Dane INFORMACYJNE (do uzupełnienia)

Prezentacja na temat: "Dane INFORMACYJNE (do uzupełnienia)"— Zapis prezentacji:

1

2 Dane INFORMACYJNE (do uzupełnienia)
Nazwa szkoły: II Liceum Profilowane w Pleszewie ID grupy: /p_q1 Opiekun: mgr Maria Rzepka Kompetencja: Przedsiębiorczość Temat projektowy: Zarządzanie małym i średnim przedsiębiorstwem Semestr/rok szkolny: semestr I, roku szkolnego 2011/12

3 ZARZĄDZANIE MAŁYM I ŚREDNIM PRZEDSIĘBIORSTWEM

4 SPIS TREŚCI MARKETING PRZYKŁADOWE BADANIA MARKETINGOWE POLITYKA CENOWA
POLITYKA PRODUKTU KSZTAŁTOWANIE CECH PRODUKTU SEGMENTACJA RYNKU DZIAŁ PROMOCJI

5 Marketing

6 Marketing Marketing posiada wiele definicji naukowych. Mówiąc najprościej jest to sposób działania i zarządzania w firmie.

7

8 Tradycyjna interpretacja marketingu
Realizacja zasad marketingu współczesnego oznacza przyjęcie orientacji na odbiorcę w miejsce orientacji na produkt. Tak więc kładzie nacisk na istotę wymiany, która jest podstawową formą zaspakajania potrzeb. Jednak nie skupia się dokładnie na potrzebach, co na źródłach satysfakcji klienta.

9 Współczesna interpretacja marketingu
Utożsamia marketing jako czynności wspierające sprzedaż wyrobów i usług ,wykonywane różnymi metodami, technikami oddziaływania na nabywcę.

10 Marketing w małych przedsiębiorstwach
Marketing w małych przedsiębiorstwach jest bardzo ważny. Nie ważne czy firma jest mała czy duża najważniejsze jest aby potencjalny kupujący miał do ciebie zaufanie. Jeśli klient nie ma przekonania to twojej firmy lub twoich produktów możesz nie odnieść sukcesu jaki sobie zaplanowałeś, zwłaszcza, że w obecnych czasach konkurencja jest bardzo dużą częścią działalności firmy.

11

12 Elementy marketingu

13 Elementy marketingu Elementy marketingu
Cena – przy wprowadzanie na rynek nowego produktu jest to bardzo ważny element marketingu. Cena odzwierciedla kompromis pomiędzy kwotą jaką może zapłacić konsument, a kwotą ustaloną przez producenta, która musi pokryć koszty oraz przynosić dochód. Produkt – to nie tylko rzecz w dosłownym tego słowa znaczeniu, to również usługa, serwis, marka, organizacja, itp.

14 Przykładowe badanie marketingowe

15 Podział badań marketingowych:
Ze względu na czas trwania: badania ciągłe - są prowadzone na danej (lub podobnej) próbce przez pewien czas w sposób ciągły. Przykładem badania ciągłego są pomiary telemetryczne oglądalności stacji telewizyjnych. badania okresowe - są prowadzone na danej (lub podobnej) próbce co pewien, z góry ustalony czas. W ten sposób można określić stopień reakcji na dany czynnik. Przykładem badania okresowego jest np. ankieta, dotycząca czytelnictwa gazet. badania ad hoc - to pojedyncze badanie określonego zjawiska lub wielkości w danym momencie. Przykładem takiego badania jest jednorazowa ankieta telefoniczna na temat uczestnictwa w wyborach

16 Ze względu na rodzaj poszukiwanych informacji:
Ilościowe - służą do tworzenia statystyk, polegają na używaniu technik statystycznych - dlatego też istnieje tu konieczność statystycznego doboru próbek. Jakościowe - są wykorzystywane do poznania motywów zachowania konsumentów, często pomagają w analizie niespodziewanych wyników, otrzymanych na drodze badań ilościowych.

