Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Moje Doświadczenia jako menadżer

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Moje Doświadczenia jako menadżer"— Zapis prezentacji:

1 Moje Doświadczenia jako menadżer
Lekcje z frontu Tad Witkowicz

2 Moja metoda działania Metoda oparta na najlepszej poradzie jaka kiedykolwiek otrzymałem: “ Jeden krok do przodu, sprawdź czy kierunek dobry, jeśli tak to zrób następny krok, i znowu sprawdź. Tak krok po kroku dojdziesz do sukcesu. Jeśli któryś z kroków jest zły, od razu zawracaj i przemyśl następny (krok).” Ray Stata, CE, Analog Devices, 1983 Bazując na tej poradzie zbudowałem proces działania, który można przedstawić następująco: Wykonanie Planowanie Pomiar Analiza i Korekty Cykl czasowy procesu: 10% poprawek w skali roku. 65% poprawek w skali kwartału. 20% poprawek w skali miesiąca. 5% poprawek w skali tygodnia. Najważniejsza konkluzja: Ilekroć zrobiłem równocześnie więcej niż jeden krok, od razu pojawiał się problem.

3 Planowanie Ja planuję wszystko, bez planu nie robię niczego;
Czasami plany są podświadome, ale zawsze są; Planuję: Biznes. Inwestycje. Podróże. Wyjazd na zakupy. Przechadzkę po lesie. Prace w ogródku. Dla mnie Plan to: Wytyczenie mierzalnego celu – konkretnie, tego co chcę osiągnąć; Określenie metody działania – konkretnie, jak ja to będę robić; Oszacowanie wielkości budżetu – czyli, ile wysiłku, czasu i pieniędzy będzie mnie to kosztować.

4 Planowanie - wyznaczanie celu Najłatwiejsze zadanie menadżera
Większość menadżerów nie potrafi odróżnić celu od zamiaru Nasza wizja; moje dążenia, nasz rozwój, za pięć lat …. To są typowe słowa marzycieli; Cel musi być mierzalny, no bo skąd wiesz że go osiągnąłeś? „Ja to wszystko zrobię” vs „Ja to zrobię na Piątek” „Firma będzie zyskowna” vs „ Zysk wyniesie 15% przychodów” „Produkt będzie bardziej wydajny” vs „ Wydajność będzie o 75% większa” „Zbudujemy sieć dystrybucji” vs „Zakontraktujemy 8 od-sprzedawców” Cel długoterminowy to bajka a w najlepszym wypadku dobre intencje Każdy długoterminowy cel składa się z dziesiątków, a nawet setek celów krótkoterminowych; Nie sposób przewidzieć i osiągnąć tylu celów bez ryzyka pomyłki; Biznes jest zawsze dynamiczny i zmienia się w trakcie działania.

5 Planowanie – metoda działania Optymizm jest piętą Achillesa menadżerów
Wszystko zawsze było trudniejsze niż przewidywałem; Nawet moje „pesymistyczne” plany zawsze były zbyt optymistyczne; Dziś, jako inwestor, często słyszę: „Firma będzie miała obroty: $1M, $5M, $15M...” „Zatrudnimy 18 inżynierów i produkt będzie gotowy za 12 miesięcy” „W najgorszym wypadku osiągniemy zyski za 3 lata” „ Planujemy inwestycje z Venture Capital za 6 miesięcy” Zawsze pytam: „A jak wy to zrobicie?” Niewielu ma realistyczne założenia

