Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

Pobieranie prezentacji. Proszę czekać

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W GRUPIE DR MAGDALENA BYLIŃSKA.

Podobne prezentacje


Prezentacja na temat: "KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W GRUPIE DR MAGDALENA BYLIŃSKA."— Zapis prezentacji:

1 KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W GRUPIE DR MAGDALENA BYLIŃSKA

2 KOMUNIKACJA Polega na słownym (werbalnym) lub bezsłownym (niewerbalnym) przesyłaniu informacji. Kształtuje relacje między ludźmi.

3 Łańcuch komunikacyjny NADAWCAPRZEKAZKANAŁODBIORCA EFEKT

4 KOMUNIKACJA ZALEŻY OD NASZYCH OSOBOWOŚCI

5 DEFINICJE OSOBOWOŚCI Osobowość to zbiór względnie stałych, charakterystycznych dla danej jednostki cech i właściwości. Osobowość jest to zespół cech psychicznych charakterystycznych dla każdego człowieka. Osobowość kształtowana jest przez całe życie, szczególnie w okresie dzieciństwa oraz młodości poprzezwpływ bodźców zewnętrznych, a także własnej aktywności jednostki.

6 CECHY OSOBOWOŚCI OSOBOWOŚĆ temperamentpostawy cechy fizjologiczne cechy morfologiczne zdolnościpotrzebyzainteresowania

7 POJĘCIE TEMPERAMENTU Temperament to ogół biologicznych i psychicznych czynników współtworzących osobowość, określających formalne cechy zachowania, takie jak siła, dynamika reagowania. Temperament przejawia się we wszystkich czynnościach człowieka niezależnie od ich rodzaju, treści i ukierunkowania. Dwa tysiące lat temu ojciec medycyny Hipokrates podzielił ludzi na cztery typy temperamentalne. Oto one:

8 CECHY PSYCHO- SOMATYCZNE SANGWINIKMELANCHOLIKCHOLERYKFLEGMATYK ŻYCIE UCZUCIOWE WESOŁYSMUTNYROZDRAŻNIONYZRÓWNOWAŻONY SIŁA PRZEŻYĆ PSYCHICZNYCH SŁABASILNA SŁABA GŁĘBOKOŚC PRZEŻYĆ PSYCHICZNYCH PŁYTKAGŁĘBOKA CZĘŚCIOWO GŁĘBOKA SZYBKOŚĆ REAGOWANIA NA BODŹCE SZYBKOPOWOLISZYBKOPOWOLI REAKCJE NA BODŹCE SILNASŁABASILNASŁABA TYPOLOGIA TEMPERAMENTÓW

9 SANGWINIK Prostoduszny Ciągle jak dziecko Urodzony aktor Gadatliwy Ma poczucie humoru

10 SANGWINIK  Dar przyciągania do siebie ludzi  Gadatliwy, narrator, dusza towarzystwa  Ma poczucie humoru, wesoły i spontaniczny  Pamięć do kolorów  Umacnia kontakt ze słuchaczami przez dotyk, ciekawy  Urodzony aktor  Prostoduszny  Żyje dniem dzisiejszym  Zmienność usposobienia  Szczerość serca  Ciągle jak dziecko  Emocjonalny i wylewny, entuzjastyczny i ekspresywny, ekstrawertyk, rozmowny, optymista.

11 Muzykalny Analityczny Sumienny Utalentowany Wrażliwy MELANCHOLIK

12  Głęboki i skłonny do rozmyślań  Analityczny  Poważny i zdeterminowany  Ma zadatki na geniusza  Utalentowany i twórczy  Muzykalny, przejawia zdolności artystyczne  Filozofujący i poetyczny  Wyczulony na piękno  Wrażliwy na potrzeby innych  Skłonny do poświęceń  Sumienny  Idealista Introwertyk, myśliciel, pesymista.

13 CHOLERYK Ekstrawertyk Silna wola Dynamiczny Urodzony przywódca Optymista

14 CHOLERYK  Urodzony przywódca  Dynamiczny i aktywny  Nieodparta potrzeba zmian  Musi korygować błędy  Silna wola i zdecydowanie  Nie ulega wzruszeniom  Trudno go zniechęcić  Niezależny i samowystarczalny  Wzbudza zaufanie  Wszystkim pokieruje Ekstrawertyk, człowiek czynu, optymista.

15 FLEGMATYK Spokojny Uniwersalny Pesymista Introwertyk Cierpliwy

16 FLEGMATYK  Powściągliwy  Niewymagający i beztroski  Spokojny, chłodny, opanowany  Cierpliwy, zrównoważony  Cichy, a przy tym dowcipny  Życzliwy i uprzejmy  Emocje skrywa głęboko  Pogodzony z życiem  Uniwersalny Introwertyk, obserwator, pesymista.

