Kurs-13 Marketing i zarządzanie w hodowli ryb

Prezentacja na temat: "Kurs-13 Marketing i zarządzanie w hodowli ryb"— Zapis prezentacji:

1 Kurs-13 Marketing i zarządzanie w hodowli ryb
Autorzy, redaktorzy i moderatorzy: Maciej Dymacz, Wioletta Czerantowicz Stowarzyszenie Lacjum, Polska Assoc.Prod. Dr. Halis Kalmış Çanakkale Onsekiz Mart University, Turkey

2 Zarządzanie marketingowe
Zarządzanie marketingowe jest procesem złożonym, który obejmuje: planowanie strategiczne i operacyjne oraz fazę realizacji. Planowanie strategiczne powinno obejmować cele długoterminowe (strategiczne) oraz wytyczne, określające sposób dotarcia do nich, lub identyfikację strategii marketingowej. Etap ten jest często nazywany zarządzaniem strategicznym. Jego podstawowe elementy to określenie: misji, wizji, celów i zadań dla przyszłych działań i strategii. Na tym etapie istnieje możliwość wyboru działania lub segmentów rynku.

3 Do podstawowych narzędzi planowania strategicznego należą: 1
Do podstawowych narzędzi planowania strategicznego należą: 1. Analiza SWOT (mocne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia), 2. Analiza portfolio oraz analiza relacji: produkt - rynek.

4 Strategia marketingowa
Pojęcie strategii marketingowej obejmuje zatem: Czynniki wewnętrzne: mocne i słabe strony w gospodarstwie rybnym; Stan środowiska naturalnego: szanse i zagrożenia; Cele strategiczne; Konkretne decyzje związane z zamierzeniami w sferze produktów, proces ustalania cen, dystrybucji i promocji; Sposoby praktycznej realizacji wcześniejszych pomysłów; Systematyczny monitoring i analiza efektów działań strategicznych w sferze marketingu.

5 Elementy strategii marketingowej: Produkt - "odpowiedni produkt" musi być ściśle powiązany z potrzebami klientów i ich pragnieniami. Cena - musi być ustalona na odpowiednim poziomie, biorąc pod uwagę zarówno możliwości zarobkowania klientów i ich aspiracje dotyczące jakości i prestiżu itd. Miejsce - produkt musi być dostarczony dokładnie do konsumentów (rynek docelowy), aby były dostępny i osiągalny. Produkcja – komunikacja z konsumentami (odbiorcami) powinna być na odpowiednim poziomie, aby dowiedzieć się o wartości produktu, cenie, miejscu i warunkach jego nabycia oraz dlaczego należy kupić dokładnie ten produkt, a nie inny.

6 Marketing mix Strategia produktu są to: cechy fizyczne nazwy
marek, wizerunek produktu i firmy, stowarzyszenia społeczne i kulturalne wraz z produktem. Polityka cenowa jest kolejnym ważnym elementem marketingu mix. Cena musi spełniać następujące wymagania: obejmować wszystkie koszty związane z dostarczeniem produktu do konsumenta, - zapewnienia zysku, przybliżeniu odzwierciedla percepcję konsumenta do wartości produktu, - musi mieć związek z innymi elementami marketingu mix.

7 Ustalenia ceny Jedną z najtrudniejszych decyzji, jakie napotyka dany rybak jest ustalenie ceny dla produktów oferowanych na sprzedaż. Przy podejmowaniu tej decyzji poniższe czynniki powinny być brane pod uwagę: - zakres, w którym produkt jest znany na rynku - położenie wyrobu na rynku - potencjał i praktyczna konkurencja dla produktu, - koszty produkcyjne, - kanały dystrybucji.