17 Metoda FGI - daje szczególnie dobre wyniki w przypadku badania następujących zagadnień:
odtwarzanie procesów podejmowania decyzji o zakupie badanie źródeł postaw i zachowań w stosunku do produktu badanie języka jakim posługują się konsumenci w odniesieniu do produkt określenie ceny, jaką respondenci byliby skłonni zapłacić za poszczególne produkty Metoda FGI - daje szczególnie dobre wyniki w przypadku badania następujących zagadnień: odtwarzanie procesów podejmowania decyzji o zakupie badanie źródeł postaw i zachowań w stosunku do produktu badanie języka jakim posługują się konsumenci w odniesieniu do produkt określenie ceny, jaką respondenci byliby skłonni zapłacić za poszczególne produkty

18

19 Grupa Kreatywna Jest to technika badań grupowych, zbliżona do tzw. burzy mózgów, stosowana przede wszystkim w badaniach dotyczących towarów i usług. Służy sformułowaniu wskazówek i promocji. Pomysłów do wykreowania idealnego produktu i idealnego sposobu jego promowania.

20 Grupa Kreatywna

21 Desk Research Informacje zebrane w Desk Research - "badaniach gabinetowych" - mogą dotyczyć na przykład: wielkości produkcji pewnej klasy dóbr; wielkości importu; wielkości eksportu; prognozy popytu na różne produkty lub usługi; danych społeczno-demograficznych dotyczących różnych grup konsumentów.

22 Procedura badań marketingowych

23 Badanie marketingowe na przykładzie sklepu „Skarbonka Pani Reni”

24 Historia sklepu Sklep „Skarbonka Pani Reni” istnieje od 1982 roku i został założony przez Renatę oraz jej męża Krzysztofa Stefanów. Właściciele tego sklepu prowadzą sprzedaż produktów w większości spożywczych, oferty sklepu Pani Renata opiera na produktach dobrych, a zarazem tanich. Można także zaopatrzyć się w produkty chemiczne, środki czystości, przybory szkolne itp., ale to w mniejszości. W czerwcu 1992 Pani Renata postanawia wykupić na własność upadłą niegdyś piekarnię i otworzyć BAR „przysklepowy”, co przyciąga klientów do późnych godzin wieczornych z Zawiści oraz okolicznych wiosek.

25 Lokalizacja sklepu: Położenie sklepu i baru „Skarbonka”
centrum wioski Zawiść

26 Problem decyzyjny, cel badania
Problemem jest podjęcie słusznej decyzji o wprowadzenie nowej oferty do sprzedaży, oraz sposób jego dostarczenia. Zadawane jest pytanie, czy i jak ludzie zareagują na nowy sposób sprzedaży, czy ludzie życzą sobie dowozu jedzenia, produktów na życzenie. Pani Renata chce, aby jej sklep zapewniał kompleksową obsługę każdemu klientowi. Oferując klientowi szeroką gamę produktów rozszerzając ofertę o sprzedaż pizzy, jak również sprzedaż bezpośrednią, czyli dowóz w obrębie 5 km gratis tak, aby każdy klient był zadowolony.

27 Opracowanie planu gromadzenia danych
Dane potrzebne do badania marketingowego odnośnie sklepu Pani Renaty będą zebrane za pomocą ankiety, którą otrzymają mieszkańcy a zarazem klienci sklepu w sposób losowy. 30 ankiet zostanie wysłanych losowo do 30 mieszkańców Zawiści. Badanie terenowe – do sklepo– baru Pani Renaty uda się sam ankieter

28 Zebranie danych Z przeprowadzonych badań ankietowych wynika, że na 30 ankiet kierowanych do losowo wybranych mieszkańców Zawiści powróciło 21 ankiet wypełnionych, co na ilość mieszkańców ( 2384 w samej Zawiści ) to wystarczający wynik. Ankiety leżały w sklepie u Pani Renaty, i każdy dobrowolnie wypełniał ankiety. Większość ludzi badanych dowiadywało się od znajomych o ankiecie.