17

18 90% opinii o swoich rozmówcach ludzie kształtują w czasie pierwszych 90 sekund i rzadko zdarza się druga szansa, aby to poprawić PAMIETAJ JAK CIĘ WIDZĄ TAK CIĘ PISZĄ

19  https://www.youtube.com/watch?v=LB7sI8CG-5M

20

21 Co o tym myślisz?

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36 KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

37 Komunikacja niewerbalna to wszelkie zamierzone i niezamierzone, pozasłowne przekazywanie informacji; to po prostu mowa naszego ciała.

38 Nośniki komunikatu  Twarz – mimika, układ oczu, brwi, czoła mimika, układ oczu, brwi, czoła  Wzrok- sposób patrzenia, spojrzenie, mruganie  Dotyk – (kontakt, podanie dłoni) (kontakt, podanie dłoni)  Głos- barwa, skala, siła, fraza/oddech, emisja, dźwięki paralingwistyczne  Gesty – układ dłoni, nóg ciała, pozy ciała, układ dłoni, nóg ciała, pozy ciała, ruchliwość, postawa, poruszanie się  Strój - wygląd, elegancja, zadbanie  Otoczenie - mieszkanie, aranżacja sprzętów, dom, samochód, inne „rekwizyty”

39

40 Twoja twarz jest jak otwarta księga. Gdy oczy mówią jedno, a usta drugie, wówczas doświadczony człowiek polega na mowie oczu.

41

42 Musi istnieć jakiś język, który obywa się bez słów. Jeśli nauczę się rozszyfrowywać ten język bez słów, uda mi się rozszyfrować świat. Paulo Coelho

43 Zachowania „ciepłe”  otwarte spoglądanie w oczy  dotykanie rąk rozmówcy  częste uśmiechy potwierdzające ruchy głowy  zadowolenie, spokój mimiczny, otwarty uśmiech  otwarta pozycja ciała  żywa gestykulacja

44 Zachowania „zimne”  rzucanie zimnych spojrzeń  unikanie dotyku  surowa powaga  zaprzeczające ruchy głowy  wydymanie warg  zaciśnięte wargi, zamknięta, blokowana pozycja ciała  ręce złożone, nieruchome

45

46

47

48

49

50 POSTAWA Ważnym elementem komunikacji niewerbalnej jest postawa, czyli to, jakie pozycje przyjmuje ciało podczas stania lub siedzenia.

51 Postawa otwarta - polegająca na zwróceniu się całym ciałem na wprost, bez krzyżowania rąk i stóp - oznacza otwartość na kontakt i wymianę informacji, a także zainteresowanie rozmówcą i pewność siebie.

52 Postawa zamknięta Jest przeciwieństwem postawy otwartej, nazywa się ją także postawą pokorną. Przyjmują ją często osoby zdominowane. Może także wyrażać niepokój, niechęć do rozmowy lub unikanie bezpośredniego kontaktu lub konfrontacji. Charakteryzuje się np. pochylaniem całego ciała i skuleniem ramion, tak jakby ta osoba chciała ochronić się przed ciosem.

53 elementy postawy otwartej i zamkniętej  Postawa wyprostowana  Plecy wyprostowane  Łopatki ściągnięte na plecach  Głowa podniesiona  Wzrok skierowany prosto przed siebie  Ręce swobodnie opuszczone wzdłuż ciała  Ciało lekko pochylone  Plecy przygarbione  Skulone ramiona  Opuszczona głowa  Spuszczony wzrok  Ręce zaplecione na piersiach POSTAWA OTWARTA POSTAWA ZAMKNIĘTA

54 GESTY

55 Zachowanie dystansu

56 Agresywność

57 Samokontrola i brak zaufania

58 Stanowczość

59 Zmieszanie

60 Szczerość

61 Pewność siebie

62 Mężczyźni poprawiają krawat, aby poradzić sobie z poczuciem niepewności lub dyskomfortem psychicznym. Gest ten jest zbliżony do zakrywania dołka nadmostkowego.

63 Dotykamy szyi, gdy czujemy się nieswojo, targają nami wątpliwości lub czujemy się nieswojo.

64 Pocieranie czoła zwykle wskazuje na to, że dana osoba zmaga się z czymś lub doświadcza lekkiego bądź ciężkiego dyskomfortu psyhicznego.

65 Przykrywanie dołka nadmostkowego tłumi chwilowo poczucie braku bezpieczeństwa, dyskomfort emocjonalny, lęk lub niepokój. Bawienie się naszyjnikiem służy temu samemu celowi.

66 Blokowanie oczu jest wyraźną oznaką konsternacji, niedowierzania lub niezgody na coś.

67 Ludzie odchylają się od siebie podświadomie, gdy nie zgadzają się ze sobą, albo nie odpowiada im towarzystwo danej osoby.

