Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

1 Moje Doświadczenia jako menadżer Lekcje z frontu Tad Witkowicz.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "1 Moje Doświadczenia jako menadżer Lekcje z frontu Tad Witkowicz."— Zapis prezentacji:

1 1 Moje Doświadczenia jako menadżer Lekcje z frontu Tad Witkowicz

2 2 Moja metoda działania Metoda oparta na najlepszej poradzie jaka kiedykolwiek otrzymałem: Jeden krok do przodu, sprawdź czy kierunek dobry, jeśli tak to zrób następny krok, i znowu sprawdź. Tak krok po kroku dojdziesz do sukcesu. Jeśli któryś z kroków jest zły, od razu zawracaj i przemyśl następny (krok). Ray Stata, CE, Analog Devices, 1983 Bazując na tej poradzie zbudowałem proces działania, który można przedstawić następująco: Cykl czasowy procesu: Cykl czasowy procesu: 10% poprawek w skali roku. 10% poprawek w skali roku. 65% poprawek w skali kwartału. 65% poprawek w skali kwartału. 20% poprawek w skali miesiąca. 20% poprawek w skali miesiąca. 5% poprawek w skali tygodnia. 5% poprawek w skali tygodnia. Najważniejsza konkluzja: Ilekroć zrobiłem równocześnie więcej niż jeden krok, od razu pojawiał się problem. Najważniejsza konkluzja: Ilekroć zrobiłem równocześnie więcej niż jeden krok, od razu pojawiał się problem. WykonaniePlanowaniePomiar Analiza i Korekty

3 3Planowanie Ja planuję wszystko, bez planu nie robię niczego; Ja planuję wszystko, bez planu nie robię niczego; Czasami plany są podświadome, ale zawsze są; Czasami plany są podświadome, ale zawsze są; Planuję: Planuję: Biznes. Biznes. Inwestycje. Inwestycje. Podróże. Podróże. Wyjazd na zakupy. Wyjazd na zakupy. Przechadzkę po lesie. Przechadzkę po lesie. Prace w ogródku. Prace w ogródku. Dla mnie Plan to: Dla mnie Plan to: Wytyczenie mierzalnego celu – konkretnie, tego co chcę osiągnąć; Wytyczenie mierzalnego celu – konkretnie, tego co chcę osiągnąć; Określenie metody działania – konkretnie, jak ja to będę robić; Określenie metody działania – konkretnie, jak ja to będę robić; Oszacowanie wielkości budżetu – czyli, ile wysiłku, czasu i pieniędzy będzie mnie to kosztować. Oszacowanie wielkości budżetu – czyli, ile wysiłku, czasu i pieniędzy będzie mnie to kosztować.

4 4 Planowanie - wyznaczanie celu Najłatwiejsze zadanie menadżera Większość menadżerów nie potrafi odróżnić celu od zamiaru Większość menadżerów nie potrafi odróżnić celu od zamiaru Nasza wizja; moje dążenia, nasz rozwój, za pięć lat …. To są typowe słowa marzycieli; Nasza wizja; moje dążenia, nasz rozwój, za pięć lat …. To są typowe słowa marzycieli; Cel musi być mierzalny, no bo skąd wiesz że go osiągnąłeś? Cel musi być mierzalny, no bo skąd wiesz że go osiągnąłeś? Ja to wszystko zrobię vs Ja to zrobię na Piątek Ja to wszystko zrobię vs Ja to zrobię na Piątek Firma będzie zyskowna vs Zysk wyniesie 15% przychodów Firma będzie zyskowna vs Zysk wyniesie 15% przychodów Produkt będzie bardziej wydajny vs Wydajność będzie o 75% większa Produkt będzie bardziej wydajny vs Wydajność będzie o 75% większa Zbudujemy sieć dystrybucji vs Zakontraktujemy 8 od-sprzedawców Zbudujemy sieć dystrybucji vs Zakontraktujemy 8 od-sprzedawców Cel długoterminowy to bajka a w najlepszym wypadku dobre intencje Cel długoterminowy to bajka a w najlepszym wypadku dobre intencje Każdy długoterminowy cel składa się z dziesiątków, a nawet setek celów krótkoterminowych; Każdy długoterminowy cel składa się z dziesiątków, a nawet setek celów krótkoterminowych; Nie sposób przewidzieć i osiągnąć tylu celów bez ryzyka pomyłki; Nie sposób przewidzieć i osiągnąć tylu celów bez ryzyka pomyłki; Biznes jest zawsze dynamiczny i zmienia się w trakcie działania. Biznes jest zawsze dynamiczny i zmienia się w trakcie działania.