6 Planowanie – określenie założeń i metod
Przykład Celu: W przyszłym roku podwoimy obroty firmy Jaki to jest wzrost względem konkurencji i wzrostu rynku? Ile wydaje typowy klient na nasz produkt i ilu nowych klientów trzeba będzie znaleźć? Ilu potencjalnych klientów (bo i tak większość nie kupi) trzeba znaleźć? Jak długo klient podejmuje decyzje kupna? Ilu potencjalnych klientów musimy zdobyć i kiedy? Ile może sprzedać typowy sprzedawca? Ilu nowych sprzedawców trzeba przyjąć? Ilu nowych sprzedawców można przyjąć w ciągu jednego kwartału? Jak długo trzeba ich szkolić? Ilu sprzedawców nie potrafi sprzedać naszego produktu i trzeba będzie ich wymienić na nowych? Jak długo typowy sprzedawca szuka nowego potencjalnego klienta (prospekta)? Jak zareaguje na to konkurencja? Ile to wszystko będzie kosztować? Jaki jest nasz plan awaryjny? Im dokładniejsza analiza metod osiągnięcia celu tym bardziej pesymistyczna prognoza co do możliwości osiągnięcia celu.

7 Planowanie – metoda i budżet Przykłady
Przykład - Model finansowy firmy. Biznes B2B. Produkt – 50k/sztuka. Sprzedaż bezpośrednia i przez partnerów. Model cyklu sprzedaży.

8 Wybór pracowników Charakterystyka dobrego pracownika
4. Wiedza 3. Żądza sukcesu Pracowitość; 5. Skuteczność 2. Inteligencja 6. Lista sukcesów 8. Wykształcenie 7. Uczciwość

9 Wybór pracowników Przesłuchanie i wybór kandydata
Kluczowe kwalifikacje: Robił to co ma robić w mojej firmie (moim oddziale). Robił to dobrze. Jest zmotywowany robić to w mojej firmie. Jako prezes firmy brałem czynny udział w rekrutacji kluczowych pracowników i wszystkich sprzedawców

10 Sprzedawcy Najtrudniej znalezć dobrych sprzedawców
Dlaczego trudno? To bardzo trudny zawód. Typowo: 10% jest bardzo dobrych. 35% jest niezłych. 35% jest słabych. 20% jest bardzo słabych. Sprzedawcy są specami od przesadzania. Nawet ci uczciwi co mówią prawdę, nigdy całej prawdy nie mówią.

11 Analiza CV sprzedawcy CV to zapis osiągnięć kandydata
Na co zwracam uwagę: Przeciętny staż pracy: 3 – 5 lat Za długo, znaczy mu się nie spieszy albo zapomniał jak się poluje Za krótko, albo go wyrzucają albo sam nie wie czego chce Pracował w branży W firmie o podobnej wielkości co moja Jeśli u konkurenta to nie zawsze dobrze Postęp kariery: w górę Zmiany poziome lub do dołu znaczy, że nie potrafi kierować swoją karierą Wiek kandydata: Ma doświadczenie, energię i motywację żeby coś osiągnąć Starszy - znaczy iż (być może) poddał się już losowi Status pracy: kandydat obecnie pracuje Dobrych sprzedawców zawsze brak więc dobry raczej pracuje Wyniki Osiągał 100% normy

12 Przesłuchiwanie kandydatów Pierwsze wrażenie
Na co patrzę i co lubię: Energia – idzie szybko; Pewny siebie – patrzy w oczy, bystry wzrok; Zaangażowany – siedzi na brzegu krzesła, gestykuluje rękami; Uważnie słucha – odpowiada precyzyjnie na pytania, nie jest gadułą; Przygotowany – zadaje wnikliwe pytania; Poważny ale ma poczucie humoru – nie jest sztuczny Ignorując ujemne pierwsze wrażenie zawsze popełniałem błąd!

13 Przesłuchiwanie kandydatów Pierwsze pytanie
Proszę o sobie opowiedzieć: Najczęściej dyskwalifikuję kandydata sprzedawcę który pyta: „a co by Pan chciał o mnie usłyszeć?” Chodzi oczywiście o to co kandydat uważa za najważniejsze o sobie W tej sytuacji ja jestem klientem a on/ona sprzedawcą, więc niech sprzedaje Chcę usłyszeć, w jaki sposób kandydat potrafi siebie sprzedać a więc że: Rozumie wymogi stanowiska, na które kandyduje; Zapoznał się z potrzebami mojej firmy; Rozumie jakie atuty są najważniejsze; Potrafi spójnie i jasno przedstawić swoje walory w świetle potrzeb mojej firmy; Zna cechy charakteru, które są potrzebne do osiągnięcia sukcesu; Potrafi szybko myśleć. Nie chcę słyszeć, przynajmniej w tej fazie pytań na temat:: historii pracy, czyli tego gdzie pracował, co tam robił i jak długo; Gdzie się urodził i gdzie chodził do szkoły; hobby i zainteresowań.