68 Stopy na zewnątrz: osoba dynamiczna, zdecydowana, otwarta, czasami mówiąca zbyt dużo

69 Stopy do środka : osoba sumienna, punktualna, ale bez inicjatywy, nie wychodzi poza utarte schematy myślenia i działania 69

70 Noga na nogę: osoba ambitna przyjazna dla innych, dbająca o swoje sprawy materialne 70

71 Stopy złączone: osoba skromna, skora do refleksji, bywa sztywna w towarzystwie 71

72 MIMIKA

73

74 MIMIKA, czyli wyraz twarzy  Cała ekspresja naszej twarzy opiera się na mikroekspresjach - krótkotrwałych wyrazach mimicznych Techniki kierowania mimiką :  INTENSYFIKOWANIE EMOCJI (np. spotkawszy osobę, do której nie żywimy ciepłych uczuć, staramy się ukryć naszą obojętność i w czasie rozmowy poprzez odpowiedni wyraz twarzy okazujemy zadowolenie ze spotkania)  DEINTENSYFIKOWANIE EMOCJI (np. wyrażając złość wobec szefa zachowujemy się znacznie bardziej powściągliwie niż wobec kolegi) - BLOKADA

75 Techniki kierowania mimiką cd :  NEUTRALIZOWANIE EMOCJI (np. normy kulturowe nakazują by mężczyźni nie okazywali emocji, ponieważ jest to przejaw zniewieściałości. Kiedy pięcioletni "mężczyzna" płacze, ponieważ zranił się w kolano, wówczas mówimy: jesteś mężczyzną, bądź dzielny, na pewno wcale nie boli. W ten sposób dziecko uczy się ukrywać emocje)  MASKOWANIA EMOCJI (np. słuchając opowieści sąsiadki o tym, co się jej przydarzyło u lekarza, staramy się ukryć znużenie okazując zainteresowanie

76  Relacja między osobami jest przez nie ustanawiana oraz podtrzymywana głównie dzięki komunikatom bezsłownym  Komunikaty te odgrywają bardzo istotną rolę w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku  99% opinii o nim powstaje u innych w ciągu pierwszych dziewięćdziesięciu sekund !!!

77 KONTAKT WZROKOWY Przydatne zasady:  Najlepiej utrzymywać kontakt wzrokowy przez około 30 – 60% czasu rozmowy.  Jeśli kontakt trwa poniżej 30% - ukrywanie czegoś.  Powyżej 60% - osoby są bardziej zainteresowane sobą niż rozmową.  Obserwację najlepiej ograniczyć do twarzy.  Unikać wpatrywania się jak i rozbieganego wzroku.  Nie wpatrywać się w usta rozmówcy - podtekst seksualny.

78 Przydatne zasady cd.  Nie zakładać ciemnych okularów - stwarzają barierę z rozmówcą.  Długie spojrzenie – oznacza wymuszanie uległości, zdobycie dominującej pozycji.  Unikanie kontaktu wzrokowego – to oznaka poczucia winy, antypatii. Może oznaczać też lekceważenie rozmówcy, obojętność lub że rozmówca zadaje krępujące pytania.

79 Komunikacja werbalna

80 Komunikacja werbalna – komunikacja z użyciem języka naturalnego czyli mowy jako środka komunikacji. Jest to podstawowy sposób komunikacji międzyludzkiej.językamowy

81

82 Komunikacja Bariery komunikacji brak zainteresowania (np. niedostatecznie uważne słuchanie, niedopuszczanie innych do głosu, przerywanie), brak "wspólnego języka" (np. rozmówca używa naukowego żargonu) negatywny stosunek do rozmówcy, niewłaściwe miejsce lub/i czas rozmowy, przekazywanie sprzecznych komunikatów

83 Do barier komunikacyjnych zaliczyć można: 1. filtrowanie – słuchamy wybiórczo, filtrujemy informacje 2. porównywanie – oceniamy czy porównujemy siebie z rozmówcą 3. skojarzenia – treść wypowiedzi rozmówcy wywołuje skojarzenie, w które się zagłębiamy 4. przygotowywanie odpowiedzi – myślimy, co za chwilę odpowiedzieć, choć staramy się wyglądać na zainteresowanych 5. domyślanie się – usiłujemy zgadnąć, co rozmówca ma "naprawdę" na myśli 6. osądzanie – w trakcie rozmowy osądzamy i reagujemy schematycznie 7. utożsamienie się – cokolwiek mówi rozmówca, odnosimy do własnego życia i osądzamy w kontekście własnych doświadczeń 8. udzielanie rad – słuchamy tylko początku, szukając rady dla rozmówcy

84 9. sprzeciwianie się a. gaszenie – wygłaszamy sarkastyczne uwagi, które zniechęcają rozmówcę do kontynuowania rozmowy b. dyskontowanie – słyszymy komplement i wyliczamy wszystko co może obniżyć jego wartość 10. przekonanie o swojej racji – podnosimy głos, atakujemy, by obronić własne stanowisko; przejawia się w tym niezdolność do przyjmowania krytyki, i brak zgody na inny punkt widzenia 11. zmiana toru – obracamy wypowiedź rozmówcy w żart lub zmieniamy temat 12. zjednywanie – słuchamy na tyle by nie zgubić wątku, ale tak naprawdę w ogóle się nie angażujemy