5 5 Planowanie – metoda działania Optymizm jest piętą Achillesa menadżerów Wszystko zawsze było trudniejsze niż przewidywałem; Wszystko zawsze było trudniejsze niż przewidywałem; Nawet moje pesymistyczne plany zawsze były zbyt optymistyczne; Nawet moje pesymistyczne plany zawsze były zbyt optymistyczne; Dziś, jako inwestor, często słyszę: Dziś, jako inwestor, często słyszę: Firma będzie miała obroty: $1M, $5M, $15M... Firma będzie miała obroty: $1M, $5M, $15M... Zatrudnimy 18 inżynierów i produkt będzie gotowy za 12 miesięcy Zatrudnimy 18 inżynierów i produkt będzie gotowy za 12 miesięcy W najgorszym wypadku osiągniemy zyski za 3 lata W najgorszym wypadku osiągniemy zyski za 3 lata Planujemy inwestycje z Venture Capital za 6 miesięcy Planujemy inwestycje z Venture Capital za 6 miesięcy Zawsze pytam: A jak wy to zrobicie? Zawsze pytam: A jak wy to zrobicie? Niewielu ma realistyczne założenia Niewielu ma realistyczne założenia

6 6 Planowanie – określenie założeń i metod Przykład Celu: W przyszłym roku podwoimy obroty firmy Przykład Celu: W przyszłym roku podwoimy obroty firmy Jaki to jest wzrost względem konkurencji i wzrostu rynku? Jaki to jest wzrost względem konkurencji i wzrostu rynku? Ile wydaje typowy klient na nasz produkt i ilu nowych klientów trzeba będzie znaleźć? Ile wydaje typowy klient na nasz produkt i ilu nowych klientów trzeba będzie znaleźć? Ilu potencjalnych klientów (bo i tak większość nie kupi) trzeba znaleźć? Ilu potencjalnych klientów (bo i tak większość nie kupi) trzeba znaleźć? Jak długo klient podejmuje decyzje kupna? Jak długo klient podejmuje decyzje kupna? Ilu potencjalnych klientów musimy zdobyć i kiedy? Ilu potencjalnych klientów musimy zdobyć i kiedy? Ile może sprzedać typowy sprzedawca? Ile może sprzedać typowy sprzedawca? Ilu nowych sprzedawców trzeba przyjąć? Ilu nowych sprzedawców trzeba przyjąć? Ilu nowych sprzedawców można przyjąć w ciągu jednego kwartału? Ilu nowych sprzedawców można przyjąć w ciągu jednego kwartału? Jak długo trzeba ich szkolić? Jak długo trzeba ich szkolić? Ilu sprzedawców nie potrafi sprzedać naszego produktu i trzeba będzie ich wymienić na nowych? Ilu sprzedawców nie potrafi sprzedać naszego produktu i trzeba będzie ich wymienić na nowych? Jak długo typowy sprzedawca szuka nowego potencjalnego klienta (prospekta)? Jak długo typowy sprzedawca szuka nowego potencjalnego klienta (prospekta)? Jak zareaguje na to konkurencja? Jak zareaguje na to konkurencja? Ile to wszystko będzie kosztować? Ile to wszystko będzie kosztować? Jaki jest nasz plan awaryjny? Jaki jest nasz plan awaryjny? Im dokładniejsza analiza metod osiągnięcia celu tym bardziej pesymistyczna prognoza co do możliwości osiągnięcia celu. Im dokładniejsza analiza metod osiągnięcia celu tym bardziej pesymistyczna prognoza co do możliwości osiągnięcia celu.

7 7 Planowanie – metoda i budżet Przykłady Przykład - Model finansowy firmy. Przykład - Model finansowy firmy. Biznes B2B. Biznes B2B. Produkt – 50k/sztuka. Produkt – 50k/sztuka. Sprzedaż bezpośrednia i przez partnerów. Sprzedaż bezpośrednia i przez partnerów. Model cyklu sprzedaży. Model cyklu sprzedaży.

8 8 Wybór pracowników Charakterystyka dobrego pracownika 1.Pracowitość; 2. Inteligencja 3. Żądza sukcesu 4. Wiedza 5. Skuteczność 6. Lista sukcesów 7. Uczciwość 8. Wykształcenie

9 9 Wybór pracowników Przesłuchanie i wybór kandydata Kluczowe kwalifikacje: Robił to co ma robić w mojej firmie (moim oddziale). Robił to co ma robić w mojej firmie (moim oddziale). Robił to dobrze. Robił to dobrze. Jest zmotywowany robić to w mojej firmie. Jest zmotywowany robić to w mojej firmie. Jako prezes firmy brałem czynny udział w rekrutacji kluczowych pracowników i wszystkich sprzedawców

10 10 Sprzedawcy Najtrudniej znalezć dobrych sprzedawców Dlaczego trudno? To bardzo trudny zawód. To bardzo trudny zawód. Typowo: Typowo: 10% jest bardzo dobrych. 10% jest bardzo dobrych. 35% jest niezłych. 35% jest niezłych. 35% jest słabych. 35% jest słabych. 20% jest bardzo słabych. 20% jest bardzo słabych. Sprzedawcy są specami od przesadzania. Sprzedawcy są specami od przesadzania. Nawet ci uczciwi co mówią prawdę, nigdy całej prawdy nie mówią. Nawet ci uczciwi co mówią prawdę, nigdy całej prawdy nie mówią.