14 Przesłuchiwanie kandydatów Kluczowe pytania
Omówienie CV To jest zapis kariery a więc sukcesów i porażek Tu odkrywamy prawdę o kandydacie Co studiował, gdzie, dlaczego i kto za to płacił Często same studia mało mówią, ważne (w USA) jest kto płacił Pierwsza praca Jakie miał oferty, dlaczego wybrał tą Jakie miał cele i jakie osiągnął wyniki (nie czym się zajmował) Dlaczego odszedł (zwolnienie, dla większych pieniędzy jeśli tak to jakich, wyższe stanowisko) Jeśli odszedł sam to dlaczego, jeśli zwolniony to też dlaczego Następne prace Te same pytania Odkrywam czy były luki, pytam dlaczego Luki typowo świadczą że stracił pracę i długo nie mógł znaleźć nowej

15 Przesłuchiwanie kandydatów Kluczowe pytania
Proszę opisać najtrudniejszy problem w swoim życiu, jak go pan rozwiązał i jakie wyciągnął z tego doświadczenia wnioski: Ktoś kto nie miał problemów pewnie się nie wysilał Chce usłyszeć że: Kandydat mówi prawdę i nie przedstawia problemu banalnego; Potrafi rozwiązywać problemy i wyciągać wnioski; Jest sprawdzony; Ma silny charakter. Proszę opowiedzieć jak wygląda Pański dzień pracy Chcę usłyszeć że ma sprawdzoną metodę działania Proszę mi „sprzedać produkt który Pan obecnie sprzedaje” Jaki ma styl sprzedaży Czy potrafi przedstawić zalety swojego produktu Czy ja bym od niego kupił

16 Przesłuchiwanie kandydatów Kluczowe pytania
Załóżmy że obowiązkiem pana będzie zatrudnienie pracowników do swojej grupy, proszę wymienić najważniejsze zalety kandydatów, których by pan przyjął do pracy? Pytanie to prawie zawsze zaskakuje kandydata; Większość nie potrafi wymienić więcej niż dwie zalety; Presja sytuacji nie daje czasu na długie zastanowienie - z reguły kandydat wymienia własne zalety Jeśli mówi o doświadczeniu, dobrych układach, dobrej współpracy (eg. Team Player) zostanie przeze mnie oceniony na minus; Jeśli mówi o pracowitości, inteligencji, motywacji do sukcesu, osiągniętych wynikach, oceniam go na plus

17 Przesłuchiwanie Kandydatów Kluczowe Pytania
Dlaczego odchodzi Pan z firmy, w której pracuje? Chcę usłyszeć prawdę. Jakie Pytanie ma Pan dla mnie? Dobry kandydat chce się dowiedzieć: Jaka będzie jego norma sprzedaży Chce porozmawiać z jednym z moich najbardziej cenionych sprzedawców Pyta na czym polega konkurencyjność mojej firmy; Jakie jest tempo wzrostu, finansowe zaplecze i zyskowność firmy? Chce porozmawiać z paroma klientami mojej firmy Podobne pytania powinien zadawać kandydat na inne stanowisko Dobry kandydat dba o swoją karierę i chce się upewnić, że będzie w stanie osiągnąć sukces w mojej firmie

