Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

O biznesie i koncepcji biznesu w turystyce i rekreacji Janusz Olearnik Wykład nr 4 Janusz Olearnik.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "O biznesie i koncepcji biznesu w turystyce i rekreacji Janusz Olearnik Wykład nr 4 Janusz Olearnik."— Zapis prezentacji:

1

2 O biznesie i koncepcji biznesu w turystyce i rekreacji Janusz Olearnik Wykład nr 4 Janusz Olearnik

3 NAUKOWO O BIZNESIE BIZNES zamiana inwencji i energii ludzi na ekonomiczne efekty przy wykorzystaniu skutecznych narzędzi i przedsiębiorczych działań. Janusz Olearnik

4 Trzy warunki powodzenia w uruchomieniu biznesu wg Leszka Czarneckiego Dobry pomysł na biznes Dobrzy wykonawcy Finansowanie Janusz Olearnik

5 Chcę podjąć samodzielną działalność gospodarczą i założyć swoją firmę, na początek małą. Gdzie szukać pomysłu na biznes? Janusz Olearnik

6 Gdzie szukać pomysłów dla potencjalnych przedsiębiorców ? RÓŻNE OBSZARY Janusz Olearnik

7 Źródła pomysłów dla potencjalnych przedsiębiorców PRZEMYŚLENIA Burza mózgów Obserwacje innych Obserwacje dotychczasowego miejsca pracy Adaptacje Twórcze naśladowanie Wariantowanie Janusz Olearnik

8 Źródła pomysłów dla potencjalnych przedsiębiorców KONTAKTY OSOBISTE Klienci Dostawcy Pośrednicy Właściciele nieruchomości Profesorowie Studenci Rzecznicy patentowi Bankowcy Stowarzyszenia gospodarcze Konsultanci Rzecznicy patentowi Przedsiębiorcy z kraju i zagranicy Janusz Olearnik

9 Źródła pomysłów dla potencjalnych przedsiębiorców WIZYTY Wystawy i targi Biblioteki Internet Muzea Fabryki Uniwersytety Centra badawcze, instytuty Parki przemysłowe, inkubatory Janusz Olearnik

10 Źródła pomysłów dla potencjalnych przedsiębiorców LEKTURY Publikacje naukowe Ogłoszenia prasowe Roczniki statystyczne Artykuły w prasie codziennej i fachowej Prace doktorskie Informacje o wynalazkach, nowych technologiach, licencjach, rankingach Analiza planów zagospodarowania przestrzennego Janusz Olearnik

11 Źródła pomysłów dla potencjalnych przedsiębiorców OBSERWACJE NOWYCH TENDENCJI Nowe technologie Ograniczenia: materiałowe, energetyczne, ekologiczne Zdrowie i rekreacja Styl życia, moda, obyczaje Regulacje prawne Integracja europejska Handel zagraniczny Bezpieczeństwo Edukacja Janusz Olearnik

12 Mam pomysł! Jak go wdrażać? Trzeba zacząć od KONCEPCJI… Potem – DZIAŁANIE. Janusz Olearnik

13 KONCEPCJA + DZIAŁANIE Janusz Olearnik

14 Komu się biznes nie udaje ? Istnieją dwa rodzaje nieudaczników: - ci którzy pomyśleli ale nigdy nie zrobili; - ci którzy zrobili ale nigdy nie pomyśleli. Laurence Peter Janusz Olearnik

15 KONCEPCJA BIZNESU to plan zamierzonego postępowania ustalający: cele w danym czasie założenia i kierunki rozwoju firmy czynności do wykonania sporządzony przez właścicieli lub menedżerów z uwzględnieniem ich wizji na podstawie analizy i oceny sytuacji wewnętrznej i uwarunkowań zewnętrznych Janusz Olearnik

16 Jak przygotowywać koncepcję biznesu? - analitycznie Analiza SWOT Analiza rynku Analiza zasobów Analiza produktów i ich pozycji Benchmarking Opportunity study Feasibility study Janusz Olearnik

17 Jak zapisać koncepcję biznesu? Strategia – wizja, misja, cele, działania Zbiór założeń (firmy lub przedsięwzięcia) Biznesplan nowego podmiotu Biznesplan istniejącego podmiotu Biznesplan przedsięwzięcia (projektu) Janusz Olearnik