11 11 Analiza CV sprzedawcy CV to zapis osiągnięć kandydata Na co zwracam uwagę: Na co zwracam uwagę: Przeciętny staż pracy: 3 – 5 lat Przeciętny staż pracy: 3 – 5 lat Za długo, znaczy mu się nie spieszy albo zapomniał jak się poluje Za długo, znaczy mu się nie spieszy albo zapomniał jak się poluje Za krótko, albo go wyrzucają albo sam nie wie czego chce Za krótko, albo go wyrzucają albo sam nie wie czego chce Pracował w branży Pracował w branży W firmie o podobnej wielkości co moja W firmie o podobnej wielkości co moja Jeśli u konkurenta to nie zawsze dobrze Jeśli u konkurenta to nie zawsze dobrze Postęp kariery: w górę Postęp kariery: w górę Zmiany poziome lub do dołu znaczy, że nie potrafi kierować swoją karierą Zmiany poziome lub do dołu znaczy, że nie potrafi kierować swoją karierą Wiek kandydata: Wiek kandydata: Ma doświadczenie, energię i motywację żeby coś osiągnąć Ma doświadczenie, energię i motywację żeby coś osiągnąć Starszy - znaczy iż (być może) poddał się już losowi Starszy - znaczy iż (być może) poddał się już losowi Status pracy: kandydat obecnie pracuje Status pracy: kandydat obecnie pracuje Dobrych sprzedawców zawsze brak więc dobry raczej pracuje Dobrych sprzedawców zawsze brak więc dobry raczej pracuje Wyniki Wyniki Osiągał 100% normy Osiągał 100% normy

12 12 Przesłuchiwanie kandydatów Pierwsze wrażenie Na co patrzę i co lubię: Na co patrzę i co lubię: Energia – idzie szybko; Energia – idzie szybko; Pewny siebie – patrzy w oczy, bystry wzrok; Pewny siebie – patrzy w oczy, bystry wzrok; Zaangażowany – siedzi na brzegu krzesła, gestykuluje rękami; Zaangażowany – siedzi na brzegu krzesła, gestykuluje rękami; Uważnie słucha – odpowiada precyzyjnie na pytania, nie jest gadułą; Uważnie słucha – odpowiada precyzyjnie na pytania, nie jest gadułą; Przygotowany – zadaje wnikliwe pytania; Przygotowany – zadaje wnikliwe pytania; Poważny ale ma poczucie humoru – nie jest sztuczny Poważny ale ma poczucie humoru – nie jest sztuczny Ignorując ujemne pierwsze wrażenie zawsze popełniałem błąd! Ignorując ujemne pierwsze wrażenie zawsze popełniałem błąd!

13 13 Przesłuchiwanie kandydatów Pierwsze pytanie Proszę o sobie opowiedzieć: Proszę o sobie opowiedzieć: Najczęściej dyskwalifikuję kandydata sprzedawcę który pyta: a co by Pan chciał o mnie usłyszeć? Najczęściej dyskwalifikuję kandydata sprzedawcę który pyta: a co by Pan chciał o mnie usłyszeć? Chodzi oczywiście o to co kandydat uważa za najważniejsze o sobie Chodzi oczywiście o to co kandydat uważa za najważniejsze o sobie W tej sytuacji ja jestem klientem a on/ona sprzedawcą, więc niech sprzedaje W tej sytuacji ja jestem klientem a on/ona sprzedawcą, więc niech sprzedaje Chcę usłyszeć, w jaki sposób kandydat potrafi siebie sprzedać a więc że: Chcę usłyszeć, w jaki sposób kandydat potrafi siebie sprzedać a więc że: Rozumie wymogi stanowiska, na które kandyduje; Rozumie wymogi stanowiska, na które kandyduje; Zapoznał się z potrzebami mojej firmy; Zapoznał się z potrzebami mojej firmy; Rozumie jakie atuty są najważniejsze; Rozumie jakie atuty są najważniejsze; Potrafi spójnie i jasno przedstawić swoje walory w świetle potrzeb mojej firmy; Potrafi spójnie i jasno przedstawić swoje walory w świetle potrzeb mojej firmy; Zna cechy charakteru, które są potrzebne do osiągnięcia sukcesu; Zna cechy charakteru, które są potrzebne do osiągnięcia sukcesu; Potrafi szybko myśleć. Potrafi szybko myśleć. Nie chcę słyszeć, przynajmniej w tej fazie pytań na temat:: Nie chcę słyszeć, przynajmniej w tej fazie pytań na temat:: historii pracy, czyli tego gdzie pracował, co tam robił i jak długo; historii pracy, czyli tego gdzie pracował, co tam robił i jak długo; Gdzie się urodził i gdzie chodził do szkoły; Gdzie się urodził i gdzie chodził do szkoły; hobby i zainteresowań. hobby i zainteresowań.

14 14 Przesłuchiwanie kandydatów Kluczowe pytania Omówienie CV Omówienie CV To jest zapis kariery a więc sukcesów i porażek To jest zapis kariery a więc sukcesów i porażek Tu odkrywamy prawdę o kandydacie Tu odkrywamy prawdę o kandydacie Co studiował, gdzie, dlaczego i kto za to płacił Co studiował, gdzie, dlaczego i kto za to płacił Często same studia mało mówią, ważne (w USA) jest kto płacił Często same studia mało mówią, ważne (w USA) jest kto płacił Pierwsza praca Pierwsza praca Jakie miał oferty, dlaczego wybrał tą Jakie miał oferty, dlaczego wybrał tą Jakie miał cele i jakie osiągnął wyniki (nie czym się zajmował) Jakie miał cele i jakie osiągnął wyniki (nie czym się zajmował) Dlaczego odszedł (zwolnienie, dla większych pieniędzy jeśli tak to jakich, wyższe stanowisko) Dlaczego odszedł (zwolnienie, dla większych pieniędzy jeśli tak to jakich, wyższe stanowisko) Jeśli odszedł sam to dlaczego, jeśli zwolniony to też dlaczego Jeśli odszedł sam to dlaczego, jeśli zwolniony to też dlaczego Następne prace Następne prace Te same pytania Te same pytania Odkrywam czy były luki, pytam dlaczego Odkrywam czy były luki, pytam dlaczego Luki typowo świadczą że stracił pracę i długo nie mógł znaleźć nowej Luki typowo świadczą że stracił pracę i długo nie mógł znaleźć nowej