18 Monitorowanie postępu – główne zajęcie menadżera Wykrywać problemy jak najwcześniej
Tygodniowy raport pisemny od każdego wiceprezesa, w każdy piątek Porównanie aktualnych wyników z Planem; Problemy i proponowane rozwiązania; Prognoza na najbliższe tygodnie; Raport czytam podczas weekendu. Indywidualne spotkania – poniedziałek. Dyskusja raportu; Burza mózgów nt. ewentualnych korekt. Grupowe spotkanie (Staff Meeting) w poniedziałki o godz Dyskusja i korygowanie zależności. Reszta tygodnia: Rozwiązywanie najpoważniejszych problemów Przesłuchiwanie kandydatów Głębsze przemyślenie strategii i taktyki firmy (pracownicy, rynek, konkurencja, wyniki finansowe, zagrożenia, możliwości, okazje); Wyjazdy do klientów i konferencje. Każdy menadżer firmy postępował w podobny sposób!

19 Monitorowanie sprzedaży Sales forecast
Obserwując sprzedawców szybko zauważyłem że większość z nich to optymiści Typowe etapy sprzedaży Lista potencjalnych klientów którzy pasują do naszego targetu Klient zgodził się na spotkanie Klient ma potrzebę, budżet i motywację zaspokojenia potrzeby Jeśli jeden z tych elementów jest nieobecny to nie będzie sprzedaży Klient zgodził się na pilota Pilot udany, klient akceptuje rozwiązanie (jeszcze nie kupuje) Oferta wysłana Klient rozważa konkurencyjne oferty Klient mówi że kupuje od nas Przygotowanie kontraktu Dostajemy zamówienie Powyższą listę modyfikujemy w zależności od działalności firmy Przykład

20 Monitorowanie projektów
Przykład raportu

21 Motywacja pracowników
W motywacji załogi chodzi o to, aby każdy pracownik: Dbał o wykonanie planu firmy w takim stopniu, w jakim dbam ja; Interesował się konkurencją i – tak jak ja - myślał nad tym jak ją pobić; Myślał jak obniżyć koszty operacji firmy – tak jak i ja myślę; Uważnie słuchał opinii klientów – tak jak ja słucham; Podobnie jak ja, szukał pomysłów na poprawę sprzedaży; Nie szedł do domu zanim nie wykona swoich dziennych obowiązków; Brał pracę do domu na weekend – tak jak ja robię; Martwił się o przyszłość firmy – tak jak ja się martwię; Czuł ból z powodu przegranego przetargu – tak jak ja czuję; Czuł ból z powodu pojawienia się problemów produkcji – tak jak ja czuję; Itd. Itd.

22 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie
Gdy pracownicy nie są specjalnie motywowani Taka sytuacja ma miejsce w urzędach i firmach, gdzie działają silne związki zawodowe; Pracownik daje z siebie minimum – on też jest kapitalistą i chce osiągnąć maksimum najmniejszym kosztem; Pracownik nie dba o klienta, bo nic z tego nie ma poza bólem głowy; Nie myśli i nie stara się niczego poprawiać; Często występuje przeciwko tym, którzy chcą cos poprawić, ulepszyć; Na wolnym rynku, organizacja ludzi pozbawionych motywacji nie jest dochodowa. Motywacja strachem Popularna w USA i Kanadzie w latach 70-tych; Pracownik, który się boi gra na obniżenie ryzyka; Kara się ludzi za błędy i często nie wynagradza ich dobrych pomysłów; Nie ma kary za nie podejmowanie szybkich decyzji; Prowadzi do powstawania organizacji związkowych.