29 Analiza i interpretacja danych
Uzyskano bardzo dobre wyniki, większość ludzi( 95 % ) odwiedza Bar Skarbonka, taki sam wynik uzyskano na temat opinii, czy pomysł szybkiej obsługi jest dobry. sugerując się wynikiem badań widzimy, że zainteresowanie będzie spore, świadczy o tym także średnia ilość pieniędzy wydawanych przez naszych ankieterów.

30 Problemem jednak jest zakup pieca do wypiekania pizzy oraz zatrudnienia osoby zajmującym się wypiekiem, można jednak kupić profesjonalną mikrofalę, która szybko będzie podgrzewała oraz piekła. Po przemyśleniu Pani Renata jest bardziej zdecydowana na mikrofalę; „Jest to o wiele mniejszy wydatek niż zakup czy budowa pieca, to jest jednak średniej wielkości wioska i to że 95% ludzi chce pizze”

31 Biorąc pod uwagę to, że większość jest na „tak” na sam początek „ o ile będzie to w miarę dochodowe” pizza, oraz artykuły powyżej 20zł na terenie wioski oraz okolic w obrębie 5 km będą dowożone wprost do domu. Poszerzy to na pewno atrakcyjność sklepu.

32 Analiza SWOT MOCNE STRONY:
Sklep szczyci się też opinią o wysokiej jakość produktów Na rynku lokalnym sklep ma pozycje lidera, także na sprzedane produkty nie odnotowano większych reklamacji. Sklep posiada własne środki transportu (VW bora oraz Fiat ) co daje mu możliwość dostarczania dużej ilości towarów do miejsca przeznaczenia SŁABE STRONY: Sklep posiada nieco zbyt małe zaplecze w stosunku do potrzeb, ( lecz i tak większe od zaplecza konkurenta). Ze względu na małą wioskę (2384 ludności) nie jest na razie konieczna jego rozbudowa.

33 SZANSE: Rosnące zapotrzebowanie na dobrą jakościowo żywność, zamiar poszerzenia asortymentu i polepszenia komfortu robienia zakupów, (dowóz ciepłego jedzenia, pizzy, oraz produktów ze sklepu). Jest to okazja do powiększenia obrotów pieniężnych sklepu. ZAGROŻENIA: Głównym zagrożeniem dla istnienia małych sklepów jest drugi sklep w Zawiści, który także prosperuje dobrze. Zagrożeniem mogą być nieterminowe dostawy lub całkowite braki zaopatrzeniowe .

34

35 Polityka cenowa

36 Co to jest cena ? Cena - ilość pewnego dobra (najczęściej pieniądza), za przyjęcie której sprzedający jest gotów zrzec się swoich praw do danego dobra, lub też kupujący jest gotów ją kupić, aby do tego dobra nabyć prawa. Cena może dotyczyć m.in. towaru lub usługi. Według większości teorii ekonomicznych cena równa się wartości danego dobra.

37 Co to jest cena ? Według szkoły austriackiej wartość nie jest wielkością obiektywną i taka równość nigdy nie zachodzi, gdyż wtedy nigdy nie doszłoby do wymiany (każda strona musi bardziej wartościować to co otrzymuje od tego co daje w zamian). Na kolejnej stronie są inne definicje ceny.

38 Co to jest cena ? Cena - wstępnie ustalona zapłata za określone świadczenia, Cena - koszt, który musi być poniesiony w momencie zakupu, Cena - wyrzeczenie poniesione przez korzystającego w celu otrzymania wartości, którą wyrób lub usługa reprezentuje, Cena - cokolwiek z czego dana osoba musi zrezygnować w zamian za jednostkę nabywanego dobra, Cena - pieniężny wyraz wartości.

39

40 Funkcje ceny Wyróżnia się następujące funkcje ceny:
Informacyjno - bodźcowa - parametru, który pozwala określić wielkość przychodów ze sprzedaży, a także parametru pobudzającego do określonego działania. Nabywcę ceny informują o ile zmniejszą się jego zasoby pieniężne, jeśli dokona on zakupu. Sprzedającego ceny informują o ile zwiększy się jego przychód, jeśli dokona on sprzedaży.