15 15 Przesłuchiwanie kandydatów Kluczowe pytania Proszę opisać najtrudniejszy problem w swoim życiu, jak go pan rozwiązał i jakie wyciągnął z tego doświadczenia wnioski: Proszę opisać najtrudniejszy problem w swoim życiu, jak go pan rozwiązał i jakie wyciągnął z tego doświadczenia wnioski: Ktoś kto nie miał problemów pewnie się nie wysilał Ktoś kto nie miał problemów pewnie się nie wysilał Chce usłyszeć że: Chce usłyszeć że: Kandydat mówi prawdę i nie przedstawia problemu banalnego; Kandydat mówi prawdę i nie przedstawia problemu banalnego; Potrafi rozwiązywać problemy i wyciągać wnioski; Potrafi rozwiązywać problemy i wyciągać wnioski; Jest sprawdzony; Jest sprawdzony; Ma silny charakter. Ma silny charakter. Proszę opowiedzieć jak wygląda Pański dzień pracy Proszę opowiedzieć jak wygląda Pański dzień pracy Chcę usłyszeć że ma sprawdzoną metodę działania Chcę usłyszeć że ma sprawdzoną metodę działania Proszę mi sprzedać produkt który Pan obecnie sprzedaje Proszę mi sprzedać produkt który Pan obecnie sprzedaje Jaki ma styl sprzedaży Jaki ma styl sprzedaży Czy potrafi przedstawić zalety swojego produktu Czy potrafi przedstawić zalety swojego produktu Czy ja bym od niego kupił Czy ja bym od niego kupił

16 16 Przesłuchiwanie kandydatów Kluczowe pytania Załóżmy że obowiązkiem pana będzie zatrudnienie pracowników do swojej grupy, proszę wymienić najważniejsze zalety kandydatów, których by pan przyjął do pracy? Załóżmy że obowiązkiem pana będzie zatrudnienie pracowników do swojej grupy, proszę wymienić najważniejsze zalety kandydatów, których by pan przyjął do pracy? Pytanie to prawie zawsze zaskakuje kandydata; Pytanie to prawie zawsze zaskakuje kandydata; Większość nie potrafi wymienić więcej niż dwie zalety; Większość nie potrafi wymienić więcej niż dwie zalety; Presja sytuacji nie daje czasu na długie zastanowienie - z reguły kandydat wymienia własne zalety Presja sytuacji nie daje czasu na długie zastanowienie - z reguły kandydat wymienia własne zalety Jeśli mówi o doświadczeniu, dobrych układach, dobrej współpracy (eg. Team Player) zostanie przeze mnie oceniony na minus; Jeśli mówi o doświadczeniu, dobrych układach, dobrej współpracy (eg. Team Player) zostanie przeze mnie oceniony na minus; Jeśli mówi o pracowitości, inteligencji, motywacji do sukcesu, osiągniętych wynikach, oceniam go na plus Jeśli mówi o pracowitości, inteligencji, motywacji do sukcesu, osiągniętych wynikach, oceniam go na plus

17 17 Przesłuchiwanie Kandydatów Kluczowe Pytania Dlaczego odchodzi Pan z firmy, w której pracuje? Dlaczego odchodzi Pan z firmy, w której pracuje? Chcę usłyszeć prawdę. Chcę usłyszeć prawdę. Jakie Pytanie ma Pan dla mnie? Jakie Pytanie ma Pan dla mnie? Dobry kandydat chce się dowiedzieć: Dobry kandydat chce się dowiedzieć: Jaka będzie jego norma sprzedaży Jaka będzie jego norma sprzedaży Chce porozmawiać z jednym z moich najbardziej cenionych sprzedawców Chce porozmawiać z jednym z moich najbardziej cenionych sprzedawców Pyta na czym polega konkurencyjność mojej firmy; Pyta na czym polega konkurencyjność mojej firmy; Jakie jest tempo wzrostu, finansowe zaplecze i zyskowność firmy? Jakie jest tempo wzrostu, finansowe zaplecze i zyskowność firmy? Chce porozmawiać z paroma klientami mojej firmy Chce porozmawiać z paroma klientami mojej firmy Podobne pytania powinien zadawać kandydat na inne stanowisko Podobne pytania powinien zadawać kandydat na inne stanowisko Dobry kandydat dba o swoją karierę i chce się upewnić, że będzie w stanie osiągnąć sukces w mojej firmie