23 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie
Motywacja pensją Popularna w latach 80-tych; Nie zdaje egzaminu w praktyce; Motywuje na krótko – pracownik szybko przyzwyczaja się do lepszej pensji i później uważa że mu się ona należy; Z finansowego punktu widzenia jest bardzo kosztowne dla firmy; Często działa demotywująco – „bo on zarabia więcej, a robi mniej niż ja”

24 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie
System bodźców i zachęt – Metody współczesne Stock Options Każdy z moich pracowników miał opcje na kupno akcji firmy; Przeznaczałem na ten cel 20% akcji firmy; W rezultacie było wśród załogi kilkunastu milionerów; Kilkudziesięciu zarobiło powyżej $500k; Wielu kupiło domy lub mieszkania; Wielu założyło własne firmy

25 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie
System bodźców i zachęt – Metody współczesne Kwartalny bonus za wykonanie planu firmy Pracownik dostaje 10% kwartalnej pensji jeśli firma osiągnie kwartalny cel obrotów; Pracownik dostaje 5% kwartalnej pensji jeśli firma osiągnie 90% planu; Nie dostaje nic poniżej 90% planu; Sprawdza się wspaniale; Inżynier stara się wykonać zadanie, żeby pomóc firmie wygrać przetarg; Dyrektor finansowy analizuje kontrakt do północy, żeby nie przedłużać pertraktacji z klientem; Pracownik serwisu odbiera telefony od klienta w niedziele, chodzi o to, żeby klient nie zrezygnował z kontraktu; Sekretarka pracuje do 20-tej, żeby pomóc sprzedawcy przygotować ofertę na czas; Inżynier jedzie do wymagającego klienta, żeby rozwiązać u niego trudny problem.

26 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie
System bodźców i zachęt – Metody współczesne Prowizja od obrotów Najczęstsze wynagrodzenie dla sprzedawców; 50% rocznego wynagrodzenia to prowizja; Prowizja progresywna - jeśli sprzeda ponad normę (np. prowizja jest podwójna) W małych firmach dobry sprzedawca zarabia dużo więcej niż Prezes; Sprawdza się przy wynagrodzeniach ludzi z serwisu (np. prowizja od odnowionych kontraktów).

27 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie
Mały koszt, duży efekt Firma jak rodzina Przyjęcia kwartalne; Worek pieniędzy; Kolacja u Prezesa lub Wice Prezesa w domu; Piknik, Christmas Party, Mikołaj dla dzieci; Prezes/Wice Prezes jest ludzki, nie jest sztuczny Firma o mnie dba Żłobki, kafeteria, Fitness Klub; Zwrot kosztów za studia wieczorowe; Wolny dzień od pracy - jeśli pracownik jest przepracowany; Opłata za podróż małżonka przy wyjeździe służbowym.

28 Korekty błędów Najtrudniejsze zadanie menadzera
Każdy popełnia błędy, lecz nie każdy ma odwagę się do nich przyznać. Dobry menadżer przyznaje się do błędów. Dobry menadżer bierze odpowiedzialność za błędy Gdy do końca nie wiadomo kto popełnił błąd Nie oskarża pracownika przed swoim przełożonym „The buck stops here”, Harry S. Truman Słaby menadżer Nie przyznaje się do błędów Obwinia innych Obwinia konkurencję, rynek, gospodarkę, brak szczęścia, itd... Pracownicy i tak wiedzą kto popełnił błąd

29 Menadżer jako lider Nie wymaga od innych więcej niż wymaga od siebie
Robi to co mówi Potrafi podjąć trudną decyzję i włożyć wszystkie siły aby ją wspierać Nie posiada monopolu na rację Jest człowiekiem i popełnia błędy Jest uczciwy i odpowiedzialny Traktuje pracowników z szacunkiem dla ich godności “Karze” lub zwalnia tych, którzy na to zasługują Nie politykuje Nie przegina reguł

30 Dziękuję za uwagę Tad Witkowicz

31 Jak sprawdzić czy podjęte decyzje były właściwe
Sprawozdanie finansowe powie całą prawdę Rolą każdej firmy w systemie wolnorynkowym jest osiągnięcie: Maksymalnych obrotów Maksymalnych zysków Sukces menedżmentu mierzony innymi metodami niż sprawozdaniem finansowym to złudzenie Jeśli obroty i zysk nie rosną to znaczy że decyzje i wysiłek menedżmentu nie skutkują Pozycja na rynku Świetna reklama Bardzo pozytywne recenzje produktów Zadowoleni klienci Okazały budynek firmy Nobliści w radzie nadzorczej ..... wszystko to jest bez znaczenia jeśli firma nie jest w stanie utrzymać się finansowo

