Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Promocja FMCG w miejscu sprzedaży 2 kwietnia 2014 r.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Promocja FMCG w miejscu sprzedaży 2 kwietnia 2014 r."— Zapis prezentacji:

1 Promocja FMCG w miejscu sprzedaży 2 kwietnia 2014 r.

2 Program  Co widzieliśmy w sklepie  Znowu psychologia  Zakup impulsowy  Podstawy merchandisingu  Typowe mechanizmy promocji sprzedaży  Opowiadanie z morałem

3 Co widzieliśmy w sklepie  Promocje  Jakie?  Jacy klienci z nich korzystali?  Towar promowany a jego konkurenci  Układ sklepu, regału półki  Materiały POS  Co rzuciło nam się w oczy?  Co rzeczywiście wspierało sprzedaż?

4 Rodzaje kupujących  Warci inwestowania  Entuzjastyczni łowcy okazji  Rozważni pragmatycy  Siermiężni półhurtownicy  Aspirujący  Pozostali  Lojalni  Wycofani

5 Motywy robienia zakupów (poza dokonaniem zakupów)  Dowiadywanie się  Poszukiwanie okazji  Aktywność fizyczna  Rozrywka, rekreacja  Odgrywanie ról  Stymulacja zmysłów (i intelektu)  Unikanie nudy  Dogadzanie sobie Za: G. Antonides, W.F. van Raaij, „Zachowanie konsumenta – Podręcznik akademicki”, Warszawa, 2003, s. 430–431

6 Zakup impulsowy  Bez zamiaru  Z zamiarem zakupu produktu  Z zamiarem zakupu marki

7 Uwarunkowania pozapromocyjne zakupu impulsowego  Osobowość kupującego: Ludzie o wyższej impulsywności, nastawieni bardziej hedonistycznie  Płeć – przewaga kobiet  Wiek (oczywiste)  Brak korelacji z miejscem zamieszkania, poziomem wykształcenia  Dobry nastrój kupującego  Niekiedy pogorszony nastrój (w ramach komepnsacji) Za: Agata Gąsiorowska, „Zakupy impulsywne”, MwP 1/2004  Dochody, wysoka ocena własnej sytuacji materialnej Za: M. Kwarciany, „Zakupy pod wpływem impulsu”, MwP 4/2005

8 Uwarunkowania promocyjne zakupu impulsowego  Emocjonalizacja oceny produktu/ marki  Dostępność, bezpośrednie wezwanie do zakupu  Komfort klienta w miejscu sprzedaży  Kategoria produktu  Czekolada, ciastka, napoje  Cukierki, batony, wafle, jogurty  Artykuły papiernicze, ubrania, zabawki

9 Impulsy  Niska cena – 58%  Promocja cenowa – 50%  Produkt w zasięgu ręki – 22%  Stoisko promocyjne, prezenterka, gratis – 19%  Atrakcyjne opakowanie – 11%  Inne – 9% TNS OBOP OMNIMAS, za: M. Kwarciany, „Zakupy pod wpływem impulsu”, MwP 4/2005

10 Impulsy a strefa kas  „Z naszych analiz wynika, że umieszczenie produktu impulsowego przy kasach daje wzrost sprzedaży w przedziale 20-50%. Zależność jest taka, że im silniejszy produkt w sprzedaży bazowej z półki, tym mniejszy wzrost w ujęciu procentowym powodowany dodatkową ekspozycją przykasową. W dalszym jednak ciągu - w liczbach bezwzględnych - im silniejszy produkt, tym większy zwrot z ekspozycji przy kasie” – Janusz Idczak, Kraft Foods Polska  „Z naszych szacunków wynika, że około 30% wolumenu sprzedaży wafli i batonów jest generowane przez strefę kas. Eksponując, zatem wafle i batony tylko i wyłącznie na regularnej półce placówka handlowa może liczyć się ze stratą około 30% swojego obrotu” – Zuzanna Ciurzyńska, Nestle Polska Cyt. za: K. Sendal, „Magia strefy kasy - zakupy impulsowe”, „HURT & DETAL” Nr 7 (29) / 2008

11 Trochę merchandisingu

12 Jak oceniamy różne kategorie sklepów  Hipermarket – ok. 90%  Supermarket – ok. 70%  Dyskont – ok. 60% Wg. International Service Check 2007, za „Marketing w Praktyce” 8/2007

13 Mapa sklepu  Strefa dekompresji  Skraca „dobieg” klienta  „Rozbraja” jego przeświadczenie o wysokich cenach  Emocjonalne „udobruchanie” klienta  Główna część sklepu  Miejsca aktywne – ciągi komunikacyjne – dod. ekspozycja, POS  Szczyty regałów  Zasada prawej ręki i loopingu  Zasada gołębia pocztowego  Strefa przykasowa  Generuje do 5% obrotów całego sklepu  Na towary impulsowe  Do „wypychania” gorzej rotującego towaru

14 Regał -80% -43% +45% +10%

15 Regał  Zasada czytania  Zasada plamy barwnej (fejsy)  Rola opakowań zbiorczych  Zasada obfitości  Zasada komunikacji cenowej  Brak informacji o cenie prowadzi do rezygnacji z zakupu

16 Materiały POS

17  Rola  Łączność z ATL  (Stosunkowo) nowe technologie  Digital signage  Elektryfikacja  Druk soczewkowy  Miejsce  Ciągi komunikacyjne  Ekspozycje paletowe  Regał  Kasa

18 Typowe mechanizmy promocji POS

19 Próbki  Wielkość na jednorazowe zaspokojenie potrzeby – przekroczenie progu bodźcowego  Dla nowych użytkowników: nowy produkt, poszerzenie lub pogłębienie marki  Dla oryginalnej marki, ze względu na koszty  Po co?  Nowi konsumenci  Wzmocnienie dotychczasowych  Reguła wzajemności

20 Kupony  Idąc wraz z próbkami (tuż po) są bodźcem do odwiedzenia sklepu  Możliwości zastosowania  Internet  Prasa, poczta  Produkt  Personel sprzedaży  Po co?  Szybki rozwój sprzedaży  Budowanie lojalności

21 Rabat i refundacja  Dla switcherów, no-userów, klientów konkurencji  Niska wartość  Dla lojalnych  Wysoka wartość, motywująca do ciułania

22 Promocyjna obniżka ceny  Szybka reakcja na konkurencję  „Dopalenie” efektu pod koniec kampanii promocyjnej  Ratowanie produktu w fazie schyłkowej  Sposób na braki w kreacji (kosztowny)

23 Opakowanie specjalne  Surogat nowości  Opakowanie powiększone – odbieramy rynek konkurencji  Opakowanie ozdobne  Opakowanie z prezentem:  Add-in – dla lojalnych  Add-on – dla cenowych  Add-by (dodatek wręczany przy kasie)

24 Konkurs, loteria  Komunikowany na opakowaniu  Komunikowany w miejscu sprzedaży  Udział w konkursie związany z zakupem produktu  Niski próg wejścia (zaangażowanie)


Pobierz ppt "Promocja FMCG w miejscu sprzedaży 2 kwietnia 2014 r."

Podobne prezentacje


Reklamy Google