41 Stymulacyjna - narzędzie oddziaływania na dostawców i odbiorców - im wyższy jest poziom cen, tym większa jest opłacalność produkcji. Stymuluje to producentów do zwiększania rozmiarów produkcji. Niższy poziom cen zniechęca producentów i powoduje ograniczenia produkcji. Wyższy poziom cen może skłaniać producentów do zwiększenia produkcji a nawet podnoszenia wartości użytkowej wyrobów (jakość, estetyka, funkcjonalność). Zazwyczaj wyższy poziom cen skłania konsumentów do ograniczenia spożycia a niższy stymuluje wzrost spożycia.

42 Redystrybucyjna (wtórny podział, rozdział)
Redystrybucyjna (wtórny podział, rozdział). Ceny są narzędziem podziału dóbr i usług, oraz przesuwania dochodów od jednych grup społecznych do innych i do budżetu państwa. Państwo również może dokonywać redystrybucji dochodów przy pomocy cen - różnicując obciążenie cen podatkami, ustalając ceny minimalne / maksymalne czy dotując pewne gałęzie gospodarki. Agregacyjna - umożliwia sumowanie niedodawanych w sensie fizycznym wielkości

43 Strategie cenowe Strategie cenowe spotykane na rynku są to sposoby działania i myślenia, które podkreślają strategiczną i kluczową rolę ceny na rynku. Dumping Polega na akceptowaniu początkowych strat wynikających ze sprzedaży produktu poniżej kosztów w celu zwiększenia sprzedaży, lub wprowadzenia do sprzedaży nowego produktu. Aby wprowadzić na rynek nowy produkt i szybko zwiększyć jego sprzedaż, wiele firm decyduje się w tym pierwszym okresie na ryzyko strat w nadziei, że rosnąca świadomość produktu (a zatem i popyt) oraz zmniejszające się z czasem koszty produkcji pozwolą stopniowo osiągnąć poziom opłacalności.

44 Dominacja Polega na jednoczesnym obniżeniu ceny w ślad ze spadkiem kosztów produkcji uzyskanym dzięki korzyściom skali. W ten sposób firma utrzymuje stałą marżę. Stosowanie tej strategii utrudnia wejście na rynek nowym firmom, a nawet eliminuje z rynku słabsze firmy. Stosowanie jej przez dłuższy czas pozwala firmie na przejęcie inicjatywy na rynku. Firma określa ceny na produkty ze swojej dziedziny i narzuca je konkurentom. Mogą ją stosować duże firmy.

45 Parasol cenowy Polega na tym, że firma zamiast obniżać ceny wraz ze spadkiem kosztów produkcji utrzymuje przez pewien czas wysoki poziom cen. Pozwala to firmie szybciej odzyskać zainwestowany kapitał. Przechwycenie części rynku Aby przechwycić część rynku firma może zdecydować się w pewnym momencie na sprzedaż swoich wyrobów po cenach niższych niż ceny u konkurentów - czasami nawet poniżej własnych kosztów produkcji (dumping). Tę strategię stosują firmy, które znalazły się w niekorzystnej pozycji na rynku i wciąż chcą zwiększyć swój udział procentowy na rynku.

46 Porzucenie rynku Stosują je firmy, które postanawiają się z rynku wycofać, ale jednocześnie maksymalizują rentowność, czyli tak ustalają ceny, aby wziąć z rynku najwięcej profitów.

47 Prestiżowa (śmietankowa)
Polega na zebraniu w krótkim czasie maksymalnych zysków dzięki ustaleniu możliwie najwyższej ceny na nowe produkty i oferowanie ich tym nabywcom, dla których ta cena nie stanowi bariery zakupu. U podstaw tej strategii leży założenie, że jest na rynku segment takich odbiorców, którzy skłonni są płacić nawet bardzo wysokie ceny kupując produkty, które wyróżnią ich spośród innych nabywców. Nabywcami są osoby dobrze i bardzo dobrze zarabiające. Penetracja rynku Polega na sprzedaży dużej ilości tanich produktów a zarobek jest skutkiem sprzedaży masowej, a nie na jednostkowej. Istnieją dwie odmiany penetracji rynku: szybka - nakłady na reklamę i promocję są wysokie, wolna - reklama i promocja ograniczona do minimum.