18 Dwa podejścia do koncepcji biznesu podmiotowe PRZEDSIĘBIORSTWO – jego powstanie, funkcjonowanie i rozwójprojektowe PRZEDSIĘWZIĘCIE – PROJEKT - jego przygotowanie i zrealizowanie Janusz Olearnik

19 KONCEPCJA PRZEDSIĘBIORSTWA to opis podmiotu gospodarczego i jego zamierzonej lub planowanej działalności zawierający: charakterystykę podmiotu na moment sporządzenia koncepcji, w tym jego stan prawny i ekonomiczny oraz organizacja, przedmiot działania, założenia strategiczne, rynki docelowe i ocena szans rynkowych, otoczenie przedsiębiorstwa i uwarunkowania jego działalności, analiza i prognoza kosztów, sprzedaży, efektów rynkowych i wyników finansowych, Janusz Olearnik

20 PRZYKŁADOWY UKŁAD BIZNESPLANU DLA PODMIOTU ISTNIEJĄCEGO (SPÓŁKI, PRZEDSIĘBIORSTWA) I. Charakterystyka obecnych warunków działalności Sytuacja prawna. Stan organizacji i zarządzania. Charakterystyka procesów technologicznych. Majątek rzeczowy i jego wykorzystanie. Zatrudnienie i polityka kadrowa. Rynek zbytu i marketing. Sytuacja ekonomiczno-finansowa. Ocena szans i zagrożeń oraz sił i słabości. II. Strategiczne założenia i kierunki działania podmiotu Analiza strategiczna - uwarunkowania. Określenie celów i działań. III. Obszary i projekty działań/zmian Plan marketingowy. Plan rozwoju technologii i majątku trwałego. Plan zatrudnienia i polityki kadrowej. Zmiany w organizacji i zarządzaniu. IV. Prognozowane wyniki ekonomiczno-finansowe Prognoza podstawowych wielkości ekonomicznych (Nakłady inwestycyjne i źródła ich finansowania. Wielkość produkcji i sprzedaży. Koszty i przychody. Zapotrzebowanie na kapitał obrotowy) Analiza prognozowanej sytuacji ekonomiczno-finansowej (Bilans. Rachunek wyników i analiza rentowności. Prognoza przepływów pieniężnych) Janusz Olearnik

21 PRZYKŁADOWY UKŁAD BIZNESPLANU DLA NOWO POWSTAJĄCEGO PODMIOTU/SPÓŁKI I. Założenia, cele i konstrukcja prawna podmiotu Geneza przedsięwzięcia. Cele powołania podmiotu. Podstawowe informacje o nim. Przedmiot działania. Charakterystyka wspólników. Władze. II. Zasoby i koncepcja działalności Podstawowe kierunki działalności. Lokalizacja. Posiadane kapitały finansowe. Majątek własny i użytkowany przez podmiot. Technologia produkcji lub/i sprzedaży, potrzeby inwestycyjne. Zatrudnienie i płace. Struktura organizacyjna. III. Sytuacja marketingowa Charakterystyka produktów. Główne rynki zbytu. Konkurencja. Czynniki sukcesu oraz podstawowe zagrożenia. IV. Analiza ekonomiczno-finansowa i ocena efektywności Prognoza podstawowych wielkości ekonomicznych Niezbędne nakłady inwestycyjne i źródła ich finansowania. Prognoza produkcji i przychodów. Prognoza kosztów działalności. Zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Analiza prognozowanej sytuacji ekonomiczno-finansowej Rachunek wyników i analiza rentowności. Prognoza bilansu i przepływów pieniężnych. Janusz Olearnik

22 KONCEPCJA PROJEKTU to uporządkowany opis zamierzonego przedsięwzięcia gospodarczego lub menedżerskiego zawierający: cele, założenia, w tym sposób zarzadzania projektem niezbędne środki działania; przewidywane koszty i efekty, konieczne działania i ich harmonogram, niezbędne nakłady finansowe wraz z szacunkiem ich efektywności. Janusz Olearnik

23 SCHEMAT ANALIZY I OCENY PROJEKTU Analiza celowości i wykonalności Czy to ma sens? Czy to jest wykonalne w istniejącej rzeczywistości? Analizaopłacalności Czy przedsięwzięcie będzie opłacalne w danym czasie i przy określonych wariantowych założeniach? Jakie ryzyko? Plan rzeczowo -finansowy Jak to zrobić? Ile i czym zapłacić? Janusz Olearnik