85 Rady – jak likwidować bariery komunikacji? nie oceniaj, nie uogólniaj, nie interpretuj, nie dawaj "dobrych rad”; dbaj o prostotę i przejrzystość języka; unikaj wszystkiego, co mogłoby rozmówcę zniechęcić lub wywołać w nim poczucie zagrożenia (np. słuchanie w milczeniu z "kamienną twarzą", unikanie kontaktu wzrokowego, sprawdzaj, czy jesteś dobrze rozumiany). uważnie słuchaj drugiej strony i potwierdzaj, że to robisz; unikaj "gadulstwa", stosuj zasadę: minimum słów - maksimum treści;

86 Warunki dobrej komunikacji interpersonalnej: - dobra wola nadawcy i odbiorcy dobra wola nadawcy i odbiorcy - właściwe nastawienie - odpowiedni czas – bez pośpiechu, - odpowiednie okoliczności – miejsce, czynniki zewnętrzne (cisza, ciepło, przytulnie, właściwa odległość),

87 - odpowiednie możliwości – fizyczne (obie strony słyszą, widzą, rozumieją się nawzajem), - spójność komunikatów werbalnych i niewerbalnych, - kontakt wzrokowy, - koncentracja na rozmówcy, - gotowość do podjęcia komunikacji - właściwa postawa ciała – otwarta, - życzliwy, ciepły ton głosu, - mimika twarzy – życzliwy wyraz twarzy,

88

89 DYSTANS

90 DEFINICJA KONFLIKTU Słowo „konflikt” pochodzi od łacińskiego wyrazu conflictus oznaczającego „zderzenie”. Oznacza ono sprzeczność dążeń, niezgodność interesów, poglądów i wartości, spór.

91 KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA? MITPRAWDA Konflikt to coś złegoKonflikt to coś naturalnego Skoro ja mam rację, to ty musisz się mylić Oboje mamy rację Zwycięzca bierze wszystko Oboje wygrywamy

92 TRADYCYJNE UJĘCIE KONFLIKTU  Konflikt jest złem i szkodą  Konfliktu można uniknąć  Konflikt wynika z błędu ludzi  Konflikty niszczą organizację

93 WSPÓŁCZESNE UJĘCIE KONFLIKTU  Normalne zjawisko  Jest nieunikniony  Źródła są wielostronne  Pomaga organizacji w rozwoju  Konfliktem trzeba zarządzać

94 W zakładzie pracy konflikty rozgrywane są zwykle w trzech płaszczyznach:  między przełożonym a podwładnym (np. w wyniku nieporozumień odnośnie do wydawanych poleceń, braku umiejętności ich wykonania, nieprecyzyjnych kryteriów oceny, niesprawiedliwej oceny pracownika),  między równorzędnymi kierownikami (np. w wyniku dążenia do pozyskania coraz większej władzy, chęci zdobycia dominującej pozycji, podniesienia swojego prestiżu),  między podwładnymi (mają różnorodne źródła, często banalne, zwykle szybko wygasają)

95 KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA Konflikt może być pozytywny:  Jest promotorem zmian poprzez uświadomienie istniejących różnic i uczenia radzenia sobie z nimi,  Prowokuje do zrozumienia i ekspresji dążeń, potrzeb i interesów obu stron,  Pomaga w tworzeniu się grup i koalicji, dzięki czemu ludzie uczą się komunikacji

96 KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA Współczesne spojrzenie na konflikt pozwala stwierdzić, że jest zjawiskiem neutralnym i nieuniknionym w relacjach międzyludzkich:  Staje się konstruktywny gdy walczymy z problemem  Staje się destrukcyjny gdy walczymy z ludźmi

97 KONFLIKT DANYCH  źle skonstruowany system przepływu informacji  różne procedury zbierania danych  brak informacji  błędne rozumienie  odmienne interpretacje tych samych informacji  niechęć do uczciwej weryfikacji informacji

98 KONFLIKT STRUKTURALNY  różny zasięg władzy  nierówny rozkład sił  niejasny podział obowiązków, uprawnień i odpowiedzialności  chaos organizacyjny  nieskuteczna organizacja pracy  brak koordynacji działań

99 KONFLIKT INTERESÓW  Konflikt interesów to zjawisko występujące wtedy, gdy w kolizję wchodzą interes prywatny i odpowiedzialność publiczna osoby czy instytucji mającej władzę podjąć konkretną decyzję.  Zazwyczaj o konflikcie interesów słyszymy przy okazji wielkich skandali politycznych – dowiadując się np., że poseł, który jest właścicielem sieci średniej wielkości sklepów spożywczych, brał udział w pracach nad ustawą o wielkopowierzchniowych obiektach handlowych, wprowadzającą ograniczenia pozwoleń dla tych ostatnich

100 KONFLIKT WARTOŚCI  dotyczy podstaw funkcjonowania zespołu  ma bezpośredni związek z misją i wizją zespołu  dotyka kwestii związanych z tożsamością danych członków zespołu  wymaga prowadzenia dialogu

101 KONFLIKT RELACJI  silne emocje  błędne spostrzeżenia  stereotypy i uprzedzenia  zła komunikacja  negatywne odwetowe zachowania