48 Rodzaje cen W literaturze i życiu codziennym mówi się o różnych rodzajach cen. M.in. wskazuje się na ceny: producenta hurtowe - pośrednia, np. bez marży sklepu, detaliczne - wliczone są wszystkie elementy kosztów produkcji, marketingu i dystrybucji, wolnorynkowe - kształtują się swobodnie, w związku z prawem popytu i podaży, urzędowe - inaczej regulowane - ustalane przez organy Państwa.

49 PRODUCENTA HURTOWE DETALICZNE WOLNORYNKOWE Równowagi URZĘDOWE sztywne minimalne maksymalne wynikowe

50 Metoda popytowa – ustalanie optymalnej ceny sprzedaży
Przedsiębiorstwo wytwarza jeden produkt, ponosząc koszty jednostkowe zmienne w wysokości 25zł i stałe 10000zł rocznie. Cena sprzedaży wyrobu wynosi 50zł, a wielkość sprzedaży 700 sztuk. Oszacowano, że wzrost/spadek sprzedaży ceny o 5zł spowoduje spadek/wzrost sprzedaży o 70 sztuk. Jaka jest optymalna cena sprzedaży tego wyrobu?

51 Optymalna cena sprzedaży
Na podstawie danych statystycznych oszacowano funkcję regresji opisującą zależność między całkowitymi kosztami produkcji K a wielkością produkcji x. Funkcja ta przyjęła następującą postać: K = x Funkcja ceny sprzedaży wyrażona wielkością popytu przedstawia się następująco: C=100 – 5/70x Zatem funkcja przychodów (funkcja ceny pomnożona przez x) przedstawia się następująco: Cx = 100x- 5/70x2

52 Funkcja ceny (popytu)

53 Współczynniki elastyczności
Wrażliwość popytu i podaży na zmiany ceny towaru, cen substytutów i dóbr komplementarnych oraz dochodów nabywców jest wyrażana liczbowo za pomocą współczynników elastyczności. Znajomość elastyczności popytu jest kluczowym elementem przy określaniu polityki cenowej każdej marki produktu

54 Liniowa funkcja popytu
Analizując rynek dobra X, posługujemy się przykładem liniowej funkcji popytu o wzorze ogólnym Q1 = a*P+b, gdzie Q1 to zapotrzebowanie; P - cena; a - stały współczynnik kierunkowy linii popytu, który mierzy jej nachylenie; b - współczynnik wskazujący, w jakiej odległości od początku układu współrzędnych linia popytu przetnie oś poziomą

55 Im wyższa jest cena, P, tym większa jest wartość bezwzględna współczynnika EPD
wielkość i kierunek zmiany ceny, ΔP, nie wpływają na elastyczność EPD. (Uwaga: To ustalenie dotyczy tylko liniowych funkcji popytu). jeśli cena, P, dąży do zera, współczynnik elastyczności, EPD, także dąży do zera. Po czwarte, gdy zapotrzebowanie, Q1 się zmniejsza, zmierzając do zera, EPD spada do -∞.

56 Cena a wielkość utargu Utarg całkowity (TR, ang. total revenue) to cena P razy sprzedana ilość Q Zmiana ceny o ΔP powoduje zmianę ilości o ΔQ. Zatem warunkiem wzrostu utargu przy wzroście ceny jest EPD > - 1, a przy spadku ceny EPD < - 1. Wartość EPD= -1 jest wartością graniczną. Kiedy cena, rosnąc osiąga poziom P=b/(-2*a), utarg osiąga maksimum. Dalsze podwyżki ceny prowadzą do jego spadku

57

58 Czynniki kształtujące ceny
koszty logistyki, koszty produkcji, koszty reklamy i marketingu, wysokie nasycenie rynku, wykorzystanie zdolności produkcyjnej, bardzo silna konkurencja, faza cyklu życia produktu zmiany popytu na rynku, moda i trendy,

59 Zasady efektywnej polityki cenowej
cena ustalana przez przedsiębiorstwo nie może być wyższa od najwyższej ceny na dane dobro na rynku, nie powinna być niższa od najniższej ceny na dane dobro na rynku rozmiary produkcji nie powinny przekraczać istniejących zdolności produkcyjnych (progresywny wzrost kosztów), poziom ceny powinien pozwolić na utrzymanie równowagi finansowej przedsiębiorstwa, ustalana cena nie powinna spowodować ani maksymalnego ani minimalnego udziału przedsiębiorstwa na rynku.