24 Analiza celowości i realności Czy to ma sens? Czy to jest wykonalne w istniejącej rzeczywistości? OPPORTUNITY STUDY Analiza dotychczasowego układu (technologii, wydajności, kosztów) Analiza wymogów (technicznych, organizacyjnych) nowego projektowanego układu Sprawdzanie informacji rynkowych (rodzaje urządzeń, parametry, dostawcy, ceny, etc) Janusz Olearnik

25 Analiza opłacalności i wykonalności Czy przedsięwzięcie będzie wykonalne w danym czasie i opłacalne przy określonych wariantowych założeniach? Jakie ryzyko? PRE-FEASIBILITY STUDY FEASIBILITY STUDY Analiza i opis wariantów założeń (np. rodzaj technologii, typ urządzeń, dostawcy, cena) Analizy rynkowe Prognoza (symulacja) kosztów i efektów Porównanie i ocena różnych wariantów Janusz Olearnik

26 Plan rzeczowo - finansowy Jak to zrobić? Ile i jak zapłacić? BIZNESPLAN Organizacja przygotowań i realizacji projektu Wybór źródła finansowania Ostateczny wybór technologii, sprzętu, dostawców Harmonogram realizacji Plan finansowy Janusz Olearnik

27 SCHEMAT ANALIZY I OCENY PROJEKTU Analiza celowości i wykonalności Czy to ma sens? Czy to jest wykonalne w istniejącej rzeczywistości? Analizaopłacalności Czy przedsięwzięcie będzie opłacalne w danym czasie i przy określonych wariantowych założeniach? Jakie ryzyko? Plan rzeczowo -finansowy Jak to zrobić? Ile i czym zapłacić? Janusz Olearnik

28 PRZYKŁADOWY UKŁAD STUDIUM PRZEDINWESTYCYJNEGO (pre-feasibility i feasibility study) I. Prezentacja projektu i jego uczestników Istota i cele projektu, jego geneza. Uczestnicy i ich charakterystyka. II. Analiza rynku (uwarunkowania i możliwości) Segmentacja rynku. Ceny. Popyt - jego uwarunkowania, tendencje, prognozy. Potencjalni odbiorcy i ich segmentacja. Konkurencja (dobra substytucyjne, inne podmioty). Konieczne działania marketingowe. III. Charakterystyka projektu Skala (podstawowe parametry). Lokalizacja. Technologia, urządzenia, proces wytwórczy. Inwestycje rzeczowe. Siła robocza. Zaopatrzenie. Magazynowanie, dystrybucja. Harmonogram realizacji przedsięwzięcia. Forma prawna. Organizacja i zarządzanie projektem. IV. Analiza finansowa Źródła finansowania projektu i plan finansowy. Koszty. Przychody. Harmonogram obsługi zadłużenia. Prognoza wyników i bilansu. Prognoza przepływów pieniężnych. Janusz Olearnik

29 PRZYKŁADOWY UKŁAD BIZNESPLANU REALIZACJI PRZEDSIĘWZIĘCIA (PROJEKTU) I. Geneza projektu Uczestnicy projektu. Historia projektu. Rodzaje wykonanych studiów i ich koszty. II. Analiza rynku i strategia marketingowa Rynek – produkty, podmioty podaży i popytu, ceny, tendencje. Prognozy rynkowe. Segmentacja. Nabywcy docelowi i ich zdobycie. Marketing mix. Program produkcji i sprzedaży. III. Nakłady materiałowe Struktura i przewidywane rozmiary zapotrzebowania. Aktualna i potencjalna dostępność. Szacunek cen oraz rocznych kosztów nakładów materiałowych. IV. Charakterystyka techniczna projektu Określenie rozmiarów projektu. Technologia i wyposażenie. Budowle i prace budowlano- montażowe. Szacunki nakładów inwestycyjnych. V. Organizacja i zatrudnienie Ogólny plan organizacyjny. Przewidywane zapotrzebowanie na personel, struktura. Przewidywane nakłady na personel i zarządzanie. VI. Harmonogram realizacji Okres i harmonogram realizacji. Przewidywane koszty poszczególnych etapów. VII. Analiza finansowa Całkowite nakłady inwestycyjne. Finansowanie projektu. Koszty produkcji. Przychody. Przepływy pieniężne. Rachunek wyników. Prognoza bilansu. Ocena rentowności przedsięwzięcia. Janusz Olearnik

