Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pośrednicy w kanałach dystrybucji. A.M. Zarzycka Pośrednik Osoba fizyczna lub prawna przejmująca prawo własności do produktu na jego drodze od producenta.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "Pośrednicy w kanałach dystrybucji. A.M. Zarzycka Pośrednik Osoba fizyczna lub prawna przejmująca prawo własności do produktu na jego drodze od producenta."— Zapis prezentacji:

1 Pośrednicy w kanałach dystrybucji

2 A.M. Zarzycka Pośrednik Osoba fizyczna lub prawna przejmująca prawo własności do produktu na jego drodze od producenta do nabywcy finalnego albo pomagająca w przesuwaniu tego prawa. A. Czubała

3 A.M. Zarzycka Kryteria klasyfikacji pośredników Rodzaj przepływających strumieni (transakcyjne, rzeczowe) Przepływ prawa własności Działalność na własny/cudzy rachunek

4 A.M. Zarzycka Rodzaje pośredników handlowych Pośrednik działający Na własny rachunek i we własnym imieniu Na cudzy rachunek Dystrybutor (hurtownik, detalista) Hurtownik (niedystrybutor) Dealer W cudzym imieniu We własnym imieniu Agent Komisant Konsygnatariusz

5 A.M. Zarzycka Handel detaliczny; detalista Handel detaliczny - Wszelka działalność związana ze sprzedażą towarów i usług bezpośrednio konsumentowi (finalnemu nabywcy) na użytek osobisty, a nie handlowy. Detalista - Osoba fizyczna lub prawna, której podstawowym rodzajem działalności jest sprzedaż towarów i usług bezpośrednio finalnemu nabywcy dla jego osobistego, a nie komercyjnego użytku.

6 A.M. Zarzycka Cechy transakcji detalicznych duża liczba klientów niewielkie rozmiary jednorazowo sprzedawanych partii towaru natychmiastowa zapłata za zakupiony produkt lokalizacja punktów sprzedaży detalicznej w miejscach dogodnych dla nabywców

7 Przydatność detalistów dla producentów i hurtowników zapewniają dostawcom dostęp do dużej liczby potencjalnych nabywców gromadzą i przechowują informacje o nabywcach finalnych promują i aktywizują sprzedaż produktów kształtują ceny produktów A.M. Zarzycka

8 Przydatność detalistów dla nabywców finalnych dodanie do zakupionych produktów poszukiwanych przez klientów korzyści zapewnienie nabywcom ciągłości sprzedaży produktów i swobodnego ich wyboru świadczenie na rzecz nabywców różnorodnych usług A.M. Zarzycka

9 Formy organizacyjne handlu detalicznego przedsiębiorstwa niezależnych detalistów przedsiębiorstwa wielosklepowe sieci sklepów detalicznych sklepy funkcjonujące na zasadzie franchisingu

10 Koncepcja franchisingu A.M. Zarzycka

11 Formy handlu detalicznego Sklepy detaliczne Pozasklepowe formy sprzedaży detalicznej wielkopowierzchniowe sklepy samoobsługowe sklepy wygodnego zakupu sklepy specjalistyczne sklepy dyskontowe domy towarowe „zabójcy kategorii sklepowych” półhurtownie cash-and-carry sprzedaż wysyłkowa sprzedaż bezpośrednia sprzedaż z automatów

12 A.M. Zarzycka Sprzedaż wysyłkowa za pośrednictwem: katalogów; telefonów, telefaksów; telewizji; prospektów, ogłoszeń w prasie; Internetu

13 A.M. Zarzycka Ośrodki handlowe Centra handlowe Miejskie hale targowe Centra Factory Outlets Dzielnice handlowe

14 A.M. Zarzycka Handel hurtowy Działalność związana z zakupem dużych, jednorodnych partii produktów w celu dalszej ich odsprzedaży z zyskiem nabywcom instytucjonalnym, rzadko nabywcom indywidualnym.