18 18 Monitorowanie postępu – główne zajęcie menadżera Wykrywać problemy jak najwcześniej Tygodniowy raport pisemny od każdego wiceprezesa, w każdy piątek Tygodniowy raport pisemny od każdego wiceprezesa, w każdy piątek Porównanie aktualnych wyników z Planem; Porównanie aktualnych wyników z Planem; Problemy i proponowane rozwiązania; Problemy i proponowane rozwiązania; Prognoza na najbliższe tygodnie; Prognoza na najbliższe tygodnie; Raport czytam podczas weekendu. Raport czytam podczas weekendu. Indywidualne spotkania – poniedziałek. Indywidualne spotkania – poniedziałek. Dyskusja raportu; Dyskusja raportu; Burza mózgów nt. ewentualnych korekt. Burza mózgów nt. ewentualnych korekt. Grupowe spotkanie (Staff Meeting) w poniedziałki o godz Grupowe spotkanie (Staff Meeting) w poniedziałki o godz Dyskusja i korygowanie zależności. Dyskusja i korygowanie zależności. Reszta tygodnia: Reszta tygodnia: Rozwiązywanie najpoważniejszych problemów Rozwiązywanie najpoważniejszych problemów Przesłuchiwanie kandydatów Przesłuchiwanie kandydatów Głębsze przemyślenie strategii i taktyki firmy (pracownicy, rynek, konkurencja, wyniki finansowe, zagrożenia, możliwości, okazje); Głębsze przemyślenie strategii i taktyki firmy (pracownicy, rynek, konkurencja, wyniki finansowe, zagrożenia, możliwości, okazje); Wyjazdy do klientów i konferencje. Wyjazdy do klientów i konferencje. Każdy menadżer firmy postępował w podobny sposób! Każdy menadżer firmy postępował w podobny sposób!

19 19 Monitorowanie sprzedaży Sales forecast Typowe etapy sprzedaży Typowe etapy sprzedaży 1. Lista potencjalnych klientów którzy pasują do naszego targetu 2. Klient zgodził się na spotkanie 3. Klient ma potrzebę, budżet i motywację zaspokojenia potrzeby 1. Jeśli jeden z tych elementów jest nieobecny to nie będzie sprzedaży 4. Klient zgodził się na pilota 5. Pilot udany, klient akceptuje rozwiązanie (jeszcze nie kupuje) 6. Oferta wysłana 7. Klient rozważa konkurencyjne oferty 8. Klient mówi że kupuje od nas 9. Przygotowanie kontraktu 10. Dostajemy zamówienie Powyższą listę modyfikujemy w zależności od działalności firmy Powyższą listę modyfikujemy w zależności od działalności firmy Przykład Przykład Obserwując sprzedawców szybko zauważyłem że większość z nich to optymiści

20 20 Monitorowanie projektów Przykład raportu Przykład raportu

21 21 Motywacja pracowników W motywacji załogi chodzi o to, aby każdy pracownik: W motywacji załogi chodzi o to, aby każdy pracownik: Dbał o wykonanie planu firmy w takim stopniu, w jakim dbam ja; Dbał o wykonanie planu firmy w takim stopniu, w jakim dbam ja; Interesował się konkurencją i – tak jak ja - myślał nad tym jak ją pobić; Interesował się konkurencją i – tak jak ja - myślał nad tym jak ją pobić; Myślał jak obniżyć koszty operacji firmy – tak jak i ja myślę; Myślał jak obniżyć koszty operacji firmy – tak jak i ja myślę; Uważnie słuchał opinii klientów – tak jak ja słucham; Uważnie słuchał opinii klientów – tak jak ja słucham; Podobnie jak ja, szukał pomysłów na poprawę sprzedaży; Podobnie jak ja, szukał pomysłów na poprawę sprzedaży; Nie szedł do domu zanim nie wykona swoich dziennych obowiązków; Nie szedł do domu zanim nie wykona swoich dziennych obowiązków; Brał pracę do domu na weekend – tak jak ja robię; Brał pracę do domu na weekend – tak jak ja robię; Martwił się o przyszłość firmy – tak jak ja się martwię; Martwił się o przyszłość firmy – tak jak ja się martwię; Czuł ból z powodu przegranego przetargu – tak jak ja czuję; Czuł ból z powodu przegranego przetargu – tak jak ja czuję; Czuł ból z powodu pojawienia się problemów produkcji – tak jak ja czuję; Czuł ból z powodu pojawienia się problemów produkcji – tak jak ja czuję; Itd. Itd. Itd. Itd.

22 22 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie Gdy pracownicy nie są specjalnie motywowani Gdy pracownicy nie są specjalnie motywowani Taka sytuacja ma miejsce w urzędach i firmach, gdzie działają silne związki zawodowe; Taka sytuacja ma miejsce w urzędach i firmach, gdzie działają silne związki zawodowe; Pracownik daje z siebie minimum – on też jest kapitalistą i chce osiągnąć maksimum najmniejszym kosztem; Pracownik daje z siebie minimum – on też jest kapitalistą i chce osiągnąć maksimum najmniejszym kosztem; Pracownik nie dba o klienta, bo nic z tego nie ma poza bólem głowy; Pracownik nie dba o klienta, bo nic z tego nie ma poza bólem głowy; Nie myśli i nie stara się niczego poprawiać; Nie myśli i nie stara się niczego poprawiać; Często występuje przeciwko tym, którzy chcą cos poprawić, ulepszyć; Często występuje przeciwko tym, którzy chcą cos poprawić, ulepszyć; Na wolnym rynku, organizacja ludzi pozbawionych motywacji nie jest dochodowa. Na wolnym rynku, organizacja ludzi pozbawionych motywacji nie jest dochodowa. Motywacja strachem Motywacja strachem Popularna w USA i Kanadzie w latach 70-tych; Popularna w USA i Kanadzie w latach 70-tych; Pracownik, który się boi gra na obniżenie ryzyka; Pracownik, który się boi gra na obniżenie ryzyka; Kara się ludzi za błędy i często nie wynagradza ich dobrych pomysłów; Kara się ludzi za błędy i często nie wynagradza ich dobrych pomysłów; Nie ma kary za nie podejmowanie szybkich decyzji; Nie ma kary za nie podejmowanie szybkich decyzji; Prowadzi do powstawania organizacji związkowych. Prowadzi do powstawania organizacji związkowych.