8 Strategia cenowa Przy ustalaniu ceny kilku czynników odgrywa ważną rolę. Jednym z najbardziej podstawowych, jest ustalenie cen na podstawie kosztów produkcji. Polega on na dodaniu marginesu do kosztu produktu. Można także ustawić cenę, biorąc pod uwagę cenę w spółce konkurencyjnej. Trzecie podejście to podejście cennikowe w zależności od zapotrzebowania. Polega ona na oszacowaniu popytu na produkt w różnych cenach i ustalając cenę do osiągnięcia docelowego poziomu sprzedaży.

9 Strategia promocji Istnieje wiele sposobów promocji. Najważniejsze z nich to: indywidualna sprzedaż; reklama; rozgłos; tworzenie korzystnego wizerunku gospodarstwa rybnego (public relations).

10 Narzędzia promocyjne w hodowli ryb
Przez wiele lat były różne sposoby pozyskiwania klientów i wzmocnienie więzi z nimi. Niektóre z nich to: reklama, marketing i public relations, merchandising, targi i wystawy, telemarketing, sprzedaż osobista, materiały promocyjne.

11 Biznes plan jest niezbędny do: 1
Biznes plan jest niezbędny do: 1. Określenia, czy projekt jest wart poświecenia cennego czasu, pracy i kapitału. 2. Sprawdzenia możliwości podjęcia projektu. 3. Oszacowania, niezbędnych zasobów i środków oraz sposobów ich pozyskania. 4. Zbadania korzyści i możliwości zagrożeń dla projektu. 5. Opracowania strategii jej realizacji. 6. Wskazania zadań dla uczestników projektu.

12 Struktura biznes planu
Przygotowanie biznes planu wymaga: zdefiniowania zadań i odbiorców, przygotowanie wstępnego planu, przygotowanie kolejnej części planu, w tym: - cel realizacji planu, profil gospodarstwa i jego właściwości, analiza rynku, strategia marketingowa, kwalifikacja personelu oraz sytuacji finansowej

13 Podstawowy układ treści może wyglądać tak:
przednia strona biznes planu powinna zawierać: nazwę firmy, adres, logo, nazwę właściciela, adres i numer telefonu, datę sporządzenia planu, imię (imiona), firma, streszczenie planu, od którego zazwyczaj zaczyna się przedstawienie planu, wstępna ocena wykonalności planów i korzyści z uczestnictwa.

14 cechy produktu (produktów)
Charakterystyka klienta i analiza rynku - wielkość rynku, trendów i rozwoju - potencjał wzrostu rynku (zaleca się, aby biznes plan zawiera analizę ostatnich trzech lat oraz prognozy na następne 5 lat), pozycja firmy w rynku, Sprzedaż i dystrybucja - rodzaj sprzedaży (sprzedaż bezpośrednia, poprzez agentów, inne rozwiązania), klucze klientów i odsetek na zakup produktów.

15 promocyjne - metody i instrumenty promocji oraz reklamę, rocznych wydatków na promocję, sezonowości sprzedaży i produkcji, cena – polityka cenowa dla wszystkich grup produktów, wrażliwość cen na zmiany kosztów, koszty sprzedaży jako procent dochodu i ich zmienność w zależności od wielkości sprzedaży, konkurencja (jak firma będzie konkurować z innymi) – najważniejsi zawodnicy na rynku: imię i nazwisko, adres, wielkość ich sprzedaży, udział w rynku, silnych i słabych stron konkurencji, rodzaj konkurencji: obraz, miejsce, produkt, usługi, ceny, reklamy, metody sprzedaży,

16 lokalizacja projektu – miejsce produkcji oraz lokalizacja bazy gospodarczej w tej dziedzinie ważna jest również odległość na rynku, umiejętności zarządzania - wiek i wykształcenie właściciela (-ów), status finansowy właściciela (właścicieli), doświadczenia zawodowe, struktury zarządzania i podziału kompetencji, korzystanie z doradztwa i konsultacji, kwalifikacje pracowników, umiejętności, wynagrodzenia,

17 inwestycje i pożyczki - plan niezbędnych inwestycji, czas ich realizacji oraz ich kosztów, projekt pożyczek potrzebnych do wykonania planowanych inwestycji, harmonogram realizacji projektu - lista celów znajduje się na pierwszym planie, krótkoterminowe i długoterminowe strategie, rynek docelowy, cechy produktu, cena, promocja, dystrybucja i niezbędne zasoby i odpowiednie czynniki wpływające na sukces, Plan finansowy jest najtrudniejszy, ale również najważniejszym etapem procesu planowania. Zwykle jest sporządzony na następne 5 lat. Pierwszym krokiem powinno być miesięczne lub kwartalne analizy.