30 Źródła finansowania Janusz Olearnik

31 Źródła finansowania przedsiębiorstwa WŁASNE Zysk Odpisy amortyzacyjne Sprzedaż majątku Wzrost udziałów Dopłaty wspólników Emisja akcji Venture capital OBCE Kredyt bankowy Pożyczka Kredyt handlowy Leasing Faktoring Dotacje Fundusze pomocowe Granty Janusz Olearnik

32 KREDYT JAKO PODSTAWOWE ŹRÓDŁO KAPITAŁU OBCEGO Janusz Olearnik

33 Szczególne cechy każdego kredytu Zwrotność Zwrotność – każdy kto otrzyma kredyt jest zobowiązany zwrócić go w ustalonym z bankiem terminie; Odpłatność Odpłatność – zapisana w umowie w formie odsetek bankowych liczonych wg określonej stopy procentowej, a także w formie prowizji i opłat; Janusz Olearnik

34 Zasady udzielania kredytów przez bank Posiadanie przez kredytobiorcę zdolności do czynności prawnych; Posiadanie zdolności kredytowej; Ustanowienie zabezpieczenia spłaty kredytu; Zróżnicowanie uprawnień do podejmowania decyzji kredytowych – różne szczeble; Pokrycie kosztów ryzyka kredytowego ceną kredytu, wyrażoną przez stopę procentową i odsetki; Ścisłe przestrzeganie ustaleń umowy kredytowej. Janusz Olearnik

35 Rodzaje kredytów gospodarczych PODMIOT UMOWY Osoby prawne Osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą Janusz Olearnik

36 Rodzaje kredytów gospodarczych OKRES KREDYTOWANIA Kredyty krótkoterminowe – do 1 roku; Kredyty średnioterminowe – 1-3 lata; Kredyty długoterminowe – ponad 3 lata. Janusz Olearnik

37 Rodzaje kredytów gospodarczych METODA UDZIELANIA KREDYTU W rachunku bieżącym W rachunku kredytowym Janusz Olearnik

38 Rodzaje kredytów gospodarczych PRZEZNACZENIE KREDYTU Kredyt obrotowy Kredyt inwestycyjny Kredyt na finansowanie projektów inwestycyjnych Janusz Olearnik

39 Rodzaje kredytów gospodarczych BANK KREDYTUJĄCY Udzielone przez jeden bank; Udzielone przez jeden bank z udziałem finansowym innego banku; Konsorcjalne. Janusz Olearnik

40 Rodzaje kredytów gospodarczych ZASADY OPROCENTOWANIA O stałym oprocentowaniu w okresie spłaty; O zmiennym oprocentowaniu; Janusz Olearnik

41 80 pytań do rozważenia w założeniu firmy turystycznej Janusz Olearnik

42 Gałąź turystyki 1.W jakiej gałęzi turystyki firma zamierza podjąć działalność? Podróże turystyczne? Hotelarstwo? Wczasy, kolonie, obozy? Obsługa turystów? itp. 2.Jakie są aktualne trendy i perspektywy biznesowe w tej gałęzi? 3.Jaka jest 5-letnia prognoza dla tej gałęzi i dla całej turystyki? 4.Jakie czynniki mogłyby zmienić te przewidywania (na plus i na minus)? Janusz Olearnik

43 Produkty 5.Jakie potrzeby docelowych klientów mają zaspokajać nasze produkty turystyczne? 6.Na ile nasz produkt jest wyjątkowy, unikalny, czym odróżnia się od produktów konkurencji? 7.Czy planuje się rozwój tego produktu, modyfikacje, tworzenie rodziny produktów, itp.? 8.Jakie są prawne uwarunkowania stworzenia produktu: własność, pozwolenia, licencje, znaki towarowe, certyfikaty? Janusz Olearnik

