Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

NEGOCJACJE w handlu międzynarodowym Komunikacja. NEGOCJACJE - definicje sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy sztuka dochodzenia do porozumienia.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "NEGOCJACJE w handlu międzynarodowym Komunikacja. NEGOCJACJE - definicje sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy sztuka dochodzenia do porozumienia."— Zapis prezentacji:

1 NEGOCJACJE w handlu międzynarodowym Komunikacja

2 NEGOCJACJE - definicje sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy sztuka dochodzenia do porozumienia satysfakcjonującego dla partnerów prezentujących początkowo odmienne stanowiska

3 NEGOCJACJE - definicje proces komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia lub sprowokowanie pozostałych uczestników negocjacji do podjęcia określonych działań proces przechodzenia dwóch stron od punktu, w którym dzieli ich problem – konflikt, do punktu, w którym osiągnęli porozumienie

4 NEGOCJACJE - definicje proces składania ofert i kontrofert, ustępstw i kompromisów, dzięki którym strony osiągają punkt, który uważają za najlepszy, jaki można osiągnąć dyskusja między dwoma lub więcej stronami, których celem jest likwidacja różnic interesów, aby uciec od sytuacji konfliktu, np. społecznego, politycznego, handlowego, gospodarczego

5 NEGOCJACJE - definicje zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia, gdy strony są związane interesami proces, w którym przeciwstawne stanowiska są łączone we wspólną decyzję

6 Komunikacja w procesie negocjacji!! komunikacja - paliwo dla negocjacji skuteczna komunikacja sprzyja sukcesowi w negocjacjach cel negocjacyjny - wspólny kontrakt nie zawsze mów, co wiesz, ale zawsze wiedz co mówisz wspólne spożywanie posiłków, to jeden z najtrafniejszych sposobów poszerzania więzi międzyludzkich

7 Czym jest komunikacja? wymiana łączność wzajemne porozumiewanie się przekazywanie informacji, umiejętności, pojęć, idei, uczuć sposób kształtowania własnej tożsamości, wizerunku własnej osoby sposób nawiązywania więzi sposób zaspokajania potrzeb tworzenie relacji, wspólnot

8 Udział zmysłów w procesie komunikacji wzrok – 83% słuch – 11% węch – 3,5% dotyk – 1,5% smak – 1%

9 Formy wymiany informacji ustna, bezpośrednia pisemna, za pomocą określonych nośników informacji za pomocą umownych znaków i symboli za pomocą dźwięków, muzyki poprzez kombinację wszystkich powyższych

10 Wymiana informacji Przekaz, informacja zostanie właściwie zapamiętana, o ile formy i środki przekazu zostaną umiejętnie dobrane i dopasowane do adresata przekazu.

11 Reguły formułowania komunikatu prostota przekazu jasność wypowiedzi zwięzłość precyzja sens organizacja zgodność logiczna informacji przyjazny wydźwięk umiejętność przekazywania różnorodność wrażeń dopasowanie do typu odbiorcy

12 Strategia komunikacji nawiązanie dobrych relacji z klientem wymaga przyjęcia i stosowania optymalnej strategii komunikacji Strategia komunikacji – zespół zaplanowanych metod realizacji celów komunikacji.

13 Strategia komunikacji spójna i kompleksowa opracowana na podstawie szczegółowej analizy otoczenia uwzględnia mechanizm informacji zwrotnej z rynku zależna od: celu i zasobów firmy, warunków konkurencji, struktury rynku, rodzaju odbiorców, gotowości do podjęcia ryzyka

14 Rodzaje strategii komunikacji komunikacja masowa komunikacja zindywidualizowana komunikacja mieszana

15 Odbiorcy komunikacji biznesowej potencjalni nabywcy pośrednicy dostawcy środowisko branżowe eksperci liderzy opinii dziennikarze pracownicy przedsiębiorstwa władze społeczeństwo

16 Komunikacja/rozległość odbioru Komunikacja – rozległość odbioru Narzędzia 1.Komunikacja masowareklama, Internet, wizualizacja, media, lobbing, sponsoring 2. Komunikacja grupowawystąpienia publiczne, prezentacje, targi, wydarzenia marketingowe 3. Komunikacja indywidualnasłuchanie, czytanie, pisanie, mowa ciała, zarządzanie przestrzenia, wizerunek – budowanie tożsamości, retoryka, negocjacje, mediacje

17 Proces komunikacji Nadawca Wiadomość – pomysł, myśl, odczucie Odbiorca

18 Proces komunikacji 1.Formułowanie wiadomości – np.: gest na powitanie, artykuł prasowy 2.Wybór formy nadawania – słowa, gesty i obrazy 3.Przekazanie informacji 4.Odbiór informacji 5.Znaczenie informacji – czy komunikat został właściwie odebrany? 6.Reakcja na wiadomość 7.Sprzężenie zwrotne

19 Zakłócenia w komunikacji 1.Niewystarczająca wiadomość 2.Dobór nieodpowiednich środków, np. język branżowy niezrozumiały dla odbiorcy 3.Zakłócenia w procesie komunikacji – brak możliwości dotarcia wiadomości do odbiorcy 4.Niepoprawna interpretacja wiadomości 5.Relacje międzyludzkie – subiektywne wnioski, konflikt, brak elastyczności w zachowaniu odbiorcy komunikatu itp..