18 Ocena efektywności inwestycji
W ramach oceny efektywności inwestycji wykorzystane mogą być między innymi następujące podejścia: metoda bieżącej wartości netto (net present value) - NPV, wskaźnik zdyskontowanej stopy zysku – NPVR metoda wewnętrznej stopy zwrotu (internal rate of return) - IRR metoda zmodyfikowanej wewnętrznej stopy zwrotu - MIRR metoda okresu zwrotu (payback) – T metoda współczynnika dochodów i wydatków (benefit cost ratio) - B/C, metoda współczynnika zyskowności (profitability ratio) - PI

19 Wartość bieżąca netto NPV – wartość bieżąca netto inwestycji,
CFt- przepływy pieniężne w okresie t, t = 0, 1, 2, ..., n (w tym nakłady i wartość rezydualna), r - stopa dyskontowa Projekty inwestycyjne, które kwalifikują się do realizacji powinny charakteryzować się dodatnią wartością NPV. Wady: zakłada stopę reinwestycji przepływów dodatnich równą stopie dyskontowej, nie zawiera informacji o marginesie ryzyka.

20 Wskaźnik IRR Metoda wewnętrznej stopy zwrotu (IRR) stosowana jest w celu wyznaczenia rzeczywistej stopy zwrotu z kapitału zaangażowanego w projekt inwestycyjny. Wewnętrzna stopa zwrotu określa stopę dyskontową, przy której równoważą się bieżące wartości nakładów i efektów realizowanego przedsięwzięcia (wartość NPV = 0).

21 gdzie: NPV – wartość bieżąca netto inwestycji, CFt- przepływy pieniężne w okresie t, t = 1, 2, ..., n IRR - wewnętrzna stopa zwrotu. W przypadku, gdy wewnętrzna stopa zwrotu jest wyższa niż stopa zwrotu uzyskiwana z alternatywnych inwestycji (oczekiwanej stopy zwrotu, kosztu kapitału, aktualnej stopy zwrotu z kapitału posiadanego przez przedsiębiorstwo), projekt inwestycyjny może być realizowany.

22 Wady: nie umożliwia porównywania projektów o różnych poziomach ryzyka (zakłada stopę reinwestycji dodatnich przepływów oraz stopę dyskontową równą IRR), nie nadaje się do oceny projektów nietypowych (gdy znaki przepływów zmieniają się co najmniej dwukrotnie), dla projektów nietypowych mogą wystąpić co najmniej dwie wartości IRR, nie umożliwia porównywania projektów o różnych wartościach nakładów inwestycyjnych.

23 Sprawozdawczość finansowa w hodowli ryb Celem sprawozdawczości finansowej jest dostarczenie informacji na temat sytuacji finansowej, efektywności finansowej i przepływów pieniężnych jednostki, które są użyteczne dla szerokiego kręgu użytkowników przy podejmowaniu przez nich decyzji gospodarczych. Sprawozdawczość finansowa jest wykonywana przez sprawozdań finansowych. Sprawozdanie finansowe stanowi uporządkowane przedstawienie sytuacji finansowej i efektywności finansowej jednostki. Pełne sprawozdanie finansowe zawiera: (a) sprawozdanie z sytuacji finansowej na koniec okresu; (b) sprawozdanie z całkowitych dochodów za okres; (c) zestawienie zmian w kapitale własnym za okres; (d) sprawozdanie z przepływów pieniężnych za okres; Przy sporządzaniu sprawozdania finansowego kierownictwo jednostki dokonuje oceny zdolności jednostki do kontynuowania działalności. Jednostka sporządza swoje sprawozdania finansowe, z wyjątkiem rachunku przepływów pieniężnych, zgodnie z zasadą memoriału. Gdy stosuje memoriał jednostka ujmuje pozycje jako aktywa, zobowiązania, kapitał własny, dochody.