44 Zasoby 9.Jakiego rodzaju zasoby rzeczowe (grunt, budynek, lokal, wyposażenie, itp.) są wymagane i które z nich posiadamy, a które wymagają stworzenia? 10.Jakiego rodzaju pracowników potrzebujemy w kolejnych fazach tworzenia i rozwijania produktu? 11.Czy do przygotowania naszego produktu jest potrzebna specjalna technologia, organizacja, ludzie, procedury, pozwolenia? 12.Jakie są prawne uwarunkowania stworzenia produktu: własność, pozwolenia, licencje, znaki towarowe, certyfikaty? Janusz Olearnik

45 Relacje 13.Jakie mamy informacje i kontakty z dostawcami usług turystycznych i dodatkowych, w tym z bankami i urzędami? 14.Czy posiadamy bazę informacji rynkowych o potencjalnych klientach? 15.Czy mamy informacje i kontakty w środowisku turystycznym – organizacje, stowarzyszenia, kooperanci? 16.Czy mamy dobre relacje z najbliższymi (rodzina, koledzy, wspólnicy), aby liczyć na ich wsparcie w biznesie? Janusz Olearnik

46 Rynek 17.Jaka jest wielkość rynku w danych segmentach produktów turystycznych i obszarach (miasto, region, kraj, rynki zagraniczne) – w ujęciu ilościowym i wartościowym? 18.Jakie są tendencje w popycie na nasze produkty turystyczne (wzrost, spadek, stagnacja, wahania, sezonowość, tempo, prognozy)? 19.Jakie czynniki mogą poprawić lub pogorszyć koniunkturę na naszym rynku? 20.Jakie są ograniczenia i regulacje administracyjne dla biznesu w obrębie danego rynku? Janusz Olearnik

47 Klienci 21.Kim są (mogą być) klienci, jakie grupy docelowe (segmenty) klientów wyróżniamy? 22. Jaki są cechy charakterystyczne tych klientów, w tym ich potrzeby, styl życia, skłonności do korzystania z turystyki, motywy wyborów? 23. Czy są jacyś specjalni klienci, do których należałoby dotrzeć i jakie są na to szanse? 24. Jakie są tendencje w zachowaniach klientów (trendy, style, mody, nowości)? Janusz Olearnik

48 Konkurencja 25.Kto tworzy aktualną konkurencję? 26.Jakie są założenia strategiczne konkurencji – jakość? cena? dostępność? promocja? 27.Jakie są główne siły i słabości najważniejszych konkurentów? 28.Ile firm podobnych do naszej weszło ostatnio na rynek, a ile wypadło? Janusz Olearnik

49 Badanie rynku 29.W jaki sposób firma będzie badać potrzeby i zachowania klientów? 30.Czy mamy koncepcję swojego systemu informacji rynkowych – gromadzenia, przetwarzania, przechowywania, udostępniania? 31.W jaki sposób będziemy obserwować konkurencję? 32.W jaki sposób wykorzystamy internet jako źródło informacji rynkowych? Janusz Olearnik

50 Ogólna strategia 33.Jaki jest obraz analizy SWOT naszej firmy? 34.Jaka jest nasza misja i wizja? 35.Jaki jest zbiór i układ naszych celów strategicznych na wytyczony okres? 36.Jaki jest układ zadań prowadzących do realizacji wyznaczonych celów strategicznych? Janusz Olearnik

51 Strategia produktu 37.Jaki będzie w pierwszym roku układ (zawartość) i zróżnicowanie naszej oferty produktowej? 38.Jaki stopień specjalizacji ofertowej zamierzamy przyjąć i jak się to będzie zmieniać? 39.Na ile produkty będziemy tworzyć samodzielnie, a na ile będziemy pośrednikiem w sprzedaży produktów turystycznych innych firm? 40.Na ile produkty będą tworzone przez naszych pracowników, a na ile przez osoby z zewnątrz - podwykonawców, pośredników? Janusz Olearnik

52 Zdobycie klientów, obsługa, sprzedaż 41.Jak będziemy pozyskiwać zlecenia od klientów już nam znanych oraz od klientów nowych; jak będziemy starać się o utrzymanie klientów? 42.Gdzie i wg jakich procedur będzie realizowana obsługa klientów z poszczególnych segmentów? 43.Jakiego rodzaju umowy z klientami będą zawierane, czy mamy wzory? 44.Kto i w jakich układach będzie rejestrować i analizować sprzedaż? Janusz Olearnik