60 Polityka produktowa

61 Polityka produktowa - polityka oparta na licznych działaniach zmierzających do stymulowania ciągłego doskonalenia produktów.

62 W przypadku polityki produktowej istotnych elementem jest skorelowanie jej z polityka cenową. Polityka produktowa powinna być ściśle związana z polityką cenowa oraz marketingową - na mniejszą skalę z działaniami promocyjnymi

63 Drugim elementem nawet bardziej istotnym jest określenie do jakiego kanału dystrybucyjnego kierujemy nasze wyroby. Portfel wyrobów powinien zawierać wyroby ekonomiczne lub privet label.

64 Dystrybucja Dystrybucja to zorientowana na osiąganie zysku działalność obejmująca planowanie, organizowanie i kontrolowanie sposobu przemieszczania gotowych produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc sprzedaży nabywcom finalnym. Z powyższej definicji wynika, że dystrybucja jest pośrednim ogniwem pomiędzy produkcją a konsumpcją.

65 Do podstawowych zadań dystrybucji zalicza się: - realizację zamówień - transport produktów - utrzymywanie magazynów - kompletowanie dostaw, znakowanie i pakowanie.

66 Wyróżniamy trzy zasadnicze podziały na kanały dystrybucji : - kanały bezpośrednie - kanały pośrednie Kanały pośrednie dzielą się na: - krótkie - długie

67 Polityka produktowa ma za zadanie:
przyczyniać się do rozwiązania problemów w zakresie ochrony środowiska zidentyfikowanych w ramach między innymi Strategii Zrównoważonego Rozwoju wspierać istniejące polityki związane z produktem zapewniając im szersze, nastawione na cykl życia ramy działań, wewnątrz których można analizować również inne problemy związane ze środowiskiem wzmocnić koordynację

68 Podstawowe zasady PP to:
branie pod uwagę cyklu życia produktu współpraca z rynkiem zaangażowanie wszystkich podmiotów obecnych na szeroko pojętym rynku zmierzanie do ciągłego doskonalenia wzornictwa, wytwarzania, użytkowania i usuwania produktów a nie do wyznaczania dokładnych progów do osiągnięcia różnorodność instrumentów polityki

69 Polityka produktowa musi być determinowana przez działania rozwojowe Firmy zarówno w zakresie technologii jak i ekspansji regionalnej.

70 Kształtowanie cech produktu

71 Produkt Produkt w marketingu, to każdy obiekt rynkowej wymiany oraz wszystko co może być oferowane na rynku. Produktem może być dobro materialne, usługa, miejsce, organizacja bądź idea

72 Podział produktów Ze względu na sposób wykorzystania i przeznaczenia, produkty dzielimy na: konsumpcyjne powszednie podstawowe impulsywne nagłej potrzeby

73 Funkcje produktu Podstawową funkcją każdego produktu jest zaspokojenie potrzeby nabywcy. Najczęściej jest to więc użyteczność produktu. Oprócz tej podstawowej każdy produkt pełnić powinien dwie dodatkowe funkcje. Pierwsza z nich wiąże się z łatwością użytkowania produktów, druga zaś z ich kształtem i kolorystyką.

74 Cykl życia produktu Produkt tak jak każde dobro ma swoje cykle od wprowadzenia go na rynek poprzez działanie na rynku lub jego wycofanie. Cykl życia produktu składa się z 4 faz: wprowadzenia produktu na rynek, sprzedaż niska wzrostu, dojrzałości, czyli nasycenie produktem spadku(schyłku).

75

76 Strategia produktu Strategia produktu - proces dostosowywania produktu nowego lub istniejącego do obecnych oraz przyszłych potrzeb i wymagań nabywców.