32 Jak ja podejmowałem decyzje
Dla mnie zawsze zostawały te najtrudniejsze, lub te których nikt nie chciał podjąć Oto z czego składał się mój proces podejmowania decyzji: Szukam prawdy: Kontakty z klientami bo od nich usłyszysz najboleśniejszą prawdę Rozmowy z podwładnymi i pracownikami (nawet szeregowymi) Analiza działania konkurencji Analiza finansowa bo to nasz „spadochron” Wszystkie dane razem „do kotła” gdzie się je „warzy” Dużo myślę, rozważam różne warianty, Plan A, Plan B, itp... Mało śpię, męczę się Idę do Fitness Klubu, na spacer lub jogging aby się odświeżyć psychicznie Z tego wszystkiego wyłania się coś w rodzaju „Emergent Properties” (teoria chaosu), taka pół - decyzja Idę za pieniądzem („Follow the Money”) Jeden klient, który już od nas kupił reprezentuje lepszy rynek niż dziesięciu co obiecują Im większe wątpliwości tym bardziej idę na „trzymanie pieniędzy w kieszeni” Wolę się wycofać niż ryzykować brak pieniędzy Pieniądz w banku to wolność i szansa na lepszy pomysł jutro

33 „Modlitwa” menadżera Please, God, grant me... The spark to imagine
The daring to innovate The discipline to plan The skill to do The will to achieve The commitment to be responsible The leadership to motivate „No-nonsense Management” by Richard S. Sloma

34 Korekty błędów Najtrudniejsze zadanie menadżera
W biznesie wygrywa ten kto podejmuje decyzje, bowiem gros ludzi nie potrafi lub nie lubi podejmować decyzji. Małe firmy podejmują decyzje szybko, duże firmy robią to bardzo wolno lub wcale Im ważniejsza decyzja tym (z reguły) mniej danych do jej podjęcia Najważniejsze decyzje oparte są na przekonaniu, intuicji i wyczuciu, rzadko kiedy na faktach Podjęte decyzje nie podlegają dyskusji Zmiana decyzji pod naciskiem współpracowników, pracowników lub przełożonych to „krzyżyk” nad nazwiskiem menadżera Najtrudniej jest zawrócić z raz obranej drogi Zmienić strategię firmy Zamknąć projekt lub wycofać dany produkt Zwolnić pracownika

35 Realizacja planu Dobry plan to dopiero 5% sukcesu
95% sukcesu to realizacja planu, co jest zawsze bardzo trudne Dobór dobrych pracowników zawsze był moim kluczem do sukcesu; Rozbicie Planu na mini Plany, tak aby każdy wiedział co i jak ma robić; Ciągłe monitorowanie w celu sprawdzenia każdego ważnego kroku i jak najwcześniejszego wykrycia ewentualnych błędów; Motywacja pracowników; Korekta błędów

36 Realizacja Planu – dobór ludzi
Im lepsi pracownicy tym wyższy zysk; Pomyłki przy zatrudnianiu to olbrzymi koszt chociaż często jest on mało widoczny; Dobry menadżer nigdy nie deleguje nikomu zatrudniania, czy choćby tylko przeglądania CV kandydatów, nikomu; Jako Prezes firmy: Osobiście zatrudniałem każdego vice prezesa lub dyrektora; Brałem czynny udział w selekcji ludzi na niższe poziomy; Przesłuchiwałem wybranych kandydatów na kluczowe stanowiska Przesłuchiwałem wszystkich wybranych kandydatów na sprzedawcę i miałem w stosunku do nich prawo weta.


Pobierz ppt "Moje Doświadczenia jako menadżer"

Podobne prezentacje


Reklamy Google