezpośredniej zależy od zmian sposobów myślenia, postaw oraz zachowań producentów – od wielkości subiektywnych kosztów zmian, jej uciążliwości, trudności, wysiłku, stresu oraz ewentualnych utraconych korzyści. Stosunek (akceptacja, ocena, krytyka, relatywna atrakcyjność) do idei sprzedaży bezpośredniej powinno być przedmiotem systematycznych badań oraz analiz. 1 1/ Na podstawie: A. Szromnik „Marketingowa koncepcja kreowania i rozpowszechniania idei – zarys strategii marketingowej (cz.I), Marketing i Rynek 4/2014

4 Struktura marketingowa idei sprzedaży bezpośredniej jako produktu czyli co chcemy „sprzedać” Rdzeń produktu (funkcja idei, korzyść podstawowa) Sprzedaż wytworzonych produktów Produkt rzeczywisty (postrzegane cechy idei) Koszty finansowe Koszty psychologiczne Koszty czasu Logistyka Dochody, zyski Uregulowania prawne i administracyjne Kontakt z konsumentem Wielkość sprzedaży Pomoc CDR Produkt poszerzony (korzyści dodatkowe) Rozwój osobisty Poznawanie klientów Kontakty osobiste Osobista satysfakcja Dynamika obrotu Edukacja Urozmaicenie pracy Nagrody, wyróżnienia Społeczne uznanie

5 jest to nadwyżka subiektywnie odczuwanych przez producenta korzyści nad subiektywnie postrzeganymi kosztami, związanymi ze sprzedażą bezpośrednią wartość dla producenta Korzyści Koszty Wartość Wartość idei

6 WARTOŚĆ IDEI SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ DLA PRODUCENTA Korzyści finansowe Korzyści psychologiczne Korzyści marketingowe Korzyści społeczne Suma korzyści dla producenta Koszty ryzyka Koszty zużytego czasu Koszty finansowe Koszty zaangażowania psychicznego Suma kosztów poniesionych przez producenta Wartość dla producenta

7 jest to nadwyżka subiektywnie odczuwanych przez klienta korzyści nad subiektywnie postrzeganymi kosztami, związanymi z nabywaniem i konsumpcją danego produktu. wartość dla klienta Korzyści Koszty Wartość Wartość idei

8 Wartość jest subiektywnie definiowana przez klienta Klient kupuje funkcje, użyteczność, przydatność Wartość jest niejednoznaczna Nie rozumiemy klientów, Klienci często nie rozumieją własnych motywów Mówimy innymi językami. Wartość jest kontekstowa Różni klienci, różne otoczenie, różne zastosowanie,... Wartość jest wielowymiarowa Wartość funkcjonalna, Wartość emocjonalna, Wartość ekonomiczna. Wartość jest relatywna Porównywana do konkurencji i substytutów Dlaczego trudno przedstawić ilościowo wartość

9 CZY KAŻDY PRODUCENT MOŻE BYĆ SPRZEDAWCĄ – CZYLI KLUCZOWE CZYNNIKI SUKCESU W SPRZEDAŻY OSOBISTEJ WIEDZA NASTAWIENIE UMIEJĘTNOŚĆI OSOBISTE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDFAŻOWE 10% 50% 25% 15% Nastawienie to postawa wobec: Wykonywanej pracy sprzedawcy; Potencjalnych klientów; Gospodarstwa dla którego pracujesz; Produktu który sprzedajesz.

10 Umiejętności sprzedażowe techniki nawiązywania kontaktu z klientem elastycznośćelastyczność techniki zadawania pytań w celu dotarcia do potrzeb klienta techniki zadawania pytań w celu dotarcia do potrzeb klienta umiejętność prezentacji językiem korzyści techniki pokonywania obiekcji metody aktywnego słuchania techniki planowania czasu i pracy otwartośćotwartość odporność na stres kreatywnośćkreatywność empatiaempatia poczucie własnej wartości samodyscyplinasamodyscyplina komunikatywnośćkomunikatywność Umiejętności osobiste

11 Kompozycja prezentacyjna Sprzedawca Przekonująca komunikacja Pokaz Uczestnictwo Uzasadnienie TeatralizacjaPomoce wizualne Prezentacja idei sprzedaży bezpośredniej

12 Przekonująca komunikacja Sprzedawca Przekonująca komunikacja Pokaz Uczestnictwo Uzasadnienie Teatralizacja Pomoce wizualne Aktywne słuchanieWłaściwa „mowa ciała”EmpatiaPozytywne nastawienieUmiejętne sugerowanieWiarygodnośćAtmosfera zaufania Osobiste relacje - personalizacja Logiczne rozumowanie Porównania, metafory, analogie

13 Uczestnictwo oglądanie, próbowanie jak działa, przeliczanie, testowanie, itp. Sprzedawca Przekonująca komunikacja Pokaz Uczestnictwo Uzasadnienie Teatralizacja Pomoce wizualne

14 Pomoce wizualne – mów i pokazuj Sprzedawca Przekonująca komunikacja Pokaz Uczestnictwo Uzasadnienie Teatralizacja Pomoce wizualne Środki (pomoce) wizualne wykorzystujemy, aby: Utrwalić w pamięci klienta przekazane mu wiadomości, Utrwalić w pamięci klienta przekazane mu wiadomości, Uczynić prezentację bardziej sugestywną i perswazyjną, Uczynić prezentację bardziej sugestywną i perswazyjną, Zmniejszyć ryzyko zniekształcenia odbioru, Zmniejszyć ryzyko zniekształcenia odbioru, Wywrzeć na kliencie trwałe wrażenie, Wywrzeć na kliencie trwałe wrażenie, Pokazać klientowi, że jest się profesjonalistą. Pokazać klientowi, że jest się profesjonalistą.

15 Pomoce wizualne – mów i pokazuj 100% to treść, którą mówca chciał przekazać około 80% zostało powiedziane około 60% zostało usłyszane około 40% zostało zapamiętane po 3 minutach około 15% zostało zapamiętane po 3 dniach około 0-5% zostało zapamiętane po 3 miesiącach INFORMACJE SŁOWNE około 60% zostało zapamiętane po 3 dniach około 40-50% zostało zapamiętane po 3 miesiącach INFORMACJE SŁOWNE I WIZUALNE około 80% zostało zapamiętane po 3 dniach około 60-70% zostało zapamiętane po 3 miesiącach INFORMACJE SŁOWNE, WIZUALNE I NOTATKI Sprzedawca Przekonująca komunikacja Pokaz Uczestnictwo Uzasadnienie Teatralizacja Pomoce wizualne

16 Uzasadnienie - przekonywanie perswazja kalkulacja wyniki badań i obserwacji własnych wyniki badań firm niezależnych Sprzedawca Przekonująca komunikacja Pokaz Uczestnictwo Uzasadnienie Teatralizacja Pomoce wizualne

17 Dziękuję za uwagę! „Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie.” Projekt opracowany przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata Instytucja Zarządzająca Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi


Pobierz ppt "Jak „sprzedać” idee sprzedaży bezpośredniej producentom i konsumentom? Dr Jacek Bazarnik Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie."

Podobne prezentacje


Reklamy Google