102 KONFLIKT INTERPERSONALNY KONFLIKT INTRAPERSONALNY

103 PRZYCZYNY KONFLIKTÓW W ORGANIZACJI  Wynikające z cech organizacji: - wadliwy system komunikacyjny - specjalizacja i podział pracy - centralizacja decyzji - błędy w kierowaniu przedsiębiorstwem - niepodatność na zmiany - klimat organizacyjny

104 Wynikające z cech jednostki: - negatywne emocje i uczucia - brak umiejętności kierowniczych menedżera - różnorodność oczekiwań i postaw wobec organizacji - różnice wartości i poglądów niezwiązanych z działalnością firmy

105 Większość konfliktów, nieporozumień nie wynika ze złej woli. Są one zazwyczaj efektem nieumiejętności skutecznego porozumiewania się.

106 Bardzo częstym sposobem rozwiązania konfliktu są NEGOCJACJE

107 PODSTAWOWE DEFINICJE NEGOCJACJI  Rozwiązywanie konfliktów (nacisk na efekt)  Wymiana dóbr (nacisk na uzgadnianie interesów)  Sztuka prowadzenia rozmów i polemik (nacisk na sam proces)

108 Negocjacje to…  Inna, niefizyczna forma walki  Forma wspólnego rozwiązywania problemów  Forma komunikacji perswazyjnej (sytuacja komunikacyjna)

109 3 ważne elementy tej definicji:  W negocjacjach mamy do czynienia nie tylko ze sprzecznymi interesami, ale również ze wspólnymi, gdyż „bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o czym”;  Negocjacje to sztuka prowadzenia rozmów i polemik między stronami. Osoba uczestnicząca w nich powinna zawsze potrafić odnaleźć się w każdej sytuacji. Jest to złożony i skomplikowany proces komunikacji interpersonalnej, który nie jest ani rozmową towarzyską, ani dyktowaniem warunków;  Negocjacje są związane z konfliktem interesów, a uczestnicy powinni się koncentrować nie na przeszłości, lecz na przyszłości.

110 Style negocjowania R. Błaut wyróżnia pięć głównych stylów negocjowania:  dominację,  dostosowanie się,  unikanie,  kompromis,  integratywne negocjacje.

111 DOMINACJA  dążenie do przewagi nad stroną przeciwną. W tym przypadku jakiekolwiek zasady są pomijane. Styl ten jest stosowany w negocjacjach twardych, nastawionych na współzawodnictwo.

112 UNIKANIE  czyli przybieranie biernej postawy, brak podejmowania inicjatywy i oczekiwanie na zakończenie konfliktu. Jest to mało efektywny styl, gdyż konflikt nie rozwiąże się sam, a jedynie przybierze inną, być może niebezpieczną formę.

113 KOMPROMIS  gdzie obie strony zgadzają się na osiągnięcie konsensusu, pomimo że przyczynia się do obustronnych strat.

114 ROZWIĄZANIE INTEGRACYJNE  wskutek którego wybierane jest rozwiązanie korzystne dla obu stron, zazwyczaj wymaga opracowania nowego wariantu. Rozwiązania integracyjne to działania długotrwałe, budują stabilne układy. Jest to najbardziej optymalne z wymienionych rozwiązań.

115 Negocjacje definiowane są jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje to także skomplikowany proces podejmowania decyzji, w którym każda ze stron stara się tak wpłynąć na ową decyzję, by umożliwiła ona przede wszystkim realizację jej interesów.

116 Poziomy negocjacji Negocjacje mogą się odbywać na różnych poziomach życia społecznego:  poziom międzyludzki  poziom międzyludzki – negocjacje między przyjaciółmi, znajomymi, sąsiadami w sprawach kontrowersyjnych;  poziom organizacyjny  poziom organizacyjny – na terenie instytucji, organizacji, np. negocjowanie w konfliktach przełożony – podwładny, negocjacje między dyrekcją a związkami zawodowymi;  poziom międzyorganizacyjny  poziom międzyorganizacyjny – negocjacje handlowe, finansowe, międzynarodowe czy między partiami, firmami.

117 Style w negocjacjach Styl prowadzenia negocjacji może wynikać z predyspozycji osobowościowych bądź ze świadomego wyboru, opartego na założeniu, że określony sposób działania jest w danej sytuacji najbardziej odpowiedni.

118 Udane negocjacje: to proces, w którym dwie lub więcej stron dochodzą do przyjęcia decyzji, która jest zadowalająca dla wszystkich stron, a której ustalenia zostaną wcielone w życie w uzgodnionym czasie.