20 Bariery skutecznej komunikacji Skutki złej komunikacji utrata czasu, prestiżu, pieniędzy, wiarygodności, zaufania zerwanie negocjacji konflikt

21 Bariery skutecznej komunikacji 1.bariery semantyczne –nadmiar informacji –złe tempo przekazywania informacji –zniekształcenie informacji –niezrozumiała tematyka –niestosowna terminologia bądź język

22 Bariery skutecznej komunikacji 2. bariery psychologiczne –negatywne nastawienie –różnice pokoleń –brak tolerancji –nieśmiałość –brak zainteresowania lub zbyt duże zaangażowanie emocjonalne –brak przygotowania merytorycznego –monotonność przekazu

23 Bariery skutecznej komunikacji 3. bariery środowiskowe i fizyczne –hałas –niewłaściwa temperatura –złe miejsce i pora dnia –awaria sieci –zbyt wielu uczestników –presja czasu –zła aranżacja pomieszczeń

24 Co może oznaczać? 1.Słuchacze ziewają, niespokojnie zerkają na zegarki. 2.Słuchacze są nadmiernie pobudzeni.

25 Przełamywanie barier psychologicznych Jak radzić sobie w procesie komunikacji z uprzedzeniami, barierami pokoleniowymi i światopoglądowymi??

26 Kanały komunikacji 1.Kanał komunikacji osobowej –na czym polega? –kiedy stosowany? –jakie sposoby? 2.Kanał komunikacji bezosobowej –na czym polega? –media: drukowane, elektroniczne i zewnętrzne –atmosfera: projektowanie otoczenia –wydarzenia: konferencje, dni otwarte, pokazy, wystawy, zwiedzanie

27 Kanały komunikowania się w zakresie zmysłów 1.Kanał werbalny – mowa (20%) 2.Kanał wizualny – wzrok 3.Kanał kinestetyczny – dotyk 4.Kanał węchowy – węch 5.Kanał słuchowy – słuch

28 Kanały komunikowania się w zakresie zmysłów 70 % przekazywanych informacji jest pomijanych lub przyswajanych jedynie fragmentarycznie! Słuchaj ze szczerym zainteresowaniem! Słuchanie jest podstawą każdych negocjacji

29 Sekrety efektywnego słuchania 1.zrozumienie celu/zamiaru mówiącego 2.zachowanie podczas komunikacji – mimika, gesty, zadawanie pytań i notowanie 3.zrozumienie pobudek słuchania – po co słuchamy? do czego nam te informacje? 4.Słuchaj za pomocą uszu, oczu i całego swojego ciała 5.Powtarzaj! 6.Parafrazuj!

30 Bariery uważnego słuchania 1. możliwości naszego mózgu (tempo mowy słów/min., tempo słuchania ponad 500 złów /min.) 1.mechanizm obronny – złe wiadomości, ukryte lęki, np. klaustrofobia… 2.przypadek: „Tak, ale….. 3.brak wiary w siebie, strachliwość 4.biorytm 5.nawyk niesłuchania – gorszy niż uzależnienie od nikotyny 6.uprzedzenia 7.założenie – w rozmówcy nie ma nic interesującego i wartościowego

31 Sposoby na uważne słuchanie 1.Ogarnij nieład! 2.Rób notatki! 3.Zadawaj pytania! 4.Policz do trzech! – pauzuj! 5.Wykorzystaj krawędź krzesła 6.Popraw kontakt z rozmówcą: Nie krzyżuj ramion i nóg Usiądź prosto na krześle Zwróć ciało stronę mówcy Nachyl się do przodu Nawiązuj kontakt wzrokowy 7.Usłysz to, co do Ciebie się mówi!!

32 Pamiętaj!! NIE JESTEŚ W STANIE JEDNOCZESNIE SŁUCHAC I MÓWIĆ!!

33 Kanały komunikacji niewerbalnej Mowa ciała decyduje w ok. 50% o wartości informacji –mimika –gestykulacja –postawa ciała –spojrzenie (>70%) –zapach –ubiór –wygląd –dystans od rozmówcy (80 cm, 120 cm, 220cm +/_ 30 cm, cm?)

34 Najczęściej popełniane błędy w mowie ciała 1.niedostosowanie dystansu do sytuacji 2.zła, niewygodna pozycja w stosunku do rozmówcy 3.chowanie się za przedmiotami – dystans i wrażenie oficjalności 4.napięcie ciała i nerwowe ruchy – uczucie niepokoju 5.zamknięta postawa ciała – dystans i niechęć 6.brak kontaktu wzrokowego 7.intonacja – nerwowa, monotonna…

35 Literatura R. Pałgan, Natura negocjacji handlowych, Wydawnictwo Gdańskiej Szkoły Wyższej, Gdańsk Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, John W. Minton, Zasady negocjacji, Wydawnictwo Rebis, Poznań H. Brdulak, J. Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków M. Głowik, Komunikacja niewerbalna w kontaktach interpersonalnych, Wyd. Promotor, Warszawa Komunikacja międzykulturowa w integrującej się Europie, red. k. Karcz, CBiE AE, Katowice G. Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, PWE, Warszawa 2000.


Pobierz ppt "NEGOCJACJE w handlu międzynarodowym Komunikacja. NEGOCJACJE - definicje sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy sztuka dochodzenia do porozumienia."

Podobne prezentacje


Reklamy Google