24 Rachunek zysków i strat (ang
Rachunek zysków i strat (ang. income statement) zwany wcześniej rachunkiem wyników − jeden z podstawowych i obligatoryjnych elementów sprawdzania finansowego jednostki. Informuje jaka jest efektywność poszczególnych rodzajów działalności oraz jaki jest ogólny wynik finansowy przedsiębiorstwa. Rachunek zysków i strat ukazuje zdolność firmy do generowania zysków i samofinansowania, prezentuje strumienie pieniężne. Sprawozdanie to polega na zestawieniu strumieni przychodów uzyskanych w jednostce ze sprzedaży wyrobów i usług bądź towarów w ramach prowadzonej działalności handlowej oraz przychodów uzyskanych z przeprowadzenia operacji finansowych i kosztów tej działalności. W krajach należących do Unii Europejskiej o treści i układzie tego sprawozdania przesądza zasadniczo IV Dyrektywa EWG, która zawiera 4 wzory rachunku zysków i strat (kolejno art IV Dyrektywa Rady z dnia r. Biuletyn KRDBK SKWP nr 2/1990). .

25 Koszty obejmują niezbędne (gospodarczo i społecznie uzasadnione) zużycie środków rzeczowych oraz usług obcych, wyrażone w cenach nabycia, a także niezbędne wykorzystanie pracy żywej, wyrażone w płacach, związane z efektem użytecznym, powstałym w danym okresie na jakimkolwiek odcinku działalności przedsiębiorstwa.

26 Koszty i ich kwalifikacja kosztów: 1
Koszty i ich kwalifikacja kosztów: 1. według rodzajów kosztów: • amortyzacja, • zużycie materiałów i energii, • usługi obce, • podatki i opłaty, • wynagrodzenia, • ubezpieczenia społeczne i inne świadczenia, • pozostałe koszty rodzajowe. 2. według rodzajów działalności: • koszty działalności produkcyjnej (wytwórczej), • koszty działalności usługowej, • koszty działalności handlowej, 3. według struktury wewnętrznej kosztów: • koszty proste, • koszty złożone.

27 Koszty i ich kwalifikacja kosztów c. d. 4
Koszty i ich kwalifikacja kosztów c.d. 4. według miejsc powstania kosztów: • koszty wydziałów podstawowych, • koszty wydziałów pomocniczych, • koszty zakupu, • koszty sprzedaży, • koszty zarządu, 5. według związku kosztów z procesem produkcji: • koszty podstawowe, • koszty ogólne, 6. według związku kosztów z przedmiotem odniesienia.

28 Analiza kosztów i zysków dla hodowców ryb
Koszty produkcji można ograniczyć, produkując ryby w pełnym cyklu – począwszy od pozyskania ikry od własnych tarlaków, poprzez podchów narybku, aż do uzyskania ryby towarowej. Sposób na zwiększenie przychodów poprzez uzyskanie wyższej ceny z kilograma ryby to zróżnicowanie rynków zbytu (sprzedaż do mniejszych sklepów, restauracji czy dla klientów indywidualnych). Można świadczyć również i inne usługi, takie jak na przykład agroturystyka czy też udostępniać łowiska specjalne. Poprawę rentowności przedsięwzięcia można osiągnąć także poprzez „uszlachetnianie” produktu, na przykład przez wstępną obróbkę, jaką jest patroszenie czy filetowanie. Należy również dążyć do ograniczania roli pośredników.