23 23 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie Motywacja pensją Motywacja pensją Popularna w latach 80-tych; Popularna w latach 80-tych; Nie zdaje egzaminu w praktyce; Nie zdaje egzaminu w praktyce; Motywuje na krótko – pracownik szybko przyzwyczaja się do lepszej pensji i później uważa że mu się ona należy; Motywuje na krótko – pracownik szybko przyzwyczaja się do lepszej pensji i później uważa że mu się ona należy; Z finansowego punktu widzenia jest bardzo kosztowne dla firmy; Z finansowego punktu widzenia jest bardzo kosztowne dla firmy; Często działa demotywująco – bo on zarabia więcej, a robi mniej niż ja Często działa demotywująco – bo on zarabia więcej, a robi mniej niż ja

24 24 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie System bodźców i zachęt – Metody współczesne Stock Options Stock Options Każdy z moich pracowników miał opcje na kupno akcji firmy; Każdy z moich pracowników miał opcje na kupno akcji firmy; Przeznaczałem na ten cel 20% akcji firmy; Przeznaczałem na ten cel 20% akcji firmy; W rezultacie było wśród załogi kilkunastu milionerów; W rezultacie było wśród załogi kilkunastu milionerów; Kilkudziesięciu zarobiło powyżej $500k; Kilkudziesięciu zarobiło powyżej $500k; Wielu kupiło domy lub mieszkania; Wielu kupiło domy lub mieszkania; Wielu założyło własne firmy Wielu założyło własne firmy

25 25 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie System bodźców i zachęt – Metody współczesne Kwartalny bonus za wykonanie planu firmy Kwartalny bonus za wykonanie planu firmy Pracownik dostaje 10% kwartalnej pensji jeśli firma osiągnie kwartalny cel obrotów; Pracownik dostaje 10% kwartalnej pensji jeśli firma osiągnie kwartalny cel obrotów; Pracownik dostaje 5% kwartalnej pensji jeśli firma osiągnie 90% planu; Pracownik dostaje 5% kwartalnej pensji jeśli firma osiągnie 90% planu; Nie dostaje nic poniżej 90% planu; Nie dostaje nic poniżej 90% planu; Sprawdza się wspaniale; Sprawdza się wspaniale; Inżynier stara się wykonać zadanie, żeby pomóc firmie wygrać przetarg; Inżynier stara się wykonać zadanie, żeby pomóc firmie wygrać przetarg; Dyrektor finansowy analizuje kontrakt do północy, żeby nie przedłużać pertraktacji z klientem; Dyrektor finansowy analizuje kontrakt do północy, żeby nie przedłużać pertraktacji z klientem; Pracownik serwisu odbiera telefony od klienta w niedziele, chodzi o to, żeby klient nie zrezygnował z kontraktu; Pracownik serwisu odbiera telefony od klienta w niedziele, chodzi o to, żeby klient nie zrezygnował z kontraktu; Sekretarka pracuje do 20-tej, żeby pomóc sprzedawcy przygotować ofertę na czas; Sekretarka pracuje do 20-tej, żeby pomóc sprzedawcy przygotować ofertę na czas; Inżynier jedzie do wymagającego klienta, żeby rozwiązać u niego trudny problem. Inżynier jedzie do wymagającego klienta, żeby rozwiązać u niego trudny problem.

26 26 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie System bodźców i zachęt – Metody współczesne Prowizja od obrotów Prowizja od obrotów Najczęstsze wynagrodzenie dla sprzedawców; Najczęstsze wynagrodzenie dla sprzedawców; 50% rocznego wynagrodzenia to prowizja; 50% rocznego wynagrodzenia to prowizja; Prowizja progresywna - jeśli sprzeda ponad normę (np. prowizja jest podwójna) Prowizja progresywna - jeśli sprzeda ponad normę (np. prowizja jest podwójna) W małych firmach dobry sprzedawca zarabia dużo więcej niż Prezes; W małych firmach dobry sprzedawca zarabia dużo więcej niż Prezes; Sprawdza się przy wynagrodzeniach ludzi z serwisu (np. prowizja od odnowionych kontraktów). Sprawdza się przy wynagrodzeniach ludzi z serwisu (np. prowizja od odnowionych kontraktów).

27 27 Motywacja pracowników Co się sprawdza a co nie Mały koszt, duży efekt Mały koszt, duży efekt Firma jak rodzina Firma jak rodzina Przyjęcia kwartalne; Przyjęcia kwartalne; Worek pieniędzy; Worek pieniędzy; Kolacja u Prezesa lub Wice Prezesa w domu; Kolacja u Prezesa lub Wice Prezesa w domu; Piknik, Christmas Party, Mikołaj dla dzieci; Piknik, Christmas Party, Mikołaj dla dzieci; Prezes/Wice Prezes jest ludzki, nie jest sztuczny Prezes/Wice Prezes jest ludzki, nie jest sztuczny Firma o mnie dba Firma o mnie dba Żłobki, kafeteria, Fitness Klub; Żłobki, kafeteria, Fitness Klub; Zwrot kosztów za studia wieczorowe; Zwrot kosztów za studia wieczorowe; Wolny dzień od pracy - jeśli pracownik jest przepracowany; Wolny dzień od pracy - jeśli pracownik jest przepracowany; Opłata za podróż małżonka przy wyjeździe służbowym. Opłata za podróż małżonka przy wyjeździe służbowym.