77 Strategie produktu Elementami strategii produktu jest:
kształtowanie funkcji produktu kształtowanie struktury asortymentowej firmy planowanie cyklu życia produktu kreowanie nowych potrzeb i produktów ich zaspokajających

78

79 Na strategię produktu składają się również elementy takie jak:
jakość reklama wzór cechy produktu marka i znak firmowy opakowanie rozmiary serwis gwarancja

80 Przykładowe strategie produktu:
Strategia pełnego asortymentu produktu (oferuje pełen asortyment-oferowanie wszystkich, całej gamy produktów zapewniających, zaspokajających określony rodzaj zapotrzebowania).

81 strategia rozszerzania linii produktów (dotyczy przedsiębiorstw o ograniczonej linii produktów, które mogą poszerzyć swoją ofertę, tak aby była pełna lub tylko rozszerzona o nowe marki). strategia uzupełniania linii produktów (ma za zadanie wypełnianie luk, czyli braków pewnych produktów w ofercie przedsiębiorstwa).

82 strategia oczyszczania linii produktów (ma na celu usunięcie z oferty firmy produktów które już nie spełniają oczekiwań klientów, a przez to nie przynoszą zysków , a nawet powodują straty). strategia ograniczonego asortymentu produktu (oferuje klientom asortyment przeznaczony ściśle na określony segment rynku lub odpowiedni kanał dystrybucji).

83 strategia utrzymywania konkurencyjności oferty (Zanim jednak dojdzie do rozszerzania oferty przedsiębiorstwa musi zostać przeprowadzona szczegółowa analiza sytuacji, a także muszą zostać przeanalizowane różne warianty analiz finansowych). Strategia przywódcy polega na lansowaniu nowych produktów inwestowaniu w badania marketingowe i rozwój nowych produktów.

84 Segmentacja rynku

85 Segmentacja rynku Procedura dokonania podziału rynku na względnie jednorodne grupy konsumentów, które z uwagi na podobieństwo cech ujawniają podobny popyt, w celu przygotowania produktu wychodzącego naprzeciw ich potrzebom, a w konsekwencji uzyskania przewagi rynkowej. Jej potrzeba to naturalna konsekwencja zwiększania się liczby konsumentów, wzrostu ich dochodów, rozwoju indywidualnych preferencji oraz możliwości dokonywania wyboru.

86 Błędy spotykane podczas segmentacji rynku
Dzielenie na segmenty rynku jednorodnego Traktowanie jako jednolity rynku złożonego z różnorodnych potrzeb klientów Rynki składają się z nabywców, którzy różnią się od siebie pod wieloma względami. Mogą się oni różnić w swoich wymaganiach, sile nabywczej, geograficznej lokalizacji, w preferencjach zakupu. Każda z tych zmiennych może być wykorzystywana do segmentacji rynku.

87 Wybór segmentacji rynku
Koncentracja jednosegmentowa W najprostszym przypadku przedsiębiorstwo wydziela jeden segment. Poprzez marketing skoncentrowany firma osiąga silną pozycję rynkową w segmencie, dzięki głębokiej wiedzy co do jego potrzeb i szczególnej reputacji, którą zdobywa. Co więcej, firma czyni oszczędności dzięki specjalizacji produkcji, dystrybucji i promocji. .

88 Specjalizacja selektywna
Firma o takiej specjalizacji wybiera pewną liczbę segmentów, z których każdy jest dla niej atrakcyjny i odpowiada jej celom i zasobom. Może istnieć niewielkie powiązanie pomiędzy segmentami lub nawet całkowity jego brak, jednak każdy z nich stwarza przesłanki przynoszenia zysku. Ta wielosegmentowa strategia ma przewagę nad działaniem w obrębie tylko jednego segmentu widzenia dywersyfikacji ryzyka.

89 Specjalizacja produktowa
W tym przypadku firma koncentruje się na wytwarzaniu pewnego produktu, który sprzedaje w kilku segmentach. Przykładem może być producent mikroskopów. Firma jest w stanie wytwarzać różne mikroskopy dla różnych grup klientów, lecz unika produkcji jakichkolwiek innych przyrządów używanych przez laboratoria. Poprzez tę strategię firma buduje silną reputację w tym specyficznym obszarze.