15 A.M. Zarzycka Cechy charakterystyczne hurtowników klientem jest nabywca instytucjonalny mniejsze znaczenie promocji, atmosfery w placówce, lokalizacji punktu większy rozmiar transakcji transakcje obejmują znaczne obszary rynku

16 A.M. Zarzycka Przydatność hurtowników dla producenta pokrycie rynku kontakty handlowe utrzymywanie zapasów dostarczanie informacji rynkowych pomoc w promocji nadawanie produktom własnej marki

17 A.M. Zarzycka Przydatność hurtowników dla detalisty dostępność produktu dogodność asortymentowa rozbijanie masy towarowej – przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy finansowanie i kredytowanie porady, szkolenia, wsparcie techniczne

18 A.M. Zarzycka Klasyfikacja hurtowników Zakres pełnionych funkcji: pełniący szeroki zakres funkcji pełniący ograniczony zakres funkcji Forma sprzedaży: tradycyjne (hurt dostawczy) samoobsługowe („cash and carry”)

19 A.M. Zarzycka Hurtownicy pełniący szeroki zakres funkcji Na rynku artykułów konsumpcyjnych: hurtownicy wielobranżowi (uniwersalni) hurtownicy branżowi hurtownicy wyspecjalizowani Hurtownicy działający na rynku dóbr inwestycyjnych Hurtownicy działający na rynku płodów rolnych

20 A.M. Zarzycka Hurtownicy pełniący ograniczony zakres funkcji Formalne pośrednictwo hurtowe (organizują tranzyt rozliczany) Hurtownicy sprzedający produkty wyłącznie za gotówkę („cash and carry”, centra handlu hurtowego) Nietypowe formy usług hurtowych (objazdowa, wysyłkowa, spółdzielnie producentów rolnych)

21 A.M. Zarzycka Agent Osoba fizyczna lub prawna zobowiązana umową do negocjowania warunków kupna-sprzedaży określonych produktów lub do zawierania transakcji w czyimś imieniu lub na cudzy rachunek. Występuje pomiędzy: producentem i nabywcą instytucjonalnym hurtownikiem i detalistą

22 A.M. Zarzycka Cechy charakterystyczne agenta Nie stają się właścicielami produktów Sprzedawany przez nich produkt to informacje o podaży, popycie i cenach w danej branży Główne zadania: nawiązywanie kontaktów handlowych, komunikowanie i uzgadnianie warunków transakcji Otrzymują wynagrodzenie od angażującej ich strony

23 A.M. Zarzycka Przydatność agentów Dla producenta: Ułatwiają nawiązywanie kontaktów handlowych Zwiększają zbyt Pobierają prowizje znacznie niższe od marż hurtowych czy kosztów dystrybucji bezpośredniej Prowadzą działalność promocyjną Zbierają i przekazują różnego rodzaju informacje rynkowe

24 A.M. Zarzycka Przydatność agentów Dla detalisty: Umożliwiają detalistom zapoznanie się z ofertą producentów w dogodnym dla nich miejscu Ułatwiają prowadzenie negocjacji i ustalanie warunków transakcji Często oferują komisową formę sprzedaży (nowe produkty)

25 A.M. Zarzycka Agenci różnią się: Rodzajem świadczonych usług Terytorialnym zasięgiem działania Liczbą reprezentowanych przedsiębiorstw Wysokością pobieranej prowizji kwalifikacjami

26 A.M. Zarzycka Rodzaje agentów Agenci handlowi Agenci ds. zakupów Agenci komisowi Agenci aukcyjni Brokerzy (maklerzy) Agenci przemysłowi Przedstawiciele handlowi

27 A.M. Zarzycka Różnice pomiędzy hurtownikiem a agentem CzynnikiHurtownikAgent Produkt Wysokość marż Liczba nabywców Koncentracja przestrzenna nabywców Częstotliwość zamówień Czas między zamówieniem a dostawami Standardowy Relatywnie wysoka Bardzo wielu Mała Regularna Krótki Niestandardowy (indywidualne zamówienie) Niska Kilku Duża lub kilka przedsiębiorstw Nieregularna Dłuższy


Pobierz ppt "Pośrednicy w kanałach dystrybucji. A.M. Zarzycka Pośrednik Osoba fizyczna lub prawna przejmująca prawo własności do produktu na jego drodze od producenta."

Podobne prezentacje


Reklamy Google