53 Strategia cenowa 45. Jakie czynniki będą wpływać na ceny naszych produktów? 46. W jaki sposób będą ustalane ceny – tryb decydowania, sposób ogłaszania, kalkulowanie? 47. Czy i jaki będzie system zachęt cenowych? 48. Kto i jak będzie obserwował ceny na rynku i analizował reakcje klientów na nasze ceny? Janusz Olearnik

54 Promocja 49. Jaki ma być wizerunek firmy i obiektu – elementy wyróżniające, nazwa, logo? 50.Jakie materiały promocyjne należy przygotować w pierwszej kolejności? 51.Gdzie należy promować nasz podmiot; w jaki sposób „zaistnieć” w internecie? 52.Jakie działania o charakterze public relations należy przewidzieć? Janusz Olearnik

55 Personel 53.Ilu pracowników należy zatrudnić, w jakich rolach i jak będzie wyglądał proces ich rekrutacji i szkoleń? 54.Jak będzie opłacany zarząd i poszczególni pracownicy? 55.W jaki sposób i do jakich zadań będą pozyskiwane osoby zewnętrzne, współpracujące z firmą? 56.Czy mamy wzory umów o pracę, zleceń, kooperacji, itp.? Janusz Olearnik

56 Zarządzanie 57.Kto tworzy team zarządzający firmą? 58. Właściciel(e), Dyrektor, szefowie poszczególnych odcinków (działów) Jak będzie opłacany zarząd i poszczególni pracownicy? 59.W jaki sposób będzie przebiegało zarządzanie jakością? 60.Kto i w jakiej roli będzie uczestniczył w zarządzaniu finansami? Janusz Olearnik

57 Organizacja 61.Jak wygląda struktura organizacyjna firmy i jej regulamin organizacyjny? 62.Jak zorganizowane są funkcje: księgowa, marketingowa, informatyczna? 63.Kto będzie odpowiadał za zakupy? 64.Jakie umowy firma będzie zawierała w związku z rozpoczęciem działalności i czy jest opracowana ich treść? Janusz Olearnik

58 Wymagane inwestycje 65.Jakie składniki majątku rzeczowego i oprogramowania wymagają zakupu, remontu lub wybudowania? 66.Jaki jest harmonogram realizacji zakupów i/lub robót inwestycyjnych? 67.Jaka jest kwota nakładów inwestycyjnych na majątek trwały w okresie 5 kolejnych lat, w tym szczegółowo w pierwszym roku? 68.Czy mamy doradcę lub/i partnera w procesie inwestorskim? Janusz Olearnik

59 Koszty i przychody 69. Jakie są poszczególne pozycje kosztów firmy i ile one wyniosą w kolejnych 5 latach, w tym szczegółowo w pierwszym roku? 70.Jakie będą źródła przychodów firmy i ile one wyniosą w kolejnych 5 latach, w tym szczegółowo w pierwszym roku? 71. Jaki jest stan dostępnych środków finansowych w pierwszym roku działalności, a następnie źródła finansowania w kolejnych 5 latach? 72.Jaka jest prognoza wyników finansowych na okres kolejnych 5 lat? Janusz Olearnik

60 Prognozy i źródła finansowe 73.Jakiej zyskowności oczekuje firma w pierwszym roku i kolejnych latach? 74. Jaka jest prognoza wyników finansowych na okres kolejnych 5 lat? 75. Jaki jest stan dostępnych środków finansowych w pierwszym roku działalności i czy jest wystarczający? 76. Jakie muszą być uruchomione źródła finansowania w kolejnych 5 latach, w tym ewentualny kredyt? Janusz Olearnik

61 Kluczowe terminy 77. Kiedy firma rozpoczyna swoją działalność? 78. Kiedy zakłada się pierwsze wpływy? 79.Kiedy wymagane są pierwsze płatności (ZUS, podatki, wynagrodzenia, itp.)? 80. Jaki jest harmonogram ewentualnej inwestycji, a jakie terminy realizacji niezbędnych zakupów? Janusz Olearnik

62 Koniec wykładu 4 Janusz Olearnik


Pobierz ppt "O biznesie i koncepcji biznesu w turystyce i rekreacji Janusz Olearnik Wykład nr 4 Janusz Olearnik."

Podobne prezentacje


Reklamy Google