90 DZIAŁ PROMOCJI SPIS TREŚCI

91 W strategii promocji należy wyróżnić następujące fazy:
określenie odbiorców zidentyfikowanie celów promocji stworzenie projektu przekazu wybranie odpowiednich mediów ustalenie budżetu promocyjnego

92 Do podstawowych strategii promocyjnych należą
reklama (element promotion mix); sprzedaż osobista; promocja handlowa i promocja konsumencka; propaganda gospodarcza (public relations) i "rozgłos" (publicity) promotion mix.

93 Reklama Każda płatna forma nieosobowego przedstawiania i popierania idei, produktów lub usług przez danego nadawcę. Przedsiębiorstwo posługuje się reklamą w celu poinformowania klientów o aktualnej ofercie a także zachęcenia do skorzystania z tej oferty. Charakterystyczne cechy reklamy: odpłatność; pośredni kontakt z klientem.

94 Skuteczna kampania reklamowa powinna cechować się:
pewnością co do istnienia zapotrzebowania; zdefiniowaniem celów; użyciem właściwych środków; odpowiednim rozplanowaniem w czasie; właściwym projektem oraz; kontrolą rezultatów.

95 SPOSÓB REKLAMOWANIA Nasze przedsiębiorstwo będzie reklamowało się za pomocą : Radia lokalnego Gazety lokalnej Internetu Bilbordów Oraz na samochodach firmowych

96 SPOSÓB REKLAMOWANIA

97 PRZYKŁADOWA REKLAMA

98 BADANIA RYNKOWE Badania rynkowe przeprowadzimy w większych i mniejszych sklepach oraz na ulicy poprzez kwestionariusz ankiety. Będziemy również w większych sklepach rozdawać darmowe próbki. PRZYKŁADOWA ANKIETA

99 KOSZTY REKLAMY W skład wydatków związanych z reklamą wliczamy: Koszt produkcji reklamy Koszt wyprodukowania darmowych próbek i ich dystrybucji Odliczenie ceny rabatów Opłacenie pracowników

100 KOSZTY REKLAMY KOSZTORYS ZWIĄZANY Z REKLAMĄ

101 Rola działu reklamy W dzisiejszych czasach reklama wkroczyła już chyba w każdą sferę życia ludzkiego. Na każdym roku widać plakaty, bilbordy, nie ma chyba strony internetowej bez banerów reklamowych, w mailach dostajemy linki i spamy, w prasie, telewizji, radio pełno jest reklam. Praktycznie nie da się oglądnąć filmu, żeby nie był on jeśli nie przerywany, to chociaż poprzedzony kilkunastoma reklamami. Dotyczy to zarówno telewizji, jak i kina. Coraz częściej gigantyczne reklamy można zauważyć na budynkach, także tych zabytkowych. Reklamuje się wszystko i wszędzie. Nachalność reklam powoduje coraz większy wstręt ludzi do niej. Zamiast przyciągać, reklama odstrasza.

102 Sprzedaż osobista Bezpośrednia prezentacja towaru lub usługi przed klientem w celu dokonania sprzedaży. Podstawowym celem sprzedaży osobistej jest zawarcie transakcji. Jest najstarszym środkiem promocji. Jej koszty są stosunkowo wysokie. W praktyce sprzedaż osobista przyjmuje różne formy.

103

104 Promocja konsumencka i promocja handlowa
Promocja sprzedaży zachęca do zakupu produktu w danym momencie. Promocja konsumencka jest skierowana do ostatecznych nabywców produktu podczas gdy promocja handlowa do pośredników handlowych. Przykłady promocji handlowej to:

105 Przykłady promocji handlowej to:
zakupy premiowe; bezpłatne egzemplarze; premie z tytułu sprzedaży. Z kolei do promocji konsumenckiej należą: obniżki cen; bezpłatne próbki; prezenty rzeczowe.

106