28 28 Korekty błędów Najtrudniejsze zadanie menadzera Każdy popełnia błędy, lecz nie każdy ma odwagę się do nich przyznać. Każdy popełnia błędy, lecz nie każdy ma odwagę się do nich przyznać. Dobry menadżer przyznaje się do błędów. Dobry menadżer przyznaje się do błędów. Dobry menadżer bierze odpowiedzialność za błędy Dobry menadżer bierze odpowiedzialność za błędy Gdy do końca nie wiadomo kto popełnił błąd Gdy do końca nie wiadomo kto popełnił błąd Nie oskarża pracownika przed swoim przełożonym Nie oskarża pracownika przed swoim przełożonym The buck stops here, Harry S. Truman The buck stops here, Harry S. Truman Słaby menadżer Słaby menadżer Nie przyznaje się do błędów Nie przyznaje się do błędów Obwinia innych Obwinia innych Obwinia konkurencję, rynek, gospodarkę, brak szczęścia, itd... Obwinia konkurencję, rynek, gospodarkę, brak szczęścia, itd... Pracownicy i tak wiedzą kto popełnił błąd Pracownicy i tak wiedzą kto popełnił błąd

29 29 Menadżer jako lider Nie wymaga od innych więcej niż wymaga od siebie Nie wymaga od innych więcej niż wymaga od siebie Robi to co mówi Robi to co mówi Potrafi podjąć trudną decyzję i włożyć wszystkie siły aby ją wspierać Potrafi podjąć trudną decyzję i włożyć wszystkie siły aby ją wspierać Nie posiada monopolu na rację Nie posiada monopolu na rację Jest człowiekiem i popełnia błędy Jest człowiekiem i popełnia błędy Jest uczciwy i odpowiedzialny Jest uczciwy i odpowiedzialny Traktuje pracowników z szacunkiem dla ich godności Traktuje pracowników z szacunkiem dla ich godności Karze lub zwalnia tych, którzy na to zasługująKarze lub zwalnia tych, którzy na to zasługują Nie politykuje Nie politykuje Nie przegina reguł Nie przegina reguł

30 30 Dziękuję za uwagę Tad Witkowicz

31 31 Jak sprawdzić czy podjęte decyzje były właściwe Sprawozdanie finansowe powie całą prawdę Sprawozdanie finansowe powie całą prawdę Rolą każdej firmy w systemie wolnorynkowym jest osiągnięcie: Rolą każdej firmy w systemie wolnorynkowym jest osiągnięcie: Maksymalnych obrotów Maksymalnych obrotów Maksymalnych zysków Maksymalnych zysków Sukces menedżmentu mierzony innymi metodami niż sprawozdaniem finansowym to złudzenie Sukces menedżmentu mierzony innymi metodami niż sprawozdaniem finansowym to złudzenie Jeśli obroty i zysk nie rosną to znaczy że decyzje i wysiłek menedżmentu nie skutkują Jeśli obroty i zysk nie rosną to znaczy że decyzje i wysiłek menedżmentu nie skutkują Pozycja na rynku Pozycja na rynku Świetna reklama Świetna reklama Bardzo pozytywne recenzje produktów Bardzo pozytywne recenzje produktów Zadowoleni klienci Zadowoleni klienci Okazały budynek firmy Okazały budynek firmy Nobliści w radzie nadzorczej Nobliści w radzie nadzorczej..... wszystko to jest bez znaczenia jeśli firma nie jest w stanie utrzymać się finansowo..... wszystko to jest bez znaczenia jeśli firma nie jest w stanie utrzymać się finansowo

32 32 Jak ja podejmowałem decyzje Dla mnie zawsze zostawały te najtrudniejsze, lub te których nikt nie chciał podjąć Dla mnie zawsze zostawały te najtrudniejsze, lub te których nikt nie chciał podjąć Oto z czego składał się mój proces podejmowania decyzji: Oto z czego składał się mój proces podejmowania decyzji: Szukam prawdy: Szukam prawdy: Kontakty z klientami bo od nich usłyszysz najboleśniejszą prawdę Kontakty z klientami bo od nich usłyszysz najboleśniejszą prawdę Rozmowy z podwładnymi i pracownikami (nawet szeregowymi) Rozmowy z podwładnymi i pracownikami (nawet szeregowymi) Analiza działania konkurencji Analiza działania konkurencji Analiza finansowa bo to nasz spadochron Analiza finansowa bo to nasz spadochron Wszystkie dane razem do kotła gdzie się je warzy Wszystkie dane razem do kotła gdzie się je warzy Dużo myślę, rozważam różne warianty, Plan A, Plan B, itp... Dużo myślę, rozważam różne warianty, Plan A, Plan B, itp... Mało śpię, męczę się Mało śpię, męczę się Idę do Fitness Klubu, na spacer lub jogging aby się odświeżyć psychicznie Idę do Fitness Klubu, na spacer lub jogging aby się odświeżyć psychicznie Z tego wszystkiego wyłania się coś w rodzaju Emergent Properties (teoria chaosu), taka pół - decyzja Z tego wszystkiego wyłania się coś w rodzaju Emergent Properties (teoria chaosu), taka pół - decyzja Idę za pieniądzem (Follow the Money) Idę za pieniądzem (Follow the Money) Jeden klient, który już od nas kupił reprezentuje lepszy rynek niż dziesięciu co obiecują Jeden klient, który już od nas kupił reprezentuje lepszy rynek niż dziesięciu co obiecują Im większe wątpliwości tym bardziej idę na trzymanie pieniędzy w kieszeni Im większe wątpliwości tym bardziej idę na trzymanie pieniędzy w kieszeni Wolę się wycofać niż ryzykować brak pieniędzy Wolę się wycofać niż ryzykować brak pieniędzy Pieniądz w banku to wolność i szansa na lepszy pomysł jutro Pieniądz w banku to wolność i szansa na lepszy pomysł jutro