119 10 cech najlepszych negocjatorów: 1. Empatia – jest podstawą skutecznej komunikacji i niezbędną cechą negocjatora; 2. Szacunek (do siebie i do rozmówcy); 3. Spójność – inaczej szczerość i solidność – „jeśli nie kłamiesz – nie musisz pamiętać co powiedziałeś”; 4. Sprawiedliwość – należy brać pod uwagę potrzeby i pragnienia innych ludzi; 5. Cierpliwość – to zdolność tolerowania niepowodzeń i przeciwności losu. Ta cecha pozwala wytrwać w obliczu porażki;

120 10 cech najlepszych negocjatorów: 6. Odpowiedzialność – oznacza bycie niezawodnym i wiarygodnym; 7. Elastyczność – to sprawne i natychmiastowe radzenie sobie z nowymi sytuacjami i trudnościami; 8. Poczucie humoru (szczery uśmiech poprawia nastrój, obniża ciśnienie krwi, poprawia pracę mózgu, odpręża, wzmacnia układ odpornościowy i sprawia, że czujemy się dobrze); 9. Samodyscyplina – Marek Aureliusz rzekł: „Wykonuj każdą pracę tak, jakby miała być ostatnią w życiu”; 10. Wytrzymałość – to cecha wszystkich wielkich negocjatorów (H. Kissinger). By ją zwiększyć: odżywiaj się zdrowo, zażywaj witaminy, wysypiaj się długo i dobrze, znajdź równowagę między pracą a zabawą, medytuj.

121 Przestrzeń negocjacyjna Bardzo ważnym elementem negocjacji jest ich miejsce i sposób jego przygotowania. Najczęściej negocjacje są prowadzone przy wspólnym stole. Układ miejsc przy nim odzwierciedla pozycje osób uczestniczących w procesie, ale także wpływa na ich postawy.

122 Przestrzeń negocjacyjna Rozmowy prowadzone między ludźmi siedzącymi naprzeciw siebie przy wielkim, kwadratowym stole będą miały znacznie bardziej konfrontacyjny charakter niż te przeprowadzone w np. fotelach.

123 Przestrzeń negocjacyjna  Konkurowanie – „twarzą w twarz”

124 Przestrzeń negocjacyjna W czasie rozmów formalnych przyjmuje się tzw. „układ przez prostokątny stół”. Każda wydelegowana grupa zajmuje jedną stronę, a liderzy siadają naprzeciwko siebie. Taki układ ma zalety – podkreśla odrębność obu grup i każdej z nich daje własne terytorium. Minusy zaś – to konfrontacyjny styl rozmów w rodzaju my-oni.

125 Przestrzeń negocjacyjna  Współpraca – „bok przy boku”.

126 Przestrzeń negocjacyjna Gwarancje dobrej pozycji w negocjacjach :  usiądź obok osoby, z którą chcesz skonsultować się szybko i dyskretnie;  jeżeli jesteś liderem zespołu negocjacyjnego, siądź naprzeciw lidera drugiej strony;  jeśli chcesz osłabić efekt konfrontacji, zejdź z linii środkowej, siadając nieco z boku, na sąsiednim lub jeszcze następnym krześle;  zastanów się, kto powinien siedzieć najbliżej drzwi, a kto telefonu.

127 Przestrzeń negocjacyjna Odpowiednia organizacja przestrzeni wywiera wpływ na psychikę człowieka. Wszelkie obiekty, które znajdują się w polu widzenia wdzierają się w świadomość i kształtują nasze myśli. W pomieszczeniu nie powinny znajdować się elementy, które mogłyby odwracać uwagę, np. krzywo powieszony obraz jako element rozpraszający.

128 E. Hall wyróżnia 4 strefy:  strefę intymną - do 30 cm  dystans osobisty - 30 cm-120 cm  dystans społeczny/towarzyski cm  dystans publiczny/oficjalny - ponad 360 cm

129 Czas trwania negocjacji  W negocjacjach 80% ustępstw ma miejsce w ciągu ostatnich 20 minut trwania negocjacji. Wynika to z faktu, że posiadamy skłonność do nadmiernych ustępstw pod presją czasu. Tak więc pośpiech jest złym doradcą.  Nigdy nie należy zdradzać, iż zależy nam na jak najszybszym zakończeniu negocjacji, gdyż druga strona może to wykorzystać przeciwko nam.

130 Czas trwania negocjacji Długie oczekiwanie wskazuje na dominację jednej ze stron, a podporządkowanie drugiej. Można narzucać stronom pory dnia (np. rozmowy wczesno – poranne są niekorzystne dla osób z niskim ciśnieniem krwi lub dla osób dojeżdżających).

131 Każdą metodę negocjacji można ocenić za pomocą trzech kryteriów: 1. Powinna prowadzić do mądrego porozumienia (jeśli to tylko możliwe). 2. Powinna być efektywna. 3. Powinna prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nie niszczyć stosunków między stronami. Mądre porozumienie to takie, które umożliwia realizację uzasadnionych interesów stron w maksymalnym stopniu, sprawiedliwie rozwiązuje konflikt interesów i jest trwałe.