29 Mimo wzrastających kosztów produkcji wciąż powstają nowe ośrodki zarówno pstrągowe, jak i karpiowe. Hodowcy liczą na to, że spożycie ryb w kraju wzrośnie (do średniej europejskiej wciąż brakuje wielu kilogramów), a i rynki zbytu w Europie otworzą się jeszcze bardziej. W przypadku karpia (mającego na zachodzie Europy mały udział wśród ryb konsumpcyjnych) problem w zbycie może stanowić silna konkurencja ze strony takich państw, jak Czechy i Węgry, w których klimat (cieplejszy) jest korzystniejszy dla hodowli tego gatunku. Ile to kosztuje Inwestycja w średniej wielkości ośrodek, produkujący kilkadziesiąt ton ryb, mimo różnic w sposobie produkcji obu gatunków, to wydatek kilkuset tysięcy złotych. W przypadku stawów karpiowych koszt usypania (stawy karpiowe się usypuje, nie kopie) jednego hektara powierzchni produkcyjnej wynosi obecnie średnio około 10 tys. złotych (za wynajęcie na 1 godzinę odpowiedniego sprzętu, np. ciężkiego spychacza, trzeba zapłacić ok. 200 zł). Trzeba pamiętać również, że bardzo istotną kwestią, którą trzeba brać pod uwagę przy rozpoczynaniu produkcji, są wysokie koszty zakupu środków obrotowych. Są nimi głównie pasze oraz materiał zarybieniowy.

30 LINKI dla kursu nr 13 Advantages of Marketing Strategy for Your Business - article Buisness next door). aquaculture awareness) (articles in Marketing) (article - Full-time Marketing Coordinator Position)

31 LINKi dla kursu-13 Berliner, C., and Brimson, J.A., (1988), Cost Management for Today’s Advanced Manufacturing (The CAM-I Conceptual desing), Boston: Waren, Gorham and Lamont. Groth, K., (1994), Cost Management and Value Creation, Management Decision, Vol. 4., No. 4, pp. 1-6. Guziur, S.,1997. “Chów ryb w małych stawach” Wyd. Oficyna Wydawnicza HOŻA; Warszawa İnternational accountanting Satandards 1, IAS 7, Johnson, H.T.,(1990), The Decline of Cost Management: A Rrinterpretation of 20ᵗͭʰ Century Cost Management History, Emerging Practices in Cost Management, Ed.: Ed.: B.J. Brinker, Boston: Waren, Gorham and Lamont, pp Advantages of Marketing Strategy for Your Business - article Buisness next door). aquaculture awareness) (articles in Marketing) (article - Full-time Marketing Coordinator Position) Kalmış, H., (2003), Cost Management as a Decision-Making Tool for Managers in the Global Competitive Environment, Journal of Naval Science and Engineering, July, pp Lewandowski, K.D., “Krainy jezior w Polsce” Wyd. Państwowe Wydawnictwo Rolnicze i Leśne; Warszawa. Napitupulu, Ilham Hidayah and Widyo Nugroho, Cost of Production at Business Unit in Aquaculture Industry: Study at Aquafarm Nusantara Company, Journal of Modern Accounting and Auditing, ISSN , May 2012, Vol. 8, No. 5, Oliver, L., (2000), The Cost Management Toolbox, New York: Amacom. Player, S., (1996), Insight in Cost Management, Controller Magazine, August, pp Shim, J.K., and Siegel, J.G., Modern Cost Management & Analysis, New York: Barron’s Business Library. Stópkiewicz, S., “Ryby nasze” Wyd. Klub dla ciebie; Warszawa. Weil, R. L., and Maher M.W., (2005), Handbook of Cost Management, New Jersey: John Wiley & Sons, Inc.

32 Dziękujemy za udział w Kursie nr 13
Projekt fishfarm został zrealizowany przy wsparciu finansowym Komisji Europejskiej. Dokument ten odzwierciedla jedynie stanowisko jej autora, a Komisja nie ponosi odpowiedzialności za jakiekolwiek wykorzystanie, które mogą być wykonane z informacji w nim zawartych "