33 33 Modlitwa menadżera Please, God, grant me... The spark to imagine The spark to imagine The daring to innovate The daring to innovate The discipline to plan The discipline to plan The skill to do The skill to do The will to achieve The will to achieve The commitment to be responsible The commitment to be responsible The leadership to motivate The leadership to motivate No-nonsense Management by Richard S. Sloma

34 34 Korekty błędów Najtrudniejsze zadanie menadżera W biznesie wygrywa ten kto podejmuje decyzje, bowiem gros ludzi nie potrafi lub nie lubi podejmować decyzji. W biznesie wygrywa ten kto podejmuje decyzje, bowiem gros ludzi nie potrafi lub nie lubi podejmować decyzji. Małe firmy podejmują decyzje szybko, duże firmy robią to bardzo wolno lub wcale Małe firmy podejmują decyzje szybko, duże firmy robią to bardzo wolno lub wcale Im ważniejsza decyzja tym (z reguły) mniej danych do jej podjęcia Im ważniejsza decyzja tym (z reguły) mniej danych do jej podjęcia Najważniejsze decyzje oparte są na przekonaniu, intuicji i wyczuciu, rzadko kiedy na faktach Najważniejsze decyzje oparte są na przekonaniu, intuicji i wyczuciu, rzadko kiedy na faktach Podjęte decyzje nie podlegają dyskusji Podjęte decyzje nie podlegają dyskusji Zmiana decyzji pod naciskiem współpracowników, pracowników lub przełożonych to krzyżyk nad nazwiskiem menadżera Zmiana decyzji pod naciskiem współpracowników, pracowników lub przełożonych to krzyżyk nad nazwiskiem menadżera Najtrudniej jest zawrócić z raz obranej drogi Najtrudniej jest zawrócić z raz obranej drogi Zmienić strategię firmy Zmienić strategię firmy Zamknąć projekt lub wycofać dany produkt Zamknąć projekt lub wycofać dany produkt Zwolnić pracownika Zwolnić pracownika

35 35 Realizacja planu Dobry plan to dopiero 5% sukcesu 95% sukcesu to realizacja planu, co jest zawsze bardzo trudne 95% sukcesu to realizacja planu, co jest zawsze bardzo trudne Dobór dobrych pracowników zawsze był moim kluczem do sukcesu; Dobór dobrych pracowników zawsze był moim kluczem do sukcesu; Rozbicie Planu na mini Plany, tak aby każdy wiedział co i jak ma robić; Rozbicie Planu na mini Plany, tak aby każdy wiedział co i jak ma robić; Ciągłe monitorowanie w celu sprawdzenia każdego ważnego kroku i jak najwcześniejszego wykrycia ewentualnych błędów; Ciągłe monitorowanie w celu sprawdzenia każdego ważnego kroku i jak najwcześniejszego wykrycia ewentualnych błędów; Motywacja pracowników; Motywacja pracowników; Korekta błędów Korekta błędów

36 36 Realizacja Planu – dobór ludzi Im lepsi pracownicy tym wyższy zysk; Im lepsi pracownicy tym wyższy zysk; Pomyłki przy zatrudnianiu to olbrzymi koszt chociaż często jest on mało widoczny; Pomyłki przy zatrudnianiu to olbrzymi koszt chociaż często jest on mało widoczny; Dobry menadżer nigdy nie deleguje nikomu zatrudniania, czy choćby tylko przeglądania CV kandydatów, nikomu; Dobry menadżer nigdy nie deleguje nikomu zatrudniania, czy choćby tylko przeglądania CV kandydatów, nikomu; Jako Prezes firmy: Jako Prezes firmy: Osobiście zatrudniałem każdego vice prezesa lub dyrektora; Osobiście zatrudniałem każdego vice prezesa lub dyrektora; Brałem czynny udział w selekcji ludzi na niższe poziomy; Brałem czynny udział w selekcji ludzi na niższe poziomy; Przesłuchiwałem wybranych kandydatów na kluczowe stanowiska Przesłuchiwałem wybranych kandydatów na kluczowe stanowiska Przesłuchiwałem wszystkich wybranych kandydatów na sprzedawcę i miałem w stosunku do nich prawo weta. Przesłuchiwałem wszystkich wybranych kandydatów na sprzedawcę i miałem w stosunku do nich prawo weta.


Pobierz ppt "1 Moje Doświadczenia jako menadżer Lekcje z frontu Tad Witkowicz."

Podobne prezentacje


Reklamy Google