132 132 Styl uległy (miękki) Klasyczne style negocjowania Styl uległy (miękki) - skłania się do ustępowania drugiej stronie przy rezygnacji z własnych potrzeb, głównie w celu zachowania własnych interesów ponieważ nie chcemy stracić sympatii partnera, albo boimy się jego reakcji lub też nie potrafimy odmówić. Bywa opłacalny tylko w niektórych sytuacjach - gdy kontakt między partnerami jest jednorazowy, lecz prawie zawsze jedna ze stron musi ponosić zbyt wysokie koszty. Ludzie stosujący ten styl poddają się presji i ponoszą straty w celu zawarcia porozumienia. Np.. Ufamy dłużnikowi, że zapłaci

133 133 Styl pozycyjny (twardy) Styl rzeczowy (oparty na zasadach) Klasyczne style negocjowania Styl pozycyjny (twardy) - zakłada pokonanie przeciwnika i zaspokojenie maximum własnych interesów kosztem strony przeciwnej np. zapłać, bo jak nie………. Styl rzeczowy (oparty na zasadach) - negocjacje powinny doprowadzić do rozsądnego kompromisu, do jak najpełniejszego zaspokojenia interesu obu stron oraz do sytuacji „wygrany - wygrany„ np. kiedy Pan zapłaci????

134 134 PORÓWNANIE GŁÓWNYCH STYLÓW NEGOCJOWANIA Styl kooperacyjny (miękki)Styl rywalizujący (twardy)Styl rzeczowy (oparty na zasadach) Uczestnicy są przyjaciółmiUczestnicy są przeciwnikami Uczestnicy rozwiązują wspólny problem Celem jest porozumienie Celem jest zwycięstwo Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze Ustępuj dla podtrzymania kontaktów Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymywania kontaktów Oddzielaj ludzi od problemu Traktuj problem i ludzi delikatnie Bądź twardy wobec ludzi i problemu Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu Ufaj innymNie ufaj innym Postępuj niezależnie od zaufania

135 135 Łatwo zmieniaj stanowisko Okopuj się na swym stanowisku Koncentruj się na zadaniach a nie na stanowisku Składaj ofertyStosuj groźbyBadaj stan interesów Ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować Maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji Unikaj formowania dolnej granicy Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron

136 136  Szukaj jednego rozwiązania, aprobowanego przez drugą stronę Szukaj jednego rozwiązania korzystnego dla ciebie Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później  Nalegaj na zawarcie porozumienia Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów  Staraj się unikać “koncertu życzeń” * Staraj się zwyciężyć w “koncercie życzeń” Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń  Poddawaj się presjiWywieraj presję Przekonuj, bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji

137 Przygotowanie do negocjacji  Wypiszcie stosując zasadę burzy mózgów Wasze cele negocjacyjne – im więcej tym lepiej Moje cele negocjacyjne: -

138 138 Przygotowanie do negocjacji  Stwórzcie hierarchię tych celów tj. które cele powinny być osiągnięte jako pierwsze

139 139  Dla każdego z celów przygotujcie argumenty na jego poparcie Cel nr 1 ……………………………… Argumenty na jego poparcie: Cel nr 2 ……………………………… Argumenty na jego poparcie: Przygotowanie do negocjacji

140 140 Spróbuj stworzyć przewidywany scenariusz negocjacji  My:  Oni:  My:  Oni:  My:  Oni:  My:  Oni:

141 141 Kto, kiedy i jak powinien negocjować? 1) Negocjator powinien na wstępie określić, przed samym sobą, górną granicę swoich oczekiwań, czyli najlepszy, z jego punktu widzenia, możliwy do osiągnięcia wynik negocjacji. Jest to tzw. BATNA ( Best Alternative To Negotiated Agreement) czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. 2) Istotna jest też dolna granica - najgorszy, ale możliwy jeszcze do zaakceptowania rezultat. Przewidywane rezultaty negocjacji powinno rozpatrywać ze swojego i przeciwnika punktu widzenia. Dla zachowania wiarygodności bardzo ważne jest ograniczenie stwierdzeń na temat „ostatecznej oferty" oraz wyznaczenie samemu sobie rzeczywistej granicy ustępstw.

142 142 Perswazja Do podstawowych strategii perswazyjnych zaliczamy: - strategia marchewki (przedstawienie korzyści wynikających z podporządkowania się sugestiom nadawcy) np. rozłożymy dług na raty - strategia kija (przedstawienie strat wynikających z niepodporządkowania się sugestiom nadawcy) np. wypowiedzenie umowy - strategia zaszczytu (dążenie do tego, aby odbiorca odczuwał dumę podporządkowując się adresowanym do niego sugestiom) np. jest Pan długoletnim klientem -

143 - strategia samopotępienia (dążenie do tego, aby odbiorca odczuwał wstyd i poniżenie unikając podporządkowania się skierowanym do niego sugestiom) wie Pan do czego to może doprowadzić??? - perswazja emocjonalna używana w przypadku wyczerpania argumentów merytorycznych lub, gdy nie chce się ich eksponować. Najczęściej apelujemy do takich uczuć jak: nadzieja, strach, współczucie, rywalizacja

144 PRAWDA I MITY O NEGOCJACJACH MITPRAWDA Zawsze wygrywa silniejszyNegocjacje polegają na wzajemnych korzystnych ustępstwach Moja wygrana = Twoja przegranaMożliwe są korzyści obu stron Negocjacje polegają na wymuszeniu czegoś na drugiej osobie Negocjacje to proces wzajemnej komunikacji polegający na szukaniu płaszczyzny porozumienia Istota: agresja, rywalizacja, dążenie do Istota: komunikacja i współpraca Negocjacje to forma manipulacjiNegocjacje polegają na szczerym wyartykułowaniu swoich oczekiwań, potrzeb i dążeń

145 ASERTYWNOŚĆ Asertywność to w psychologii termin oznaczający posiadanie i wyrażanie własnego zdania oraz bezpośrednie wyrażanie emocji i postaw w granicach nie naruszających praw i psychicznego terytorium innych osób oraz własnych, bez zachowań agresywnych, a także obrona własnych praw w sytuacjach społecznych. Jest to umiejętność nabyta.

146 ASERTYWNOŚĆ Asertywność to umiejętność spokojnego bez skrępowania, tremy, wstydu, zażenowania, unikania, zwodzenia, fantazjowania, odraczania w czasie, lęku, przerażenia itd. 1. mówienia o sobie dobrze 2. mówienia o swoich wadach 3. przyznawanie się do błędów i przepraszania 4. wyrażania uczuć jakie żywimy do innych 5. wyrażania czasowych stanów emocjonalnych jakie żywimy do innych 6. proszenia o coś co chcemy lub nam się należy 7. odmawiania czegoś komuś 8. przyjmowania komplementów

147 ASERTYWNOŚĆ 9. przyjmowania krytyki i negatywnych ocen 10. kończenia trudnych spraw, rozmów 11. reagowania na trudne sprawy innych Osoba asertywna ma jasno określony cel i potrafi kontrolować własne emocje, nie poddaje się zbyt łatwo manipulacjom i naciskom emocjonalnym innych osób.

148 MEDIACJA  Mediacja to postępowanie, w kt ó rym neutralna i bezstronna osoba z zewnątrz stara się pom ó c stronom konfliktu w osiągnięciu porozumienia.  Osoba mediatora nie rozstrzyga zaistniałego pomiędzy stronami sporu, ale oceniając ten konflikt z zewnątrz i bez emocji, pr ó buje wskazać drogi wyjścia z niego.

149 MEDIACJA Dla kogo jest mediacja?  Mediacja jest w zasadzie postępowaniem dla rozwiązania każdego rodzaju konfliktu.  Jest postępowaniem szeroko stosowanym w sprawach gospodarczych, cywilnych, rodzinnych i karnych. 149

150 Techniki skutecznej komunikacji – parafraza, pytania, aktywne słuchanie 1) Parafrazowanie polega na powtórzeniu własnymi słowami komunikatu rozmówcy w celu upewnienia się, czy został on dobrze zrozumiany. Jeśli dobrze Panią/Pana zrozumiałam/em, zdarzenie to...? Z tego, co Pan/Pani powiedział/a zrozumiałem/am…, czyż nie tak? Z tego, co Pan/Pani powiedział/a, odebrałem/am…, nieprawdaż? A więc Pani/Pan twierdzi/sądzi, że…? Jeśli dobrze Panią/Pana zrozumiałem, uważa Pani/Pan, że…?

151 Mediator, używając parafrazy: nie ocenia, nie daje żadnej rady, a jedynie (uważnie słuchając) pomaga – parafrazą – dojść do niezbędnych dla poradzenia sobie z daną sytuacją wniosków, rozwiązać problem.

152 Używanie parafrazy zarówno w procesie mediacyjnym, jak i negocjacjach jest niezbędne i jak to ujęli światowej sławy specjaliści w dziedzinie komunikacji interpersonalnej: Matthew McKay, Martha Davis i Patrick Fanning – stanowi „antidotum na wszystkie przeszkody blokujące uważne słuchanie”, ponadto przynosi następujące korzyści: 1. Ludzie bardzo sobie cenią to, że ktoś ich naprawdę słucha. 2. Parafrazowanie zapobiega narastaniu złości i łagodzi kryzysy. 3. Parafrazowanie zapobiega nieporozumieniom. Wszelkie domysły i błędy w interpretacji są od razu wyjaśniane. 4. Parafrazowanie pomaga zapamiętać, o czym była mowa. 5. Parafrazowanie utrudnia porównywanie, osądzanie czy przygotowywanie wypowiedzi itp

153 Kiedy widzę Pani zmęczenie, mam wrażenie, że...; Być może te zachowania, które Panią martwią są skutkiem… Co Pani o tym sądzi?; Widzę, że jest Pani bardzo zdenerwowana. Widzę, że jest to przykra dla Pani informacja. Proszę się nie martwić…; 2) Umiejętne zadawanie pytań 3) Umiejętne słuchanie


Pobierz ppt "KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W GRUPIE DR MAGDALENA BYLIŃSKA."

Podobne prezentacje


Reklamy Google